【培訓(xùn)對象】
國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）、財富公司、信托公司等理財經(jīng)理，財富中心和私人銀行中心的理財經(jīng)理。

【培訓(xùn)收益】
通過學(xué)習(xí)使學(xué)員掌握保險的銷售邏輯和客戶需求挖掘、復(fù)雜產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理等技巧。

一、做為理財師的你必須要先認識保險
1.保險的作用與功效
2.人一生中必須要有的六張保單
3.目前保險市場產(chǎn)品體系和主要風險規(guī)避
4.未來中國保險市場的前景
5.保險銷售過程中存在的問題
【解決問題】：從保險的產(chǎn)品體系，各類保險能夠解決人生不同階段的什么問題，當下中國保險市場的情況以及學(xué)員在平時工作中存在的問題等方面進行講解，先理順學(xué)員對保險產(chǎn)品體系和對應(yīng)風險等知識的掌握。

二、“診”——了解你的客戶，激發(fā)保險需求
1.全方位了解你客戶的“怕”與“想”
2.不同年齡和家庭生命周期所需的保險安排
3.保險營銷的主要目標客戶有哪些
4.觸動內(nèi)心的痛點，激發(fā)客戶的保險需求
1)金字塔與生命水平圖法
2)保額銷售法
3)中產(chǎn)階級的客戶最關(guān)注的是什么
4)用4C需求提問法激發(fā)中產(chǎn)的保險需求
5)高凈值客戶的資產(chǎn)集中在哪些方面
6)非保險類資產(chǎn)在財富管理上存在的弊端
7)高凈值客戶家庭主要面臨的三大風險
8)用“引導(dǎo)法”引出高凈值客戶的需求
【解決問題】：很從學(xué)員在銷售保險產(chǎn)品時不能夠很好的與客戶開展破冰互動、引導(dǎo)客戶挖掘其產(chǎn)品需求，而是從產(chǎn)品角度出發(fā)推銷，所以客戶在需求喚醒端就出現(xiàn)排斥情緒，產(chǎn)品很難銷售出去。本章重點講解如何破冰和根據(jù)不同層級的客戶進行需求挖掘的方法。

三、“道”——用事實和法律強化客戶風險意識
1.意外保險購買的意義
2.定期壽險到底可以幫到客戶什么？
3.重疾離我們有多近以及重疾險的必要性
4.保單的財富管理功效之一：財富的傳承
5.保單的財富管理功效之二：債務(wù)的隔離
6.保單的財富管理功效之三：婚姻風險的防范
7.保險產(chǎn)品與信托結(jié)合——保險金信托
【解決問題】：本章重點闡述的是當下各類保險主要可以幫助客戶解決什么問題，特別是從保險的保障功能和財富管理功效兩個方面開展講解，只有在讓客戶意識到為什么保險能幫助他們，才能更一步激發(fā)和加深其對保險的需求。

四、“術(shù)”——保險產(chǎn)品方案設(shè)計
1.客戶家庭保險體系的搭建基本原則
2.重疾險選擇的幾個重要原則
3.保單設(shè)計“萬花筒”——保單不同功效的靈活設(shè)計
1)從投保人角度設(shè)計
2)從被保險人角度設(shè)計
3)從受益人角度設(shè)計
【解決問題】：保險需求激發(fā)出來之后并不是簡單的推出產(chǎn)品就夠了，還需要根據(jù)客戶的要求進行保單的設(shè)計以真正實現(xiàn)其目的。特別是利用保險進行財富規(guī)劃時，更需要掌握保險功效背后的法律依據(jù)。本章主要是從上述幾個方面提升學(xué)員的知識，使客戶感覺銀行員工真正的會使用保險這項工具幫助他們解決問題。

五、“技”——保險產(chǎn)品的推出和順勢促成
1.保險銷售過程中異議處理的原則
2.各類保險常見異議處理
3.客戶成交信號的捕捉
4.產(chǎn)品的順勢促成技巧
5.快速促成業(yè)務(wù)成交時的禁忌
【解決問題】：在銷售過程中經(jīng)營遇到異議，如何進行處理；客戶成效信號如何捕捉以及在其猶豫時如何快速促成，這些技巧都在本章內(nèi)容涉及。

六、“機”——良好的售后是深入銷售的開始
1.保單檢視的作用
2.需要保單檢視的時機
3.保單檢視重點考慮的項目
【解決問題】：保單銷售完了工不代表客戶的保險配置就完成了，還應(yīng)學(xué)會后續(xù)在維護客戶的過程不斷的與客戶重檢保險配置的合理性，發(fā)現(xiàn)新出現(xiàn)需求或缺口及時進行補充。 

• 服務(wù)員必備的服務(wù)意識和技巧

   

  第一講:打造人性服務(wù)意識1、什么是服務(wù)意識2、為什么要有服務(wù)意識3、顧客流失的7大原因4、顧客心中想要的26個滿意5、顧客服務(wù)的6個等級第二講；打造人性化服務(wù)1、服務(wù)的含義2、服務(wù)的9種類型3、服務(wù)的6大特征4、服務(wù)4大標準5、影響服務(wù)4大因素6、做好好店面服務(wù)4大標準第三講：打造個性化服務(wù)..

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• 大客戶服務(wù)策略和技巧

   

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• 贏在服務(wù)-大客戶服務(wù)策略和技巧

   

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• 贏在服務(wù)-大客戶服務(wù)策略和技巧

   

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  企業(yè)文化培訓(xùn)（一）、企業(yè)核心競爭力從哪里來？企業(yè)構(gòu)成金字塔頂?shù)钠髽I(yè)文化。是企業(yè)文化決定 了企業(yè)發(fā)展的極限。不良企業(yè)文化早晚會把企業(yè)推向絕路。 　 企業(yè)文化培訓(xùn)（二）、企業(yè)只需要強勢企業(yè)文化。強勢企業(yè)文化的六個特征及其評價判斷標準。 　 企業(yè)文化培訓(xùn)（三）、強勢企業(yè)文化的七種基本模式。每一種模式成為強勢企業(yè)文化都是有條件的 ..

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