【培訓(xùn)對(duì)象】
軍隊(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的供應(yīng)商（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前人員等）

【培訓(xùn)收益】
了解招投標(biāo)的基本概念及業(yè)務(wù)流程； 掌握軍隊(duì)采購(gòu)招標(biāo)的特點(diǎn)及相關(guān)法律法規(guī)； 掌握軍隊(duì)采購(gòu)招標(biāo)項(xiàng)目的投標(biāo)策略與技巧；

導(dǎo)入：請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問題！
第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及中標(biāo)策略總覽圖
一、招投標(biāo)的基本概念
1．招投標(biāo)制度的起源
2．我國(guó)招投標(biāo)制度發(fā)展史
1）第一階段：招投標(biāo)制度初步建立
2）第二階段：招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展
3）第三階段：招投標(biāo)制度不斷完善
3．招投標(biāo)的法定基本程序
1）招標(biāo)
2）投標(biāo)
3）開標(biāo)
4）評(píng)標(biāo)
5）中標(biāo)
6）簽訂合同
二、我國(guó)招投標(biāo)法律體系框架及軍隊(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的法律適用
1．三套招投標(biāo)法律法規(guī)體系
1）政府采購(gòu)法體系
2）招標(biāo)投標(biāo)法體系
3）機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招投標(biāo)
2．四級(jí)招投標(biāo)法律法規(guī)體系
1）國(guó)家級(jí)
2）國(guó)務(wù)院級(jí)
3）部委級(jí)
4）地方級(jí)
3．軍隊(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的法律適用問題
4．軍隊(duì)常見的幾種采購(gòu)方式及其異同
三．中標(biāo)策略總覽圖
1．軍隊(duì)招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析
1）投標(biāo)人的核心利益
2）采購(gòu)人的核心利益
3）招標(biāo)代理的核心利益
4）評(píng)標(biāo)專家的核心利益
5）監(jiān)管人的核心利益
2．投標(biāo)人參與軍隊(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的利益訴求與基本邏輯
3．中標(biāo)軍隊(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的策略總覽圖
課堂活動(dòng)：請(qǐng)每個(gè)小組結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)畫出一幅中標(biāo)策略總覽圖

第二講：編寫招標(biāo)文件及博弈策略和技巧
一．優(yōu)勢(shì)局面下的招標(biāo)文件編寫
1．軍隊(duì)采購(gòu)招標(biāo)文件的3個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容
1）資格條件
2）實(shí)質(zhì)性條款
3）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
案例討論：如此編寫軍隊(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的招標(biāo)文件合法嗎？
2．《軍隊(duì)物資招標(biāo)管理規(guī)定》中的禁止性規(guī)定
3．《軍隊(duì)物資采購(gòu)管理規(guī)定》中的禁止性規(guī)定
課堂練習(xí)：尋找企業(yè)優(yōu)勢(shì)，固化客觀資料，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)。
二．劣勢(shì)局面下的招標(biāo)文件博弈
案例討論：招標(biāo)文件發(fā)售后才得知項(xiàng)目信息，怎么辦？
1．招標(biāo)文件的解讀
1）是否有明顯違法違規(guī)的條款
2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何控標(biāo)的
2．如何反擊友商的控標(biāo)？
課堂練習(xí)：請(qǐng)編寫質(zhì)疑函。
3．質(zhì)疑招標(biāo)文件的策略與技巧

第三講：投標(biāo)文件的編寫技巧
一．編寫投標(biāo)文件
案例討論：你該如何編寫投標(biāo)文件！
1．投標(biāo)文件編寫的矩陣策略
2．投標(biāo)文件的3級(jí)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)
3．評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中的2種類型加分項(xiàng)
4．專家對(duì)比投標(biāo)材料的3個(gè)層次
5．投標(biāo)文件精益求精的3項(xiàng)基本要求
1）投標(biāo)文件格式的3項(xiàng)要求
2）投標(biāo)文件外觀的4項(xiàng)要求
3）投標(biāo)文件內(nèi)容的3項(xiàng)要求
6．投標(biāo)文件精益求精的3項(xiàng)模塊要求
1）技術(shù)部分的4項(xiàng)要求
2）商務(wù)部分的4項(xiàng)要求
3）偏離表/清單的4項(xiàng)要求
7．專家主觀打分項(xiàng)精益求精的4項(xiàng)策略
1）產(chǎn)品選型更優(yōu)的5個(gè)方法
2）技術(shù)方案更優(yōu)的6個(gè)方法
3）項(xiàng)目實(shí)施方案更優(yōu)的3個(gè)方法
4）售后服務(wù)與培訓(xùn)計(jì)劃更優(yōu)的6個(gè)方法
二．確定投標(biāo)報(bào)價(jià)
1．影響報(bào)價(jià)的7種因素
2．基于公司維度的3種報(bào)價(jià)策略
3．基于項(xiàng)目維度的3種報(bào)價(jià)策略

第四講：如何影響評(píng)標(biāo)專家
一．通過投標(biāo)演講
案例討論：千萬級(jí)PLM項(xiàng)目大單，你該如何進(jìn)行投標(biāo)演講？
1．投標(biāo)演講常犯的3大錯(cuò)誤
2．設(shè)計(jì)一場(chǎng)投標(biāo)演講的4個(gè)步驟
二．影響評(píng)標(biāo)專家的策略與技巧
1．揭秘軍隊(duì)招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目的評(píng)審過程——《軍隊(duì)物資采購(gòu)評(píng)審管理辦法》
2．軍隊(duì)評(píng)標(biāo)專家的組建
3．軍隊(duì)評(píng)標(biāo)專家的隨機(jī)抽取
4．軍隊(duì)評(píng)標(biāo)專家的一般評(píng)標(biāo)流程
角色扮演：評(píng)標(biāo)室里會(huì)發(fā)生什么？
5．評(píng)標(biāo)過程的違法違規(guī)現(xiàn)象
6．采購(gòu)人代表的影響力
7．軍隊(duì)評(píng)標(biāo)專家的2大顧慮
6．軍隊(duì)評(píng)標(biāo)專家的4種性格類型
7．軍隊(duì)評(píng)標(biāo)專家對(duì)明顯低價(jià)投標(biāo)人的處理方法分析
8．如何規(guī)避影響軍隊(duì)評(píng)標(biāo)專家的法律風(fēng)險(xiǎn)

第五講：質(zhì)疑投訴中標(biāo)結(jié)果
案例討論：上海某IT公司因質(zhì)疑投訴被財(cái)政部處罰。
1．質(zhì)疑/投訴評(píng)標(biāo)結(jié)果的3大前提
2．質(zhì)疑/投訴的3利3弊
3．質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)基本原則
4．質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)常見錯(cuò)誤
5．正確質(zhì)疑/投訴的5個(gè)步驟
6．質(zhì)疑/投訴的法律依據(jù)
7．質(zhì)疑/投訴文件編寫示例
8．質(zhì)疑/投訴的升級(jí)過程

第六講：課后行動(dòng)計(jì)劃
1．待解問題答疑
2．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱
3．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱
4．現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì) 

• 完美收費(fèi)：收取、提高物業(yè)費(fèi)及公共收益的必備策略與技巧

   

  課程安排： 上午9:00--12:00 下午 14:00--17:00 第一部分：物業(yè)費(fèi) 1、 對(duì)物業(yè)費(fèi)的界定 ..

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• 雙贏溝通藝術(shù)與技巧

   

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• 中高管理層高品質(zhì)溝通藝術(shù)與技巧

   

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• 報(bào)請(qǐng)類公文寫作方法與技巧

   

  第一單元 報(bào)請(qǐng)類公文寫作特點(diǎn)與步驟要求一、 特點(diǎn)1. 目的2. 內(nèi)容3. 格式4. 表達(dá)5. 時(shí)限二、 步驟1. 準(zhǔn)備工作階段2. 正式起草階段3. 加工修改階段案例分析三、 要求 1. 目的明確，行文有據(jù)，主旨單一2. 內(nèi)容合法、務(wù)實(shí)、符合領(lǐng)導(dǎo)意圖3. 文字表達(dá)規(guī)范案例分析第二單元..

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• 銷售人員素養(yǎng)與與技巧提升實(shí)訓(xùn)

   

  一、全員營(yíng)銷--企業(yè)持續(xù)發(fā)展之本 營(yíng)銷思想簡(jiǎn)要回顧 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功銷售的前提 人人都是營(yíng)銷員二、我們不只是會(huì)說話的說明書 為什么需要銷售人員 實(shí)現(xiàn)銷售的唯一準(zhǔn)則 銷售工作要做好哪些事 養(yǎng)奶牛理論三、優(yōu)秀市場(chǎng)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 成功推銷的四個(gè)階段 如何獲得客戶的信任 優(yōu)秀市場(chǎng)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 銷售人員..

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• 有效授權(quán)與控制的藝術(shù)與技巧

   

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