【培訓(xùn)對象】
證券公司股票銷售交易部、債券部、資產(chǎn)管理部及其它機(jī)構(gòu)客戶營銷人員


【培訓(xùn)收益】


課程目的：
金融市場唯一不變的是變化，未來金融業(yè)的競爭，主要是市場份額的競爭、客戶資源的競爭。本課程針對金融機(jī)構(gòu)的機(jī)構(gòu)客戶或公司客戶營銷人員量身定做，通過一整套系統(tǒng)、完整、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)的銷售專業(yè)化流程訓(xùn)練，幫助學(xué)員樹立以客戶為中心的營銷和服務(wù)理念，迅速掌握實(shí)用的營銷技巧，這些技巧具有簡單實(shí)用、容易復(fù)制、一學(xué)就會、不需要動用大量額外資源的特點(diǎn)，能夠有效幫助學(xué)員提升開發(fā)和維護(hù)機(jī)構(gòu)客戶的水平和營銷業(yè)績，并因此直接提升金融企業(yè)的營銷服務(wù)能力和客戶忠誠度，為企業(yè)創(chuàng)造最大價值。
課程提綱：
第一單元 精準(zhǔn)營銷
銷售＝科學(xué)？藝術(shù)？
金融營銷八大專業(yè)化流程
精準(zhǔn)銷售的深入理解
80/20法則決定了營銷必須又精又準(zhǔn)
營銷要解決的三個基本問題
機(jī)構(gòu)客戶營銷過程中的重要觀念
金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
第二單元 戰(zhàn)略營銷
戰(zhàn)略營銷
機(jī)構(gòu)客戶營銷的六大步驟
拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
戰(zhàn)略營銷的六個關(guān)鍵要素
機(jī)構(gòu)客戶的十六大來源
大口碑大銷售：轉(zhuǎn)介紹的威力
如何約訪不同類型的機(jī)構(gòu)客戶
面對面良好溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧
第三單元 需求挖掘
客戶銷售行為心理動機(jī)分析
四種類型的購買需求
分析客戶的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關(guān)鍵模式
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)（案例課前定制）
第四單元 銷售產(chǎn)品
關(guān)于產(chǎn)品銷售的幾個核心觀念
產(chǎn)品推薦三部曲
何時向客戶推薦產(chǎn)品
金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
運(yùn)用FAB法則銷售金融產(chǎn)品
*討論：如何向客戶宣傳我們主要產(chǎn)品的好處？
第五單元 客戶分析
了解客戶的重要性
客戶性格類型分析
掌握各種客戶的人格特性和行為特點(diǎn)
掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對方法
* 經(jīng)典營銷案例分享
第六單元 太極行銷
樹立以客戶為中心的銷售理念
機(jī)構(gòu)客戶異議產(chǎn)生的原因
客戶經(jīng)理如何面對拒絕
如何處理客戶異議實(shí)戰(zhàn)操作
學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷
第七單元 成交藝術(shù)
成交的關(guān)鍵時機(jī)和用語
學(xué)習(xí)8種商談締結(jié)成交機(jī)構(gòu)客戶技巧
成交后最重要的六件事
第八單元 精細(xì)服務(wù)
蝴蝶效應(yīng)：服務(wù)是銷售的延續(xù)
一家優(yōu)秀的金融企業(yè)如何用服務(wù)創(chuàng)造價值
精細(xì)服務(wù)的詮釋
與關(guān)鍵客戶保持長期聯(lián)系的八大工具
機(jī)構(gòu)客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的方法系列展示
有效處理客戶投訴抱怨

• 網(wǎng)絡(luò)營銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

  ￥   元/ 天

  人氣：928  

  

• 個人信貸業(yè)務(wù)營銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農(nóng)信社個人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹5、個人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個人信貸業(yè)務(wù)營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

  ￥   元/ 天

  人氣：1312  

  

• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點(diǎn)型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術(shù)顧..

  ￥   元/ 天

  人氣：947  

  

• 提升支行客戶經(jīng)理營銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

  ￥   元/ 天

  人氣：962  

  

• 年金制勝——金融機(jī)構(gòu)商業(yè)年金專業(yè)營銷訓(xùn)練營

   

  課程背景：隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，子女教育、品質(zhì)退休、原生家庭、婚姻安全、家企經(jīng)營等系列問題已經(jīng)成為大眾富裕家庭最為關(guān)注的社會話題。如何通過商業(yè)年金配置與架構(gòu)設(shè)計構(gòu)建家庭財富管理的安全防火墻？該課程通過對宏觀環(huán)境、金融市場、客戶經(jīng)營、產(chǎn)品設(shè)計的全面講解，讓學(xué)員清晰認(rèn)知商業(yè)年金在家庭財富管理中的價值與功用，并結(jié)合常見業(yè)務(wù)場景開展實(shí)務(wù)訓(xùn)練，全面提升學(xué)員商業(yè)年..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1170  

  

• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：員工分組、時間計劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

  ￥   元/ 天

  人氣：1386