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關(guān)鍵四步——優(yōu)勢銷售談判

課程編號:38974

課程價格:¥30000/天

課程時長:2 天

課程人氣:487

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:常勤姣

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售、采購人員、常對外溝通人員,每位需要與他人協(xié)作的人員

【培訓收益】


第一講:談判無處不在
一、談判無處不在
破冰游戲:《賣茶與喝茶》
二、什么是談判?
1. 優(yōu)勢談判的概念
2. 談判和對弈游戲的異同
3. 談判過程的構(gòu)成
4. 闡述談判的四種過程形式
1)權(quán)利控制
2)基于利益
3)戰(zhàn)略合作
4)共同發(fā)展

第二講:關(guān)鍵四步模型介紹
一、關(guān)鍵四步模型簡介
1. 模型起源介紹
2. 模型框架介紹
二、關(guān)鍵四步相關(guān)工具簡介
1. 第一步:目標和問題(SMART)
2. 第二步:形勢分析(SWOT/SPIN)
3. 第三步:方案/風險(Brain storm/5W1H)
4. 第四步:采取行動(PDCA)

第三講:第一步——明確談判目標
一、談判目標
1. 真正想要的是什么?
2. 目標至上
二、分清楚是問題還是目標
1. 分清問題和目標
案例故事:《上班路上》
2. 你的問題,不是你的目標
情景演練:《停車場的故事》
三、談判中的“他們”
故事:《浮沉》
四、結(jié)果評估
1. 最佳結(jié)果評估:實現(xiàn)所有談判目標
2. 最差結(jié)果評估:觸底離開的后果
五、準備工作
1. 收集資料
2. 整合資源
體驗游戲:盒子里的談判籌碼

第四講:第二步——談判情勢分析
一、需求利益
1. 需求藏在冰山下
2. 客戶決定的五要素
1)需求解析
案例:沙漠飲水
2)價格解析
案例:現(xiàn)場寶物銷售
3)信賴解析
案例:寶馬X5對比廣本
4)價值解析
案例:瑪莎拉蒂VS捷達
5)體驗解析
案例:男士剃須刀
二、觀念差異
1. 三張示例圖片感知認知差異
2. 什么是同理心?
視頻賞析:《同理心》
3. 觀念沖突了怎么做?
4. 傾聽、提問是最好的了解對方觀點的方法
視頻片段:《在云端》——與妹夫的談判
1)傾聽的四個層次
2)提問的四個層次
三、談判風格
1. 5種談判風格
鑒定表:談判風格的自我鑒定
2. 5種談判風格5種談判策略
1)競爭型
2)合作型
3)妥協(xié)型
4)回避型
5)遷就型
四、談判中的準則
1. 了解對方的準則,并利用準則
案例:圣雄甘地的非暴力不合作
2. 最好能制定準則
視頻案例:奇葩說—陳銘的準則
五、再次檢查目標
1. 使用SWOT工具
2. 案例分析:回顧《停車場的故事》
六、實操演練

第五講:第三步——制定談判方案
一、集思廣益
1. 使用頭腦風暴法
2. 使用5W1H法
二、循序漸進的策略
1. 如何打開談判話題
2. 開場絕不接受起始條件
3. 最佳替代方案(哈弗談判三要素)
電影片段1:《王牌對王牌》—與劫持者的談判
三、表達方式
1. 面對談判,帶著目標進入談判
2. 如何巧妙的迎合對方
電影片段2:《王牌對王牌》—與徒弟的談判
四、談判中的第三方關(guān)系人
1. 找出隱藏第三方
分析:《王牌對王牌》—影片中的第三方
2. 銷售工作中有沒有第三方?
談判案例:中外企業(yè)談判
五. 備選方案

第六講:第四步——開啟談判行動
一、采取優(yōu)先方案
電影片段3:《王牌對王牌》—第一次接觸
1. 看丹尼的優(yōu)先方案
1)為什么選擇劫持人質(zhì)
2)為什么選擇“克里斯”
3)為什么選擇“face to face”?
2. 保留價格(哈弗談判三要素)
二、談判發(fā)言人
電影片段4:《王牌對王牌》—首次交鋒
1. 尊重你的談判對手
2. 坦誠相待開誠布公
3. 進行情感投資
4. 控制好你的情緒
三、談判過程
1. 協(xié)議空間(哈弗談判三要素)
2. 談判進程管理
案例:買不買恐龍書
四. 承諾、動機
電影片段5:《王牌對王牌》—重新談判
1. 絕不主動讓步
2. 回顧:最佳替代方案(哈弗談判三要素)
五、下一步What to do?
1. 條件改變談判要靈活調(diào)整
游戲:人有慣性思維
2. 幾個簡單的應(yīng)對方法
3. 變化中不可觸碰的底線
六. 實操演練
1. 企業(yè)背景案例一
1)選取2方代表,分角色進行演練
2)15分鐘籌備談判期
3)使用談判模型關(guān)鍵四步專用表格進行談判籌備
4)現(xiàn)場復(fù)盤、點評

第七講:課程收尾
1.回顧課程
2.答疑解惑
3.就職宣言
4.合影道別 

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