【培訓對象】
采購/供應鏈總監(jiān)、采購經理、供應商開發(fā)工程師等專業(yè)人員，物料部門、質量部門等參與供應商開發(fā)的相關人員

【培訓收益】
● 學會談判的重要性，掌握采購談判的策略，作為談判人員如何掌控局勢完成談判； ● 掌握談判中的讓步策略，何時讓步、如何合理讓步，如何打破僵局，改善談判結果； ● 掌握競爭性談判的條件及基本流程，避免一些常見的錯誤； ● 用好談判技巧，獲得整體談判優(yōu)勢，讓談判更有效力，讓結果更滿意。

第一講：理解采購談判
一、采購談判必備的管理理念
1. 供應戰(zhàn)略的管理理念
2. 四大品類的供應戰(zhàn)略——讓供應管理更簡單
探討：如何進行供應商績效管理
模型：采購組織與供應商的關系模型
3. 不同采購生命周期中的供應商關系管理
二、采購談判概述
導入：采購與銷售的情景對話
1. 常見的談判問題
2. 三維分析
- 談判的類型、層次、階段
模型：談判要素模型
小組實操任務：制定一份談判要素檢查表
三、采購談判之競爭性談判
1. 適用范圍
2. 適用條件
3. 基本流程
1）談判前期七步工作
2）正式談判會議前的準備
3）正式談判會議中的工作
4）談判結束后的四步工作

第二講：采購談判要素解讀
模型：談判要素模型
一、知“天”知“地”
研討：了解采購談判背景
二、知“己”知”彼”
1. 了解供應商組織
2. 知己——采購組織如何看供應商
3. 知彼——供應商如何看采購組織
4. 識別雙方的談判實力
5. SWOT分析
談判案例：”知己知彼“，在談判中游刃有余
討論：談判的原因有哪些
三、談判有目標
1. 確定談判目標
小組實操：設定最好目標和最壞目標
2. 可能達成協議的談判范圍
情景訓練：尋找談判籌碼（組合）
3. 設定可選方案
4. 最佳備選方案
小組實操：制定一個談判協議最佳備選方案
研討：談判的最佳時機是什么？
四、談判的地點和方式選擇
五、談判要靠人
1. 成功的談判團隊
2. 了解自己和他人的談判風格
現場評估：談判風格自我評估
小組實操：完善談判要素檢查表

第三講：采購談判要素策略與方法
一、有代表性的談判戰(zhàn)術
戰(zhàn)術一：察、壞警察
戰(zhàn)術二：臘腸戰(zhàn)術
戰(zhàn)術三：二選一
戰(zhàn)術四：均攤差額
戰(zhàn)術五：價格期限
戰(zhàn)術六：虛報低價、虛報高價
戰(zhàn)術七：蠶食戰(zhàn)術
戰(zhàn)術八：制定采購談判策略
小組實操：制定一份談判策略檢查表
二、采購談判的實戰(zhàn)技巧
技巧一：重視談判前的鋪墊
電影片段：開局營造和諧氣氛
談判案例：在寒暄中暴露底細
技巧二：精準數據營造談判勢力
技巧三：出牌技巧
技巧四：找對人，說對話
技巧五：記住立場和利益
技巧六：投石問路
情景測試：分清”石“與”路“
技巧七：化解談判僵局
談判案例：某公司進口設備的談判案例
案例分析：電影片段談判實戰(zhàn)分析

第四講：采購談判開展
一、如何進行價格談判
1. 影響價格的因素
2. 價格談判的合理范圍
3. 報價五大策略
4. 采購談判中的價格目標
5. 討價策略（方式和技巧）
情景測試：分清“石”與“路”
6. 還價策略
1）還價前的籌劃
2）還價方式
3）還價起點的確定
4）還價技巧
情景測試：選擇讓步方案
二、如何開展單一來源釆購的談判
1. 單一來源采購的適用條件
2. 單一來源采購的程序流程
3. 單一來源采購注意問題
工具表單：
《單一來源采購申請表》
《單一來源采購談判記錄表》
《單一來源采購專家論證意見表》 

20年采購供應鏈管理實戰(zhàn)經驗
美國西敏大學/上海東華大學 MBA
美國供應管理協會供應管理專業(yè)課程培訓講師
西交利物浦大學校外導師|東華大學MBA職業(yè)發(fā)展導師
物流管理1+X證書職業(yè)技能等級標準講師
江蘇省物流服務師職業(yè)技能等級認定培訓師、考評員
曾任：美國鐵姆肯（美國最大軸承制造商）TWB工廠丨一級供應鏈經理
曾任：艾迪森醫(yī)療（數字化X線領域創(chuàng)新領導者）丨戰(zhàn)略采購經理
曾任：美國通用電氣醫(yī)療集團（世界500強企業(yè)）丨全球產品采購主管
曾任：美國禮恩派汽車部件（美國500強企業(yè))丨采購物流部經理
曾任：芬蘭偉肯電氣（全球領先的變頻驅動產品專業(yè)制造商)丨高級采購
曾任：江蘇開元國際集團畜產進出口股份丨國際貿易、進出口業(yè)務經理
曾任：鎮(zhèn)江對外貿易集團丨國際貿易、進出口業(yè)務員
擅長領域：采購管理、商務談判、采購價格分析與成本控制、供應商開發(fā)與管理、供應鏈管理、倉儲管理、庫存控制、國際貿易、生產管理、精益改善、風險管控……
【委員會專家】中國物流與采購聯合會采購與供應鏈|無錫商業(yè)職業(yè)技術學院商學院專業(yè)建設
【多證認證講師】生產與庫存管理認證(CPIM)第一部分中文認證（美國ISM），供應管理專家認證(CPSM)、ITC國際供應鏈管理認證、CIPS采購與供應鏈管理認證、供應鏈管理專家認證(SCMP)、中國物流與采購聯合會物流職業(yè)認證、項目管理專業(yè)人士資格認證PMP認證
【作者編劇】《談判心理學》作者、《供應鏈數據分析》副主編（“十三五”江蘇高等學校重點教材）

20年采購供應鏈管理→精通企業(yè)采購與供應鏈運營管理業(yè)務，曾服務于多家大型跨國企業(yè)，職業(yè)領域涉及醫(yī)療設備、汽車零部件、工業(yè)電氣、機械制造等行業(yè)，包括通用電氣等全球500強企業(yè)。
10年培訓經驗→曾為北京國藥集團、京東方科技集團、浙江能源集團、中電?？导瘓F、杭州煙草集團、邢臺鋼鐵集團等大型企業(yè)講授《庫存管理及降低策略》、《采購談判技巧與采購合同管理》、《精益供應鏈與采購管理》、《新時期高效采購管理》、《采購核心能力提升》等課程。曾在50余個城市開展多場公開課，參訓學員超過30000人次，課程滿意率達到98%以上。

部分項目實戰(zhàn)經驗：
降低成本450萬元→在美國鐵姆肯-帝達貝任職供應鏈高級經理期間，帶領團隊通過采購談判、供應商整合、技術創(chuàng)新等手段，并且降低采購成本450萬元，增加凈資產回報率，促進企業(yè)技術進步，提升市場競爭力。
采購周期縮短20%→在美國鐵姆肯-帝達貝任職期間，曾帶領團隊改善上下游供應鏈關系，整合和優(yōu)化供應鏈結構、流程，成功將采購周期從60天縮短至48天，保證了產品交付期的可靠性，提高了企業(yè)資產利用率。
項目開發(fā)平均時長縮短30%→在艾迪森醫(yī)療任職戰(zhàn)略采購經理期間，曾負責新項目大部分關鍵部件的供應商開發(fā)，帶領團隊進行開發(fā)談判、審核供應商資格等工作，順利完成項目各供應商開發(fā)，推動了項目提前完成。其中包括整套設備OEM供應商開發(fā)，在6個月內完成醫(yī)療設備的開發(fā)項目，比項目平均開發(fā)時長縮短30%。
新產品開發(fā)平均時長縮短1年→在通用電氣醫(yī)療集團任職全球產品采購主管期間，帶領團隊與公司研發(fā)、運營部門合作開發(fā)新項目，通過整合優(yōu)化供應鏈中的信息流、物流、資金流，實現企業(yè)年度運營成本降低10%，將新產品開發(fā)平均時長從3年縮短至2年。

主講課程：
采購系列：
《供應商開發(fā)與管理》《供應商報價分析與采購成本控制》
《新民法典下采購合同管理》《采購談判策略與技巧》
供應鏈系列：
《基于企業(yè)戰(zhàn)略的供應鏈管理》《PMC-生產計劃與物料管控》
《高效倉儲管理》《庫存管理與庫存降低技巧》

部分客戶評價：
董老師，感謝您的精彩分享，課程全面剖析了供應鏈和采購管理，架構清晰，重點突出，尤其是課程中分享的實用管理工具，對采購管理工作有直接指導意義，期待您帶來更為精彩的分享。
——?？导瘓F 鐘琳
通過參加董老師的采購供應鏈系統培訓，讓我對整個采購供應鏈體系有了一個全面的認知。參加完培訓后，我將所學的知識、模型、方法運用于日常的工作中，處理工作上的問題更加從容。
——泛亞氣體技術（無錫）有限公司 高級采購工程師 王良昌
通過董老師的課程了解了供應商的信息獲取、供應商的開發(fā)評估、績效評價、供應商的退出機制 及與供應商的關系處理的技巧和方法，以及供應商的管理過程的注意事項，實用性較強。
——雙良節(jié)能系統股份有限公司 換熱器事業(yè)部管理部經理 戴民鈺
前段時間參加了董老師的《供應商開發(fā)評估和管理》培訓，收獲頗多。在這里總結一下本人的心得，同大家一起分享。1.檢查目前供應商開發(fā)流程，將個別比較籠統的表單進行細化，使表格更具有可操作性，更有利于采購員對供應商的評估選擇。2.檢查目前供應商管理流程，設計更新了供應商月度評估表格，對主要供應商進行有效管理。3.采用供應商定位模型對關鍵新供應商進行風險評估。
——卡塞爾（無錫）科技有限公司 采購經理 朱曉云
董老師的課程分享真的非常精彩，非常實用！如果能早些聽到董老師的分享，那么以前采購時遇到的難題，我肯定能解決得更快、更好。
——杭州煙草集團 采購主管
課程讓學員了解了庫存對公司的影響，學會了用一定的方法對庫存分析和管理，多點多方協作控制好庫存，學員們反饋很好，期待以后再次聆聽您的課程。
——中國國藥集團 人力資源部培訓負責人
通過董老師的課程學習，我們了解到了現代化企業(yè)物流應以信息技術為核心，從信息處理、運輸、配送、裝卸搬運、倉儲、庫存控制、包裝等各個方面大力發(fā)展、落實基礎設施，以信息技術為核心實現各個經營環(huán)節(jié)的信息化、數據化，智能化和集成化。今后會將理論運用到工作中，結合課上小組的討論及做法做總結，更好的與工作結合，更好更高效的完成工作。
——飛鶴物流學員 

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