【培訓(xùn)對象】
保險營銷員

【培訓(xùn)收益】
● 升級迭代健康險理念認(rèn)知，提升健康險銷售信心 ● 掌握一套健康險銷售邏輯，環(huán)環(huán)相扣的閉環(huán)思維 ● 借用工具溝通簡潔又高效，輕松展業(yè)且事半功倍 ● 邏輯清晰簡單團(tuán)隊易復(fù)制，強(qiáng)勢助力營銷員留存

第一講：從理賠角度看健康險
案例：表嫂的水滴籌
互動：談?wù)勀愕母惺埽?br /> 一、《2019年癌癥報告》
1. 惡性腫瘤發(fā)病前十位
2. 全國分性別主要惡性腫瘤發(fā)病前十位
3. 全國分區(qū)域主要惡性腫瘤發(fā)病前十位
4. 癌癥5年生存率
5. 不同地域癌癥發(fā)病率
結(jié)論1：癌癥生存率呈上長趨勢
6. 各保險公司理賠時效
7. 各家公司獲賠率
8. 重疾理賠平均保額
9. 重疾保障年齡分布
10. 女性重疾理賠分析
11. 社保報銷比例
緒論2：重疾保障嚴(yán)重不足；代理人認(rèn)知不足。

第二講：健康險的正確認(rèn)知
一、新聞：天價藥
互動：
1. 十年前的10萬保額今天還管用嗎？
2. 今天的30萬保額十年后還夠用嗎？
3. 十年后客戶是否還具備加保資格？
二、健康險認(rèn)知
1. 健康險認(rèn)知1
2. 健康險認(rèn)知2
三、客戶購買健康險的訴求
1. 收入損失
2. 足額健康資金
3. 品質(zhì)醫(yī)療

第三講：健康險觀念溝通
一、關(guān)鍵3問自然切入
1. 健康問題會不會發(fā)生，何時發(fā)生？
2. 健康問題一旦發(fā)生需要多少花費(fèi)？
3、哪些渠道，多長時間來籌集再多？
二、銷售面談
1. 聊健康
1）重疾發(fā)病概率
2）醫(yī)療成本越來越高
3）重疾的花錢特點(diǎn)
2. 聊財富
1）財富和風(fēng)險的關(guān)系
2）財富和健康的關(guān)系
3）財富和規(guī)劃的關(guān)系
3. 聊保險
1）談未來需求
2）談帶薪休假
3）談保額設(shè)計
三、借用工具溝通
1. 健康風(fēng)險保障確認(rèn)函
2. 溝通注意事項
四、異議處理
1. 處理公式：認(rèn)同+復(fù)述+反問
2. 異議1：劃不劃算
3. 異議2：比較比較
4. 異議3：商量商量
五、核保提示
1. 三扇門邏輯
1）保險公司給客戶留了三扇門
2）擠進(jìn)門有三種方式

第四講：健康險銷售邏輯
一、銷售步驟
1. 詢問需求、溝通觀念
2. 保單整理、找出缺口
3. 病史詢問、核保預(yù)判
4. 講解計劃、收集資料
5. 告知投保、承保講解
6. 理賠提示、獲取介紹
二、關(guān)鍵操作點(diǎn)：三個服務(wù)
1. 保單服務(wù)
2. 核保服務(wù)
3. 理賠服務(wù)
三、保單服務(wù)
1. 操作環(huán)節(jié)：與客戶首次面談時
2. 操作要點(diǎn)
1）多問多聽少說話
2）梳理保障、客戶信息
3）“雙十原則”、“三費(fèi)法”找出保障缺口
3. 常用話術(shù)
4. 常用工具
四、核保服務(wù)
1. 操作環(huán)節(jié)：制作計劃
2. 操作要點(diǎn)
1）詢問病史
2）核保預(yù)判
3）提前告知準(zhǔn)備材料
4）拿到核保結(jié)論要制造驚喜氛圍
3. 常用話術(shù)
4. 常用工具
五、理賠服務(wù)
1. 操作環(huán)節(jié)：送合同
2. 操作要點(diǎn)
1）講解合同
2）電話回訪提示
3）就醫(yī)指南
4）建立“報案小組”
3. 常用話術(shù)
4. 常用工具
六、總結(jié)
前置三大服務(wù)，讓銷售更省心！ 

 

12年保險培訓(xùn)管理經(jīng)驗

5年保險銷售管理經(jīng)驗

國家中級理財規(guī)劃師

RFC國際認(rèn)證財務(wù)顧問師

榮獲陽光保險總公司【五星級外導(dǎo)】

榮獲陽光保險總公司【綜合金融規(guī)劃師】

榮獲泰康人壽浙江分公司【優(yōu)秀營銷部經(jīng)理】

曾任：湖北泰康荊門中支丨組訓(xùn)/培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人

曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營銷/培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：新華人壽湖北分公司丨高級市場總監(jiān)/培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：湖北陽光武漢本部丨高級營業(yè)部經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：產(chǎn)/創(chuàng)說會、增員類、年金險銷售、保險營銷職涯規(guī)劃、銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗萃取等

 

至今累計主講產(chǎn)說會、創(chuàng)說會1000場以上

至今累計授課《私人財富管理》、《增員訓(xùn)練營》、《年金險銷售邏輯》等課程超500場

……

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

嚴(yán)老師擁有17年保險/金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內(nèi)、外勤兩種身份轉(zhuǎn)換中不斷積累個人的實戰(zhàn)經(jīng)驗；也熟知行業(yè)發(fā)展的困難點(diǎn)、瓶頸點(diǎn)，能針對行業(yè)問題，將自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗化為知識點(diǎn)傳授給學(xué)員。

新人培養(yǎng)導(dǎo)師：曾擔(dān)任【新華保險武漢本部江北聯(lián)合楚天營業(yè)區(qū)】新人特訓(xùn)營營長，通過6個多月理論與訓(xùn)練相結(jié)合的方式，最終實現(xiàn)留存率87%、晉升率55%。詳細(xì)數(shù)據(jù)如下：

進(jìn)營人數(shù)

在職人數(shù)

留存率

離職人數(shù)

在營人數(shù)

在營率

38

33

87%

5

26

68%

在職人數(shù)

晉升客經(jīng)

晉升高級客經(jīng)

晉升主任

內(nèi)籌主任

晉升率

33

9

7

2

8

55%

團(tuán)隊/個人業(yè)績銷售王：曾擔(dān)任【陽光保險武漢本部】高級營業(yè)部經(jīng)理，團(tuán)隊轄下200多人，帶領(lǐng)團(tuán)隊共同達(dá)成各項業(yè)績目標(biāo)，在公司取得相應(yīng)榮譽(yù)：

01-榮獲全省營業(yè)部第二名、營業(yè)組第9名；

02-個人在分公司當(dāng)月個人件數(shù)為第一、標(biāo)保第12名；

03-持續(xù)三年“陽光之星”鉑金會員（27星、雙星16星）；

04-個人銷售業(yè)績，總公司第二季TOP600鉆石班（全國第92名）

保險課程案例萃取師：曾擔(dān)任【新華人壽湖北分公司】培訓(xùn)部經(jīng)理期間，跟隨鄭榮祿博士團(tuán)隊一同學(xué)習(xí)并完成總、分公司的各項萃取工作，其中：《解讀“國十條”走進(jìn)高端》、《畫圖講健康險》、《資源整合批量成交中端客戶》等6個課件入選總公司典范課件；分公司各類培訓(xùn)班訪談制作典范課件50多個；培養(yǎng)了4位分公司級案例萃取師，10多位中支級別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊伍建設(shè)做出巨大貢獻(xiàn)！

 

主講課程：

《產(chǎn)/創(chuàng)說會》

《增百成千——增員特訓(xùn)營》

《大單銷售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財富管理》

《專業(yè)之秘——保單檢視促加?！?/p>

《成功之基——保險營銷職涯規(guī)劃》

《一招制勝——揭秘年金險銷售》

《掘“金”之旅——銷售實戰(zhàn)粹煉術(shù)》

《經(jīng)營之訣——產(chǎn)說會運(yùn)作》

部分客戶評價：

嚴(yán)老師的授課風(fēng)格是我一直想學(xué)的那種，干凈利索，吐字清晰，聲音洪亮，帶有豐富的感情色彩；特別是老師的點(diǎn)評對我的成長很有幫助，我一直在不斷的改進(jìn)，我也把嚴(yán)老師當(dāng)成我講師生涯中的偶像。

——新華人壽江西分公司業(yè)務(wù)主任 謝糧裕

超級喜歡嚴(yán)老師上課，因為接地氣，實用性強(qiáng)，學(xué)了就能上手。按照老師給我提的建議，通過實踐運(yùn)用，例：排比、提問、反問等技巧，比賽現(xiàn)場效果很好，沖進(jìn)了2019年中國好講師的全國總決賽。

——太平人壽江西銀保渠道經(jīng)理 鄧玉璐

精雕細(xì)琢、嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)是嚴(yán)老師的風(fēng)格；講課不會枯燥，重點(diǎn)突出，認(rèn)真細(xì)心，沒有哪個錯誤能逃過嚴(yán)老師的法眼，對學(xué)員點(diǎn)評十分到位，聽過無數(shù)次課程，嚴(yán)老師的課程是印象最深刻的。“臺上一分鐘，臺下十年功”，學(xué)習(xí)后深受啟發(fā)，回到團(tuán)隊試著用了嚴(yán)老師的教學(xué)方法，確實非常有效果。

——新華人壽江西分公司營業(yè)部經(jīng)理 尚金花

嚴(yán)老師講課親切自然，樸實無華，沒有矯揉造作，也不刻意渲染，而是娓娓而談，細(xì)細(xì)道來，整個課程在和諧的氣氛下，進(jìn)行情感的交流，引發(fā)學(xué)生在靜靜的思考、默默的首肯中獲得知識。嚴(yán)老師講課雖然聲音不高，但是神情自若，情真意切，猶如春雨滲入心田，潤物細(xì)無聲，它雖沒有江海波瀾的壯闊，卻不乏山澗流水之清新，給人一種心曠神怡、恬靜安寧的感受?？梢妵?yán)老師的功力深厚。我聽完老師的課腦洞大開，對思路開拓非常有幫助。

——華夏人壽銀保渠道營業(yè)部經(jīng)理 龔筱艷

嚴(yán)雅麗老師行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷豐富，具有多年外勤團(tuán)隊長經(jīng)驗。授課內(nèi)容生動、活潑，接地氣，深受學(xué)員喜愛。

——華夏人壽江西分公司銀保管理處經(jīng)理 周文捷

非常喜歡嚴(yán)老師的授課風(fēng)格，嚴(yán)謹(jǐn)風(fēng)趣，和我的磁場很對路，專業(yè)性強(qiáng)卻不乏味，易接受，課程內(nèi)容我已經(jīng)運(yùn)用到實際的工作中，工具的使用，談單的理論能夠掌握自如，使得客戶能夠加速促成快速簽單，增加轉(zhuǎn)介紹的成功率，同時更方便我用專業(yè)來服務(wù)客戶，建立在客戶心中的地位。

——華夏人壽江西分公司銀保高級營業(yè)部經(jīng)理 雷蕾

授課架構(gòu)清晰，環(huán)節(jié)緊湊，專業(yè)，嚴(yán)謹(jǐn)，在循循善誘中讓學(xué)員獲取新知，唯一的建議是課堂氛圍還可以更輕松一點(diǎn)。

——新華保險江西分公司副總經(jīng)理 邱冰

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