【培訓(xùn)對(duì)象】
基金公司渠道和直銷人員，證券公司基金營(yíng)銷人員


【培訓(xùn)收益】


課程目的：
金融市場(chǎng)唯一不變的是變化，未來(lái)基金業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，主要是市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)、客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)。2011年以來(lái)基金銷售面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，如何激勵(lì)銷售人員士氣、幫助他們提升銷售技巧和業(yè)績(jī)成為基金業(yè)務(wù)管理者面臨的一個(gè)重要問(wèn)題。本課程針對(duì)基金營(yíng)銷人員需求定制，通過(guò)一整套系統(tǒng)、完整、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)的銷售專業(yè)化流程訓(xùn)練，幫助學(xué)員迅速掌握實(shí)用的基金營(yíng)銷技巧，這些技巧具有簡(jiǎn)單實(shí)用、容易復(fù)制、一學(xué)就會(huì)、不需要?jiǎng)佑么罅款~外資源的特點(diǎn)，將服務(wù)老客戶、持續(xù)營(yíng)銷、開(kāi)發(fā)新客戶、銷售新基金四項(xiàng)目標(biāo)完美結(jié)合，能夠有效幫助學(xué)員提升銷售服務(wù)水平和營(yíng)銷業(yè)績(jī)，并因此提升金融企業(yè)的營(yíng)銷能力和客戶忠誠(chéng)度，為金融企業(yè)創(chuàng)造最大價(jià)值。
課程題綱：
第一單元 精準(zhǔn)營(yíng)銷
銷售＝藝術(shù)？科學(xué)？
營(yíng)銷人員成功金字塔
金融產(chǎn)品銷售八大流程
精準(zhǔn)營(yíng)銷的定義及深入理解
客戶滿意度與投資預(yù)期管理
基金銷售過(guò)程中的重要觀念
基金銷售中的構(gòu)圖技巧及案例
第二單元 接近渠道
接近機(jī)構(gòu)客戶或渠道客戶：戰(zhàn)略營(yíng)銷
客戶營(yíng)銷的兩個(gè)原則和四個(gè)技巧
討論：拜訪渠道時(shí)你留下了什么？帶走了什么？
渠道拜訪的關(guān)鍵因素
討論：渠道營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？
怎樣來(lái)管理你的渠道
經(jīng)營(yíng)渠道銷售的應(yīng)注意事項(xiàng)
輔導(dǎo)渠道在調(diào)整行情中如何做客戶開(kāi)發(fā)
第三單元 約訪溝通
討論：渠道客戶的來(lái)源在哪里？
如何幫助渠道找到優(yōu)質(zhì)客戶
客戶自動(dòng)倍增的十八大來(lái)源
轉(zhuǎn)介紹的威力
如何約訪不同類型的客戶
——電話、郵件、短信約訪銷售技巧
面對(duì)面溝通或銷售的原理和關(guān)鍵
為什么要發(fā)問(wèn)：提問(wèn)方式?jīng)Q定銷售業(yè)績(jī)
問(wèn)問(wèn)題的四種方式
溝通中的贊美藝術(shù)
第四單元 需求挖掘
客戶銷售行為心理動(dòng)機(jī)分析
四種類型的購(gòu)買需求
分析客戶的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關(guān)鍵銷售細(xì)節(jié)
第五單元 銷售產(chǎn)品
關(guān)于產(chǎn)品銷售的幾個(gè)核心觀念
產(chǎn)品推薦三部曲
何時(shí)向客戶推薦產(chǎn)品
金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
討論：如何運(yùn)用構(gòu)圖技巧拓展業(yè)務(wù)？
運(yùn)用FAB法則銷售基金
第六單元 客戶分析
中高端客戶需要的待遇分析
不同類型的中高端客戶分析
客戶性格分類和行為特點(diǎn)
掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對(duì)方法
經(jīng)典營(yíng)銷案例分享
第七單元 異議處理
如何面對(duì)客戶拒絕
如何應(yīng)對(duì)客戶投資失利
客戶異議產(chǎn)生的原因和動(dòng)機(jī)
如何處理客戶異議練習(xí)題
學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷及實(shí)戰(zhàn)
第八單元 成交藝術(shù)
樹(shù)立正確的銷售雙贏心態(tài)
成交用語(yǔ)的識(shí)別和成交時(shí)機(jī)的把握
8種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
掌握運(yùn)用提升成交的技能
成交后最重要的六件事
何時(shí)應(yīng)聯(lián)絡(luò)客戶
與核心客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系的八大工具
銷售人員的成功方法
銷售人員的活動(dòng)量管理

• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷思維-營(yíng)銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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  人氣：928  

  

• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無(wú)所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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  人氣：1312  

  

• 信用卡客戶的顧問(wèn)營(yíng)銷技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧信用卡營(yíng)銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷追求“客戶長(zhǎng)期利益+客戶滿意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話術(shù)顧..

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  人氣：947  

  

• 提升支行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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  人氣：962  

  

• 基金營(yíng)銷與老客戶健診盤活實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：基金營(yíng)銷技巧篇一、基金產(chǎn)品營(yíng)銷工作分析1. 銀行為什么要賣基金2. 客戶為什么需要買基金3. 基金產(chǎn)品客戶需求與市場(chǎng)走勢(shì)分析4. 基金在理財(cái)規(guī)劃中的重要性5. 基金與其他產(chǎn)品的比較6. 基金的“五大滿足”二、基金營(yíng)銷共識(shí)達(dá)成1. 基金營(yíng)銷的“二大思維誤區(qū)”2...

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  人氣：930  

  

• 銀行金融高端客戶營(yíng)銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營(yíng)..

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