【培訓(xùn)對(duì)象】
金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問/銷售主管

【培訓(xùn)收益】
 通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：  1、思維轉(zhuǎn)型:幫助學(xué)員正確認(rèn)知財(cái)富管理 2、知識(shí)強(qiáng)化:針對(duì)性的進(jìn)行知識(shí)講授提煉 3、技能夯實(shí):強(qiáng)化夯實(shí)金融產(chǎn)品管理方法 4、發(fā)掘規(guī)律:掌握高端客戶定制銷售實(shí)務(wù) 5、持續(xù)服務(wù):強(qiáng)化財(cái)富管理顧問銷售流程

第一部分：客戶開拓和維護(hù)
一、一般客戶開拓與營銷活動(dòng)
1、開拓準(zhǔn)客戶的概述
1)準(zhǔn)客戶定義
2)準(zhǔn)客戶肖像
3)準(zhǔn)客戶的來源
2、按照客戶來源分類開拓
1)緣故市場(chǎng)開拓
五同法
如何發(fā)動(dòng)理財(cái)經(jīng)理尋找緣故客戶
2)發(fā)掘影響力中心
影響力中心的定義
尋找影響力中心的途徑
轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
3)廳堂客戶的開拓
開拓流程
如何建立信任
把網(wǎng)點(diǎn)做成客戶的客廳
3、策劃客戶開拓的營銷活動(dòng)
4)設(shè)攤發(fā)單
設(shè)攤發(fā)單的概述
設(shè)攤發(fā)單的要素
課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)設(shè)攤發(fā)單的活動(dòng)
5)魚塘營銷
魚塘營銷的概述
魚塘營銷的要點(diǎn)和案例
6)沙龍活動(dòng)
沙龍活動(dòng)的主題設(shè)計(jì)
沙龍活動(dòng)的邀約
沙龍活動(dòng)的追蹤
二、存量客戶的經(jīng)營維護(hù)
1、客戶分類
1)根據(jù)職業(yè)特點(diǎn)分類
2)根據(jù)客戶需求分類
3)根據(jù)客戶理財(cái)品種分類
4)根據(jù)客戶資產(chǎn)情況分類
2、分類客戶的維護(hù)
1)職業(yè)客戶的特點(diǎn)和營銷話術(shù)
2)需求分類的特點(diǎn)和營銷話術(shù)
3)客戶持有產(chǎn)品情況不同的營銷方案
4)核心客戶、重點(diǎn)客戶的維護(hù)
3、客戶邀約的PBC
1)熟悉客戶的邀約
2)轉(zhuǎn)介紹客戶的邀約
3)不熟悉客戶的預(yù)熱和邀約
4、自媒體經(jīng)營運(yùn)作
1)如何建立微信群和群管理
2)微信朋友圈的內(nèi)容設(shè)計(jì)和推廣
3)怎樣利用微信群做線上沙龍
4)線上流量如何轉(zhuǎn)化
第二部分：銷售面談的技巧
一、行業(yè)發(fā)展與金融市場(chǎng)
1、淺談國內(nèi)金融市場(chǎng)
1)2019年國內(nèi)私人財(cái)富市場(chǎng)概覽
2)2019年金融各板塊的預(yù)期
3)高凈值人群投資決策的渠道
4)資管新規(guī)對(duì)于金融板塊的影響
5)近期投資風(fēng)險(xiǎn)新聞縱覽
6)學(xué)會(huì)談銀行渠道的優(yōu)勢(shì)
2、保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展展望
1)2011-2018保費(fèi)收入占比
2)2019年健康險(xiǎn)市場(chǎng)分析
3)保險(xiǎn)銷售者偏好
4)2019年保險(xiǎn)行業(yè)政策解讀
5)未來5年趨勢(shì)展望
二、保險(xiǎn)與家庭資產(chǎn)配置
1、保險(xiǎn)與人生風(fēng)險(xiǎn)管理
1)人生處處要保險(xiǎn)
談?wù)勎覀冏钕矚g的保險(xiǎn)
客戶為什不買保險(xiǎn)
保險(xiǎn)需求與人生階段
2)保險(xiǎn)需求溝通話術(shù)
意外醫(yī)療需求
重大疾病需求
教育金需求
養(yǎng)老需求
理財(cái)需求
資產(chǎn)配置需求
3)養(yǎng)老需求的溝通
養(yǎng)老現(xiàn)狀
養(yǎng)老金的三個(gè)來源
年金保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)與作用
2、什么是財(cái)富管理
1)財(cái)富管理的核心
2)現(xiàn)金流規(guī)劃的難點(diǎn)
3)家庭資產(chǎn)配置的重點(diǎn)
4)人生各階段的財(cái)務(wù)安排
3、財(cái)富管理工具的結(jié)合
1)收入和支出的五大風(fēng)險(xiǎn)
2)投資學(xué)帆船理論
3)怎樣從資產(chǎn)配置角度談教育、養(yǎng)老和資產(chǎn)傳承
三、中長期產(chǎn)品的銷售技巧
1、期繳產(chǎn)品的銷售障礙
2、期繳產(chǎn)品的銷售障礙
3、圍繞銷售障礙的三個(gè)解決
四、中長期產(chǎn)品銷售的重點(diǎn)
1、發(fā)掘需求
2、產(chǎn)品說明
3、促成及異議處理
4、發(fā)掘客戶需求
1)發(fā)掘客戶需求的方法
發(fā)掘客戶需求的意義
發(fā)掘客戶需求方法：提問
發(fā)掘客戶需求方法：講故事
5、產(chǎn)品說明
1)FABE產(chǎn)品說明
FABE說明法的介紹
FABE說明法的原理和意義
2)FABE說產(chǎn)品
3)根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品并講解
6、促成和異議處理
1)購買信號(hào)和促成
促成的定義
購買信號(hào)
促成的常用方法
2)異議處理的概述
異議在銷售中的作用
異議在何時(shí)何地出現(xiàn)
異議處理的幾種常用方法
異議處理的幾種特殊方法
3)異議處理話術(shù)模板
銀保沒有個(gè)險(xiǎn)合算
這家保險(xiǎn)公司我沒聽過
銀行賣保險(xiǎn)不專業(yè)
理財(cái)產(chǎn)品的繳費(fèi)期異議
重疾產(chǎn)品的繳費(fèi)期和理賠異議
養(yǎng)老產(chǎn)品的繳費(fèi)期、還本期異議
如何避免客戶把保單拿出去比較
 

 十余年豐富的金融產(chǎn)品營銷及培訓(xùn)經(jīng)歷 

• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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