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辦事處銷售經(jīng)理管理能力提升訓(xùn)練營(yíng)

課程編號(hào):35543

課程價(jià)格:¥20000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:425

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:崔自三

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】



引子:

新版龜兔賽跑的故事


第一模塊:辦事處的工作職能與有效管理

一、常見(jiàn)的三種辦事處類型
1、統(tǒng)管式
2、并存式
3、依附式
二、辦事處的六大功能
1、企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)承擔(dān)及二次分解達(dá)成
2、根據(jù)任務(wù)指標(biāo)及市場(chǎng)合理人員招培
3、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)拓及經(jīng)銷商的管理維護(hù)
4、信息上傳下達(dá),協(xié)調(diào)廠商產(chǎn)供銷
5、策劃、組織、執(zhí)行企業(yè)銷售與市場(chǎng)活動(dòng)
6、做好企業(yè)安排的其他工作
三、辦事處經(jīng)理十二大工作職責(zé)
1、制定或完善辦事處規(guī)章制度
2、優(yōu)化與整合辦事處組織架構(gòu)
3、組織區(qū)域各種會(huì)議、活動(dòng)實(shí)施
4、負(fù)責(zé)區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的打造與提升
5、學(xué)做銷售教練,培訓(xùn)提升員工
6、辦事處績(jī)效考核修訂與執(zhí)行落實(shí)
7、檢核、督導(dǎo)下屬市場(chǎng)工作進(jìn)展,并做過(guò)程管理
8、組織制定區(qū)域銷售計(jì)劃,并推動(dòng)落實(shí)
9、加強(qiáng)市場(chǎng)管理,協(xié)調(diào)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷
10、關(guān)注競(jìng)品,知己知彼,百戰(zhàn)不殆
11、協(xié)調(diào)訂貨、發(fā)貨(物流)、回款、庫(kù)存等
12、其他行政管理工作

第二模塊:辦事處銷售計(jì)劃與目標(biāo)管理

一、辦事處銷售計(jì)劃管理
1、工具:主管、業(yè)務(wù)員日點(diǎn)檢表
2、營(yíng)銷組合計(jì)劃
附:銷售計(jì)劃各種表格
二、辦事處營(yíng)銷目標(biāo)管理
1、簽訂目標(biāo)責(zé)任書
附:責(zé)任書模板
2、營(yíng)銷目標(biāo)過(guò)程管理
附:日點(diǎn)檢表
魚骨刺圖

第三模塊:辦事處銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)和組織

一、我們應(yīng)該招聘什么樣的人型?
1、用人方向
2、選聘建議
附:用人模型
二、我們?cè)谀睦镎衅福?br /> 1、人才市場(chǎng)
2、同行介紹
3、專業(yè)網(wǎng)站
4、從經(jīng)銷商處
.......
三、人員招聘的方法與技巧
1、招聘常態(tài)化
2、書面招聘法
四、營(yíng)銷培訓(xùn)的方法
1、上崗資格培訓(xùn)法
2、頭腦風(fēng)暴培訓(xùn)法
3、專題講授培訓(xùn)法
4、銷售難題匯總培訓(xùn)法
5、經(jīng)驗(yàn)交流培訓(xùn)法
6、突擊抽查培訓(xùn)法
7、OJT現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)法
8、傻瓜手冊(cè)培訓(xùn)法
案例解析:把現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)進(jìn)行到底

第四模塊:辦事處銷售力提升

一、終端巡訪標(biāo)準(zhǔn)化
1、資料準(zhǔn)備
2、儀容準(zhǔn)備
二、終端巡訪關(guān)鍵步驟與技巧
1、終端客戶分類技巧
2、巡訪七定關(guān)鍵操作要點(diǎn)
3、巡訪八步驟操作要點(diǎn)

第五模塊:辦事處客戶管理與維護(hù)

一、經(jīng)銷商日常管理的四項(xiàng)重點(diǎn)工作
1、提升現(xiàn)有銷售網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)
2、指導(dǎo)渠道商發(fā)貨
3、統(tǒng)一價(jià)格管理
4、促進(jìn)上貨率的提升
二、渠道管理的八大常見(jiàn)誤區(qū)
1、不重視新渠道的開(kāi)發(fā)
2 不善于、不屑于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
3、 中間商數(shù)量越多越好
4、客戶實(shí)力越大越好
5、一切都交給渠道商
6、只有用政策,才能更好地管控渠道商
7、渠道越短越好
8、客戶越聽(tīng)話越好
三、經(jīng)銷商管理重點(diǎn)難點(diǎn)突破
1、竄貨成因及其處理
2、價(jià)格戰(zhàn)及其應(yīng)對(duì)
3、“落伍”老客戶及其應(yīng)對(duì)
4、市場(chǎng)投入及其核銷
5、產(chǎn)品老化及其應(yīng)對(duì)
四、新形勢(shì)下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道?
頭腦風(fēng)暴:有多少方法可以做好客情?請(qǐng)具體列出來(lái)?
1、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
2、重大節(jié)假日客情維護(hù)
√賀詞載體的選擇
√賀詞內(nèi)容的確定
√道賀要親歷親為
3、重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
4、個(gè)人情景客情維護(hù)
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護(hù)
6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)
8、客情最高境界:經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵:細(xì)節(jié)要到位
案例:生日祝福案例比較分析 

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