【培訓(xùn)對(duì)象】
證券公司資深營(yíng)銷人員、客戶經(jīng)理、投資顧問(wèn)


【培訓(xùn)收益】
1、增強(qiáng)對(duì)證券營(yíng)銷的信心和熱情；
2、了解并掌握專業(yè)化顧問(wèn)式營(yíng)銷和客戶服務(wù)的知識(shí)技能；
3、增加和提高客戶開發(fā)和服務(wù)的手段，從而提升工作業(yè)績(jī)。

課程目的：
未來(lái)證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力是培養(yǎng)自身強(qiáng)大的營(yíng)銷能力和專業(yè)化客戶服務(wù)水平。本課程通過(guò)介紹專業(yè)化金融營(yíng)銷中銷售人員必備的知識(shí)、技能，在討論、演練中，學(xué)員們掌握現(xiàn)實(shí)工作中開發(fā)和服務(wù)客戶時(shí)如何接觸客戶、分析客戶需求的顧問(wèn)式營(yíng)銷方法，如何選擇和推薦投資理財(cái)產(chǎn)品，并通過(guò)提供優(yōu)異的客戶服務(wù)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理、培養(yǎng)自己的忠誠(chéng)客戶；最后，本課程還系統(tǒng)介紹、分享國(guó)外證券公司相關(guān)的成功經(jīng)驗(yàn)和方法。
課程提綱：

一、金融產(chǎn)品顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧
證券營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力
營(yíng)銷的基本原則
傳統(tǒng)銷售與顧問(wèn)式營(yíng)銷的區(qū)別
顧問(wèn)式營(yíng)銷的定義
顧問(wèn)式營(yíng)銷銷售流程
銷售人員/投資顧問(wèn)的定位和工作模式
銷售人員/投資顧問(wèn)的工作流程
如何做好顧問(wèn)式營(yíng)銷 

二、證券銷售人員的工作計(jì)劃與時(shí)間管理
工作與時(shí)間計(jì)劃的重要性
客戶經(jīng)理市場(chǎng)開發(fā)與活動(dòng)量管理
潛在客戶名單的收集與管理
潛在客戶的來(lái)源渠道與接觸方法
為什么利用轉(zhuǎn)介紹及如何發(fā)揮轉(zhuǎn)介紹的功用 

三、接觸客戶與了解客戶需求
客戶與客戶需求了解的重要性
客戶分類與客戶需求分析的方法
客戶投資理財(cái)需求四大方面
客戶分類、需求分析與產(chǎn)品推薦 

四、客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷與投資產(chǎn)品推薦技巧
投資理財(cái)產(chǎn)品賣點(diǎn)總結(jié)
金融產(chǎn)品推薦的要素與流程
投資理財(cái)產(chǎn)品推薦話術(shù)練習(xí)
電話營(yíng)銷的重要性
電話營(yíng)銷的基本流程、技巧
提問(wèn)的方法與技巧 

五、專業(yè)化增值服務(wù)
——投資產(chǎn)品的選擇與組合
投資管理、財(cái)富管理的定義
投資品種選擇與組合的方法
資產(chǎn)配置的重要性及方法
資產(chǎn)配置與產(chǎn)品銷售
投資計(jì)劃書的制作及其作用 

六、客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理
什么是客戶關(guān)系管理
優(yōu)異客戶服務(wù)和客戶關(guān)系管理的重要性
如何提供優(yōu)異的客戶服務(wù)
客戶關(guān)系維護(hù)和培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶的有效途徑
客戶投訴與異議處理的流程與方法 

七、發(fā)達(dá)國(guó)家金融企業(yè)成功服務(wù)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)介紹
西方發(fā)達(dá)國(guó)家證券經(jīng)紀(jì)模式比較分析
EDJ投資顧問(wèn)客戶開發(fā)與服務(wù)的方法
成功經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)與應(yīng)用之處

• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷思維-營(yíng)銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無(wú)所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問(wèn)營(yíng)銷技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧信用卡營(yíng)銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷追求“客戶長(zhǎng)期利益+客戶滿意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 銀行金融高端客戶營(yíng)銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營(yíng)..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營(yíng)銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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