【培訓(xùn)對(duì)象】
全體員工

【培訓(xùn)收益】
● 全體員工聆聽(tīng)溝通技能提升 ● 銷售人員推銷回訪技能提升 ● 商務(wù)談判的行為心理解讀及應(yīng)用 ● 銷售人員議價(jià)成交技能提升 ● 全體員工?？蜖I(yíng)銷技能提升

第一講：貨從口出——全體員工聆聽(tīng)溝通技能提升
一、重塑精準(zhǔn)溝通
1. 溝通誤區(qū)識(shí)別
1）溝通傳遞模型：信息壓縮與信息失真
案例分析：信息失真對(duì)溝通的致命影響
2. 溝通定義重塑
1）定義溝通本質(zhì)：雙方理解度的無(wú)限接近
2）捍衛(wèi)溝通本質(zhì)的5個(gè)技巧
a措辭情緒
b溝通計(jì)劃
c問(wèn)題驅(qū)動(dòng)
d切勿打擾
e可視思維
二、精準(zhǔn)溝通技巧
1. 金字塔型交流法
視頻教學(xué)：部門(mén)合作的混亂溝通
1）金字塔型交流法原則
2. 溝通表述6方式
1）統(tǒng)籌型溝通法則時(shí)間結(jié)構(gòu)法
a鐘擺結(jié)構(gòu)法
b支點(diǎn)結(jié)構(gòu)法
c空間結(jié)構(gòu)法
d變焦結(jié)構(gòu)法
e遞推結(jié)構(gòu)法
小組研討：如何向甲方進(jìn)行項(xiàng)目講解
拓展訓(xùn)練：溝通聆聽(tīng)換位體驗(yàn)
三、溝通執(zhí)行驅(qū)動(dòng)力
1. 利害型驅(qū)動(dòng)力
2. 欲求型驅(qū)動(dòng)力
案例分析：如何讓對(duì)方按我們的計(jì)劃去辦事

第二講：術(shù)有專攻——銷售人員推銷回訪技能提升
一、企業(yè)理念占領(lǐng)客戶認(rèn)知
1. 客戶訴求分析
1）消費(fèi)群體特性梳理
2）消費(fèi)人群訴求成因
2. 賣(mài)方二次定位
1）何為二次定位
2）進(jìn)入客戶心智
3）創(chuàng)立心智階梯
小組研討：產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/品牌的一個(gè)分鐘話術(shù)制作
二、需求分析及互動(dòng)技能提升
1. 需求解讀
1）行為與思想的不一致性
案例分析：如何化解客戶一句話砍價(jià)
2）破冰三大常見(jiàn)誤區(qū)
2. 初見(jiàn)破冰
1）接待節(jié)奏
2）建立關(guān)系
3）判斷級(jí)別
3. 望問(wèn)聞切
1）收集信息
2）挖掘信息
3）聆聽(tīng)信息
4）標(biāo)準(zhǔn)信息
案例分析：如何向客戶設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)
三、產(chǎn)品介紹及銷售技巧提升
1. 產(chǎn)品價(jià)值介紹法
案例分析：重點(diǎn)化及工作生活應(yīng)用
案例分析：差異化及工作生活應(yīng)用
案例分析：印象化及工作生活應(yīng)用
案例分析：通俗化及工作生活應(yīng)用
2. 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹法
1）目的關(guān)聯(lián)
2）憂慮關(guān)聯(lián)
3. 產(chǎn)品情景介紹法
1）USP介紹法
2）FABE場(chǎng)景沖擊
3）OLET關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移
4）FC功能配置
5）六方位介紹法
小組研討：現(xiàn)場(chǎng)有效進(jìn)行產(chǎn)品推薦
4. 激活客戶驅(qū)動(dòng)力
1）利害型驅(qū)動(dòng)力
2）欲求型驅(qū)動(dòng)力
案例分析：如何讓對(duì)方按我們的計(jì)劃去辦事
四、競(jìng)品對(duì)抗及信任感受建立
1. SWOT競(jìng)品分析法
1）內(nèi)因分析
2）外因分析
小組研討：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析
2. 田忌賽馬錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)法
3. ACE競(jìng)爭(zhēng)法
4. 對(duì)抗交流法
1）交叉交流法
2）平行交流法
案例分析：平行交流如何影響工作
5. 異議交流法
1）客觀優(yōu)勢(shì)異議交流法
2）主觀優(yōu)勢(shì)異議交流法
6. 信任感植入心智
1）三方印證
2）權(quán)威引用
3）數(shù)據(jù)修改
4）不足自曝
5）利益共同
6）資深建議
五、電話聯(lián)系及回訪策略定制
1. 電話跟進(jìn)現(xiàn)狀分析
2. 客戶常見(jiàn)情況應(yīng)對(duì)
案例分析：客戶總是忙碌中或者不方便接聽(tīng)電話
3. 電話聯(lián)系技巧
視頻教學(xué)：如何有效的電話聯(lián)系
4. 電話回訪策略
1）回訪時(shí)間
2）回訪內(nèi)容
3）回訪效率

第三講：談判有道——商務(wù)談判的行為心理解讀
一、相對(duì)論的真相
1. 誘餌效應(yīng)是秘密的原動(dòng)力
案例分析：房地產(chǎn)中介銷售模型
二、供求關(guān)系的謬論
1. 羊群效應(yīng)與星巴克咖啡
案例分析：價(jià)值連城的次品珍珠
三、零成本的成本
1. 0成本的沖擊，免費(fèi)的誘惑
案例分析：博物館免費(fèi)開(kāi)放日
四、社會(huì)規(guī)范的成本
1. 罰款不能杜絕遲到
案例分析：宜家雨傘再雨季促銷
五、所有權(quán)的高昂代價(jià)
1. 黃牛倒票實(shí)驗(yàn)
案例分析：免費(fèi)體驗(yàn)不滿意無(wú)條件退回
六、期望效應(yīng)
1. 啤酒實(shí)驗(yàn)
案例分析：產(chǎn)品與延伸業(yè)務(wù)的相互配合
七、價(jià)格魔力
1. 越貴的藥越有效
案例分析：產(chǎn)品定價(jià)的市場(chǎng)策略
八、性本善惡
1. 風(fēng)險(xiǎn)意味收益
案例分析：只需要3000就能買(mǎi)到iPhone X

第四講：談判有術(shù)——銷售人員議價(jià)成交技能提升
一、商務(wù)談判思維博弈
小組研討：滯銷的業(yè)務(wù)如何銷售
1. 議價(jià)成交，心理博弈
案例分析：羊群心理及工作生活應(yīng)用
案例分析：期待效應(yīng)及工作生活應(yīng)用
案例分析：中杯原理及工作生活應(yīng)用
二、商務(wù)談判進(jìn)攻策略
1. 談判心理分析
2. 談判理由拆解
3. 談判狀況應(yīng)對(duì)
1）打包法
2）庫(kù)存法
3）苦情法
4. 談判技巧釋放
5. 高效議價(jià)七連環(huán)
1）價(jià)格反問(wèn)法
2）證據(jù)展示法
3）躲避拖延法
4）成本分析法
5）領(lǐng)導(dǎo)支援法
6）同事協(xié)助法
7）條件交換法
小組研討：別人的價(jià)錢(qián)永遠(yuǎn)比你的低

第五講：忠于品牌——全體員工?？蜖I(yíng)銷技能提升
一、理解投訴，消滅恐懼
1. 投訴定義
2. 投訴影響
3. 應(yīng)對(duì)態(tài)度
二、反客為主，高效處理
1. 錨定法則及工作生活應(yīng)用
2. BATNA法則及工作生活應(yīng)用
3. 對(duì)半法則及工作生活應(yīng)用
4. 快速服務(wù)
視頻教學(xué)：低效的處理流程
三、打造忠誠(chéng)，企業(yè)常青
1. 維系態(tài)度
2. 維系方式
3. 維系技巧
4. 維系內(nèi)容
1）微信設(shè)定
2）微博設(shè)定
小組研討：新媒體制作
5. 強(qiáng)化客企
案例分析：小企業(yè)如何成就巨無(wú)霸 

10年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
12年銷售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)
心理咨詢國(guó)家高級(jí)講師
市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)家高級(jí)講師
連鎖門(mén)店?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
銷售技能實(shí)戰(zhàn)提升指導(dǎo)老師
現(xiàn)任：廣豐/奇瑞/合創(chuàng)4S店丨投資人
曾任：某知名汽車(chē)主機(jī)廠丨華南區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售談判技巧、消費(fèi)心理分析、銷售團(tuán)隊(duì)管理、商務(wù)談判……

張老師擁有10年企業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)營(yíng)銷板塊“了如指掌”，同時(shí)老師對(duì)消費(fèi)心理學(xué)有深入的研究，擅長(zhǎng)從人性出發(fā)，解析“營(yíng)銷”困境，尋求突破。并提煉營(yíng)銷精華，萃取營(yíng)銷套路，融入各行各業(yè)，融會(huì)貫通達(dá)到提升績(jī)效的最終效果：
（老師授課行業(yè)覆蓋金融、生產(chǎn)、連鎖、家電等，授課地點(diǎn)覆蓋華南、華中、華東、華北、西部、東北六片區(qū)）
★ 曾為東風(fēng)本田進(jìn)行《銷售經(jīng)理進(jìn)階培訓(xùn)》《銷售顧問(wèn)認(rèn)證培訓(xùn)》《銷售服務(wù)流程優(yōu)化》等課程的賦能，累計(jì)30+期。其中《銷售顧問(wèn)認(rèn)證培訓(xùn)》被廠家采購(gòu)為每年定點(diǎn)培訓(xùn)課程，助力企業(yè)成交率平均提升13%以上。
★ 曾為海爾空調(diào)進(jìn)行《海外事業(yè)部營(yíng)銷管理》《賣(mài)場(chǎng)銷售導(dǎo)購(gòu)策略》《新人銷售技巧培訓(xùn)》等課程的賦能，累計(jì)6+期。
★ 曾為廣汽本田汽車(chē)有限公司進(jìn)行《中級(jí)銷售顧問(wèn)認(rèn)證》課程賦能，提升銷售顧問(wèn)的接待流程、強(qiáng)化執(zhí)行細(xì)節(jié)，增強(qiáng)產(chǎn)品講解能力。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，銷售人員參訓(xùn)后的客戶邀約能力提升20%，簽單成交率提升11%，獲得企業(yè)的高度認(rèn)可，進(jìn)一步聘請(qǐng)《高級(jí)銷售顧問(wèn)認(rèn)證》培訓(xùn)課程，并連續(xù)2年獲得廣汽本田高級(jí)銷售顧問(wèn)培訓(xùn)認(rèn)證。
★ 曾為重慶機(jī)電集團(tuán)進(jìn)行《讓客戶愛(ài)上產(chǎn)品——引導(dǎo)性產(chǎn)品推銷技巧》課程賦能，提升銷售員對(duì)產(chǎn)品的推薦、銷售能力，獲得當(dāng)月單店利潤(rùn)增加13%的顯著效果，累計(jì)4+期。
★ 曾為中國(guó)電信進(jìn)行《大客戶營(yíng)銷策略》《展廳銷售導(dǎo)購(gòu)策略》《政企客戶維護(hù)》等課程的賦能，累計(jì)4期，后《大客戶營(yíng)銷策略》列為該服務(wù)點(diǎn)的定期培訓(xùn)課程。

主講課程：
《00后銷售團(tuán)隊(duì)管理》
《消費(fèi)趨勢(shì)與營(yíng)銷工作開(kāi)展》
《客戶業(yè)務(wù)心理分析專項(xiàng)修煉》
《精準(zhǔn)營(yíng)銷系列——快速盈利商業(yè)模式》
《精準(zhǔn)營(yíng)銷系列——事半功倍團(tuán)隊(duì)管理》
《精準(zhǔn)營(yíng)銷系列——一劍封喉金牌銷售》
《精準(zhǔn)營(yíng)銷系列——觸點(diǎn)策略優(yōu)化定制》
《精準(zhǔn)營(yíng)銷系列——神奇的消費(fèi)行為心理學(xué)》
《精準(zhǔn)營(yíng)銷系列——企業(yè)全員營(yíng)銷立體訓(xùn)練》
《精準(zhǔn)營(yíng)銷系列——商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧》
《精準(zhǔn)營(yíng)銷系列——喜悅雙贏銷售談判策略》
《管理?yè)P(yáng)帆訓(xùn)練營(yíng)——銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)管理》一階
《管理?yè)P(yáng)帆訓(xùn)練營(yíng)——銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)管理》二階
《管理?yè)P(yáng)帆訓(xùn)練營(yíng)——銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)管理》三階 

• 精準(zhǔn)營(yíng)銷管理

   

  1.5小時(shí) 現(xiàn)代營(yíng)銷管理理念精準(zhǔn)營(yíng)銷的概念顧問(wèn)式營(yíng)銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價(jià)值論客戶是銷售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營(yíng)銷理念，導(dǎo)出精準(zhǔn)營(yíng)銷及其技巧工具的設(shè)計(jì)原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續(xù)的介紹都會(huì)響應(yīng)本章的理念。3小時(shí) 精準(zhǔn)客戶分析腦白金的精準(zhǔn)營(yíng)銷客戶信息的維度設(shè)計(jì)客戶購(gòu)買(mǎi)力分析客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分析客戶的決策流程..

  ￥   元/ 天

  人氣：811  

  

• 搶時(shí)機(jī)，賣(mài)重疾——保險(xiǎn)業(yè)重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險(xiǎn)銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗(yàn)，讓國(guó)家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險(xiǎn)配置的迫切性，給保險(xiǎn)市場(chǎng)銷售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計(jì)..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1089  

  

• 大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷及社群營(yíng)銷

   

  課程重點(diǎn)：大數(shù)據(jù)時(shí)代的商業(yè)機(jī)會(huì) Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 Ø互聯(lián)網(wǎng)的三種商業(yè)模式 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1045  

  

• 從IT到DT：大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷與創(chuàng)新服務(wù)

   

  課程背景：從IT到DT，數(shù)字化時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，很多企業(yè)營(yíng)銷方式卻還停留在粗放狀態(tài)，這是對(duì)數(shù)據(jù)資源的極大浪費(fèi)。今天的生活，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度普及，人們?nèi)粘缀跛械男袨椋伎梢员挥涗浐蛢?chǔ)存下來(lái)。這些沉淀的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，對(duì)于企業(yè)而言就是最重要的營(yíng)銷利器。阿里巴巴掌握了中國(guó)人的消費(fèi)記錄，騰訊獲取了我們的社交關(guān)系鏈，滴滴出行和百度地圖最清楚人們的行動(dòng)軌跡，美團(tuán)最了..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：986  

  

• IT到DT：大數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)營(yíng)銷

   

  課程背景：全球幾十億計(jì)的人使用網(wǎng)絡(luò)，即消費(fèi)信息也創(chuàng)造信息，海量信息被記錄存儲(chǔ)成海量數(shù)據(jù)，但由于非結(jié)構(gòu)化和無(wú)法互聯(lián)互通等問(wèn)題，這樣的大數(shù)據(jù)價(jià)值有限，無(wú)法為企業(yè)營(yíng)銷和創(chuàng)新提供支持。而與此同時(shí)，企業(yè)和營(yíng)銷人員面對(duì)的不再是一個(gè)個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者，而是一片片被各種網(wǎng)絡(luò)、社交媒體、即時(shí)通信、游戲、智能手機(jī)等應(yīng)用軟件撕碎的信息。即使傳統(tǒng)企業(yè)的管理者日益重..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：780  

  

• 紅海戰(zhàn)役·九類核心客群精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

   

  第一講：營(yíng)銷誤區(qū)篇一、什么是營(yíng)銷核心誤區(qū)論點(diǎn)：銷售就是營(yíng)銷，營(yíng)銷就是賣(mài)產(chǎn)品嗎？案例：《你認(rèn)為非常好的產(chǎn)品，為什么客戶不感興趣》案例：《一個(gè)非金融的需求的剖析，卻綁定一家年?duì)I業(yè)額20億的企業(yè)客戶不離不棄》二、什么是策略核心誤區(qū)論點(diǎn)：策略就是套路，套路就是保障成功的方式方法？案例：《為什么開(kāi)門(mén)紅的營(yíng)銷策略既費(fèi)時(shí)、又費(fèi)力、還費(fèi)錢(qián)呢》..

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