亚洲AⅤ自偷自拍视频_亚洲欧洲精品一区二区_中日韩AV丰满少妇无码_亚洲欧美日韩一区天堂

當(dāng)前位置: 首頁(yè) > 內(nèi)訓(xùn)課程 > 課程內(nèi)容
廣告1
相關(guān)熱門公開(kāi)課程更多 》
相關(guān)熱門內(nèi)訓(xùn)課程更多 》
相關(guān)最新下載資料

步步為贏——銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理

課程編號(hào):38921

課程價(jià)格:¥30000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:563

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:譚宏川

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理 技術(shù)經(jīng)理 交付經(jīng)理 銷售總監(jiān)

【培訓(xùn)收益】
● 建立項(xiàng)目型結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢(shì)分析與策略制定流程,全面的銷售項(xiàng)目運(yùn)作能力的提升訓(xùn)練,團(tuán)隊(duì)形成統(tǒng)一的銷售項(xiàng)目運(yùn)作打法。 ● 培養(yǎng)項(xiàng)目型銷售的分析,研判能力:分析項(xiàng)目型決策角色,決策影響力,決策結(jié)構(gòu),決策流程,項(xiàng)目形勢(shì) ● 提升項(xiàng)目型銷售的應(yīng)對(duì),博弈能力:提煉項(xiàng)目型決策鏈角色特點(diǎn),關(guān)注點(diǎn),提升針對(duì)客戶角色制定應(yīng)對(duì)措施的能力 ● 增強(qiáng)項(xiàng)目型銷售的控單,競(jìng)爭(zhēng)能力:發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn),鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維

第一講:客戶購(gòu)買決策
討論:大客戶銷售的挑戰(zhàn)?
一、大客戶銷售認(rèn)知
1. 大客戶銷售的挑戰(zhàn)
2. 營(yíng)銷與銷售的關(guān)系
3. 項(xiàng)目型復(fù)雜銷售及項(xiàng)目運(yùn)作的特征和影響
二、客戶購(gòu)買決策的底層邏輯
1. 客戶購(gòu)買決策冰山圖:“why”“how”“what”
2. 銷售匹配購(gòu)買冰山圖:“why”“how”“what”
案例分析:某運(yùn)營(yíng)商銷售變革項(xiàng)目的“why”“how”“what”?
課堂練習(xí):針對(duì)一個(gè)實(shí)際案例,分析該項(xiàng)目的“why”“how”“what”

第二講:項(xiàng)目型銷售的定盤星——單一銷售目標(biāo)
實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)抗第一階段(根據(jù)客戶要求設(shè)計(jì)項(xiàng)目案例)
討論:大客戶銷售中最核心的問(wèn)題?
一、單一銷售目標(biāo)的概念(SSO)
1. 什么是單一銷售目標(biāo)(SSO)
2. 為什么要明確SSO
二、單一銷售目標(biāo)在項(xiàng)目運(yùn)作中的作用
1. 根據(jù)項(xiàng)目變化,如何調(diào)整SSO(加人 減人 換人)
案例:從地市采購(gòu)到省公司集采的服務(wù)器項(xiàng)目
練習(xí):1為正在運(yùn)作的項(xiàng)目明確一個(gè)SSO
練習(xí):2對(duì)發(fā)生變化的項(xiàng)目調(diào)整SSO

第三講:項(xiàng)目型銷售的溫度計(jì)——形勢(shì)判斷
討論:判斷一個(gè)項(xiàng)目的維度有哪些?
一、運(yùn)作形勢(shì)分析維度1——項(xiàng)目運(yùn)作階段
1. 意向階段
2. 方案階段
3. 商務(wù)階段
4. 成交階段
二、運(yùn)作形勢(shì)分析維度2——客戶需求的緊迫度
1. 緊急
2. 正在做
3. 著手引入
4. 以后再說(shuō)
三、運(yùn)作形勢(shì)分析維度3——與友商的競(jìng)爭(zhēng)分析
1. 領(lǐng)先
2. 落后
3. 平手
4. 單一競(jìng)爭(zhēng)
四、項(xiàng)目形勢(shì)分析的三維模型(階段、緊迫度、競(jìng)爭(zhēng)分析)
案例:客戶總監(jiān)的三個(gè)問(wèn)題,識(shí)別出項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)。

第四講:項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜1——關(guān)鍵人角色的識(shí)別
討論:項(xiàng)目型銷售運(yùn)作中的客戶角色分類有哪些?
一、項(xiàng)目型銷售運(yùn)作中的角色分類
1. 如何判斷項(xiàng)目最終決策影響人(EB)
2. 如何判斷項(xiàng)目應(yīng)用選型者(UB)
3. 如何判斷項(xiàng)目技術(shù)選型者(TB)
4. 明確項(xiàng)目教練(Coach)發(fā)展對(duì)象及目標(biāo)
二、結(jié)構(gòu)化認(rèn)知四類角色及九種影響力(四角九力)
1. EB分類
1)E-DB最終決策者
2)E-PB建議決策者
2. UB分類
1)U-WB直接使用者
2)U-BB使用收益者
3. TB分類
1)T-CB標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)人
2)T-FB預(yù)算把關(guān)人
3)T-AB流程把關(guān)人
4. Coach分類
1)C-CO指導(dǎo)教練
2)C-CA內(nèi)部倡導(dǎo)者
案例復(fù)盤:第一階段案例對(duì)抗,項(xiàng)目形勢(shì)分析 (根據(jù)客戶行業(yè)設(shè)計(jì)案例)

第五講:項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜2——關(guān)鍵人的態(tài)度的分析
實(shí)戰(zhàn)案例:對(duì)抗第二階段
討論:在項(xiàng)目型銷售中,客戶對(duì)項(xiàng)目都有哪些態(tài)度?
一、分清客戶對(duì)人的態(tài)度和對(duì)項(xiàng)目的態(tài)度
二、客戶對(duì)項(xiàng)目的四種反饋態(tài)度(G T OC EK)
1. 態(tài)度判斷1:如虎添翼型(G型客戶)
2. 態(tài)度判斷2:亡羊補(bǔ)牢型(T型客戶)
3. 態(tài)度判斷3:班門弄斧(OC型客戶)
4. 態(tài)度判斷4:我行我素(EK型客戶)
三、客戶對(duì)銷售的支持度分析

第六講:項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜3——影響力參與度分析
討論:在項(xiàng)目型銷售中,客戶是如何影響項(xiàng)目的?
1. 決策影響力模型
2. 客戶影響力的因素
3. 客戶參與度分析

第七講:項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜4——客戶采購(gòu)動(dòng)機(jī)判斷
討論:你認(rèn)為,在項(xiàng)目中,客戶的采購(gòu)動(dòng)機(jī)都有哪些?
1. 客戶采購(gòu)動(dòng)機(jī)的二分法
1)公司價(jià)值
2)個(gè)人價(jià)值
2. 從產(chǎn)品方案到業(yè)務(wù)流程的企業(yè)結(jié)果(公司價(jià)值)
3. 從決策影響力到個(gè)人動(dòng)機(jī)的個(gè)人贏(個(gè)人價(jià)值)
4. 探索組織結(jié)果(公司價(jià)值)的方法
5. 探索個(gè)人贏(個(gè)人價(jià)值)的方法
實(shí)戰(zhàn)案例:對(duì)抗第二階段復(fù)盤

第八講:應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人的策略
實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)抗第三階段演練
討論:平時(shí)我們搞定客戶的判斷依據(jù)和常用手段是?
一、根據(jù)客戶角色制定客戶關(guān)系策略
1. 制定應(yīng)對(duì)最終決策影響人(EB)的策略
2. 制定應(yīng)對(duì)應(yīng)用選型人(UB)的策略
3. 制定應(yīng)對(duì)技術(shù)選型人(TB)的策略
4. 制定教練(Coach)的發(fā)展與使用策略
二、根據(jù)客戶反饋態(tài)度制定客戶發(fā)展措施
1. 制定應(yīng)對(duì)G型客戶(如虎添翼)的措施
2. 制定應(yīng)對(duì)T型客戶(亡羊補(bǔ)牢)的措施
3. 制定應(yīng)對(duì)OC型客戶(班門弄斧)的措施
4. 制定應(yīng)對(duì)EK型客戶(我行我素)的措施
三、根據(jù)客戶的結(jié)果與贏制定客戶公關(guān)策略
1. 客戶業(yè)務(wù)需求排序分析
2. 客戶個(gè)人結(jié)果排序分析

第九講:結(jié)構(gòu)化銷售項(xiàng)目運(yùn)作流程
一、項(xiàng)目運(yùn)作策略制定基本規(guī)則
1. 角色—階段影響曲線
2. 行動(dòng)—階段影響曲線
3. 行動(dòng)—反饋影響曲線
4. 反饋—改變影響曲線
二、資源池使用
1. 建設(shè)并維護(hù)銷售資源池清單
2. 明確原則并配置最優(yōu)銷售資源
3. 被忽略的外部資源——客戶資源
三、競(jìng)爭(zhēng)策略
1. 關(guān)注可還是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
2. 敵我雙方優(yōu)劣勢(shì)分析及策略應(yīng)對(duì)
3. 標(biāo)注項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)和威脅
實(shí)戰(zhàn)案例:對(duì)抗第三階段課堂復(fù)盤 

咨詢電話:
0571-86155444
咨詢熱線:
  • 微信:13857108608
聯(lián)系我們