【培訓(xùn)對(duì)象】
導(dǎo)購(gòu)員、促銷(xiāo)員

【培訓(xùn)收益】
● 掌握與顧客高效溝通的四大干貨秘籍，快速獲取顧客信任。 ● 幫助導(dǎo)購(gòu)及促銷(xiāo)人員實(shí)現(xiàn)快速邀約并截留顧客的全套落地模板。 ● 掌握獨(dú)特的銷(xiāo)售開(kāi)單促成策略，提升導(dǎo)購(gòu)的大單及快單銷(xiāo)售技能。 ● 課程全程采用案例加實(shí)操演練方式，不只是講課，而是全方位訓(xùn)練。

第一講：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)-職業(yè)思維修煉
導(dǎo)入：導(dǎo)購(gòu)，你熱愛(ài)自己的職業(yè)嗎？
案例：職業(yè)的鋪路石
一、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)職業(yè)守則
1. 像老板那樣思考問(wèn)題
2. 我們抱怨的都是我們應(yīng)該去做的
二、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)具備的四大思維意識(shí)
1. 自信——自信地導(dǎo)購(gòu)，業(yè)績(jī)差不了
2. 寬容——心大了，事就小了
3. 熱情——適度熱情，溝通潤(rùn)滑劑
4. 上進(jìn)——沒(méi)人希望一輩子做導(dǎo)購(gòu)
三、歸因思維——我們才是根源
1. 你認(rèn)為顧客是什么，她就是什么
2. 你覺(jué)得貨品怎么樣，它就賣(mài)得怎么樣
3. 所有的平庸都是自我設(shè)限的結(jié)果
四、導(dǎo)購(gòu)最高職業(yè)格局
1. 打工者心態(tài)與老板娘心態(tài)
2. 讓你的能力配得上你的職位
3. 員工存在的價(jià)值是什么
4. 給老板一個(gè)為你加薪的理由

第二講：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)-顧客溝通秘籍
一、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)——從來(lái)都不賣(mài)東西
1. 越是賣(mài)，越難賣(mài)
2. 銷(xiāo)售本質(zhì)——販賣(mài)信任
3. 服務(wù)好，業(yè)績(jī)一定差不了
二、如何塑造顧客尊貴感
1. 姓氏服務(wù)——詢問(wèn)時(shí)機(jī)、落地工具
2. 顧客資料——資料收集、資料運(yùn)用
三、認(rèn)同——獲得顧客信任感
1. 同理心思維
2. 認(rèn)同顧客四大角度
四、贊美——快速愉悅顧客
1. 贊美類(lèi)型及對(duì)象
2. 贊美四大技巧
3. 王建四獨(dú)家研發(fā)顧客贊美模板
五、道德經(jīng)與顧客異議兩大認(rèn)識(shí)
1. 不要贏了道理，卻輸了生意
2. 不要貶低別人，減損了自己
案例：一句話趕跑顧客
六、顧客異議處理三脈神劍
1. 凡事認(rèn)同——角度、力度
2. 處理異議——簡(jiǎn)潔、聚焦、自信
3. 焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移——提問(wèn)、體驗(yàn)
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)編寫(xiě)異議模板
專(zhuān)家輔導(dǎo)：現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)學(xué)員課堂作業(yè)

第三講：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)-迎賓邀約攔截
導(dǎo)入：什么樣的客人最難對(duì)付？
演練：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練接待顧客
一、揭秘門(mén)店最新迎賓技術(shù)
1. 站位——診斷迎賓站位常見(jiàn)問(wèn)題
2. 控衛(wèi)——把握距離，營(yíng)造舒適感
3. 留白——迎賓一定要掌控節(jié)奏
4. 激情——有活力的門(mén)店業(yè)績(jī)都不會(huì)差
案例破解：顧客說(shuō)隨便看看，怎么辦？
二、顧客截留三大策略
1. 推薦截留——時(shí)機(jī)點(diǎn)、優(yōu)雅的自信
2. 服務(wù)截留——留住顧客的絕佳利器
3. 攔截截留——攔截位置、攔截時(shí)機(jī)
落地工具：顧客截留三大工具模板
演練輔導(dǎo)：專(zhuān)家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)截留

第四講：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)-價(jià)值塑造策略
導(dǎo)入：為什么貨品介紹無(wú)法打動(dòng)顧客
案例：賣(mài)得最好的貨，不一定是最好的貨
一、貨品價(jià)值的兩大認(rèn)識(shí)
1. 貨品=產(chǎn)品+人品
2. 賣(mài)得最好的不一定是最好的
二、貨品價(jià)值的三個(gè)基本點(diǎn)
1. 賣(mài)點(diǎn)——你有什么
2. 買(mǎi)點(diǎn)——顧客要什么
3. 痛點(diǎn)——顧客為什么要
三、貨品價(jià)值的塑造秘籍
1. 制造懸念——半句話、烘托法
2. 對(duì)比體驗(yàn)——對(duì)比對(duì)象、對(duì)比類(lèi)型
3. 關(guān)聯(lián)生活——讓賣(mài)點(diǎn)與生活發(fā)生聯(lián)系
4. 利益畫(huà)圖——最打動(dòng)顧客的不是語(yǔ)言

第五講：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)-引爆大單訓(xùn)練
導(dǎo)入：大單和快單哪個(gè)更重要？
案例：珂萊爾10萬(wàn)客單怎么做？
一、做大單的兩大銷(xiāo)售策略
1. 提升貨單價(jià)
2. 提升連帶數(shù)
二、連單銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)
1. 連單不是硬銷(xiāo)
2. 愛(ài)心成就顧客
3. 強(qiáng)化連帶意識(shí)
4. 主動(dòng)暗示引導(dǎo)
三、大單銷(xiāo)售的三大障礙
1. 不敢推——貧窮限制了我們的想象
2. 想不到——一句話決定大單成敗
3. 難為情——愛(ài)顧客就一定要成交顧客
四、影響門(mén)店大單銷(xiāo)售的六大因素
五、大單銷(xiāo)售的五大策略
1. 套餐連單
2. 情景連單
3. 禮品連單
4. 陪伴連單
5. 新品連單
演練：結(jié)合行業(yè)尋找大單方法
工具輔導(dǎo)：指導(dǎo)大單落地工具
學(xué)員演練：如何做大連單全程輔導(dǎo)

第六講：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)-顧客成交秘籍
導(dǎo)入：價(jià)格真的很重要嗎？
案例：大自然地板：換人換業(yè)績(jī)
一、基于購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售的思維創(chuàng)新
1. 慢一點(diǎn)，賣(mài)得更多，賣(mài)得更快
2. 重心不在銷(xiāo)售，聚焦顧客購(gòu)買(mǎi)
二、顧客殺價(jià)的兩大心理分析
1. 冤大頭——顧客擔(dān)心買(mǎi)貴了
2. 占便宜——給顧客占便宜感覺(jué)
三、價(jià)格異議處理四大技巧
案例破解：顧客張口就問(wèn)價(jià)格，一報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？
四、如何用假設(shè)性成交催眠顧客
1. 利益假定
2. 談?wù)撌酆?br /> 3. 正面回應(yīng)
4. 心理共鳴
五、臨門(mén)一腳的逼單挽留技術(shù)
1. 給足面子
2. 預(yù)留臺(tái)階
3. 無(wú)單送客
4. 信息引流
案例破解：顧客說(shuō)隔壁便宜，我再比較一下，怎么辦？
六、提升開(kāi)單數(shù)的四大方法
1. 開(kāi)票法
2. 新貨法
3. 假設(shè)法
4. 福利法
七、提高回頭率的四大策略
1. 距離策略——制造理由，釋放壓力
2. 禮品策略——贈(zèng)送時(shí)機(jī)及禮品選擇
3. 差額充值——錢(qián)在哪里，心在哪里
4. 福利年卡——設(shè)計(jì)讓顧客自動(dòng)回流機(jī)制
落地工具：申請(qǐng)折扣及價(jià)格異議模板
現(xiàn)場(chǎng)演練：三步送客訓(xùn)練及逼單策略運(yùn)用
總結(jié)互動(dòng)：梳理課程落地點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員問(wèn)題 

中國(guó)第一代零售培訓(xùn)師
為數(shù)不多的“千場(chǎng)培訓(xùn)”零售講師
零售門(mén)店落地式培訓(xùn)代表性人物
品牌招商訂貨會(huì)金牌講師
中國(guó)門(mén)店話術(shù)類(lèi)銷(xiāo)售 創(chuàng)始人
全球三本原創(chuàng)類(lèi)零售暢銷(xiāo)書(shū) 作者
中國(guó)北京國(guó)際服裝博覽會(huì)長(zhǎng)期特邀嘉賓
中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)論壇受邀率極高的標(biāo)桿性人物

■王建四老師，專(zhuān)注零售領(lǐng)域15年，著有三本國(guó)際版權(quán)的原創(chuàng)零售著作
王老師擅長(zhǎng)研究顧客的消費(fèi)心理，專(zhuān)注于專(zhuān)賣(mài)店精細(xì)化營(yíng)運(yùn)管理、全能督導(dǎo)訓(xùn)練、代理商公司化運(yùn)作范疇，致力于幫助中國(guó)零售店鋪打造高盈利的標(biāo)桿店鋪，所著書(shū)籍每本書(shū)都再版三次并連續(xù)加印近80多次，銷(xiāo)售量多次位居全球原創(chuàng)零售書(shū)籍暢銷(xiāo)榜的榜首，成為零售行業(yè)的教科書(shū)。

▲《賣(mài)什么也別賣(mài)東西》零售門(mén)店競(jìng)相珍藏的銷(xiāo)售寶典，被百家企業(yè)當(dāng)作門(mén)店教材使用（一線員工必讀培訓(xùn)用書(shū)），100多萬(wàn)終端銷(xiāo)售人員從中受益。
▲《服裝應(yīng)該這樣賣(mài)》及《導(dǎo)購(gòu)這樣說(shuō)才對(duì)》開(kāi)創(chuàng)了全球零售圖書(shū)的話術(shù)時(shí)代，堪稱全球銷(xiāo)量最大的零售書(shū)籍（京東當(dāng)當(dāng)?shù)人阉?ldquo;王建四”查看萬(wàn)條點(diǎn)評(píng)）。

■王建四老師，中國(guó)零售培訓(xùn)界為數(shù)不多的“千場(chǎng)培訓(xùn)”零售講師
王老師的課程堅(jiān)持“刀刀真功夫，絕對(duì)不假打”，被贊譽(yù)為“中國(guó)最受學(xué)員歡迎零售培訓(xùn)老師”累計(jì)授課場(chǎng)次超1000場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員超10萬(wàn)。

典型授課案例：
▲曾在全國(guó)各地講授大型零售公開(kāi)課近100場(chǎng)；
▲曾為高端女裝品牌珂萊蒂爾近100家門(mén)店講授《標(biāo)桿門(mén)店銷(xiāo)售系統(tǒng)》輔導(dǎo)課程，助力打造系統(tǒng)化的銷(xiāo)售流程及服務(wù)系統(tǒng)。
▲曾為金利來(lái)全國(guó)各省級(jí)代理商進(jìn)行《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》課程，巡回23期培訓(xùn)；
▲曾為大自然木地板全國(guó)分公司進(jìn)行《銷(xiāo)售冠軍特訓(xùn)營(yíng)》課程，巡回16期培訓(xùn)；
▲曾為成都好風(fēng)景家私全國(guó)重點(diǎn)總代理商進(jìn)行《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》課程，巡回12期培訓(xùn)；
▲曾為艾萊依進(jìn)行《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》課程返聘18期培訓(xùn)；
▲曾為勁霸男裝進(jìn)行《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》課程返聘15期培訓(xùn)；
▲曾為特步進(jìn)行《服裝訂貨會(huì)培訓(xùn)》及《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》等課程返聘14期培訓(xùn)；
▲曾為東鵬陶瓷進(jìn)行《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》課程返聘9期培訓(xùn)；
▲曾為柒牌進(jìn)行《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》課程返聘9期培訓(xùn)；
▲曾為珂萊蒂爾進(jìn)行《標(biāo)桿門(mén)店銷(xiāo)售系統(tǒng)》課程返聘7期培訓(xùn)；
▲曾為聲雨竹進(jìn)行《標(biāo)桿門(mén)店銷(xiāo)售系統(tǒng)》及《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》課程返聘10期培訓(xùn)；
▲曾為賓度男鞋進(jìn)行《新常態(tài)經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)》課程返聘8期培訓(xùn)；
▲曾為皮阿諾櫥柜進(jìn)行《新常態(tài)經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)》及《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》課程返聘9期培訓(xùn)；
……

主講課程：
《極致服務(wù)系統(tǒng)》
《標(biāo)桿門(mén)店銷(xiāo)售系統(tǒng)》
《店鋪管理的八項(xiàng)修煉》
《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》
《管理型店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》
《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》
《服裝銷(xiāo)售冠軍特訓(xùn)營(yíng)》
《新常態(tài)下經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)》 

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓(xùn)練營(yíng)

   

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• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓(xùn)練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對(duì)人：主顧開(kāi)拓是長(zhǎng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開(kāi)發(fā)客戶渠道3.客戶評(píng)估4.建立客戶檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問(wèn)題1)案例導(dǎo)入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)銷(xiāo)售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)銷(xiāo)售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表?yè)P(yáng)的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標(biāo)準(zhǔn) 訓(xùn)練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對(duì)物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設(shè)計(jì)，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊(duì)知識(shí)沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強(qiáng)公司的客戶美譽(yù)度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(zhǎng)風(fēng)暴訓(xùn)練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書(shū)記在接見(jiàn)全國(guó)縣委書(shū)記說(shuō)的一句話,縣是構(gòu)成國(guó)家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國(guó)家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(zhǎng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(zhǎng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)效率低下，各種..

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