【培訓(xùn)對象】
負(fù)責(zé)藥品銷售的醫(yī)藥代表和銷售主管、地區(qū)經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】

課程目標(biāo)
專業(yè)銷售技巧從銷售出發(fā)而忽略了客戶的情況；顧問式銷售技巧從階段劃分，采用不同方式，卻沒有告訴我們?nèi)绾闻袛嗫蛻舻那闆r；本課程加入了客戶情況的判斷方法，來調(diào)整銷售行為。以三大運“贏”策略為銷售原則，通過以客戶和患者為中心的產(chǎn)品定位：充分挖掘產(chǎn)品的優(yōu)勢，篩選客戶，使藥品銷售落實到最終患者，給客戶提供其認(rèn)可并結(jié)合產(chǎn)品的臨床治療解決斱案，結(jié)合產(chǎn)品圍繞客戶和患者的Insights偏好去提供對他們有利的信息，在真實臨床產(chǎn)品上進(jìn)行沙盤演練式的全實戰(zhàn)演練。 

課程內(nèi)容
全景核心一、針對醫(yī)院的客戶接受產(chǎn)品的心路歷程之全景銷售
一、 了解客戶接受產(chǎn)品的心路歷程
1. 不知道—知道—產(chǎn)生興趣—試用—評估—使用—重復(fù)使用—建議他人使用
2. 了解客戶接受產(chǎn)品的過程的意義 
二、 不同階段銷售的策略和傳遞的產(chǎn)品的核心信息
1. 不了解--了解：介紹公司背景和產(chǎn)品一般信息，讓客戶了解公司和產(chǎn)品，重復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和公司的名字
2. 了解--產(chǎn)生興趣--試用評估：加強(qiáng)關(guān)系，介紹產(chǎn)品相對他使用的產(chǎn)品的相同和差異性優(yōu)勢，使客戶產(chǎn)生興趣，鼓勵試用
3. 試用--評估：了解客戶試用情況，重視病人反饋，正確處理正面和負(fù)面反饋，幫助客戶樹立試用的信心，鼓勵多使用
4. 使用—忠誠使用：分析適應(yīng)癥病人區(qū)隔，了解自己產(chǎn)品和競品的處方分配，推進(jìn)銷售
5. 倡導(dǎo)他人使用：幫助客戶建立交流平臺，鼓勵客戶分享經(jīng)驗，發(fā)揮學(xué)術(shù)影響力，號召他人使用。
全景核心二、理解客戶接受產(chǎn)品的心路歷程及以此為基礎(chǔ)分析、預(yù)測產(chǎn)品使用范圍和前景
1. 客戶的“全景”處方狀態(tài)和思維模式：6個一般階段
2. 醫(yī)生的處方準(zhǔn)備度對比：認(rèn)知處方和承諾處方
R1特征：不愿意接待公司的代表
R2特征：對代表介紹的某一點表現(xiàn)出關(guān)注與熱情
R3特征：認(rèn)可代表與公司
R4特征：高水平銷量、處方率高、在決定治療方案時首選公司的產(chǎn)品
3. 產(chǎn)品案例分析：專業(yè)推廣-轉(zhuǎn)型的必由之路
全景核心三、基于全景解決方案的銷售推廣策略
一、銷售人員的銷售風(fēng)格
1. 產(chǎn)品指導(dǎo)行為：是指向客戶提供相關(guān)信息
2. 銷售支持行為：銷售人員與客戶在雙向溝通、互動、合作等方面的行為。
二、四種不同的銷售風(fēng)格
1. S1 建立式銷售風(fēng)格：創(chuàng)造客戶的興趣和認(rèn)知
2. S2 勸說式銷售風(fēng)格：使產(chǎn)品或服務(wù)獲得顧客的
3. S3 承諾式銷售風(fēng)格：強(qiáng)化銷售，獲得客戶承諾。
4. S4 滿足式銷售風(fēng)格：維持長期滿意的客戶關(guān)系
5. 全景銷售：與客戶深度溝通
6. 以客戶的觀點結(jié)合“國內(nèi)外權(quán)威用藥指南”設(shè)計產(chǎn)品臨床上量解決斱案 ！
7. 基于客戶的臨床解決方案（結(jié)合某真實產(chǎn)品進(jìn)行分析）
8. 學(xué)術(shù)推廣
9. 全景案例：結(jié)合某真實產(chǎn)品設(shè)計基于臨床解決方案的學(xué)術(shù)推廣策略。
三、 產(chǎn)品競爭的優(yōu)劣轉(zhuǎn)換（如何變廢為寶？）
1. 學(xué)術(shù)化競爭（結(jié)合某真實產(chǎn)品進(jìn)行分析）
2. 經(jīng)濟(jì)學(xué)競爭（結(jié)合某真實產(chǎn)品進(jìn)行分析）
全景核心四、三大運“贏”策略-以客戶和患者為中心的產(chǎn)品定位
一、 醫(yī)院銷售的全景需求
1. 全景銷售的客戶需求分析
2. 以患者和客戶為中心的產(chǎn)品消費：找出產(chǎn)品的最終需求！
3. 客戶的需求心理分析
4. 客戶的三個價值取向：心理、學(xué)術(shù)、經(jīng)濟(jì)
5. 三大需求：安全、經(jīng)濟(jì)、信任
6. 客戶需求的階段性、地域性、邊界性
7. 客戶需求不滿足的矛盾
二、 用全景的視角以客戶和患者為中心
1. 樹立正確的銷售觀念：始終以客戶為關(guān)注點，而不是自己的銷售目標(biāo)
2. 與客戶建立信任：與客戶建立信任的方法
3. 按照客戶的購買程序進(jìn)行銷售
4. 多問客戶能從中得到什么：客戶利益
5. 全景案例：以客戶的視野告訴你如何有選擇、有導(dǎo)向地翻譯、解讀學(xué)術(shù)資料并提取有利亍產(chǎn)品的關(guān)鍵信息！
三、 通過鼓勵客戶參與來說服客戶
6. 相比別人的想法，人們更相信自己的想法
7. 讓客戶參與整個銷售過程，問客戶的想法和觀點
8. 多問多聽少說，SPIN探尋法引導(dǎo)客戶的想法
9. 認(rèn)識客戶的異議是參與的表現(xiàn)，正確處理異議獲得客戶的認(rèn)可和承諾
四、 從客戶處贏得銷售進(jìn)展的權(quán)利
1. 銷售代表在銷售過程中扮演問題解決者而不是信息傳播者
2. 解決客戶不同階段的問題，使銷售向前推進(jìn)
全景核心五、篩選和明確醫(yī)院的重點客戶
一、 確定重點客戶：關(guān)注客戶的處方潛力和對產(chǎn)品的認(rèn)可度
1. A類客戶：處方潛力大、對產(chǎn)品接受度高
2. B類客戶：處方潛力大、對產(chǎn)品認(rèn)可度低
二、 篩選KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）：關(guān)注客戶的學(xué)術(shù)影響力和對產(chǎn)品的認(rèn)可度
1. 學(xué)術(shù)影響力高、對產(chǎn)品認(rèn)可的客戶可以培養(yǎng)成為KOL
2.實戰(zhàn)案例：銷售中抓住這兩種重點客戶，并對其進(jìn)行認(rèn)真分析和有效溝通。
全景核心六、Insights的視角人際風(fēng)格全景營銷
一、 重點客戶有效溝通的白金法則：人之欲，施于人；人之不欲，勿施于人！
二、 理解不同的行為風(fēng)格特點和優(yōu)勢：
三、 使用風(fēng)格測試表了解自己的行為風(fēng)格
四、 通過環(huán)境和行為判斷客戶的行為風(fēng)格
五、 了解不同風(fēng)格客戶的溝通喜好及溝通策略
六、 面對不同風(fēng)格客戶如何進(jìn)行有效的銷售拜訪
1.拜訪前準(zhǔn)備階段的不同重點和注意事項
2.不同風(fēng)格客戶對產(chǎn)品的不同需求及產(chǎn)品的利益轉(zhuǎn)化
3.針對不同風(fēng)格的客戶拜訪溝通過程中，選擇傳遞不同的產(chǎn)品信息和溝通方式。
4.如何向不同風(fēng)格的客戶提要求和獲得承諾
5.不同風(fēng)格客戶的銷售跟進(jìn)和維護(hù)
七、 當(dāng)自己的風(fēng)格和客戶的不一致時如何調(diào)整自己的行為向客戶靠攏并有效溝通。
1. 對角線的矛盾合調(diào)整
2. 其中一個緯度相同、另一個緯度沖突的情況下如何調(diào)整
八、 向不同客戶要銷售案例演練

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