第一部分：期交保險(xiǎn)銷售理念的轉(zhuǎn)變
一、期交保險(xiǎn)銷售的難點(diǎn)
1、客戶層面
（1）邀約難
（2）理念溝通難
（3）專業(yè)度要求越來(lái)越高
2、產(chǎn)品層面
（1）同質(zhì)化嚴(yán)重
（2）產(chǎn)品復(fù)雜程度高
3、營(yíng)銷層面
（1）銷售渠道廣
（2）競(jìng)爭(zhēng)壓力大

二、新形勢(shì)下期交銷售思路的轉(zhuǎn)變
1、客戶層面的難點(diǎn)突破
（1）拓展客戶開(kāi)拓渠道
（2）提升理財(cái)經(jīng)理專業(yè)度
（3）提升客戶認(rèn)知水平
2、產(chǎn)品層面難點(diǎn)突破
（1）需求導(dǎo)向銷售
（2）強(qiáng)調(diào)服務(wù)差異
（3）利用工具說(shuō)明
3、營(yíng)銷層面的難點(diǎn)突破
（1）多元化服務(wù)
（2）搭建平臺(tái)
（3）打造品牌效應(yīng)

三、深度解析保險(xiǎn)的功能
1、保險(xiǎn)的本質(zhì)
2、保險(xiǎn)的特點(diǎn)（不同于其他金融工具）
3、保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的作用

四、理財(cái)經(jīng)理的定位
1、客戶理財(cái)?shù)慕K極目標(biāo)
2、客戶實(shí)現(xiàn)終極目標(biāo)的途徑
3、理財(cái)經(jīng)理的價(jià)值體現(xiàn)
4、理財(cái)經(jīng)理的定位

第二部分：需求導(dǎo)向的顧問(wèn)式銷售
一、顧問(wèn)式銷售的概述
1、什么是顧問(wèn)式銷售
2、顧問(wèn)式銷售源于客戶的購(gòu)買行為
3、顧問(wèn)式銷售的優(yōu)勢(shì)
4、顧問(wèn)式銷售的主要環(huán)節(jié)

二、建立關(guān)系和銷售鋪墊
1、建立關(guān)系的步驟
2、建立關(guān)系的話術(shù)模板
工具：家庭財(cái)富體檢表
3、不同客戶的建立關(guān)系話術(shù)
4、什么是銷售鋪墊
5、銷售鋪墊的方法
6、多種不同的銷售鋪墊練習(xí)
工具：家庭資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)檢視表（FF表）

三、發(fā)掘需求的三大法寶
1、提問(wèn)
（1）提問(wèn)的方法
（2）提問(wèn)的邏輯
（3）提問(wèn)的注意事項(xiàng)
課堂練習(xí)：不同需求的提問(wèn)練習(xí)
2、講故事
（1）什么是故事化營(yíng)銷
（2）設(shè)計(jì)營(yíng)銷故事的方法論（SCQA）
（3）常用的幾種故事類型
課堂練習(xí)：針對(duì)不同需求設(shè)計(jì)故事
3、澄清確認(rèn)
（1）澄清確認(rèn)的定義
（2）澄清確認(rèn)的方法
（3）澄清確認(rèn)的使用場(chǎng)景
4、發(fā)掘客戶需求的結(jié)果

四、產(chǎn)品說(shuō)明
1、保險(xiǎn)方案的設(shè)計(jì)原則
2、如何根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案
3、撰寫保險(xiǎn)方案
4、說(shuō)明保險(xiǎn)方案的步驟
5、說(shuō)明保險(xiǎn)產(chǎn)品的FABG法則
課堂練習(xí)：根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行說(shuō)明練習(xí)

五、促成和異議處理
1、促成
（1）促成的前提
（2）促成的常用方法
（3）富蘭克林促成法
2、異議處理
（1）異議在哪里出現(xiàn)
（2）異議處理的一般方法
（3）異議處理的特殊方法
（4）常見(jiàn)的異議及處理
3、關(guān)門話術(shù)（監(jiān)管合規(guī)要求）

六、典型客戶需求發(fā)掘環(huán)節(jié)拆解
1、養(yǎng)老客戶需求的發(fā)掘
（1）養(yǎng)老需求的特點(diǎn)
（2）發(fā)掘養(yǎng)老需求的典型問(wèn)題
（3）發(fā)掘養(yǎng)老需求的銷售墊板
（4）發(fā)掘養(yǎng)老需求的故事?tīng)I(yíng)銷
2、理財(cái)需求的發(fā)掘
（1）理財(cái)需求的特點(diǎn)
（2）發(fā)掘理財(cái)需求的典型問(wèn)題
（3）發(fā)掘理財(cái)需求的銷售墊板
（4）發(fā)掘理財(cái)需求的故事?tīng)I(yíng)銷
3、健康需求的發(fā)掘
（1）健康需求的特點(diǎn)
（2）發(fā)掘健康需求的典型問(wèn)題
（3）發(fā)掘健康需求的銷售墊板
（4）發(fā)掘健康需求的故事?tīng)I(yíng)銷
4、教育需求的發(fā)掘
（1）教育需求的特點(diǎn)
（2）發(fā)掘教育需求的典型問(wèn)題
（3）發(fā)掘教育需求的銷售墊板
（4）發(fā)掘教育需求的故事?tīng)I(yíng)銷
課堂演練：各種需求發(fā)掘話術(shù)的演練 

 十余年豐富的金融產(chǎn)品營(yíng)銷及培訓(xùn)經(jīng)歷 

• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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