【培訓(xùn)對象】
理財經(jīng)理 個金客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、緊跟現(xiàn)實(shí)要求：市場的變化、客戶的成長、證券行業(yè)的探索式發(fā)展，方方面面都指向于財富管理轉(zhuǎn)型已經(jīng)是勢在必行、大勢所趨，如何結(jié)合財富管理轉(zhuǎn)型加大營業(yè)部（分公司）層面各項(xiàng)基本業(yè)務(wù)的發(fā)展，是需要深入研究的了。 2、理論結(jié)合實(shí)際：把財富管理轉(zhuǎn)型的要求和營銷理念充分結(jié)合起來去理解和認(rèn)知財富管理轉(zhuǎn)型管理給我們真正帶來的是什么； 3、注重實(shí)戰(zhàn)效果：把財富管理轉(zhuǎn)型的要求與經(jīng)典的營銷實(shí)戰(zhàn)技能充分融合在一起，二者之間細(xì)節(jié)與細(xì)節(jié)對應(yīng)、要求與要求吻合。學(xué)了就懂，下課就用。 4、這個課程沒有什么叫理論部分沒有什么叫實(shí)戰(zhàn)部分，這里都是指導(dǎo)原則，也更全部是實(shí)戰(zhàn)！請不要如此分開看待它！

一、財富管理說說看
財富管理轉(zhuǎn)型對一線員工的深刻影響
過去：客戶市場信息的來源、提供產(chǎn)品和價格咨詢
現(xiàn)在：成為咨詢主體、重點(diǎn)在于資產(chǎn)配置
未來：焦點(diǎn)是深度了解客戶需求、提供咨詢和財富管理建議
二、財富管理轉(zhuǎn)型下的從業(yè)人員必備的素質(zhì)
1、專業(yè)：真正的理財顧問與營銷專家的合體
2、心態(tài)：建立在專業(yè)能力基礎(chǔ)上的心態(tài)改變
3、能力：開發(fā)客戶 服務(wù)客戶 留住客戶

三、財富管理轉(zhuǎn)型與營銷理念
1、財富管理讓我們必須去認(rèn)知、掌握什么是專業(yè)營銷
關(guān)注細(xì)節(jié)
熟練掌握產(chǎn)品知識
訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律
2、財富管理轉(zhuǎn)型和銷售理念的融合
服務(wù)已經(jīng)成為營銷的前提（什么是服務(wù)？）
你營銷的是觀念，而不是產(chǎn)品
人們根據(jù)問題做決策，而不是需求
人們按自己的理由行事，而不是按你的
營銷是一個過程而不是偶然事件

四、財富管理轉(zhuǎn)型下的精確營銷
1、什么是精確營銷？
目標(biāo)客戶的精確化
營銷方法的精確化
營銷管理的精確化
2、目標(biāo)客戶的精確化定位和鎖定
客戶轉(zhuǎn)介紹的運(yùn)用
客戶轉(zhuǎn)介紹的基本理念
客戶轉(zhuǎn)介紹的前提條件
客戶轉(zhuǎn)介紹的營銷關(guān)鍵點(diǎn)
客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
3、精確營銷的方法技能
精確有效的面談設(shè)定
專業(yè)形象的展示是面談的前提
面談的目的準(zhǔn)備：需要了解的客戶資料
-----你能和客戶提交一樣的風(fēng)險測評嗎？風(fēng)險測評中暗藏的營銷玄機(jī)
面談中的必備殺器：贊美
面談必備的四大話題
------專業(yè)性話題 生活性話題 新聞性話題 永久性話題
客戶的特征認(rèn)識和問題探尋
-------目標(biāo)客戶的顯性特征和隱性特征
-------如何將隱性特征顯性化
-------有效探尋客戶需求的問題類型：現(xiàn)狀型、問題型、影響型、解決型
精確進(jìn)行產(chǎn)品的介紹和說明
產(chǎn)品風(fēng)險等級與客戶類型匹配（不匹配怎么辦？）
產(chǎn)品介紹的三個層次
---------告知：是告訴客戶原先不知道的事
---------澄清：針對客戶弄不清的部分向他說明，協(xié)助他排解疑惑
---------促成：認(rèn)可該產(chǎn)品或認(rèn)可你的專業(yè)能力
產(chǎn)品介紹的兩大功能
無形商品有形化包裝的要求
產(chǎn)品是連接你也客戶溝通投資理念的的橋梁
如何介紹產(chǎn)品才會更“適當(dāng)”
提醒客戶對現(xiàn)狀問題點(diǎn)的重視
讓客戶了解能獲得哪些改善
讓客戶參與，親身感受
引用第三者的事例，類比
讓客戶聽得懂
讓客戶認(rèn)同該產(chǎn)品或服務(wù)
產(chǎn)品介紹的四大原則
掌握合適的環(huán)境
使用生活化的說明
隨時觀察客戶的反應(yīng)
適時地激勵客戶購買
客戶的拒絕及拒絕處理技巧
什么是拒絕及拒絕產(chǎn)生的原因
---------什么是拒絕
---------拒絕的原因：銷售人員的原因、客戶的原因
客戶拒絕的分類：
---------真實(shí)性拒絕、假性性拒絕、隱性性拒絕
拒絕處理的技巧
---------Listen 細(xì)心聆聽
---------Share 分享感受
---------Clarify 澄清問題
---------Present 提出方案
---------Ask for Action 要求行動
拒絕處理技巧的運(yùn)用案例分析
拒絕處理的話術(shù)訓(xùn)練
銷售促成法
促成的原則
---------膽大心細(xì)、緊追不舍、方法訓(xùn)練、暗藏殺機(jī)
促成的時機(jī)
---------表情變化、語言變化、關(guān)注產(chǎn)品、問題凌亂
促成的方法
---------時間壓力法、化整為零法、以退為進(jìn)法
---------真誠法、痛苦呈現(xiàn)法、例證法、萬能臺階法
促成的話術(shù)訓(xùn)練
 

★AACTP國際注冊培訓(xùn)師
★國內(nèi)最早接受臺灣專業(yè)講師訓(xùn)練的培訓(xùn)師
★自成一體的實(shí)戰(zhàn)型營銷專家
★國內(nèi)大型證券公司總部首席培訓(xùn)師
★國內(nèi)大型券商公司總部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部營銷總監(jiān)
★曾在國有大型企業(yè)、民營企業(yè)擔(dān)任副總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)等重要職位
★十余年企業(yè)高層工作經(jīng)歷，積累了豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
★培訓(xùn)風(fēng)格幽默輕松，內(nèi)容貼切實(shí)用

金融產(chǎn)品銷售技能訓(xùn)練————----------培訓(xùn)對象所有參與金融產(chǎn)品銷售的人員
一人多賬戶時代的客戶營銷（銷售篇）——培訓(xùn)對象券商客戶經(jīng)理
一人多賬戶時代的客戶營銷（管理篇）——培訓(xùn)對象券商營銷管理人員
金融行業(yè)營銷團(tuán)隊的建設(shè)與管理————--培訓(xùn)對象營銷團(tuán)隊管理人員
大時代下的投資顧問服務(wù)訓(xùn)練——————培訓(xùn)對象券商投資顧問
大時代下的專業(yè)服務(wù)技能訓(xùn)練——————培訓(xùn)對象客戶服務(wù)人員、呼叫中心人員
銀行金融產(chǎn)品銷售技能訓(xùn)練———————培訓(xùn)對象銀行客戶經(jīng)理等 

• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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  課程背景：2018年即是改革開放40周年，也是戊戌變法120周年，外有美國貿(mào)易戰(zhàn)時時緊逼，內(nèi)有改革深水區(qū)步步驚心，中國經(jīng)濟(jì)正處于一個偉大的變革轉(zhuǎn)型時期，貿(mào)易戰(zhàn)對中國經(jīng)濟(jì)如何影響？房產(chǎn)稅是否面臨加速落地？P2P爆雷潮后我們又該如何守護(hù)財富安全？本課程，即從解讀貿(mào)易戰(zhàn)走勢為起點(diǎn)，分析房地產(chǎn)市場、房產(chǎn)稅影響、P2P、股市等最新資訊形勢，揭示中國經(jīng)濟(jì)當(dāng)前..

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