【培訓(xùn)對(duì)象】
公司決策高層、客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、資深銷售代表、商務(wù)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
理解談判的基本類型和每種類型所涉及的核心概念 準(zhǔn)備、進(jìn)行和結(jié)束談判 保持與對(duì)方的良好談判關(guān)系并使雙方獲得最大價(jià)值 了解談判的整個(gè)過程和談判的策略、戰(zhàn)術(shù) 掌握談判過程的心理調(diào)控和心理戰(zhàn)術(shù) 掌握議價(jià)的技巧與方法 避免常見錯(cuò)誤，排除阻礙協(xié)議達(dá)成的常見障礙

課程導(dǎo)入 談判概述
1.談判的基本問題
2.談判過程
(1)重要概念——談判是一種信息處理過程
(2)重要概念——不斷變化的談判過程
(3)重要概念——人際間相互作用的談判過程
(4)重要概念——委托人和談判者的作用
(5)重要概念——沖突
3.最佳談判方法

第一章 談判類型
1、處理分歧
核心概念:分配式談判
核心概念:整合式談判
2、比較談判類型
互動(dòng)練習(xí):分配式或整合式？
3、談判人員的兩難困境

第二章 多階段和多方談判
1、不僅僅是簡(jiǎn)單談判
2、多階段談判與多方談判

第三章 談判的四個(gè)關(guān)鍵概念
1、核心概念：談判框架
2、談判協(xié)議的最佳替代方案
互動(dòng)練習(xí): 這真的是您的 BATNA 嗎？
3、保留價(jià)格
4、可達(dá)成協(xié)議的空間
5、通過交易創(chuàng)造價(jià)值
6、談判行為：觀察、傾聽、提問和溝通

第四章 談判成交的九大步驟與談判過程
達(dá)成交易的九大步驟：
1、確定令人滿意的結(jié)果
2、找到創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)
3、確定您的BATNA和保留價(jià)格
4、改善您的BATNA
5、評(píng)估誰(shuí)有權(quán)力
6、研究對(duì)方
7、準(zhǔn)備好在談判過程中靈活機(jī)動(dòng)
8、收集客觀標(biāo)準(zhǔn)以求公平
9、使談判過程朝著有利于己方的方向發(fā)展

談判過程：
1準(zhǔn)備階段
2試探階段
3報(bào)價(jià)階段
4還價(jià)/僵持階段
5拍板定案階段
6簽約生效階段

第五章 談判策略
1、個(gè)人信譽(yù)的建立
(1)可信的談判者的一般品質(zhì)
(2)信用的產(chǎn)生和保持
(3)建立認(rèn)同感
2、策略之一：不讓步
(1)使用不讓步策略的時(shí)機(jī)
(2)不讓步策略的收回
(3)針對(duì)不讓步策略的對(duì)策
3、策略之二：不再讓步
針對(duì)不再讓步策略的對(duì)策
4、策略之三：僅為打破僵局而讓步
相適應(yīng)的目標(biāo)
5、策略之四：以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望（HRESSC）
HRESSC中的讓步部分
6、策略之五：讓步在先
何時(shí)該用和不該用讓步在先策略
7、策略之六：解決問題
解決問題的四個(gè)步驟
8、策略之七：達(dá)到協(xié)議以外的其他目標(biāo)
9、策略之八：終止談判
取得良好開端的策略
分配式談判策略
整合式談判策略
架構(gòu)
持續(xù)評(píng)估
互動(dòng)練習(xí): 選擇最佳策略

第六章 達(dá)成協(xié)議的障礙
1情報(bào)缺失
2時(shí)間籌碼
3頑固的談判對(duì)手
4缺乏信任
5好交易的潛在破壞者
6性別差異與文化差異
7溝通困難

第七章 心理錯(cuò)誤
1保持冷靜
2非理性升級(jí)
3核心概念:成見
4不合理的期望
5過分自信
6核心概念:情緒失控

第八章 高效談判者的技能
1高效談判者及技能總結(jié)
互動(dòng)練習(xí)
2觀點(diǎn): 直面沖突

第九章 實(shí)戰(zhàn)演練
1情景模擬
2知識(shí)檢測(cè) 

國(guó)內(nèi)知名的一線市場(chǎng)營(yíng)銷專家，高級(jí)咨詢顧問，上海交大安泰經(jīng)管學(xué)院高管教育（EE）客座教授，浙江大學(xué)管理學(xué)院EDP客座教授，上海外國(guó)語(yǔ)大學(xué)MBA項(xiàng)目企業(yè)導(dǎo)師。曾任多家五百?gòu)?qiáng)上市公司高管。
視野開闊、善于洞察、思考和總結(jié)。從一流跨國(guó)IT企業(yè)再到國(guó)際知名的實(shí)業(yè)上市集團(tuán)——八千里路云和月，踐行知行合一的人生信條。讀萬卷書，走萬里路，讀史閱世，煮酒論事，在長(zhǎng)達(dá)二十余年的職業(yè)生涯中，始終在市場(chǎng)一線與國(guó)際頂尖企業(yè)比肩競(jìng)爭(zhēng)，練就了一身過硬本領(lǐng)。客戶群體既有跨國(guó)集團(tuán)，也有本地知名企業(yè)，更有政府部門，總結(jié)出了一整套適用于實(shí)戰(zhàn)的理念和方法論——既有殺豬之法，更有屠龍之術(shù)：從戰(zhàn)略布局、市場(chǎng)規(guī)劃，到競(jìng)爭(zhēng)攻堅(jiān)、客戶關(guān)系整理出了一整套的行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略、運(yùn)作流程和人才管理范式。

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及管理的經(jīng)歷、鮮活的一手案例資料、豐富的理論支撐、獨(dú)到深入的反思，讓他精于營(yíng)銷、銷售、客戶管理管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。多年來，一直致力于競(jìng)爭(zhēng)制勝的銷售理念，研究和整合具實(shí)戰(zhàn)意義的銷售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實(shí)施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實(shí)現(xiàn)學(xué)員個(gè)人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的提升。

個(gè)人使命：以學(xué)術(shù)的嚴(yán)謹(jǐn)建體系，以實(shí)戰(zhàn)的視角去思考，以誠(chéng)意與閱歷做領(lǐng)路人。

這個(gè)課程有兩個(gè)特點(diǎn)。第一是內(nèi)容完全基于導(dǎo)師的經(jīng)歷和視野，也是在實(shí)戰(zhàn)中驗(yàn)證過的經(jīng)歷，落地性強(qiáng)。第二就是學(xué)習(xí)的方法，課程強(qiáng)調(diào)“動(dòng)手”，通過 “場(chǎng)景訓(xùn)練”，學(xué)習(xí)后候馬上可以用。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域
行業(yè)大客戶營(yíng)銷、專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技術(shù)、專業(yè)銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導(dǎo)等系列課程互為銜接，各有專攻，構(gòu)成一套完整的專業(yè)化銷售培訓(xùn)體系，著力構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的四大能力模塊 – 角色認(rèn)知能力，銷售溝通能力，客戶管理能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。

培訓(xùn)立足實(shí)戰(zhàn)，可操作性強(qiáng)，使學(xué)員對(duì)銷售運(yùn)行流程有一個(gè)全景式、系統(tǒng)化的認(rèn)知，更能在客戶開發(fā)和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導(dǎo)手段，控制會(huì)談，又善于解讀買方采購(gòu)流程，認(rèn)知客戶決策循環(huán)。優(yōu)秀的教學(xué)設(shè)計(jì)為諸如企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售，復(fù)雜方案的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務(wù)模式提供務(wù)實(shí)的解決方案。
專業(yè)銷售技巧 - 銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵
顧問式銷售技術(shù) - 客戶需求發(fā)掘及成交技法
大客戶銷售策略 - 客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策
專業(yè)銷售談判 - 雙贏談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
卓越銷售管理 - 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績(jī)提升
高效銷售教導(dǎo) - 銷售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化

主要課程有：
《營(yíng)銷沙盤實(shí)戰(zhàn)推演》
《大客戶營(yíng)銷》
《端到端LTC銷售流程》
《政府客戶開發(fā)與管理》
《顧問式營(yíng)銷》
《方案營(yíng)銷》
《營(yíng)銷策劃方案的撰寫》
《項(xiàng)目信息獲取與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集技巧》
《優(yōu)秀客戶經(jīng)理塑造——角色認(rèn)知及素質(zhì)模型》
《海外經(jīng)理人的角色認(rèn)知與技能提升》
《服務(wù)營(yíng)銷與創(chuàng)新》
《渠道開發(fā)與管理》
《渠道經(jīng)理技能》
《談判》
《商務(wù)宣講及呈現(xiàn)技巧》
《營(yíng)銷文檔與解決方案撰寫策略及技巧》
《待客之道——從流程到藝術(shù)》

《國(guó)際化經(jīng)營(yíng)與管理（一帶一路）》
《跨文化組織建設(shè)與溝通管理》
《海外安全管理與風(fēng)險(xiǎn)防范》

《銷售領(lǐng)導(dǎo)力》
《績(jī)效導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)管理與塑造》
《營(yíng)銷隊(duì)伍的有效性管理》
《銷售項(xiàng)目管理》
《銷售目標(biāo)管理》

《創(chuàng)造力與創(chuàng)新管理》
《移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的顛覆式創(chuàng)新》
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客戶評(píng)價(jià)：
“齊老師市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，更難等可貴的是他對(duì)市場(chǎng)拓展規(guī)律的探索和方法的應(yīng)用，大家都很受啟發(fā)，我們中國(guó)電信企業(yè)都應(yīng)加強(qiáng)溝通與分享，以國(guó)際一流運(yùn)營(yíng)商和設(shè)備商為標(biāo)桿盡快提升業(yè)務(wù)與運(yùn)營(yíng)水平。”
——婁勤儉（時(shí)任工業(yè)和信息化部 副部長(zhǎng)，現(xiàn)江蘇省委書記）

“課程架構(gòu)清晰，理念先進(jìn)，更難能可貴是課程中大量的案例，而這些案例都是齊老師自己的親身經(jīng)歷，讓我們?cè)诮膛c學(xué)的過程中不斷的隨老師一起思考，這是這也年我們聽過的最好的培訓(xùn)課程之一。”
——青島聯(lián)通總經(jīng)理 楊慶友先生

“我重視員工的培訓(xùn)，但我注意到這次的培訓(xùn)大家反應(yīng)與以往不同，他們都說時(shí)間不夠，還希望老師再多講些。我覺得這個(gè)課程的價(jià)值在于齊老師對(duì)關(guān)鍵問題的深入剖析，對(duì)市場(chǎng)與銷售的本質(zhì)看的較為透徹，課程很精彩”
----濱州廣電總經(jīng)理 隆久占先生

“齊老師對(duì)我們重慶聯(lián)通的管理干部400多人，進(jìn)行了為期一年多的市場(chǎng)與管理的專項(xiàng)培訓(xùn)，受到了熱烈的歡迎。學(xué)員反饋深受啟發(fā)，這也是讓這個(gè)項(xiàng)目一直不斷辦下去的原因。”
-----重慶聯(lián)通副總經(jīng)理 龍劍先生

“齊老師是我們湖南移動(dòng)的朋友，他課程中的很多觀點(diǎn)都是我一直的主張，很多話也是我想說的，歡迎齊老師多來湖南“
-----湖南移動(dòng)集客部總經(jīng)理 譚本軍先生

“課程精彩深刻，這是我這么多年唯一一次跟大家一起聽完了兩天的課程“
---- 廣西移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)部總經(jīng)理 陳偉峰先生

“我們?yōu)榱颂嵘龢I(yè)務(wù)能力，營(yíng)銷的培訓(xùn)大大小小參加過無數(shù)次，但這一次不同。有獨(dú)到的理念，清晰的策略和實(shí)用的方法。”
-----三亞電信總經(jīng)理 段潔女士

“課程精彩深刻，這是我這么多年唯一一次跟大家一起聽完了兩天的課程“
---- 華潤(rùn)大學(xué) 李志剛先生
“我們?yōu)榱颂嵘龢I(yè)務(wù)能力，營(yíng)銷的培訓(xùn)大大小小參加過無數(shù)次，但這一次不同。有獨(dú)到的理念，清晰的策略和實(shí)用的方法。”
-----中國(guó)中車株洲所 陳瑤女士

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工作經(jīng)歷:
2015年1月—2016年： 副總裁 華孚時(shí)尚
✓制定市場(chǎng)發(fā)展3~5年規(guī)劃
✓擬定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)及有效性管理方案
✓主導(dǎo)銷售指導(dǎo)手冊(cè)編撰
✓戰(zhàn)略客戶有效突破，全面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2010年5月—2014年12月: 市場(chǎng)規(guī)劃 總監(jiān) 中興通訊股份有限公司
✓基于企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)及變革要求確立銷售人員素質(zhì)模型
✓基于能力分析進(jìn)行測(cè)評(píng)、評(píng)估，并擬定個(gè)性化的發(fā)展計(jì)劃
✓設(shè)計(jì)、開發(fā)、實(shí)施管理人員培訓(xùn)和發(fā)展項(xiàng)目
✓在深入洞悉不同市場(chǎng)的差異與特質(zhì)，結(jié)合長(zhǎng)達(dá)20年的營(yíng)銷一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出在不同社會(huì)制度下、不同經(jīng)濟(jì)條件下政府采購(gòu)和私營(yíng)企業(yè)的運(yùn)作的規(guī)律，形成一套行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和方法論，
2008年3月—2010年5月: 智能終端產(chǎn)品 市場(chǎng)總監(jiān) 中興通訊股份有限公司
✓負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略的建立和評(píng)估
✓負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)研究及市場(chǎng)分析業(yè)務(wù)
✓對(duì)產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行商務(wù)評(píng)估，如產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算、費(fèi)用、研發(fā)投入產(chǎn)出比分析等。
✓組織各類商業(yè)推廣活動(dòng)，如國(guó)際展會(huì)、國(guó)際媒體宣傳等。

✓2009年ZTE的手機(jī)發(fā)貨量居中國(guó)廠商第一，全球第五
✓在中國(guó)移動(dòng)聯(lián)通電信三大運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)份額逐年上升，位居國(guó)內(nèi)廠商第一
✓與全球頂級(jí)運(yùn)營(yíng)商CM、Telefonica、VDF、AM建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
2004年5月—2008年3月： 南美拓展區(qū) 總經(jīng)理 中興通訊股份有限公司
✓負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)布局戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)制定
✓負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的銷售達(dá)成和客戶關(guān)系的建立與長(zhǎng)期維護(hù)
✓負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的招募、培訓(xùn)、考核
✓組織各類商業(yè)推廣活動(dòng)，以建立區(qū)域品牌形象

✓從2005年至2007年，代表處的業(yè)績(jī)連續(xù)3年名列南美片區(qū)第一名，訂、發(fā)、收指標(biāo)全面超額完成下達(dá)任務(wù)

2000年5月—2004年5月: 中東某區(qū) 總經(jīng)理 中興通訊股份有限公司
✓擬定/審批年度銷售計(jì)劃及人力及運(yùn)營(yíng)費(fèi)用預(yù)算
✓指導(dǎo)和協(xié)調(diào)產(chǎn)品、服務(wù)銷售業(yè)務(wù)
✓負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)及績(jī)效管理
✓負(fù)責(zé)商務(wù)報(bào)價(jià)管理并解決客戶投訴
✓成功帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)市場(chǎng)，CDMA項(xiàng)目和視訊項(xiàng)目成為埃及電信的樣板工程
1992年9月—2000年5月: 科長(zhǎng)、經(jīng)理 沈陽(yáng)外貿(mào)進(jìn)出口公司
✓與經(jīng)貿(mào)部及東北、華南、華東的企業(yè)建立了良好的政府合作關(guān)系，業(yè)績(jī)優(yōu)異。
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教育:
1987年9月—1992年7月: 沈陽(yáng)大學(xué)工業(yè)學(xué)院 企業(yè)管理國(guó)際交流班 管理學(xué)學(xué)士
✓校學(xué)生會(huì)主席、
✓遼寧省學(xué)生聯(lián)合會(huì)副主席
✓遼寧省優(yōu)秀學(xué)生干部
✓9.18事變紀(jì)念碑落成儀式上代表全省青少年發(fā)言
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說明：與時(shí)任信息產(chǎn)業(yè)部副部長(zhǎng)、現(xiàn)任江蘇省委書記婁勤儉先生匯報(bào)工作

說明：與時(shí)任深圳市長(zhǎng)于幼軍先生合影

 

說明：與安徽省聯(lián)通總經(jīng)理劉運(yùn)饒先生合影

與時(shí)任信息產(chǎn)業(yè)部王旭東部長(zhǎng)合影

說明：遼寧聯(lián)通省公司決策層 營(yíng)銷管理 培訓(xùn)合影

陸金所銷售領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)

說明：中電科十五所培訓(xùn)班

 

說明：與科大訊飛銷售精英學(xué)員合影

說明： 中電科集團(tuán)正職領(lǐng)導(dǎo)干部授課照片

 

 

說明：浙大EMBA授課

 

說明：浪潮信息國(guó)際化項(xiàng)目咨詢授課

在上海交大安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院高管培訓(xùn)中心授課

 

在華潤(rùn)大學(xué)授課

 

上海外國(guó)語(yǔ)大學(xué)MBA項(xiàng)目導(dǎo)師和授課照片

• 市場(chǎng)開發(fā)與銷售談判策略

   

  第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場(chǎng)二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 超一流的市場(chǎng)選對(duì)經(jīng)銷商，減少三年奮斗時(shí)間！二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇套路1、陌生市場(chǎng)如何迅速找到適合的經(jīng)銷商？2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商判斷的五大標(biāo)準(zhǔn)3、如何制定..

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• 實(shí)戰(zhàn)銷售談判——工業(yè)品大客戶銷售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺贏 雙贏談判四個(gè)原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運(yùn)用品牌（個(gè)人品牌）的力量 大客戶談判運(yùn)用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶談判運(yùn)用專業(yè)的力量 大客戶談判運(yùn)用關(guān)系的力量 大客戶談判運(yùn)用情報(bào)的力量 大客戶談判運(yùn)用壓力的力量 大客戶談判..

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• 房地產(chǎn)銷售談判技巧

   

  前 言： 社會(huì)多元化，不同的聲音，不同的利益主體競(jìng)相出現(xiàn)，如何透過折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個(gè)目標(biāo)的達(dá)成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，有變數(shù)的推論，自然不會(huì)得到必然的結(jié)論，但這..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  參加對(duì)象: 項(xiàng)目銷售人員、大客戶銷售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試 課程時(shí)間: 兩天 課程內(nèi)容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項(xiàng)目銷售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關(guān)系  實(shí)現(xiàn)雙贏談判四個(gè)原則 ..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  參加對(duì)象: 項(xiàng)目銷售人員、大客戶銷售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試 課程時(shí)間: 兩天 課程內(nèi)容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項(xiàng)目銷售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關(guān)系  實(shí)現(xiàn)雙..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  第一講:談判的基本概念 <br />  什么是談判? <br />  為什么項(xiàng)目銷售要重視談判? <br />  談判中籌碼和心理的關(guān)系 <br />  實(shí)現(xiàn)雙贏談判四個(gè)原則 <br /> 第二講: 談判中如何運(yùn)用“時(shí)間..

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