【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


參加對象: 項目銷售人員、大客戶銷售人員。

課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試

課程時間: 兩天

課程內(nèi)容

第一講:談判的基本概念
 什么是談判?
 為什么項目銷售要重視談判?
 談判中籌碼和心理的關(guān)系
 實現(xiàn)雙贏談判四個原則
第二講: 談判中如何運用“時間”籌碼
 由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程
 如何利用“完整流程戰(zhàn)術(shù)”積累力量
 如何在不利的最后階段運用“拖延戰(zhàn)術(shù)”反敗為勝
第三講:談判中如何獲得“信息”籌碼
 內(nèi)線(教練)策略
 客戶采購組織分析的5個模型
 確定關(guān)鍵決策人VITO的方法
 其他客戶關(guān)鍵信息（KI）的收集
第四講:談判中如何創(chuàng)造“關(guān)系”和“技術(shù)”的籌碼:
 關(guān)系兩大要素：利益+信任
 建立客戶關(guān)系四步曲
 獲得客戶好感的三個方法
 與客戶建立信任10大招
 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
 設(shè)置壁壘的四種策略
第五講:競爭分析、談判目標(biāo)和策略
 客戶分析——采購組織5種模型
 競爭分析——SWOT分析法
 需求分析——需求分析矩陣
 分析雙方籌碼，制定談判策略,實現(xiàn)既定目標(biāo)
第六講:談判開局策略
 開價高于實價
 讓對方先出價
 永遠不要接受對方第一次開價或還價
 對還價表示驚訝
第七講:談判發(fā)展策略
 虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)
 微笑著說“不”
 除非交換決不讓步
 聲東擊西
第八講：談判締結(jié)策略
 黑臉白臉
 最后一分鐘要求
 讓步策略
 反悔策略
 小恩小惠

 紅黑游戲
 孤島求生
 談判演練
 角色扮演
 案例討論

歷年部分內(nèi)訓(xùn)客戶:
 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學(xué)、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
 卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現(xiàn)代重工。
 西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。
 寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產(chǎn)、廈門建發(fā)。
 美的中央空調(diào)、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風(fēng)電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業(yè)。
 奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線。
 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
 威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
 卡爾史托斯內(nèi)窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上?？咸?、深圳萬訊。
 中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學(xué)技術(shù)咨詢。

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現(xiàn)場第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類采購規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競爭性磋商規(guī)則3. 競爭性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類采購規(guī)則1. 詢比價直接采購規(guī)則2. 單一來源采購規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購法修改”解讀1. 邀請招標(biāo)退出舞臺2. 進一步推廣&ldquo..

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• 房地產(chǎn)招商營銷心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點三.客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

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• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實例說明：為什么一定要談判3、談判者的標(biāo)準(zhǔn)4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰(zhàn)略的特點三、主題2：做好談判前的準(zhǔn)備1、談判前如何對市場環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標(biāo)3、談判風(fēng)險如何細(xì)化4、談判團隊如何建立四、案..

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• 供應(yīng)商選擇、評估與管理及談判技巧

   

  一、供應(yīng)市場與需求分析1.1.企業(yè)戰(zhàn)略和采購目標(biāo)1.2.供應(yīng)市場分類和分析1.3.明確需求二、供應(yīng)商的識別，篩選與調(diào)查2.1.供應(yīng)商識別2.2.供應(yīng)商調(diào)查和篩選2.3.選擇10個“C”法則2.4.三輪篩選小結(jié)三、供應(yīng)商的現(xiàn)場評估及核準(zhǔn)3.1.跨部門團隊3.2.“制定現(xiàn)..

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• 戰(zhàn)略采購，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略1、什么是采購戰(zhàn)略？如何去達到采購目標(biāo)？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場營銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問題3..

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• 工業(yè)品營銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營銷策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場拓展策略的三個階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓(xùn)5. 跨位營銷策略◇我的案例：對于跨位營銷的感觸第二單元 渠道如何規(guī)劃1. 工業(yè)品渠道模式、長度和寬度2. 影響渠..

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  人氣：2511