亚洲AⅤ自偷自拍视频_亚洲欧洲精品一区二区_中日韩AV丰满少妇无码_亚洲欧美日韩一区天堂

當(dāng)前位置: 首頁 > 內(nèi)訓(xùn)課程 > 課程內(nèi)容
廣告1
相關(guān)熱門公開課程更多 》
相關(guān)熱門內(nèi)訓(xùn)課程更多 》
相關(guān)最新下載資料

智奪訂單——大客戶銷售策略與技巧

課程編號:39078

課程價格:¥30000/天

課程時長:2 天

課程人氣:457

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:張路喆

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關(guān)管理人員

【培訓(xùn)收益】
● 掌握專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事,學(xué)會使用31個工具,在工作當(dāng)中可以靈活應(yīng)用。 ● 理性選擇運(yùn)用銷售技巧、策略和方法(談判的讓步三步法),而不是單純靠直覺。 ● 學(xué)習(xí)運(yùn)用溝通技巧與客戶交流、收集信息、審定客戶的需要和銷售環(huán)境 ● 對客戶進(jìn)行Stakeholder分析,從而建立目標(biāo)和銷售策略。 ● 掌握銷售時機(jī),有效地對應(yīng)客戶的采購流程實施銷售活動,并取得階段成果。 ● 排除干擾和阻力按預(yù)定銷售策略,完成銷售行動,取得成功。

開場討論:為何提升銷售能力如此重要
第一講:B2B營銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
一、企業(yè)績效增長模式是否有效?
案例:某重型機(jī)床企業(yè)的慘痛教訓(xùn)
二、大客戶銷售的專業(yè)模式
1. 大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別:短平快vs長難復(fù)雜
2. 大客戶銷售面臨的“痛”:銷售人員的痛vs銷售管理人員的痛
三、如何從80%的普通銷售向20%的銷售精英轉(zhuǎn)變
1. 你喜歡哪種銷售機(jī)會,潛在機(jī)會vs活躍機(jī)會?
2. 你是買方心中的“正確人選”嗎?
四、匹配客戶采購流程的新變化
1. 客戶采購流程分析
立項→明確需求→評估方案→評估風(fēng)險→談判簽約→項目實施
討論:如何將我們的銷售流程匹配客戶的采購流程
2. 銷售流程步驟及其相對應(yīng)的工具
區(qū)域覆蓋計劃→創(chuàng)建發(fā)現(xiàn)需求→需求標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)→方案共識與能力證明→談判結(jié)案→項目實施
五、與買方共贏的銷售流程工具體系,見右圖
1. 三種不同的銷售流程周期
2. 與買方采購步驟同步的銷售流程關(guān)鍵技能
3. 與買方共贏的銷售流程的好處

第二講:挖掘客戶痛點(diǎn)——需求匹配
一、研究客戶業(yè)務(wù)兩大維度:為什么與要什么
1. 買方多個層面“痛點(diǎn)”探詢
1)”痛“的緣起
練習(xí):職位與業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的匹配
2)組織層面的“痛點(diǎn)”
3)個人層面的“痛點(diǎn)”
4)常見關(guān)鍵人物“痛點(diǎn)”
練習(xí):建立關(guān)鍵人物數(shù)據(jù)庫
2. 建立目標(biāo)客戶檔案
1)背景
2)提供的產(chǎn)品/服務(wù)
3)市場分析
4)財務(wù)狀況
5)關(guān)鍵角色信息
6)與我方合作歷史
7)現(xiàn)有商機(jī)描述
8)未來可能需要的能力
3. 目標(biāo)客戶信息收集
小組練習(xí):建立目標(biāo)客戶檔案(使用正在進(jìn)行中的案例)
3. 買方采購決策鏈分析
1)采購決策鏈覆蓋程度分析:權(quán)利角色,影響力,支持程度,接觸程度
2)買方關(guān)鍵任務(wù)的權(quán)利角色分析
3)買方組織架構(gòu)圖:定位買方關(guān)鍵角色
4)支持程度:對賣方專業(yè)的認(rèn)可度
5)接觸程度:與買方人際關(guān)系的緊密度
練習(xí):采購決策鏈關(guān)鍵人物覆蓋程度評估表
二、定位解決方案的差異化能力優(yōu)勢,說正確和正確說
1. 說正確
1)說正確的四個維度:附加服務(wù)、產(chǎn)品功能、銷售模式、品牌實力
2)差異化能力清單:能力、賣點(diǎn)、能力詳細(xì)說明
練習(xí):說正確,差異化能力清單
2. 正確說
1)先診斷,后開方:建立“角色-痛苦-原因-差異化能力”的鏈接
需求能力映射表:從“買方痛點(diǎn)”到“賣方能力”的鏈接
練習(xí):設(shè)計需求能力映射表
2)正確說:FAB法則
3)FAB對客戶購買的影響程度
練習(xí):差異化能力矩陣
小組演練:將差異化能力放在矩陣內(nèi)合適的位置

第三講:客戶需求的創(chuàng)建與發(fā)現(xiàn)
一、互聯(lián)網(wǎng)+時代對買方購買行為的影響
1. 互聯(lián)網(wǎng)時代下的買家
2. 與買方共同的行動準(zhǔn)則:客戶在哪里,我們就出現(xiàn)在哪里
3. 客戶需求創(chuàng)建矩陣
1)傳播方式
2)責(zé)任節(jié)奏
3)主題信息
4)目標(biāo)對象
練習(xí):設(shè)計成功案例
二、打造銷售精英的IP個人品牌
1. 專業(yè)意見領(lǐng)袖文案
1)需求標(biāo)準(zhǔn)的軟性植入
2)主題思想領(lǐng)導(dǎo)者材料設(shè)計
2. 自媒體營銷專家
1)擁抱互聯(lián)網(wǎng)
2)傳播主體信息
3)建立客戶信任

第四講:客戶拜訪與拜訪話術(shù)
一、設(shè)計客戶拜訪步驟
1. 了解受客戶尊重的客戶拜訪行為特征
2. 制定以目標(biāo)為導(dǎo)向的客戶拜訪九步驟
3. 做好拜訪的準(zhǔn)備工作ABC
二、拜訪工作與話術(shù)
1. 拜訪前的準(zhǔn)備工作
2. 客戶拜訪確認(rèn)函
練習(xí):客戶拜訪確認(rèn)函
3. 快速建立人際好感
話術(shù):問候與寒暄
4. 精彩亮相
話術(shù):拜訪目的介紹話術(shù);公司介紹話術(shù);成功案例介紹話術(shù)
練習(xí):精彩亮相與開場
5. 客戶現(xiàn)狀與需求的探詢:從“獨(dú)角戲”到“二人轉(zhuǎn)”四種情境提問類型
1)引導(dǎo)買方承認(rèn)痛:現(xiàn)狀型提問
2)引導(dǎo)買方承認(rèn)痛:需求要素提問
3)引導(dǎo)買方承認(rèn)痛:挑戰(zhàn)型提問
4)引導(dǎo)買方承認(rèn)痛:影響型提問
角色扮演:根據(jù)上述的提問模式,設(shè)立你的情景問題庫

第五講:構(gòu)建/重塑客戶需求標(biāo)準(zhǔn)
一、需求構(gòu)想對話模型:先診斷,后開方
1. 能力構(gòu)想對話演示:Reason&Cause
2. 問題深挖與能力愿景描述舉例
二、如何深挖客戶痛點(diǎn):GapReasonnCauseImapct提問模型
三、創(chuàng)建需求標(biāo)準(zhǔn)-評估流程
1. 客戶評估流程與評估角色探詢
2. 協(xié)商引薦客戶高層的四種策略
1)協(xié)商引薦法
2)討價還價法
3)以退為進(jìn)法
4)門當(dāng)戶對法
練習(xí):協(xié)商引薦高層話術(shù)
3. 獲得買方的晉級承諾
4. 拜訪溝通共識備忘函的設(shè)計
溝通共識備忘錄(模板):痛點(diǎn)共識、原因共識、能力共識、晉級承諾共識
練習(xí):溝通共識備忘錄

第六講:與買方達(dá)成解決方案共識
一、協(xié)同致勝的行為準(zhǔn)則
1. 獲得更多支持
2. 制造成功假象
3. 證明賣方能力
4. 解決方案共識
二、達(dá)成方案共識
1. 晉級承諾關(guān)鍵事件庫
1)獲得更多支持
2)制造成功假象
3)證明賣方能力
4)解決方案共識
5)是否收費(fèi)
練習(xí):晉級承諾關(guān)鍵事件庫
2. 讓結(jié)案自然發(fā)生的利器:達(dá)成方案共識的聯(lián)合工作計劃(示例)
練習(xí):聯(lián)合工作計劃
銷售工具:預(yù)期價值量化分析(ROI)
銷售工具:客戶成功標(biāo)準(zhǔn)

第七講:銷售談判技巧——雙贏談判
一、買方的購買戰(zhàn)術(shù)
1. 考慮自己的定位
2. 考慮多種備選方案
3. 事先知道自己的定位
4. 為每個備選方案指定“支持者”
二、買方談判前的復(fù)盤
1. 向支持者拿情報
2. 在談判之前做計劃
3. 了解買方購買立場下隱藏的真實意圖
三、買方談判的雙贏戰(zhàn)略
1. 表現(xiàn)緩慢而勉強(qiáng)的付出(必要的話)
2. 讓買方相信他/她得到的價格是最好的
3. 不斷重復(fù)強(qiáng)調(diào)可以給買方帶去的價值
四、買方談判中的反擊策略
1.用“時間”反擊,用“雙贏”反擊
2.用有“業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)”反擊,用能力構(gòu)想反擊
五、談判的得給清單
角色扮演:談判對話
練習(xí):談判準(zhǔn)備的得給清單
工具:得給準(zhǔn)備工作表

結(jié)語:全新的開始
練習(xí):制定你的行動計劃
【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】 

咨詢電話:
0571-86155444
咨詢熱線:
  • 微信:13857108608
聯(lián)系我們