第一部分：電話營銷要達(dá)到的目的
1、直接目的
約見客戶
產(chǎn)品銷售
2、間接目的
了解客戶需求及信息
介紹公司的服務(wù)和產(chǎn)品
與客戶保持長期聯(lián)系 ，建立良好關(guān)系

第二部分：電話營銷的關(guān)鍵和要點(diǎn)
1、電話營銷成功的關(guān)鍵
建立積極良好的服務(wù)心態(tài)
打得多不代表打得好！會打是關(guān)鍵
有流程可以遵守，而不是一句話說千遍
結(jié)合實(shí)際情況，設(shè)計(jì)營銷話術(shù)，并不斷更新和練習(xí)
電話營銷是溝通，而不是傳達(dá)與告知！
必須認(rèn)真清楚地做好記錄
2、電話營銷的要點(diǎn)
電話營銷只靠聲音傳遞訊息
電話營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣
電話營銷是一種你來我往的過程
電話營銷是感性的銷售而非全然的理性銷售

第三部分：電話營銷的實(shí)戰(zhàn)技能
1、電話營銷的基本流程簡介
開門寒暄
適當(dāng)贊美
表達(dá)意圖
就事論事
結(jié)束通話
2、通話前的準(zhǔn)備
心理準(zhǔn)備
面對客戶任何態(tài)度都需要坦然處之
客戶只要開口，我們就算成功（為何？）
沒有大量的撥打經(jīng)驗(yàn)并有效學(xué)習(xí)及體悟，誰也做不好電話銷售
資料準(zhǔn)備
熟記客戶的基本資料
尋找通話前提
內(nèi)容準(zhǔn)備
目的明確
熟悉產(chǎn)品
話術(shù)設(shè)計(jì)
應(yīng)變方案
3、電話營銷流程之一 —— 開場寒暄
開場寒暄注基本點(diǎn)
要有喜悅的心情
端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音
謹(jǐn)記客戶資料（姓名、職務(wù)）
開門話術(shù)的編寫技巧
何謂開門話術(shù)？
開門話術(shù)內(nèi)容的擷取
開門話術(shù)的基本模式
開門話術(shù)編寫技巧與案例分析
4、電話營銷流程之二 —— 適當(dāng)贊美
贊美在電話營銷中不可替代的重要性
何謂贊美？贊美的陳氏定義
永遠(yuǎn)要選對的句子，問對的問題；
尋找贊美點(diǎn)的核心途徑
贊美的正向與反向運(yùn)用
贊美話術(shù)的訓(xùn)練與運(yùn)用
贊美的注意事項(xiàng)
5、電話營銷流程之三 —— 表達(dá)意圖
電話營銷最忌啰嗦 —— 顛三倒四，詞不達(dá)意
表達(dá)意圖就是闡明目的，讓客戶清晰了解你的基本動機(jī)和目的
表達(dá)意圖的兩大方式：顯性表達(dá)和隱形表達(dá)
表達(dá)意圖的機(jī)會把握
表達(dá)意圖的核心方法
123陳述法：就是把通話的目的進(jìn)行有效歸納，簡單明了地進(jìn)行表述
優(yōu)點(diǎn)：
可以很大程度消除客戶的緊張感
給客戶有一定的思考時間，理性的回答給銷售是有利的。
便于是溝通更流暢，更有層次感
便于是雙方都能對溝通留下較為深刻的印象
注意：
123陳述法不代表就必須一口氣說完三個意圖；
不要執(zhí)著于意圖次序，達(dá)到目的就好；
完不成也沒關(guān)系，可以給下次溝通帶來鋪墊。
6、電話營銷流程之四 —— 就事論事
客戶認(rèn)知：
自覺重要，恰又常被或略的最關(guān)鍵步驟
需要認(rèn)知的客戶信息到底有多少？
了解客戶信息最簡單的方法：以己“渡”人（非以己度人）
客戶認(rèn)知中的問題設(shè)計(jì)精要
常見的提問方式：開放式問題 封閉式問題
追蹤式問題 反問式問題
產(chǎn)品說明：
產(chǎn)品說明時必須要謹(jǐn)記的八大關(guān)鍵
產(chǎn)品介紹的目的？（反正不是銷售，你別想錯了！）
什么是產(chǎn)品賣點(diǎn)？
如何進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)的萃??？
產(chǎn)品介紹的基本話術(shù)模式及話術(shù)設(shè)計(jì)
異議處理：
什么是異議處理？
異議產(chǎn)生的原因？
異議處理的流程
異議處理的話術(shù)編寫方法及案例分析演練
促成簽約：
什么是成功的促成？
促成過程中的核心要素
促成你怕什么？
促成的原則
促成的八大常用方法
1． 時間壓力法
2．化整為零法
3．以退為進(jìn)法
4．痛苦呈現(xiàn)法
5．異議成交法
6．例證法
7．真誠法
8．萬能臺階法
7、電話營銷流程之五 —— 結(jié)束通話
漂亮的收官必須要達(dá)到的幾個目的
獲得客戶的某種肯定
給下次通話獲取可用信息或理由
關(guān)門話術(shù)的要旨
可能的情況下，盡可能對通話重點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)提煉；
尋找贊美點(diǎn)，進(jìn)行適當(dāng)贊美
對達(dá)成的一致性進(jìn)行重復(fù)肯定
盡量簡潔流暢
注意語速語調(diào)
 

★AACTP國際注冊培訓(xùn)師
★國內(nèi)最早接受臺灣專業(yè)講師訓(xùn)練的培訓(xùn)師
★自成一體的實(shí)戰(zhàn)型營銷專家
★國內(nèi)大型證券公司總部首席培訓(xùn)師
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金融產(chǎn)品銷售技能訓(xùn)練————----------培訓(xùn)對象所有參與金融產(chǎn)品銷售的人員
一人多賬戶時代的客戶營銷（銷售篇）——培訓(xùn)對象券商客戶經(jīng)理
一人多賬戶時代的客戶營銷（管理篇）——培訓(xùn)對象券商營銷管理人員
金融行業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理————--培訓(xùn)對象營銷團(tuán)隊(duì)管理人員
大時代下的投資顧問服務(wù)訓(xùn)練——————培訓(xùn)對象券商投資顧問
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  【課程大綱】一、Excel商務(wù)數(shù)據(jù)處理與分析之技巧實(shí)操1、如何函數(shù)查詢與引用2、如何利用函數(shù)操作文本3、數(shù)據(jù)透視表4、字段安排5、過濾數(shù)據(jù)理解數(shù)據(jù)透視表二、PPT撰寫與呈現(xiàn)1、成功的商務(wù)文案應(yīng)該具有結(jié)構(gòu)2、不同類型信息展示規(guī)則①文字類信息②數(shù)據(jù)類信息③圖示類信息3、通過文字陳述內(nèi)容4、通..

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  【課程說明】對很多餐飲企業(yè)來說，員工的經(jīng)驗(yàn)是一筆寶貴的財(cái)富，是推動崗位管理者持續(xù)發(fā)展的核心資源，但在現(xiàn)實(shí)中卻存在著諸多的問題和挑戰(zhàn)：餐飲企業(yè)最大的浪費(fèi)是經(jīng)驗(yàn)的浪費(fèi)，關(guān)鍵崗位員工流失、核心崗位專家與管理者離店與退休，他們的寶貴經(jīng)驗(yàn)也將隨之流失。新員工摸著石頭過河，從頭再來，增加了探索時間和試錯成本，成長速度緩慢，崗位管理者與專家的價(jià)值無法體現(xiàn)。..

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  導(dǎo)引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：打造個人品牌一、在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象痛點(diǎn)解析：利益型客戶的追求是什么？痛點(diǎn)解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道案例..

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  第一部分 班組長的職責(zé)、角色、態(tài)度1、班組長的主要職責(zé)勞務(wù)管理現(xiàn)場生產(chǎn)管理輔助上級支持你所在區(qū)域?qū)σ韵聨追矫孀鞒鲐暙I(xiàn)班組長的六大核心使命-QCDSPM2、班組長的角色認(rèn)知從“自己做”到“帶..

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  一 采購戰(zhàn)略與流程采購的戰(zhàn)略與決策1.采購的含義及深度解析 2.什么是采購職能3.什么是戰(zhàn)略采購 4.采購品種的戰(zhàn)略決策5.對供應(yīng)商的戰(zhàn)略決策 6.不同的采購方式及其選擇7.采購要絕對的“物美價(jià)廉”? 8.供應(yīng)市場調(diào)研的價(jià)值與特性9.產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 案例：供應(yīng)市場調(diào)研案例分..

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