【培訓(xùn)對(duì)象】
導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)、加盟商老板

【培訓(xùn)收益】
● 清楚提升服裝門店業(yè)績(jī)的方向和思路，放大職業(yè)格局，提升工作信心和動(dòng)力。 ● 讓學(xué)員掌握高效的顧客溝通技能，從容面對(duì)形形色色的顧客，提升拿單的效率。 ● 圍繞顧客截留、塑造貨品價(jià)值、做大連單及提升開單數(shù)等門店常見問(wèn)題，給學(xué)員提供15大落地模板，并且現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)演練，回去就可以落地執(zhí)行。 ● 全程采用案例加實(shí)操演練方式，為了保證學(xué)習(xí)落地效果，老師先講授原理思路，然后給工具模板，學(xué)員再現(xiàn)場(chǎng)操練，最后老師給以輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)，老師不只是講課，而是訓(xùn)練！

第一講：銷售冠軍的思維格局
導(dǎo)入：服裝門店需要什么樣的人？
案例：路易威登全國(guó)十佳銷售冠軍的啟示
一、服裝零售思維創(chuàng)新
1. 爆款是人推的，滯銷款是人做的
2. 生意再好有人賠，生意再難有人賺
3. 最難的時(shí)候，也是最好的時(shí)候
4. 我們抱怨的都是我們應(yīng)該去做的
討論：為什么人家那么棒？
二、銷售冠軍的自我暗示
1. 你覺得會(huì)賣得怎么樣，它就會(huì)賣得怎么樣
2. 你認(rèn)為顧客是什么，她就是什么
3. 所有的平庸都是自我設(shè)限的結(jié)果
三、銷售冠軍的職業(yè)格局
1. 打工者心態(tài)與老板娘心態(tài)
2. 讓你的能力配得上你的職位
3. 員工存在的價(jià)值是什么
4. 給老板一個(gè)為你加薪的理由

第二講：銷售冠軍截留策略
導(dǎo)入：淡場(chǎng)與旺場(chǎng)那個(gè)更重要
案例：EP雅瑩的引流工程
一、淡場(chǎng)門店的管理策略
1. 淡場(chǎng)門店兩件事
1）營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備——整潔不只是干凈
2）邀約引流——邀約的目的與類型
2. 淡場(chǎng)門店五大準(zhǔn)備
1）門店整潔
2）熟悉貨品
3）研究顧客
4）行業(yè)背景
5）異議演練
二、提升在店率四大方法
1. 店鋪氛圍
2. 貨品結(jié)構(gòu)
3. 銷售能力
4. 服務(wù)水平
三、揭秘門店最新迎賓技術(shù)
1. 站位——診斷迎賓站位常見問(wèn)題
2. 控衛(wèi)——把握距離，營(yíng)造舒適感
3. 留白——迎賓一定要掌控節(jié)奏
4. 激情——沒有活力的門店不會(huì)有好業(yè)績(jī)
案例破解：顧客說(shuō)隨便看看，怎么辦？
三、顧客截留三大策略
1. 推薦截留——時(shí)機(jī)點(diǎn)、優(yōu)雅的自信
2. 服務(wù)截留——留住顧客的絕佳利器
3. 攔截截留——攔截位置、攔截時(shí)機(jī)
落地工具：顧客截留三大工具模板
演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)截留
四、提升旺場(chǎng)開單銷售能力
1. 判斷類型，集中爆破
2. 簡(jiǎn)化服務(wù)，減少附加
3. 提前告知，心理免疫
4. 穩(wěn)住流客，鼓勵(lì)體驗(yàn)
5. 熱情禮貌，人人兼顧
落地工具：迎賓語(yǔ)言模板、快單穩(wěn)客模板
落地演練：專家輔導(dǎo)學(xué)員如何做快單

第三講：銷售貨品塑造策略
導(dǎo)入：為什么貨品介紹無(wú)法打動(dòng)顧客
案例：賣得最好的貨，不一定是最好的貨
一、貨品價(jià)值的兩大認(rèn)識(shí)
1. 貨品=產(chǎn)品+人品
2. 賣得最好的不一定是最好的
二、貨品價(jià)值的三個(gè)基本點(diǎn)
1. 賣點(diǎn)——你有什么
2. 買點(diǎn)——顧客要什么
3. 痛點(diǎn)——顧客為什么要
三、貨品價(jià)值的塑造秘籍
1. 制造懸念——半句話、烘托法
2. 對(duì)比體驗(yàn)——對(duì)比對(duì)象、對(duì)比類型
3. 關(guān)聯(lián)生活——讓賣點(diǎn)與生活發(fā)生聯(lián)系
4. 利益畫圖——最打動(dòng)顧客的不是語(yǔ)言
落地工具：塑造貨品價(jià)值基本套路
案例破解：顧客對(duì)貨品沒感覺，怎么辦？
演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員貨品賣點(diǎn)演繹

第五講：銷售冠軍異議策略
導(dǎo)入：石頭與水
案例：餐桌爭(zhēng)議的啟發(fā)
一、道德經(jīng)與顧客異議兩大認(rèn)識(shí)
1. 不要贏了道理，卻輸了生意
2. 不要貶低別人，減損了自己
案例：一句話趕跑顧客
二、營(yíng)造顧客異議處理氛圍
1. 尊重顧客——讓顧客自覺門店大人物
2. 姓氏服務(wù)——拉近顧客距離最佳方法
3. 同理思維——獲取顧客信任的溝通劑
案例：EP雅瑩銷售冠軍秘籍
落地工具：認(rèn)同導(dǎo)入模板
三、顧客異議處理三脈神劍
1. 凡事認(rèn)同——角度、力度
2. 處理異議——簡(jiǎn)潔、聚焦、自信
3. 焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移——提問(wèn)、體驗(yàn)
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)編寫異議模板
專家輔導(dǎo)：現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)學(xué)員課堂作業(yè)
第六講：銷售冠軍大單策略
導(dǎo)入：大單和多單那個(gè)更重要？
案例：珂萊爾10萬(wàn)客單怎么做？
一、做大單的兩大銷售策略
1. 提升貨單價(jià)
2. 提升連帶數(shù)
二、連單銷售的認(rèn)識(shí)
1. 連單不是硬銷
2. 愛心成就顧客
3. 強(qiáng)化連帶意識(shí)
4. 主動(dòng)暗示引導(dǎo)
三、大單銷售的三大黃金時(shí)段
1. 下雨天
2. 工作日
3. 下班前
四、大單銷售的三大障礙
1. 不敢推——貧窮限制了我們的想象
2. 想不到——一句話決定大單成敗
3. 難為情——愛顧客就一定要成交顧客
五、影響門店大連單銷售的六大因素
1. 貨品——貨品寬度和深度
2. 服務(wù)——大單需要信任
3. 陳列——能用物，不用人
4. 組合——產(chǎn)品組合能力
5. 激勵(lì)——大單需要專項(xiàng)激勵(lì)
6. 團(tuán)隊(duì)——大單不是一個(gè)人的事
六、大單銷售的四大策略
1. 套餐連單
2. 情景連單
3. 禮品連單
4. 陪伴連單
工具輔導(dǎo)：指導(dǎo)大單落地工具
學(xué)員演練：如何做大連單全程專家輔導(dǎo)

第七講：銷售冠軍成交策略
導(dǎo)入：價(jià)格真的很重要嗎？
案例：金利來(lái)男裝——換人換業(yè)績(jī)
一、基于購(gòu)買銷售的思維創(chuàng)新
1. 慢一點(diǎn)，賣得更多，賣得更快
2. 重心不在銷售，聚焦顧客購(gòu)買.
二、顧客殺價(jià)的兩大心理分析
1. 冤大頭——顧客擔(dān)心買貴了
2. 占便宜——給顧客占便宜感覺
三、價(jià)格異議處理四大技巧
1. 不要過(guò)早報(bào)價(jià)
2. 制造缺貨壓力
3. 委婉拒絕慢慢磨
4. 轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)做服務(wù)
案例破解：顧客張口就問(wèn)價(jià)格，一報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？
四、如何用假設(shè)性成交催眠顧客
1. 利益假定
2. 談?wù)撌酆?br /> 3. 正面回應(yīng)
4. 心理共鳴
落地工具：假設(shè)性催眠落地模板
五、臨門一腳的逼單挽留技術(shù)
1. 給足面子
2. 預(yù)留臺(tái)階
3. 無(wú)單送客
4. 信息引流
案例破解：顧客說(shuō)隔壁便宜，我再比較一下，怎么辦？
六、提升開單數(shù)的三大方法
1. 開票法
2. 新貨法
3. 假設(shè)法
七、提高回頭率的四大策略
1. 距離策略——制造理由；釋放壓力
2. 禮品策略——贈(zèng)送時(shí)機(jī)及禮品選擇
3. 差額充值——錢在哪里，心在哪里
4. 福利年卡——設(shè)計(jì)讓顧客自動(dòng)回流機(jī)制
落地工具：申請(qǐng)折扣及價(jià)格異議模板
現(xiàn)場(chǎng)演練：三步送客訓(xùn)練及逼單策略運(yùn)用
總結(jié)互動(dòng)：梳理課程落地點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員問(wèn)題 

中國(guó)第一代零售培訓(xùn)師
為數(shù)不多的“千場(chǎng)培訓(xùn)”零售講師
零售門店落地式培訓(xùn)代表性人物
品牌招商訂貨會(huì)金牌講師
中國(guó)門店話術(shù)類銷售 創(chuàng)始人
全球三本原創(chuàng)類零售暢銷書 作者
中國(guó)北京國(guó)際服裝博覽會(huì)長(zhǎng)期特邀嘉賓
中國(guó)經(jīng)銷商年會(huì)論壇受邀率極高的標(biāo)桿性人物

■王建四老師，專注零售領(lǐng)域15年，著有三本國(guó)際版權(quán)的原創(chuàng)零售著作
王老師擅長(zhǎng)研究顧客的消費(fèi)心理，專注于專賣店精細(xì)化營(yíng)運(yùn)管理、全能督導(dǎo)訓(xùn)練、代理商公司化運(yùn)作范疇，致力于幫助中國(guó)零售店鋪打造高盈利的標(biāo)桿店鋪，所著書籍每本書都再版三次并連續(xù)加印近80多次，銷售量多次位居全球原創(chuàng)零售書籍暢銷榜的榜首，成為零售行業(yè)的教科書。

▲《賣什么也別賣東西》零售門店競(jìng)相珍藏的銷售寶典，被百家企業(yè)當(dāng)作門店教材使用（一線員工必讀培訓(xùn)用書），100多萬(wàn)終端銷售人員從中受益。
▲《服裝應(yīng)該這樣賣》及《導(dǎo)購(gòu)這樣說(shuō)才對(duì)》開創(chuàng)了全球零售圖書的話術(shù)時(shí)代，堪稱全球銷量最大的零售書籍（京東當(dāng)當(dāng)?shù)人阉?ldquo;王建四”查看萬(wàn)條點(diǎn)評(píng)）。

■王建四老師，中國(guó)零售培訓(xùn)界為數(shù)不多的“千場(chǎng)培訓(xùn)”零售講師
王老師的課程堅(jiān)持“刀刀真功夫，絕對(duì)不假打”，被贊譽(yù)為“中國(guó)最受學(xué)員歡迎零售培訓(xùn)老師”累計(jì)授課場(chǎng)次超1000場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員超10萬(wàn)。

典型授課案例：
▲曾在全國(guó)各地講授大型零售公開課近100場(chǎng)；
▲曾為高端女裝品牌珂萊蒂爾近100家門店講授《標(biāo)桿門店銷售系統(tǒng)》輔導(dǎo)課程，助力打造系統(tǒng)化的銷售流程及服務(wù)系統(tǒng)。
▲曾為金利來(lái)全國(guó)各省級(jí)代理商進(jìn)行《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》課程，巡回23期培訓(xùn)；
▲曾為大自然木地板全國(guó)分公司進(jìn)行《銷售冠軍特訓(xùn)營(yíng)》課程，巡回16期培訓(xùn)；
▲曾為成都好風(fēng)景家私全國(guó)重點(diǎn)總代理商進(jìn)行《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》課程，巡回12期培訓(xùn)；
▲曾為艾萊依進(jìn)行《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》課程返聘18期培訓(xùn)；
▲曾為勁霸男裝進(jìn)行《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》課程返聘15期培訓(xùn)；
▲曾為特步進(jìn)行《服裝訂貨會(huì)培訓(xùn)》及《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》等課程返聘14期培訓(xùn)；
▲曾為東鵬陶瓷進(jìn)行《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》課程返聘9期培訓(xùn)；
▲曾為柒牌進(jìn)行《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》課程返聘9期培訓(xùn)；
▲曾為珂萊蒂爾進(jìn)行《標(biāo)桿門店銷售系統(tǒng)》課程返聘7期培訓(xùn)；
▲曾為聲雨竹進(jìn)行《標(biāo)桿門店銷售系統(tǒng)》及《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》課程返聘10期培訓(xùn)；
▲曾為賓度男鞋進(jìn)行《新常態(tài)經(jīng)銷商創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)》課程返聘8期培訓(xùn)；
▲曾為皮阿諾櫥柜進(jìn)行《新常態(tài)經(jīng)銷商創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)》及《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》課程返聘9期培訓(xùn)；
……

主講課程：
《極致服務(wù)系統(tǒng)》
《標(biāo)桿門店銷售系統(tǒng)》
《店鋪管理的八項(xiàng)修煉》
《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》
《管理型店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》
《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》
《服裝銷售冠軍特訓(xùn)營(yíng)》
《新常態(tài)下經(jīng)銷商創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)》 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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• 金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)之銷售篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷售渠道如何拓展；2.店長(zhǎng)對(duì)銷售計(jì)劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對(duì)銷售的影響；4.顧客對(duì)商品產(chǎn)生不滿時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長(zhǎng)對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)為導(dǎo)向，讓店長(zhǎng)們轉(zhuǎn)變?cè)械匿N售思維，從銷售渠道、商品陳列、員工激勵(lì)等方面進(jìn)一步..

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• 金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)之管理篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 店長(zhǎng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jī)并不理想；2.店長(zhǎng)就像大海里航行的舵手，店長(zhǎng)管理能力不足導(dǎo)致店整體管理不理想；　　本課程從店長(zhǎng)自我角色認(rèn)知，基本工作流程入手，讓店長(zhǎng)們?cè)诠芾砩嫌兴嵘！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

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• 禮儀服務(wù)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)

   

  【培訓(xùn)方式】講師講授、環(huán)節(jié)展示、實(shí)踐練習(xí)、游戲互動(dòng)，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節(jié)課的設(shè)置運(yùn)用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對(duì)于新員工入職時(shí)陌生環(huán)境的適應(yīng)及心態(tài)的調(diào)整到服務(wù)行業(yè)中對(duì)禮儀的認(rèn)知程度都是一個(gè)破冰的過(guò)程；課程中采用“分組競(jìng)爭(zhēng)”的模式將現(xiàn)實(shí)的接待場(chǎng)景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng)意私享家”——保險(xiǎn)沙龍策劃講師特訓(xùn)營(yíng)

   

  課程背景：保險(xiǎn)沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì)，以下同）一直都是保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，銀行，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對(duì)一營(yíng)銷的有效補(bǔ)充。但沙龍營(yíng)銷已成常態(tài)，客戶對(duì)于這一營(yíng)銷形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過(guò)于常規(guī)或營(yíng)銷目的過(guò)于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財(cái)，收效甚微。馬云說(shuō)：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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