禮儀在銷售服務(wù)中的作用
一、成功銷售源于專業(yè)修煉
1. 自我形象定位
2. 公司形象--公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者
3. 專業(yè)形象--客戶銷售的引導(dǎo)者、采購的顧問
二、有效的商務(wù)銷售禮儀
1. 以尊重為基準
2. 教養(yǎng)體現(xiàn)在細節(jié)
3. 形象構(gòu)建“信任”基石
4. 銷售禮儀的支點：禮儀增值論；個人形象與企業(yè)形象（價值）
三、精英銷售形象禮儀
1. 首因效應(yīng)——“三秒鐘”印象
現(xiàn)場互動：印象不可逆
2. 銷售職場儀容——精氣神
3. 工作裝一穿出自己的氣質(zhì)
4. 職場著裝TPO原則
三、快速提升信任及認同—行為語言
1. 眼神：尊重的眼神——眼神傳遞的信息
2. 距離：社交親密及信任距離
3. 肢體：識別好感與拒絕語言

第二講：銷售中的社交禮儀行為
一、儀容儀表修飾：面部、發(fā)型化妝
二、銷售顧問的儀表規(guī)范
1. 著裝TOP原則
2. 飾品佩戴原則與搭配技巧
3. 西裝著裝規(guī)范、裙裝著裝規(guī)范及禁忌
三、銷售活動禮儀規(guī)范
1. 專業(yè)銷售禮儀：站姿、坐姿、走姿、蹲姿、手勢、眼神規(guī)范，鞠躬致意
2. 通用接待：拜訪客戶中的禮儀
1）遞收名片
2）拜訪時機
3）等待會見
4）初次見面（握手、稱呼、寒暄、介紹、拜別）
四、迎送客戶禮儀
——迎客禮儀、乘車禮儀、電梯禮儀、待客禮儀、位次禮儀、送客禮儀
小組研討：小組練習(xí)社交行為禮儀

第三講：大客戶銷售與維護
一、正確認識銷售職業(yè)素質(zhì)及找到客戶——需求匹配
1. 銷售心理角色_最常見誤區(qū)
互動：銷售誤區(qū)案例討論
2. 銷售中挑戰(zhàn)及競爭
3. 消費過程沖突解析
4. 消費認知升級
5. 銷售與利他思維
二、找到關(guān)鍵人、把握客戶銷售動機
互動討論：客戶是什么？
1. 不同客戶思維下的行為模式
2. 找到客戶的“痛點”：組織層面、、個人層面、常見關(guān)鍵人物“痛點”
互動演練：建立關(guān)鍵人物數(shù)據(jù)庫
三、客戶組織關(guān)系管理
1. 背景
2. 提供的產(chǎn)品/服務(wù)
3. 市場分析
4. 財務(wù)狀況
5. 關(guān)鍵角色信息
6. 與我方合作歷史
7. 現(xiàn)有商機描述
8. 未來可能需要的能力
四、目標客戶信息收集
互動演練：建立目標客戶檔案

第四講：大客戶關(guān)系管理——關(guān)系建立篇
一、客戶服務(wù)思維及服務(wù)技巧
1. 客戶防備心理分析--為甚麼客戶不買
2. 客戶關(guān)系建立五大階梯
小組研討：結(jié)合自身，如何逐步提升人際關(guān)系等級？
二、拜訪客戶如何快速達成信任好感三招式
1. 輕松變頻獲取好感
2. 同頻共振技巧及話術(shù)
3. 技巧話術(shù)演繹
小組研討：快速達成信任好感互動練習(xí)
三、見面打破僵局之高階攻心術(shù)
1. 問、答、贊技巧，贏得人心
2. 怎么應(yīng)對“考慮一下”“商量商量”

第五講：大客戶拜訪——挖掘需求篇
一、拜訪準備
1. 目標準備
2. 形象準備
3. 物料準備
二、拜訪流程
1. 拜訪前
3P結(jié)構(gòu)：目的、流程、利益
工具：拜訪分析表
2. 拜訪中：成交是望聞問切的過程
1）信息收集—顧問式銷售核心“問”
方法1：開放封閉相結(jié)合（引導(dǎo)式提問策略、說服型誘導(dǎo)提問）
方法2：SPIN提問法
工具：介紹話術(shù)擬定表、情景式提問分析表
2）信息挖掘—聞（學(xué)會聆聽獲取客戶精準信息）
深呼吸：確保沒有帶著情緒聽
小測試：傾聽的能力聽＞說
提問：開放式提問、封閉式提問
練習(xí)：提問技巧的互動練習(xí)
雷區(qū)：“溝”而不“通”——復(fù)述，
研討：如何處理溝通中突發(fā)“情緒”
3）信息篩選---判
4）信息確認—認

第六講：如何介紹中凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢——產(chǎn)品推薦篇
一、產(chǎn)品推薦需要注意什么
1. 認識差異優(yōu)勢在銷售中的重要性
2. 客戶購買的兩個原因：信任與價值
3. 價值傳遞核心：輸出利益
二、如何突出產(chǎn)品優(yōu)勢
1. 公司主銷產(chǎn)品優(yōu)勢提煉
2. 優(yōu)勢如何轉(zhuǎn)化為客戶的利益
3. 展示客戶利益的語言組織與表達
4. 優(yōu)勢呈現(xiàn)FABE
互動演練：成功的客戶利益展示案例練習(xí)
工具：差異化能力優(yōu)先矩陣
三、價值體現(xiàn)“三個說明”
1. 數(shù)字說明
2. 類比說明
3. 結(jié)果說明

第七講：如何獲得客戶承諾——把握成交時機篇
一、價格價值商談?wù)J知
二、讓客戶定價-巧問心理價四秘匙
方法1：直接詢問法
方法2：解釋詢問法
方法3：暗示詢問法
方法4：退讓詢問法
三、獲得承諾
1. 應(yīng)對顧慮與反對：太極推手、總結(jié)確認
2. 承諾后完成閉環(huán)——確認溝通共識備忘錄
工具：溝通共識備忘錄、客戶顧慮分析表
四、拜訪評估

第八講：如何識別不同客戶行為心理—決策心理洞悉篇
一、客戶決策行為風(fēng)格理論
1． 認識行為與情緒的關(guān)系
1）你的行為影響你的情緒，影響TA的情緒
2）心理學(xué)暗示-認識≠了解
二、不同特質(zhì)客戶溝通風(fēng)格解析
銷售溝通風(fēng)格識別--如何對人產(chǎn)生敏感度
三、如何攻客戶的心——促成銷售預(yù)測（不同行為風(fēng)格對應(yīng)策略）
第1類：影響型消費者
1）心理特點：自信而強勢、競爭意識強、易發(fā)生沖突。
2）銷售策略：態(tài)度和語氣宜平緩、尊重權(quán)威、不卑不亢
第2類：思考型消費者
1）心理特點：個性含蓄、保守、注重細節(jié)與邏輯。
2）銷售策略：產(chǎn)品細節(jié)與數(shù)據(jù)全面性、安全性、不宜快速營銷
第3類：支持型消費者
1）心理特點：穩(wěn)重、行事穩(wěn)健、溫和而善良、決策屬深思熟慮型。
2）銷售策略：宜長線跟進、逐步營銷、以小帶大、不可冒進，屬于穩(wěn)定型的長線發(fā)展客戶
第4類：社交型消費者
1）心理特點：好交友、表現(xiàn)欲強、熱情而健談
2）銷售策略：注重服務(wù)中的友好氛圍、肢體語言豐富化運用、熱情洋溢，以氛圍促進成交
小組研討：客戶性格類型心理揣摩與營銷話術(shù)演練

課程工具(節(jié)選部分）：
工具一：銷售區(qū)分表
工具二：關(guān)鍵人物表
工具三：目標客戶檔案表
工具四：重要聯(lián)系人檔案
工具五：新客戶拜訪策略
工具六：差異化能力清單
工具七：拜訪客戶話術(shù)腳本
工具八：需求探尋情景問題庫
工具九：評估計劃常用事件庫 

20年企業(yè)銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
500強企業(yè)銷售培訓(xùn)負責(zé)人
國際注冊心理咨詢師|可復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)力授權(quán)講師
華為銷售認證講師|創(chuàng)新思維與問題解決認證講師
DISC溝通及技術(shù)講師及顧問
連續(xù)4年無限極、尚赫公司、Swisse等大型企業(yè)特聘講師
曾任：安利（中國）有限公司|區(qū)域品牌培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：雅芳（中國）有限公司|銷售培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：歐萊雅公司（世界500強）|銷售部經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：銷售人員技能提升；銷售心理學(xué)；顧問式銷售；專賣店、門店及直銷行業(yè)銷售營運銷售模式

王老師具有20年企業(yè)銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，深諳直銷行業(yè)、化妝品行業(yè)、新零售領(lǐng)域的銷售之道和團隊運營痛點；對直銷、專賣店和新零售業(yè)生意模式的經(jīng)營有深刻的洞察和研究。
→雅芳公司5年市場銷售實戰(zhàn)實踐：幫助銷售經(jīng)理實現(xiàn)難點市場的零突破，有效提升大區(qū)銷售業(yè)績的超額完成。同時，主導(dǎo)集團每月會銷，連續(xù)120%超標達成月度目標。
→安利公司10年市場銷售實戰(zhàn)實踐，設(shè)計銷售活動模式和管理系統(tǒng)，助力區(qū)域單場次活動銷售達100萬元以上。同時，打造大區(qū)銷售活動，覆蓋全區(qū)1000多場次，此模式沿用至今。
老師還有著20年零售銷售咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，曾為為技術(shù)有限公司、三星（中國）、浦發(fā)銀行、招商銀行、亞寶藥業(yè)、合生元（中國）、Swisse公司、藍城房產(chǎn)建設(shè)集團、碧桂園房地產(chǎn)、萬科房地產(chǎn)、無限極（中國）日用品有限公司等多家企業(yè)講授《攻心為上-銷售溝通》《顧問式銷售》《銷售團隊打造》《邀約技巧》等課程，至今為止共計上千場，受訓(xùn)學(xué)員高達10000人，好評率95%。

部分授課案例：
★華為云學(xué)院認證老師，為華為及華為云學(xué)院學(xué)員講授《新零售銷售技能提升》課程，幫助營銷人員層層突破銷售難點、囧點，提升銷售技能，成為具有綜合性能力的顧問式銷售精英。
★ 曾給碧桂園員工講授《顧問式銷售技巧》與《攻心為上--銷售心理實戰(zhàn)》課程，讓銷售人員能掌握整體顧問式銷售邏輯，鏈接顧客核心痛點，挖掘絕對成交的決策行為，促成高績效。
★ 曾給藍城（綠城）房產(chǎn)建設(shè)集團全體講授《新零售營銷經(jīng)驗萃取》課程，提升營銷理念經(jīng)驗萃取，通過新零售營銷模式了解全民營銷的思維轉(zhuǎn)變，促成企業(yè)提升績效助力。
★ 曾給萬科房產(chǎn)員工講授《顧問式銷售技巧》《攻心為上-銷售心理實戰(zhàn)》等課程，通過顧問式銷售培訓(xùn)，幫助企業(yè)銷售人員技能提升，強化銷售團隊管理能力。后續(xù)返聘4期系列課程。
★ 曾給湖北金茂置業(yè)有限公司員工講授《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》與《攻心為上-銷售心理實戰(zhàn)》課程，進行高情商銷售理念培訓(xùn)，幫助企業(yè)銷售人員在開發(fā)客戶及客戶關(guān)系維護的技能提升，并幫助企業(yè)開辟一書一課的線上及線下學(xué)習(xí)組織建立，持續(xù)成長為高素質(zhì)的銷售團隊。
★ 曾給三星公司員工講授《顧問式銷售技巧》《銷售團隊打造》課程，讓企業(yè)的銷售人員能更加精進銷售技能，尤其是對普通銷售到顧問式銷售模式轉(zhuǎn)變，對企業(yè)的流程優(yōu)化起到了促進作為。同時，幫助企業(yè)培養(yǎng)了12位精英骨干，并能成為骨干在團隊中參與銷售培訓(xùn)。
★ 曾給尚赫天津保健用品有限公司員工講授《營銷實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》《顧問式邀約技巧》《銷售贏在溝通》等系列課程，協(xié)助企業(yè)完成精英團隊的打造，培訓(xùn)過程采用項目方式，邊培訓(xùn)，邊領(lǐng)導(dǎo)團隊實施項目改善，在實際銷售實踐中，銷售翻翻。在此期間返聘率達到100%。
★ 曾給Swisse公司（澳洲知名保健品牌）員工講授《顧問式銷售技巧》課程的，其中《營銷實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》培訓(xùn)后，活動現(xiàn)場銷售10萬產(chǎn)品及套裝，深受企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)贊賞，后直接返聘10場后續(xù)系列培訓(xùn)課程。
★ 曾給無限極（中國）日用品有限公司員工講授《顧問式銷售技巧》，通過實戰(zhàn)現(xiàn)場給顧客電話邀約，成功邀約率提升了80%，同時長期為無限極公司提供銷售類培訓(xùn)，連續(xù)返聘多期。

主講課程：
行業(yè)認知類
《銷售心態(tài)與激勵》《銷售禮儀及客戶服務(wù)技巧》
技能提升類
《銷售贏在溝通》《客戶維護及信任拜訪技能》《攻心為上—銷售心理學(xué)》《幽默講故事》©
《大客戶開發(fā)維護及銷售溝通》《顧問式銷售：不同特質(zhì)消費者黃金成交法則》
突破提升類
《新零售經(jīng)驗萃取》-直銷模式
《會議營銷實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》《創(chuàng)新思維與銷售問題解決》
銷售團隊管理類
《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》©《打造高績效銷售團隊》《銷售團隊目標管理》
《團隊管理中輔導(dǎo)技能》《銷售團隊問題創(chuàng)新與解決》

部分學(xué)員評價：
王老師講課幽默風(fēng)趣，能把枯燥的課程講得活潑、有趣，感染力很強。而且，能將復(fù)雜的概念通過故事案例通俗的表現(xiàn)出來。寓教于樂的形式，很容易吸收。
——三星（中國）有限公司 部門經(jīng)理
王老師太精彩了，非常善于鼓勵學(xué)員積極參與互動，引發(fā)學(xué)員思考，平時不敢發(fā)言互動的學(xué)員都能積極參與其中。課程實用，3句口徑及流程，回去就可以立即拿來運用。
——武漢醫(yī)美整形醫(yī)院 院長
王老師的會議營銷實戰(zhàn)課程，太實用了。上個月培訓(xùn)，這個月業(yè)績漲了80萬，新品上市參加培訓(xùn)的一個2天就銷售100多套，這個在以前是不太可能的。
——尚赫天津保健品用品有限公司 大區(qū)總監(jiān)
王老師的培訓(xùn)針對性的強，教學(xué)內(nèi)容及案例貼近我方需求。能把這么枯燥的課程講得如此輕松，尤其是知識點多的內(nèi)容，能用成人結(jié)束的快速記憶法，深入淺出，讓學(xué)員都能記得住。學(xué)習(xí)效果太好了。
——合生元（中國）生物制品有限公司 區(qū)域銷售經(jīng)理 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價值優(yōu)點說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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