【培訓(xùn)對象】
終端門店區(qū)域經(jīng)理、零售經(jīng)理、商場經(jīng)理級、會員管理中心負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)收益】
● 了解新零售的定義、核心、發(fā)展趨勢 ● 了解企業(yè)新零售轉(zhuǎn)型的七大考驗(yàn) ● 掌握9種線上引流方式 ● 掌握7種線下引流方式 ● 掌握線上線下客流互相轉(zhuǎn)化的方式 ● 掌握如何運(yùn)用RFM模型搭建分級會員管理體系 ● 掌握如何增加會員的消費(fèi)頻次和忠誠度 ● 掌握如何針對會員進(jìn)行精準(zhǔn)營銷

引言：
1. 調(diào)查報告分析結(jié)果公布
2.“舊”零售業(yè)態(tài)代表--零售行業(yè)每年11月全球性大事件分析
1）國際零售連鎖的市場的“時光機(jī)現(xiàn)象”
2）西方——黑色星期五
3）東方——天貓雙十一

第一講：新零售大揭秘
一、新零售的發(fā)展態(tài)勢
1. 線下危機(jī)——你的顧客正如退潮般的轉(zhuǎn)移
2. 不可逆轉(zhuǎn)的顧客購物習(xí)慣改變
案例解析：商超VS便利店
3. 從消費(fèi)者數(shù)據(jù)變化看購物新趨勢
二、零售業(yè)的昨天今天與明天
1. 傳統(tǒng)零售VS新零售詳解
1）什么是新零售
案例解析：當(dāng)“鮮花”遇上“新零售”
2）新零售轉(zhuǎn)型三項(xiàng)必備“硬實(shí)力”及三項(xiàng)重要“軟實(shí)力”
案例解析：無人零售技術(shù)革新、馬克華菲技術(shù)革新、瑞幸咖啡突破記錄1年半獲得IPO
3）線上和線下正從傳統(tǒng)零售的分庭抗禮走向新零售的四種融合
2. 5G時代對零售技術(shù)升級帶來的沖擊
視頻播放：5G時代
3. 新零售業(yè)態(tài)下實(shí)體店該何去何從

第二講：企業(yè)新零售轉(zhuǎn)型七大考驗(yàn)
一、新零售對門店的七大考驗(yàn)
1. 技術(shù)考驗(yàn)：新零售三項(xiàng)必備技術(shù)
案例解析：—三項(xiàng)新技術(shù)的內(nèi)容及最新實(shí)際應(yīng)用
2. 配貨考驗(yàn)：如何進(jìn)行配貨與調(diào)整
問題剖析：貨品品牌眾多、sku多、周轉(zhuǎn)快、售賣周期短、庫存壓力大，零售商何去何從
案例解析：從7-11看配貨經(jīng)營之道
3. 倉儲考驗(yàn)：如何突破最后一公里
案例解析：零售門店是否要做倉儲與物流
案例解析：盒馬模式店倉一體半小時配送到家模式解析
4. 制度考驗(yàn)：線上線下如何不打架
案例解析：如何從生產(chǎn)渠道、活動設(shè)置、流量歸屬3個方面避免線上線下常見沖突
5. 生產(chǎn)考驗(yàn)：到底由誰來決定生產(chǎn)
1）分析以往企業(yè)產(chǎn)啟思路，建立新零售業(yè)態(tài)下市場導(dǎo)向思維
案例解析：從“快返”產(chǎn)品看市場導(dǎo)向思維
6. 利潤考驗(yàn)：你真正保證利潤了嗎
案例解析：從三大利潤困境看零售商、代理商如何另辟蹊徑保住利潤
7. 員工考驗(yàn)：銷售？客服？躺著賺錢？
1）新零售時代管理者需要給員工普及的新技能解析
案例解析：新零售時代精油奇跡——林清軒

第三講：VIP會員流量從哪兒來
一、7種線下獲客引流的方式解析
1. 傳統(tǒng)思路做活動獲客模式分析
思考：做折扣一定賣的好嗎？
頭腦風(fēng)暴：線下活動引流的新方式
2. 3招增加門店自然來客
3. 地面推廣引流
4. 3種MGM活動引流
5. 探針方式引流
6. 數(shù)據(jù)交換方式引流
7. WIFI方式引流
8. UED方式引流
案例解析：如何讓貨品本身引流
二、9種線上獲客引流的方式解析
1. SED方式引流
2. SEM方式引流
3. ASO方式引流
4. CPS方式引流
5．DSP方式引流
6. Banner方式引流
7. 嵌入代碼、小程序方式引流
8. 微信、社交、視頻方式引流
案例解析：5分鐘銷售15000支口紅業(yè)績創(chuàng)造者帶貨哥——李佳琪
案例解析：怎樣讓朋友圈引流
9. 公眾號方式引流
案例解析：參訓(xùn)企業(yè)公眾號流量分析
1）增加公眾號閱讀量的四大要點(diǎn)
2）公眾號發(fā)文設(shè)置的三大重點(diǎn)
3）微商城運(yùn)營的四大要點(diǎn)
互動：頭腦風(fēng)暴如何結(jié)合流行熱點(diǎn)話題增加點(diǎn)擊量
三、線上線下流量轉(zhuǎn)化
1. 把線上流量轉(zhuǎn)化為線下流量使用的3種方式
2. 常見犧牲門店增加線上的錯誤引流方式
互動：頭腦風(fēng)暴如何實(shí)現(xiàn)線下線上流量良性轉(zhuǎn)化
3. 把線下流失的顧客轉(zhuǎn)化為線上購買的四種方法
1）遇到尺碼問題時進(jìn)行轉(zhuǎn)化的話術(shù)
2）遇到缺少款式時進(jìn)行轉(zhuǎn)化的話術(shù)
3）遇到無法到店時進(jìn)行轉(zhuǎn)化的話術(shù)
4）長期未買顧客進(jìn)行轉(zhuǎn)化的話術(shù)

第四講：體系搭建精準(zhǔn)營銷
一、什么是數(shù)據(jù)化VIP顧客管理
1. 獲取并打通線上線下VIP顧客信息
1）VIP顧客行為抓取維度與分析
2）打通線上線下VIP顧客信息的三大要點(diǎn)
2. VIP顧客體系必備——顧客畫像
1）什么是顧客畫像
2）顧客畫像的運(yùn)用
視頻分析：新零售業(yè)態(tài)下的門店形態(tài)與顧客畫像對銷售策略的作用
3. 運(yùn)用RFM模型制定顧客管理體系
1）常見顧客管理存在的問題分析
2）最精準(zhǔn)管理顧客的方式：RFM模型解析
4. 運(yùn)用RFM模型結(jié)合商品數(shù)據(jù)對顧客進(jìn)行精準(zhǔn)營銷
頭腦風(fēng)暴：你的店鋪平時是怎樣設(shè)置促銷活動的
1）針對新注冊會員的激活促銷方式
2）針對一般客戶的促銷方式解析
3）針對重要客戶留存的促銷方式解析
4）針對重要客戶流失的促銷方式解析
二、不同級別VIP顧客制度的設(shè)立與管理方式
1. VIP顧客權(quán)益與升降級制度設(shè)立
1）設(shè)置VIP顧客分級管理制度
2）各層級VIP顧客權(quán)益設(shè)置
3）VIP升降級規(guī)定設(shè)置
案例解析：知名服飾品牌顧客管理體系分析
2. 從戰(zhàn)略上入手實(shí)現(xiàn)VIP顧客新增、激活與復(fù)購
案例解析：從樊登讀書會看會員裂變營銷模式
頭腦風(fēng)暴：可在本企業(yè)落地的會員管理方式
3. 運(yùn)用積分提升VIP顧客粘度
1）合理設(shè)置積分比例
2）合理設(shè)置積分兌換周期與獎品
3）合理設(shè)置積分清零方式
案例解析：有效運(yùn)用積分制度提升顧客消費(fèi)
頭腦風(fēng)暴：VIP顧客優(yōu)秀管理方式集
4.付費(fèi)會員與充值會員制度解析
1）付費(fèi)會員與充值會員制度的特性
2）付費(fèi)會員制度實(shí)際運(yùn)營的重點(diǎn)
案例解析：從盒馬鮮生、cosco看付費(fèi)會員模式是如何成功的
3）充值會員制度實(shí)際運(yùn)營的重點(diǎn)
案例解析：從銀泰百貨、時尚靚點(diǎn)看充值會員模式是如何成功的
三、制定一場好的營銷活動
1. 營銷活動設(shè)置三大要點(diǎn)
互動：你們公司過去如何設(shè)置營銷活動
2. 營銷活動規(guī)劃要點(diǎn)分析
3. 四種常見營銷活動解析
1）折扣
2）買贈
3）滿減
4）積分
4 營銷活動內(nèi)容設(shè)置技巧
1）活動目的
2）活動規(guī)則
3）活動客群
4）參活商品
四、執(zhí)行好一場有效果的營銷活動
1. 營銷活動利益核心
互動：為什么“打折”不一定能提升門店業(yè)績
2. 活動指標(biāo)設(shè)定與
3. 一行為一數(shù)據(jù)看活動宣傳
4. 一核心兩數(shù)據(jù)評估活動吸引度
5.“三三兩兩”十全把握保證活動效果
1）三準(zhǔn)備
2）三檢查
3）兩數(shù)據(jù)
4）兩思考
課后總結(jié)：所學(xué)知識點(diǎn)總結(jié)與落地內(nèi)容梳理 

終端零售門店導(dǎo)師
12年零售終端銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
2019—2021年度中國培訓(xùn)年行業(yè)標(biāo)桿人物
國家績效改進(jìn)師|《結(jié)構(gòu)性思維》認(rèn)證培訓(xùn)師
國家二級企業(yè)培訓(xùn)師/國家二級人力資源管理師
西安交通大學(xué)EMBA培訓(xùn)師/西京學(xué)院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
曾任：卡賓服飾 西北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：安鼎貿(mào)易 銷售運(yùn)營管理
擅長領(lǐng)域：新零售時代的顧客管理與精準(zhǔn)營銷、門店數(shù)據(jù)分析與問題診斷、門店精細(xì)化管理、門店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營、店長能力提升、銷售技能提升……

趙蕓萱老師擁有12年零售終端銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為多個知名零售企業(yè)、區(qū)域經(jīng)理、店長等進(jìn)行門店、貨品、賣場管理，VIP管理與精準(zhǔn)營銷等方面了解深透，善于結(jié)合自身實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使培訓(xùn)內(nèi)容貼近需求。同時老師注重落地效果，屬領(lǐng)域內(nèi)少有的“練戰(zhàn)結(jié)合”型培訓(xùn)師，針對性解決客戶問題，在企業(yè)落地轉(zhuǎn)化直接能為企業(yè)帶來業(yè)績提升，深受所服務(wù)企業(yè)及廣大學(xué)員好評。
曾為優(yōu)衣庫、王府井百貨、五環(huán)體育、DAZZLE、杰克瓊斯、九牧王、比音勒芬、GXG、阿瑪尼、DR珠寶、I.T、NIKE、ADIDAS、安德瑪、361°、Snidel、earth music、百麗、曼妮芬、中國移動、晨光文具、老百姓大藥房、華北制藥等眾多市場銷售排名靠前的品牌及企業(yè)，進(jìn)行《新零售時代的VIP管理與精準(zhǔn)營銷》、《卓越店長精細(xì)化門店管理》、《數(shù)據(jù)分析系列-門店問題診斷與落地》、《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》等課程培訓(xùn)，大大的幫助門店及人員提升對顧客服務(wù)的體驗(yàn)感，課程返聘率高達(dá)90%。培訓(xùn)實(shí)體門店企業(yè)300+家，累計(jì)授課500多場，學(xué)員人數(shù)60000以上，授課評分平均高達(dá)97%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
● 卡賓服飾 西北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理：負(fù)責(zé)西北五?。兾?、甘肅、新疆、青海、寧夏）共69家門店導(dǎo)購、店長、區(qū)經(jīng)等相關(guān)培訓(xùn)管理工作，研發(fā)《門店大單賣手訓(xùn)練營》、《店長淡旺場實(shí)戰(zhàn)管控》、《數(shù)據(jù)化目標(biāo)管理》等系列課程，定期為各省份門店輸送核心管理者、精英銷售等。其中，僅用1個月時間，使得西安大明宮店業(yè)績翻倍，屢次超過銷冠西安賽格店，出乎意料爆了大冷門，獲得公司各省門店的高度認(rèn)可。
● 安鼎貿(mào)易 銷售運(yùn)營管理：輔導(dǎo)企業(yè)100多家門店搭建門店管理制度，并獨(dú)立開發(fā)《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》、《店長淡旺場把控》等系列課程，用于培訓(xùn)輔導(dǎo)門店導(dǎo)購、店長、區(qū)域經(jīng)理等人員，從而提升門店人員銷售技巧與店長管理技能，使企業(yè)代理的JACK&JONES（杰克瓊斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均銷售排名達(dá)各商場樓層前三名，其中，為立豐百盛單店進(jìn)行1個月的輔導(dǎo)后，當(dāng)月該門店銷售任務(wù)超額完成283%，創(chuàng)公司業(yè)績最高記錄。

部分授課案例：
企業(yè)名稱 課程名稱/項(xiàng)目名稱 期數(shù)
DAZZLE（地素） 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《店長淡旺場實(shí)戰(zhàn)管控》 58
7MODIFIER（莫麗菲爾） 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《店長淡旺場實(shí)戰(zhàn)管控》 24
GXG（杰斯卡） 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《大單賣手訓(xùn)練營》 26
lacoste（法國鱷魚） 《大單賣手訓(xùn)練營》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》 23
One more（文墨） 《VIP管理與精準(zhǔn)營銷》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》 25
馬克華菲 《服飾門店數(shù)據(jù)分析與決策》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》 26
杰克瓊斯 《服飾門店問題診斷與落地》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》 26
卡賓服飾 《2030 young起來店長訓(xùn)練營》（項(xiàng)目） 7
拉夏貝爾 《戰(zhàn)狼省長、品牌啊經(jīng)理訓(xùn)練營》（項(xiàng)目） 3
優(yōu)衣庫 《大單賣手訓(xùn)練營》（項(xiàng)目） 2
五環(huán)體育商場 《店長訓(xùn)練營》（項(xiàng)目） 4
王府井商場 《店長訓(xùn)練營》（項(xiàng)目） 3
西安服裝商會 《店長訓(xùn)練營》（項(xiàng)目） 3
艾蔻國際商場 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增》 2
中國移動 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增》 5
…… …… ……

主講課程：
《店長盈利訓(xùn)練營》
《卓越店長精細(xì)化門店管理》
《新零售時代的會員體系搭建與精準(zhǔn)營銷》（零售類）
《數(shù)據(jù)系列——門店經(jīng)營盈利思路》
《數(shù)據(jù)系列——門店問題診斷與落地》
《門店導(dǎo)購銷售技巧提升訓(xùn)練》通用版（零售類）
《引爆賣場——店長淡旺場實(shí)戰(zhàn)管控》

部分學(xué)員評價：
趙老師在給我們做完品牌經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、省長級培訓(xùn)后數(shù)據(jù)提升明顯，參訓(xùn)學(xué)員經(jīng)過3個月的跟進(jìn)，在企全部留存，連帶較培訓(xùn)前都有提升，學(xué)員所帶區(qū)域銷售業(yè)績平均提升2.3%，全國推出新零售平臺后，會員總數(shù)增加，我們大區(qū)六個省的員工、店長、經(jīng)理級人才培養(yǎng)將持續(xù)和趙老師合作。
——拉夏貝爾服飾股份有限公司 培訓(xùn)經(jīng)理 楊紅
趙老師是我們聘請過最為專業(yè)的門店技能講師，學(xué)員好評度100%，每一門課程的內(nèi)容都是我們商場管理與門店管理非常需要的，落地性都非常強(qiáng)，每個工具都能精準(zhǔn)地針對一個問題提出有效解決方案，協(xié)助我們的店長及品牌管家對所有門店進(jìn)行統(tǒng)一管理提升。
——王府井百貨西安賽特奧萊店 外訓(xùn)負(fù)責(zé)人 謝柳青
我之前對于門店數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容不是很精通，通過這兩天的梳理，感覺一下子就理清了思路，尤其是分析診斷后的解決方案部分，聽了才發(fā)現(xiàn)之前自已多年經(jīng)驗(yàn)積累起來知識最后終于能對應(yīng)上，太感謝老師了。
——puella（普埃拉） 蘭州區(qū)域經(jīng)理 王祿
老師在新零售業(yè)態(tài)下，為我們詳細(xì)分析應(yīng)該如何應(yīng)對行業(yè)變化趨勢，講解了如何進(jìn)行顧客管理、線上引流、線上線下流量轉(zhuǎn)化、并有效提升銷售業(yè)績的案例，幫助我們理解從上而下形成新的營銷方式，提升業(yè)績。三天的課程上完，真的是感觸特別深。
——cabbeen（卡賓）慶陽麗晶店 店長 高寶瑞 

• 互聯(lián)網(wǎng)時代新零售戰(zhàn)略與布局

   

  課程背景：新零售=線上+線下+物流，是以消費(fèi)者為中心的會員、支付、庫存、服務(wù)等方面數(shù)據(jù)的全面打通。新零售是廣義模式下 O2O 的全面升級，與傳統(tǒng)O2O 的區(qū)別在于新零售側(cè)重于online to offline,強(qiáng)調(diào)線上、線下數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈更深層次打通，滿足消費(fèi)者更為個性化的體驗(yàn)性需求,新零售研究核心是消費(fèi)者。新零售是“消費(fèi)形成買方市場+..

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• 精準(zhǔn)營銷管理

   

  1.5小時 現(xiàn)代營銷管理理念精準(zhǔn)營銷的概念顧問式營銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價值論客戶是銷售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營銷理念，導(dǎo)出精準(zhǔn)營銷及其技巧工具的設(shè)計(jì)原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續(xù)的介紹都會響應(yīng)本章的理念。3小時 精準(zhǔn)客戶分析腦白金的精準(zhǔn)營銷客戶信息的維度設(shè)計(jì)客戶購買力分析客戶的購買習(xí)慣分析客戶的決策流程..

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• 汽車4S店的新零售玩法

   

  一、汽車行業(yè)與新零售1、什么是新零售2、汽車行業(yè)新零售探索的幾種方式（1）以用戶為中心設(shè)計(jì)體系（2）大數(shù)據(jù)體系的建立（3）服務(wù)鏈的重新整合3、4S店在新零售鏈條中的角色變化（1）銷售中心向體驗(yàn)中心和服務(wù)中心轉(zhuǎn)變（2）線下服務(wù)向線上服務(wù)轉(zhuǎn)變（3）依托汽車品牌向打造自身品牌轉(zhuǎn)變4、4S店的新零售核心（1）利用新技術(shù)..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)：新零售—新體驗(yàn)—新營銷

   

  課程背景：馬云在一場演講中提出：“純電商時代很快會結(jié)束，未來10 年、20 年，將沒有電子商務(wù)這一說，只有新零售這一說。也就是說，線上線下和物流結(jié)合在一起，才能誕生新零售。”馬云提出“新零售”口號，是向全球的消費(fèi)品和零售行業(yè)發(fā)出了一顆重要的信號彈。電商市場正逐步進(jìn)入發(fā)展成熟期，未來將是一個新零售的全..

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• 傳統(tǒng)電商互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)新零售落地實(shí)操解決方案

   

  課程背景：新零售到底是什么眾說紛紜，很多人概念混亂本質(zhì)不清，最后造成瞧不起、來不及!新零售不是概念，是以人工智能模式顛覆零售業(yè)，是對線下80%零售份額的顛覆，速度之快超過電商興起時，是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，速度之快超過以往，不是你所想象的爆款. 社群. 門店銷售技巧那么簡單！新零售是一場體驗(yàn)戰(zhàn)、大數(shù)據(jù)戰(zhàn)，如何做零售體驗(yàn)和數(shù)字化？線下線下融合是趨勢，產(chǎn)品一..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)新零售：重構(gòu)新未來 崛起新零售

   

  課程背景：線下零售困難，線上也殺入線下，原來狼在天上，現(xiàn)在狼在身邊，未來零售何去何從？未來的戰(zhàn)爭純空軍會失敗，純線下地面部隊(duì)也會失敗，高效協(xié)同和融合才是未來，新零售的本質(zhì)就是線上和線下融合，時代呼喚全能融合的營銷模式，呼喚線上線下全能的特種部隊(duì)型營銷人才！不論是新零售還是新媒體，理解用戶和產(chǎn)品為王是根本，4P的根基還是以用戶為中心的產(chǎn)品，如何..

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