【培訓(xùn)對(duì)象】
總/分行零售條線； 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人；支行零售負(fù)責(zé)人；客戶經(jīng)理；理財(cái)經(jīng)理；柜員

【培訓(xùn)收益】
● 深度了解電話營(yíng)銷發(fā)展前沿動(dòng)態(tài)，汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和典型案例精華，開闊視野，提升認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)全員電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)能力提升從而促進(jìn)銀行產(chǎn)能提升 ● 針對(duì)零售各類客戶群體的行為畫像并定制精準(zhǔn)營(yíng)銷方案，建立完善的電話營(yíng)銷流程，提煉一套專業(yè)的產(chǎn)品開場(chǎng)話術(shù)以及專業(yè)的營(yíng)銷話術(shù)。 ● 提升電話營(yíng)銷人員異議處理能力的方法，掌握專業(yè)顧問式產(chǎn)品推薦技巧以及交叉營(yíng)銷能力 ● 學(xué)會(huì)客戶后續(xù)更近技巧，服務(wù)好客戶取得客戶信賴進(jìn)而深度營(yíng)銷達(dá)成營(yíng)銷過后二次轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì) ● 一個(gè)嶄新的零售格局，一套專業(yè)的銷售流程，一套專業(yè)的零售營(yíng)銷話術(shù)，卓越有效的情景營(yíng)銷方案。（最終收獲）

第一講：中國(guó)銀行業(yè)零售廣闊市場(chǎng)環(huán)境
一、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)遇到的困境
困境1：支付
困境2：資產(chǎn)
困境3：負(fù)債
二、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向
方向1：獲客
方向2：定價(jià)
方向3：服務(wù)
方向4：廣闊的白名單客戶，存量客戶，沉睡太久，等待我們?nèi)拘押图せ?br /> 三、中國(guó)零售可投資金額以及長(zhǎng)尾市場(chǎng)
1. 長(zhǎng)尾市場(chǎng)定價(jià)定位
2. 中低凈值人群定位、定價(jià)、定產(chǎn)品
3. 千禧一代用戶需求、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)空間
4. 小微企業(yè)市場(chǎng)份額以及未來轉(zhuǎn)型之路及市場(chǎng)空間

第二講：電話營(yíng)銷之道
研討：我們?cè)陔娫挔I(yíng)銷中遇到了什么問題？
一、銷售人員心態(tài)轉(zhuǎn)型
1. 我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認(rèn)知真實(shí)的你（國(guó)有大型銀行收單業(yè)務(wù)案例）
2. 銷售從來沒有技巧，做的數(shù)量多了，技巧自然而成（商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品案例分享）
3. 銷售心態(tài)決定了銷售后期的結(jié)果
二、新時(shí)期電話營(yíng)銷理論
1. 銀行電話交叉營(yíng)銷（交叉營(yíng)銷方向、廳堂營(yíng)銷方法、線上線下方法）
2. 零售客戶營(yíng)銷倒三角原理
3. 堅(jiān)持自己，奇跡出現(xiàn)（大型銀行個(gè)人全行最佳電話零售案例分享）
四、推銷與營(yíng)銷的區(qū)別
案例：匯豐銀行電話零售營(yíng)銷
五、顧問式專業(yè)營(yíng)銷

第三講：電話營(yíng)銷流程與實(shí)踐方法（實(shí)操）
一、售前準(zhǔn)備
1. 電話銷售產(chǎn)品前準(zhǔn)備的九種工具與表格
工具：不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡(jiǎn)報(bào)、產(chǎn)品銷售DS
表格：客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場(chǎng)趨勢(shì)走勢(shì)表、資產(chǎn)配置表
2. 客戶售前信息收集表（表格及使用方法）
3. 售前準(zhǔn)備 八個(gè)“一”（4個(gè)工，2個(gè)通訊方式，1個(gè)展示，一個(gè)客戶定制方案）
二、開場(chǎng)話術(shù)
1. 開場(chǎng)白的目的：引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去
2. 開場(chǎng)白的關(guān)鍵點(diǎn)：要在電話接通30秒清楚的讓客戶了解
——你是誰？你來電的目的，你能帶來什么好處，可能存在的風(fēng)險(xiǎn)
案例：一支鋼筆（華爾街之狼精彩的開場(chǎng)白話術(shù)）
演練：產(chǎn)品開場(chǎng)白設(shè)計(jì)與演練（25秒開場(chǎng)話術(shù)）（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)）
——信用卡、分期業(yè)務(wù)（賬單，現(xiàn)金）、消費(fèi)金融、手機(jī)網(wǎng)銀服務(wù)、激活、存款營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介紹
3. 建立信任：建立信任的三個(gè)“一”、建立信任的鐵律
三、客戶需求挖掘
1. 挖掘客戶需求的四個(gè)步驟
第1步：搜索--找到痛點(diǎn)--情況性問題--示例
第2步：鎖定--聚焦痛點(diǎn)--難題性問題--示例
第3步：撒鹽--明白危機(jī)--隱晦性問題--示例
第4步：開藥--渴望方案--解決性問題—示例
演練：客戶產(chǎn)品需求挖掘話術(shù)實(shí)踐（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)）
——網(wǎng)銀、理財(cái)、基金、銀保
演練：四種類型客戶需求挖掘技巧練習(xí)
——都市白領(lǐng)客戶、公司中高管客戶、企業(yè)主客戶、退休老人
四、電話營(yíng)銷FABE產(chǎn)品介紹法則
1. FABE產(chǎn)品介紹法則
1）產(chǎn)品特征介紹---F
2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及他行對(duì)比--A
3）產(chǎn)品帶給客戶的利益---B
4）說服客戶的證據(jù)--E
案例：招商銀行,平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享
演練：產(chǎn)品FABE話術(shù)匯總與演練（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)）
——理財(cái)、分期業(yè)務(wù)、消費(fèi)金融、手機(jī)網(wǎng)銀服務(wù)、基金、存款營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介紹
五、客戶異議處理
1. 客戶異議處理的種類：真的異議、假的異議、隱藏異議
2. 異議處理3F法則：客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺
1）Fell：我理解您有怎么會(huì)有這樣的感受
2）Felt：其他客戶也有過這樣的感受
3）Found：不過經(jīng)過說明后，他們發(fā)覺這種規(guī)定是為了保護(hù)他們的資金安全
3. 客戶異議處理LSCPA
1）Listen：聆聽拒絕點(diǎn)
2）Share：確定立場(chǎng)與客戶一致
3）Clarify：厘清真假梳理核心問題
4）Present：給出針對(duì)性解決方案
5）Ask for Action：主動(dòng)引導(dǎo)客戶成交
4. 常見問題處理方案
問題1：我已經(jīng)有其它銀行有相同業(yè)務(wù)了，考慮一下
問題2：不需要，要辦的時(shí)候再找你
問題3：正在忙，以后再聯(lián)系
問題4：你們的利息/手續(xù)費(fèi)太貴了
問題5：我已經(jīng)有很多卡了
問題6：你們的服務(wù)太差了
問題7：我朋友在你們銀行上班，我找他辦吧
問題8：我去網(wǎng)點(diǎn)辦吧
問題9：能給我多少額度
問題10：你們的活動(dòng)太少了
問題11：你們的禮品沒有吸引力
問題12：你怎么知道我的電話的
問題13：你們?cè)趺蠢鲜谴蚪o我
六、促成的方法
方法1：從眾心里法/風(fēng)險(xiǎn)分析法
方法2:突出優(yōu)勢(shì)法/請(qǐng)求購(gòu)買法
方法3：激將法/贊美鼓勵(lì)法
方法4：二擇一法/“是的”逼近法

第四講：銀行營(yíng)銷方式與四個(gè)結(jié)合
結(jié)合1：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷與片區(qū)開發(fā)
結(jié)合2：到訪激發(fā)與存量激活
結(jié)合3：白名單營(yíng)銷與大數(shù)據(jù)營(yíng)銷
結(jié)合4：線下營(yíng)銷與線上互動(dòng) 

銀行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理教練
國(guó)際金融營(yíng)銷高級(jí)顧問
國(guó)際GPST注冊(cè)認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師
ICF教練（Columbia university in the city of new York）
美國(guó)哥倫比亞大學(xué)碩士
曾任：某國(guó)有銀行總行互聯(lián)網(wǎng)金融部門 總負(fù)責(zé)人（中方）
曾任：某國(guó)有銀行分行副行長(zhǎng)
曾任：某國(guó)有銀行分行個(gè)人金融部 總經(jīng)理
現(xiàn)任：某互聯(lián)網(wǎng)公司華南區(qū)總負(fù)責(zé)人/兼任總部普惠金融部總經(jīng)理

劉清揚(yáng)老師具有22年大型銀行營(yíng)銷管理/互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗(yàn)，17年銀行銷售管理經(jīng)驗(yàn)，5年互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)領(lǐng)域是銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型/金融科技轉(zhuǎn)型。專長(zhǎng)于銀行大零售營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，迅速提升銀行營(yíng)銷業(yè)績(jī)產(chǎn)能并保持持續(xù)增長(zhǎng)，在業(yè)界為各大銀行的產(chǎn)品營(yíng)銷推廣和績(jī)效改善做出卓越貢獻(xiàn)；
近7年來培訓(xùn)過的銀行課程達(dá)數(shù)千場(chǎng)，覆蓋50余家銀行總、分行，參與30余家金融機(jī)構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型建設(shè)改造項(xiàng)目，對(duì)于現(xiàn)有國(guó)有以及商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時(shí)期各分支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，銷售以及服務(wù)條線課程和服務(wù)項(xiàng)目均獲得各行的高度滿意，培養(yǎng)的管理干部、銷售人才、服務(wù)人才達(dá)萬余人，得到多家銀行總行高管層的高度認(rèn)可。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
劉清揚(yáng)老師曾在任職某股份制銀行的時(shí)期，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下年度業(yè)績(jī)達(dá)成率236%、員工留存率高達(dá)93%的全行最高記錄。獲得VISA亞太區(qū)最佳銷售管理獎(jiǎng)，改革創(chuàng)新先鋒獎(jiǎng)。
在任某國(guó)有銀行15年期間從事分行零售以及對(duì)公條線工作，業(yè)績(jī)多年保持全行領(lǐng)先水平。后調(diào)任總行網(wǎng)絡(luò)金融部為某國(guó)有行二次數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的推動(dòng)做出巨大貢獻(xiàn)，榮獲總行轉(zhuǎn)型最高獎(jiǎng)
同時(shí)，劉老師在該行培養(yǎng)出一支多達(dá)34人的精英干部隊(duì)伍，晉升至5省6分行，這支隊(duì)伍在短短2年內(nèi)合力創(chuàng)下5省6分行業(yè)績(jī)?nèi)€超額達(dá)成，利潤(rùn)貢獻(xiàn)全國(guó)排名第一的佳績(jī)！因其卓越貢獻(xiàn)被總行聘為銷售高級(jí)顧問、首席高級(jí)培訓(xùn)師和總行優(yōu)秀教育工作者。
主講課程：
《2021宏觀經(jīng)濟(jì)背景下的對(duì)公營(yíng)轉(zhuǎn)型新思路與營(yíng)銷新方法》
《2021金融科技背景下的銀行零售客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷》
《2021金融科技2.0——商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型與科技變革》
《金融科技商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型 (未來銀行)》

 

• 卓有成效的管理者

   

  第1章 價(jià)值：我能貢獻(xiàn)什么1. 人才衡量標(biāo)準(zhǔn)：才而不“財(cái)”非才也；2. 管理者為什么要著眼于“貢獻(xiàn)”？3. 執(zhí)行必須到位：理解任務(wù)的目的+主觀能動(dòng)性+結(jié)果導(dǎo)向；4. 管理必須到位：責(zé)任心是管理出來的；5. 溝通必須到位：溝通是以達(dá)成一致為目標(biāo)；6. 關(guān)注外部世界：把同事當(dāng)客戶對(duì)待。 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1580  

  

• 卓有成效的績(jī)效管理實(shí)施技能

   

  9:00 第1天課程開始（一）以績(jī)效管理促進(jìn)企業(yè)高效經(jīng)營(yíng)管理者的管理職責(zé)以績(jī)效管理促進(jìn)企業(yè)高效經(jīng)營(yíng)智慧分享：杰克·韋爾奇的績(jī)效管理智慧實(shí)施績(jī)效管理的核心目的績(jī)效的二維內(nèi)涵工作結(jié)果與工作行為績(jī)效管理的循環(huán)流程與環(huán)節(jié)績(jī)效管理中的角色與職責(zé)分工（二）選擇有效的績(jī)效考核方法（略講）績(jī)效考核的方法選..

  ￥   元/ 天

  人氣：2183  

  

• 卓有成效的創(chuàng)新管理

   

  【第一講】創(chuàng)新與競(jìng)爭(zhēng)力·創(chuàng)新的價(jià)值·創(chuàng)新與國(guó)家、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力·創(chuàng)新與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力·中國(guó)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力的現(xiàn)狀·邁向創(chuàng)新型企業(yè)【第二講】創(chuàng)新的內(nèi)涵與類型·創(chuàng)新的基本概念與本質(zhì)·創(chuàng)新的基本類型·創(chuàng)新的層次類型&m..

  ￥   元/ 天

  人氣：2399  

  

• 卓有成效的產(chǎn)品管理

   

  卓有成效的產(chǎn)品管理 前言： 當(dāng)今時(shí)代，供過于求、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)成為每個(gè)行業(yè)的常態(tài)，在這樣的市場(chǎng)中產(chǎn)品力是企業(yè)重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有產(chǎn)品不斷創(chuàng)新才能持續(xù)贏得市場(chǎng)和客戶。產(chǎn)品管理是將企業(yè)的某一部分（可能是產(chǎn)品線、服務(wù)、品牌等）視為一個(gè)虛擬公司所做的企業(yè)管理，目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的顧客滿意及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品管理是實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)目標(biāo)的橋梁，是公司運(yùn)營(yíng)的..

  ￥   元/ 天

  人氣：2539