【培訓對象】
主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問等 可也作為銷售總監(jiān)、專家、顧問、客服等崗位推薦課程

【培訓收益】

章節(jié) 小節(jié)目標 知識要點
課程導入 匯總銷售困惑，引發(fā)學員思考，提出問題 認知銷售
客戶行動原理
第一章
拜訪準備 1、闡述并列舉客戶的認知與期望
2、闡述行動承諾并制定最佳與最小行動承諾
3、闡述商業(yè)理由并用PPP制定約見理由 客戶的概念
行動承諾
有效約見理由
第二章
提問 1、認知提問內(nèi)容與形式的重要性
2、制定未知信息清單
3、應(yīng)用四類提問句式編寫拜訪問題 為什么要提問
應(yīng)該問哪些問題
提問應(yīng)注意什么
第三章
傾聽 1、認知有效提問和傾聽的重要性
2、識別未傾聽的表現(xiàn)
3、應(yīng)用傾聽技巧及黃金靜默技巧 如何有效傾聽
黃金沉默四秒鐘
第四章
優(yōu)勢呈現(xiàn) 1、認識差異優(yōu)勢在銷售中的重要性
2、講述差異優(yōu)勢的定義和標準
3、基于客戶概念制定差異優(yōu)勢清單 呈現(xiàn)獨特差異優(yōu)勢
FAB
第五章
合作經(jīng)營 1、認知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營的不同
2、應(yīng)用SPAR句式呈現(xiàn)客戶應(yīng)用場景
3、基于客戶概念和合作經(jīng)營流程制溝通表 合作經(jīng)營
SPAR
四季溝通法
第六章
獲得承諾 1、應(yīng)用獲得客戶行動承諾的承諾類問題
2、闡述顧慮與反對，識別客戶有顧慮的表現(xiàn)
3、應(yīng)用顧慮類問題和太極推手處理客戶疑慮 承諾類問題
顧慮與反對
太極推手
第七章
拜訪評估 1、通過問題清單評估拜訪效果
2、闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn)
3、闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法 拜訪評估表
信任來源
第八章
總結(jié) 回顧總結(jié)本課程知識要點 有效拜訪流程圖 

職業(yè)背景：
FDT團隊協(xié)作認證導師
TAF認證國際促動師
AACTP認證行動學習促動師
CPI、VD人才測評師
人社部“我是好講師”全國總決賽核心導師
中歐商學院、招銀大學客座講師

曾任職：
捷騰咨詢 副總經(jīng)理
肯耐珂薩 人才發(fā)展總監(jiān)
凱洛格 銷售總監(jiān)

主講課程：
《管理者角色認知與實踐》
《知人善任的DISC》
《4D領(lǐng)導力》
《打造賦能型教練經(jīng)理人》
《組織健康與團隊協(xié)作》
《跨部門溝通》 

• 健康險的銷售技巧

   

  第一講：重疾險銷售的價值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風險的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓練營-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進行感知2、初步接近客戶的3個判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 美業(yè)實戰(zhàn)銷售技巧提升訓練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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• SPIN Selling 顧問式銷售技巧

   

  第一講、營銷思維決定銷售行為前言：頂尖與普通銷售人員的區(qū)別在哪里？多數(shù)會說：“更勤奮”“知識更豐富”“更專業(yè)”“技巧更好”等，其實不然，核心在于思維的不同。因為思維決定行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。那今天行走江湖的你又是什么思維？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)..

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• 基于消費者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營是關(guān)鍵，門店經(jīng)營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰，角色錯亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導購——專業(yè)銷售技巧課程

   

  【課程內(nèi)容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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