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政企大客戶營(yíng)銷能力提升
課程編號(hào):36829
課程價(jià)格:¥30000/天
課程時(shí)長(zhǎng):2 天
課程人氣:475
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
銷售人員、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
【培訓(xùn)收益】
第一講:正本清源:客戶關(guān)系與服務(wù)
一、互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下大客戶維系策略解析
1. 解讀互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
2. 解讀互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下跨界整合的競(jìng)爭(zhēng)變化
3. 明確大客戶戰(zhàn)略變化與需求變化
4. 明確客戶關(guān)系發(fā)展的價(jià)值與重要性
二、關(guān)系營(yíng)銷案例探討
1. 什么是關(guān)系營(yíng)銷
案例分析:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我和客戶的關(guān)系圖譜
2. 正確解讀客戶關(guān)系
第二講:理清現(xiàn)狀—客戶關(guān)系測(cè)評(píng)與分析
一、量化客戶關(guān)系:客戶關(guān)系溫度計(jì)
1. 分析客戶關(guān)系涵蓋的要點(diǎn)及達(dá)成方式
2. 講授客戶關(guān)系測(cè)評(píng)工具的使用方法
二、客戶關(guān)系測(cè)評(píng)
1. 營(yíng)銷人員隨機(jī)抽選客戶關(guān)系測(cè)評(píng)單位
2. 填寫測(cè)評(píng)問卷
三、客戶關(guān)系測(cè)評(píng)結(jié)果分析
1. 對(duì)測(cè)評(píng)結(jié)果進(jìn)行分析
2. 解讀分析結(jié)果,使?fàn)I銷人員對(duì)目標(biāo)客戶關(guān)系程度有明確的認(rèn)識(shí)
四、學(xué)習(xí)目的
通過客戶關(guān)系量化測(cè)評(píng)工具的切入,讓學(xué)員厘清自己所負(fù)責(zé)的目標(biāo)客戶的關(guān)系現(xiàn)狀,明確客戶關(guān)系發(fā)展階段,并明晰提升方向。
第三講:關(guān)系圓舞曲五步法
溝通維系策略一:增進(jìn)彼此熟悉度
1. 怎么讓客戶第一時(shí)間記住你
1)黃金三分鐘法則的理論基礎(chǔ)
案例分享:兩張名片法
案例分享:出奇制勝的郵件
2. 如何邀請(qǐng)高層客戶
1)正面策略:了解客戶的交際圈
2)營(yíng)銷人員搭臺(tái),客戶唱戲
經(jīng)典案例:魅力四射的陳大姐
3)側(cè)面策略:關(guān)系人的六度分離理論
4)蜘蛛關(guān)系網(wǎng)的借力
案例分享:我和林志玲
5)分割策略:帶來利益化的邀約
6)分割利益,切入影響者
案例分享:小張的曲線救國(guó)案例分析
3. 如何發(fā)展內(nèi)線
1)內(nèi)線篩選三原則
2)細(xì)水長(zhǎng)流型內(nèi)線培養(yǎng)法
3)李經(jīng)理的十年內(nèi)線案例分析
4)團(tuán)隊(duì)PK
實(shí)戰(zhàn)演練:如何讓客戶對(duì)你有好感
4. 學(xué)習(xí)目的
1)掌握熟悉客戶的步驟和方法
2)掌握讓客戶記得并印象深刻的具體技巧
3)掌握了發(fā)展內(nèi)線的原則和方法,并通過具體案例有了更形象感知
溝通維系策略二:讓客戶與你達(dá)成同盟
1. 客戶關(guān)系類型解析
1)客戶XY模型
經(jīng)典案例:四象限客戶區(qū)間
2)揚(yáng)長(zhǎng)避短:最易達(dá)成同盟的客戶關(guān)系類型
2. 如何實(shí)現(xiàn)順利的客戶互動(dòng)
1)客戶個(gè)人需求洞察“三步法”
2)客戶的溝通風(fēng)格判斷及對(duì)接技巧
案例分析:“八面玲瓏”的汪經(jīng)理
情景演練:如何打動(dòng)“冰冷”的客戶
3. 客戶達(dá)成同盟的關(guān)鍵時(shí)間
案例分析:以“情”動(dòng)人,客戶好感是同盟第一步
案例分析:以“理”服人,客戶信任是同盟最關(guān)鍵一步
4. 客戶關(guān)系發(fā)展系列手段
5. 學(xué)習(xí)目的
1)掌握客戶關(guān)系分類的方式
2)掌握如何洞察客戶的組織和個(gè)人需求
3)掌握各類型客戶性格特征
4)掌握各類型客戶應(yīng)對(duì)技巧
溝通維系策略三:讓客戶接受你的產(chǎn)品和服務(wù)
1. 客戶產(chǎn)品需求分析
1)行業(yè)價(jià)值鏈分析
2)行業(yè)需求分析
3)各行業(yè)需求解析:金融行業(yè)客戶需求解析、政府行業(yè)客戶需求解析等
2. 企業(yè)內(nèi)各關(guān)鍵崗位需求分析
1)決策人需求分析
2)使用者需求分析
3)評(píng)估者需求分析
4)影響者需求分析
3. 判斷客戶需求狀態(tài)
1)結(jié)合客戶需求的不同狀態(tài)實(shí)施不同策略:明顯需求、隱形需求、不明確需求,有價(jià)值創(chuàng)造性需求
2)四類需求應(yīng)對(duì)方法技巧
4. “廣深高速”的產(chǎn)品介紹
1)三句半產(chǎn)品話術(shù):基于FABE法則的產(chǎn)品介紹
案例演練:非誠(chéng)勿擾現(xiàn)場(chǎng)
2)四化原則要素:基于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)原理
視頻案例:最簡(jiǎn)單的語言表達(dá)
5. 學(xué)習(xí)目的:
1)掌握易操作的客戶需求挖掘、判斷方法
2)掌握了如何將復(fù)雜的信息化業(yè)務(wù)采用“大白話”的方式進(jìn)行介紹
溝通維系策略四:如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息建檔
1)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哪些信息
2)如何應(yīng)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
案例分析:小李的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案庫
2. 耳聽八方的內(nèi)線網(wǎng)絡(luò)
1)客戶內(nèi)部的最佳內(nèi)線布點(diǎn)部門
2)內(nèi)線布點(diǎn)方法與技巧
3. 如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占盡關(guān)系優(yōu)勢(shì)的集團(tuán)
經(jīng)典案例:客戶經(jīng)理小王的艱難戰(zhàn)役
4. 學(xué)習(xí)目的:
1)了解應(yīng)該收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些信息,這些信息應(yīng)該如何應(yīng)用
2)掌握內(nèi)線網(wǎng)絡(luò)建立的方法
3)通過案例研討,學(xué)會(huì)處于關(guān)系劣勢(shì)時(shí),如何有效切入
4)學(xué)習(xí)集團(tuán)客戶駐點(diǎn)服務(wù)模式實(shí)施和操作的具體思路、方法
5)學(xué)習(xí)集團(tuán)客戶關(guān)鍵人服務(wù)策略,以此與客戶形成共同體
溝通維系策略五:與客戶形成共同體
1. 大客戶關(guān)鍵人服務(wù)策略
1)關(guān)鍵人的服務(wù)策略及應(yīng)用
2. 客戶服務(wù)的危機(jī)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)
1)客戶關(guān)系危機(jī)信號(hào)分析
a指標(biāo)分析
b關(guān)鍵崗位關(guān)系人際關(guān)系分析
c可能性變動(dòng)分析
2)客戶關(guān)系危機(jī)及應(yīng)對(duì)
a確定危機(jī)發(fā)生核心原因
案例研討:是什么阻礙了此次與XX銀行的愉快合作
3)客戶挽留的系列解決措施分析
a產(chǎn)品捆綁:自由產(chǎn)品,外在APP產(chǎn)品體系
b成本捆綁:固有成本,變動(dòng)成本
c平臺(tái)捆綁:自由平臺(tái),服務(wù)平臺(tái),第三方平臺(tái)
d立體化關(guān)系捆綁:其他行業(yè),渠道,關(guān)系
3. 有效服務(wù)公關(guān)策略:
1)個(gè)性化服務(wù):尊重客戶感知的公關(guān)
案例分享:一雙老北京布鞋
案例分享:和客戶家人一起給予客戶的禮物
案例分享:關(guān)注客戶的客戶
2)細(xì)節(jié)化服務(wù):關(guān)注客戶癢點(diǎn)與敏感點(diǎn)
案例分享:六星酒店的暖心行動(dòng)
案例分享:關(guān)注客戶細(xì)節(jié)的禮物
3)顧問式服務(wù):獲取客戶認(rèn)同的公關(guān)
視頻案例:入殮師
整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)資深顧問
現(xiàn)任:武漢永鑫船舶有限公司 經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理、股東
現(xiàn)任:弘毅傳媒有限公司 市場(chǎng)總監(jiān)、股東
現(xiàn)任:?jiǎn)柧莆幕娚唐脚_(tái) 總經(jīng)理
曾任:美國(guó)通用(GE) 顧客推進(jìn)部培訓(xùn)主管
曾任:廣東移動(dòng) 營(yíng)銷經(jīng)理/講師學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)/廣東移動(dòng)金講臺(tái)講師
武漢大學(xué)特邀講師、華中科技大學(xué)營(yíng)銷總監(jiān)班特邀講師
浙江師范大學(xué)政協(xié)委員班特邀講師、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)營(yíng)銷班特邀講師
■ 曾主導(dǎo)操盤多個(gè)重大項(xiàng)目:湖北省旅游委共同操作智慧城市項(xiàng)目(引進(jìn)風(fēng)投4000萬),陜西省旅游委一帶一路項(xiàng)目,湖北省黃陂旅游區(qū)15000畝新農(nóng)業(yè)項(xiàng)目。
■ 五年授課遍及全國(guó)二十多個(gè)省,全國(guó)四百多個(gè)地級(jí)市,700多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),授課學(xué)員數(shù)超過25000人次,學(xué)員滿意度高達(dá)97%以上,深受客戶與學(xué)員好評(píng)。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
黃老師從事營(yíng)銷工作13年,移動(dòng)行業(yè)咨詢與培訓(xùn)工作8年,專研大客戶銷售,顧問式銷售,大客戶關(guān)系領(lǐng)域,在大客戶營(yíng)銷與大客戶服務(wù)工作有獨(dú)到的研究和大量豐富的案例:
▶ 曾主導(dǎo)組織洽談并執(zhí)行武漢天河機(jī)場(chǎng)第3期工程項(xiàng)目,項(xiàng)目金額達(dá)1.2億
▶ 曾參與上海復(fù)興集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、武橋重工、國(guó)防工科委、701所、航天工業(yè)部、中船總、中船運(yùn)、長(zhǎng)江航道總局等客戶的諸多工程配套項(xiàng)目的商業(yè)談判,市場(chǎng)營(yíng)銷工作,三年時(shí)間,參與商務(wù)談判和營(yíng)銷工作百場(chǎng)以上。主要參與項(xiàng)目包括國(guó)務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長(zhǎng)江航道整治工程”的圍標(biāo),講標(biāo),商務(wù)談判,技術(shù)協(xié)同,業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作;參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判,業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作。
▶ 曾向美國(guó)通用(GE)銷售團(tuán)隊(duì)傳授“顧問式銷售”理念,讓企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上,建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo),并非只著眼于一次合同的訂立,而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系,得到雙贏效果,使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán),該年度業(yè)績(jī)完成1800萬,名列全司第一。
經(jīng)典案例:
序號(hào) 企業(yè)名稱 課程 期數(shù)
1 云南移動(dòng)(全?。?《政企客戶經(jīng)理大競(jìng)賽》 輪訓(xùn)34天
輔導(dǎo)60天
2 中建三,五,八局 《政企大客戶全景策略地圖》 20期
3 深圳電信 《互聯(lián)網(wǎng)思維:回歸與整合》、《商務(wù)談判》 18期
4 中車集團(tuán) 《市場(chǎng)營(yíng)銷策略》 14期
5 平安保險(xiǎn)(湖北) 《營(yíng)銷技能實(shí)操訓(xùn)練》 12期
6 永達(dá)電梯 《銷售心法》 7期
7 廣西興業(yè)銀行 《大客戶關(guān)系管理與銷售策略》 6期
8 武漢東風(fēng)汽車 《客戶關(guān)系管理》、《商務(wù)談判》、《大客戶營(yíng)銷》 6期
9 江西民生銀行 《大客戶關(guān)系管理與銷售策略》 6期
10 遼寧省聯(lián)通集團(tuán) 《聚類市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃能力訓(xùn)練營(yíng)》 5期
11 美的集團(tuán) 《政企大客戶營(yíng)銷》 5期
12 鄭州農(nóng)村信用社 《客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》 4期
主講課程:
《顧問式銷售五步法》
《商務(wù)談判技能提升》
《大客戶關(guān)系管理與維護(hù)》
《大客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷》
《政企大客戶公關(guān)與商務(wù)談判》
《政企大客戶營(yíng)銷能力提升》
部分客戶評(píng)價(jià):
黃老師您太棒了,分享的內(nèi)容是如此新穎,環(huán)環(huán)相扣,現(xiàn)場(chǎng)氣氛如此活躍,學(xué)員參與度是我見過最好的一場(chǎng),感謝您辛苦的付出,下次再見!
——湖北平安保險(xiǎn)公司李總經(jīng)理
我接觸過很多老師,很少見過向黃老師那樣,在學(xué)員互動(dòng)問答過程當(dāng)中,能夠快速準(zhǔn)確給到學(xué)員滿意答復(fù),內(nèi)容涉及客戶關(guān)系與營(yíng)銷方方面面。難不倒他!
——廣東省企業(yè)家聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)中心梁主任
聽了他半天課,我就忘了自己是企業(yè)家的身份,他能讓我靜下來做個(gè)好學(xué)生。我和大家一起互動(dòng),一起投入,一起分享。感謝黃老師!
——上市公司明珠集團(tuán)董事長(zhǎng)張堅(jiān)力
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,IHPNONE手機(jī)和聯(lián)通捆綁銷售業(yè)績(jī)壓力很大。我們組織全市經(jīng)理以上銷售精英和管理者參加了黃老師兩天的銷售技能特訓(xùn),結(jié)果狀態(tài)很好。達(dá)到我們培訓(xùn)目的:激勵(lì)士氣、明確目標(biāo)、找到辦法、提升技能!
——廣東梅州聯(lián)通分公司張總經(jīng)理
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銀行遠(yuǎn)程營(yíng)銷中心理財(cái)顧問電銷能力提升
第一章 理財(cái)顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問該具備怎樣的性格?1、現(xiàn)狀:電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié):頂尖銷售和業(yè)績(jī)不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例:109通電話..
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一線萬金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練
第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..
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第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程(解決問題:在店內(nèi)溝通..
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第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動(dòng)營(yíng)銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營(yíng)銷會(huì)員管理(隱性渠道)實(shí)戰(zhàn)案例:方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購買因素知識(shí)1、了解“顧客知識(shí)”產(chǎn)品知識(shí):品牌知識(shí)&品類知識(shí)購買知識(shí):顧客思考的..
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第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營(yíng)銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..
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第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎?案例:藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色?第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止?3、大客戶究竟期待什么..