亚洲AⅤ自偷自拍视频_亚洲欧洲精品一区二区_中日韩AV丰满少妇无码_亚洲欧美日韩一区天堂

當(dāng)前位置: 首頁(yè) > 內(nèi)訓(xùn)課程 > 課程內(nèi)容
廣告1
相關(guān)熱門公開(kāi)課程更多 》
相關(guān)熱門內(nèi)訓(xùn)課程更多 》
相關(guān)最新下載資料

大客戶營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)管理

課程編號(hào):39097

課程價(jià)格:¥30000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:349

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營(yíng)銷管理 

授課講師:胡曉

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
以對(duì)接重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客的企業(yè)主、總經(jīng)理、銷售人員

【培訓(xùn)收益】
● 明確大客戶談判不是搞定一個(gè)人,一件事,而是織張網(wǎng); ● 學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)時(shí)迅速調(diào)整狀態(tài)的技巧; ● 掌握大客戶銷售的核心理念和實(shí)戰(zhàn)技巧; ● 學(xué)會(huì)從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維,掌握成交的核心關(guān)鍵; ● 學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求,從銷售高手到客戶營(yíng)銷顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變; ● 掌握大客戶談判/議價(jià)能力,運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益; ● 掌握實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷談判策略的具體行動(dòng)步驟,完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換。

第一講:大客戶基石
一、大客戶開(kāi)發(fā)的困難
困難一:客戶多如牛毛,如何選擇適合本公司的客戶?
困難二:大企業(yè)人海茫茫,如何快速找到我們的聯(lián)絡(luò)窗口?
1)聲東擊西
2)得寸進(jìn)尺
3)狐假虎威
4)曲徑通幽
5)順騰摸瓜
案例:余小姐通過(guò)保安拿下消防大訂單
困難三:話沒(méi)說(shuō)完對(duì)方就掛電話,預(yù)約見(jiàn)面成難題,如何提高預(yù)約的成功率?
措施:用六度分割理論,也叫小世界理論。話術(shù)設(shè)計(jì)是關(guān)鍵
困難四:如何通過(guò)一次拜訪就讓客戶喜愛(ài)你、信賴你?
措施:研究客戶喜好與特點(diǎn),找到見(jiàn)面快速調(diào)頻的點(diǎn),專業(yè)的形象和專業(yè)的準(zhǔn)備
困難五:“吃喝玩樂(lè)”不靈了,“回扣好處”不敢要,我們還有什么招?
困難六:關(guān)系處得很好,就是不成交,問(wèn)題出在哪?
措施:關(guān)系好了,成交有了障礙,必須打破賺錢的障礙
二、STP戰(zhàn)略——精準(zhǔn)定位本公司的大客戶
1. 宏觀上:判斷可持續(xù)發(fā)展的客戶(三看法則)
一看:老板的格局與胸懷
二看:高管的理念與思路
三看:基層的作風(fēng)和心態(tài)
2. 微觀上:判斷可持續(xù)發(fā)展的客戶(六好標(biāo)準(zhǔn))
標(biāo)準(zhǔn)一:買得多、買得勤、買得貴
標(biāo)準(zhǔn)二:服務(wù)成本低
標(biāo)準(zhǔn)三:付款及時(shí)、信譽(yù)良好
標(biāo)準(zhǔn)四:經(jīng)營(yíng)狀況良好,發(fā)展前景遠(yuǎn)大
標(biāo)準(zhǔn)五:有市場(chǎng)號(hào)召力、影響力
標(biāo)準(zhǔn)六:愿意與我建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系
案例:B公司在不同階段的客戶選擇策略
案例:客戶選對(duì)了,業(yè)績(jī)自然就好了

第二講:大客戶開(kāi)發(fā)
一、大客戶開(kāi)發(fā)五大技巧——快速找到大客戶
技巧一:聲東擊西
技巧二:得寸進(jìn)尺
技巧三:狐假虎威
技巧四:曲徑通幽
技巧五:順騰摸瓜
觀點(diǎn):六個(gè)電話可以找到總統(tǒng)——人與人之間一般通過(guò)六個(gè)層次就會(huì)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)
二、大客戶開(kāi)發(fā)五大法門——大幅提高預(yù)約成功率
案例:侯總推掉了另外一個(gè)會(huì)議
三、堅(jiān)持電話溝通中的四不原則
原則一:不在預(yù)約電話中詳細(xì)介紹公司及產(chǎn)品
原則二:不在預(yù)約電話中討論具體的問(wèn)題
原則三:不在預(yù)約電話中報(bào)價(jià)
原則四:不在拒絕中結(jié)束通話
四、令客戶“一見(jiàn)鐘情”的十大拜訪技巧
案例:陶總的公文包
互動(dòng):練習(xí)眼神與肢體動(dòng)作
案例:強(qiáng)訪Vivo唐院長(zhǎng)
五、大客戶高品質(zhì)溝通的三大法則
法則一:層次不同、溝通重點(diǎn)不同
法則二:SPIN法則
1)S:背景與情況
2)P:難題與痛點(diǎn)
3)I:暗示與提醒
4)N:需求與利益
案例:運(yùn)用SPIN法則推廣百思泰產(chǎn)品
練習(xí):運(yùn)用SPIN法則推廣產(chǎn)品
法則三:FAB法則
1)F:特征
2)A:優(yōu)勢(shì)
3)B:利益
六、化解發(fā)大客戶異議的四大法則
法則一:基本態(tài)度
法則二:基本原則
法則三:基本技巧
法則四:基本程序
討論:異議產(chǎn)生的原因有哪些?
1)沒(méi)有合作意向
2)供應(yīng)商資源充足,暫時(shí)不需要引進(jìn)供應(yīng)商
3)銷售人員溝通方式不當(dāng)
4)產(chǎn)品或者價(jià)格無(wú)法滿足客戶當(dāng)前的需求
5)銷售人員無(wú)法贏得客戶的好感
6)客戶拒絕改變現(xiàn)狀
7)對(duì)方情緒處于低落階段
8)銷售人員姿態(tài)過(guò)高,引起客戶反感
9)客戶無(wú)權(quán)做出決定
10)逆反心理,不愿意快速就范
現(xiàn)場(chǎng)演練:如何化解大客戶“價(jià)格貴了”的異議
七、處理客戶投訴的九大策略
策略一:傾聽(tīng)
策略二:停頓
策略三:道歉
策略四:理解
策略五:復(fù)述
策略六:詢問(wèn)
策略七:回復(fù)
策略八:反省
策略九:改善
策略十:追蹤
八、開(kāi)發(fā)客戶九大感悟
感悟一:旗幟鮮明
感悟三:信任為本
感悟四:田忌賽馬
感悟五:人有見(jiàn)面之情
感悟六:主動(dòng)出擊
感悟七:兵貴神速
感悟八:功夫在詩(shī)外
感悟九:持之以恒

第三講:大客戶關(guān)系管理
一、客戶關(guān)系管理的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)一:我奉客戶如上帝,客戶視我如草芥
痛點(diǎn)二:客戶強(qiáng)勢(shì)、霸道
痛點(diǎn)三:客戶耍賴
1)優(yōu)勢(shì)地位:強(qiáng)硬
2)劣勢(shì)地位:動(dòng)之以情
3)勢(shì)均力敵地位:剛?cè)岵?jì)
痛點(diǎn)四:低成本打造高質(zhì)量客情關(guān)系
案例解析:二供如何翻盤,06年-16年6億訂單
痛點(diǎn)五:業(yè)務(wù)高手跳槽,客戶不被拐跑
二、障礙客情關(guān)系的三種現(xiàn)象
現(xiàn)象一:過(guò)于謙卑
現(xiàn)象二:過(guò)于拘謹(jǐn)
現(xiàn)象三:過(guò)于隨意
三、對(duì)客戶關(guān)系管理認(rèn)識(shí)的三大誤區(qū)
誤區(qū)一:搞關(guān)系、走后門
誤區(qū)二:安裝客戶關(guān)系管理軟件
誤區(qū)三:客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)管理
四、客戶關(guān)系管理的五個(gè)觀點(diǎn)
觀點(diǎn)一:關(guān)系不是萬(wàn)能的,沒(méi)有關(guān)系是萬(wàn)萬(wàn)不能的;
觀點(diǎn)二:戶關(guān)系本質(zhì)上是“滿足客戶的需要”;
觀點(diǎn)三:客戶關(guān)系管理就是企業(yè)對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào);
觀點(diǎn)四:重視關(guān)系,但不依賴關(guān)系。
觀點(diǎn)五:服務(wù)好客戶,但不“卑服于”客戶。
五、客戶關(guān)系管理八大主張
1. ×反對(duì)卑躬屈膝,√主張溫良恭謙
2. ×反對(duì)小心拘謹(jǐn),√主張大方嚴(yán)謹(jǐn)
3. ×反對(duì)巴結(jié)討好,√主張投其所好
4. ×反對(duì)有求必應(yīng),√主張客戶滿意
5. ×反對(duì)陽(yáng)奉陰違,√主張待人以誠(chéng)
6. ×反對(duì)欺軟怕硬,√主張有禮有節(jié)
7. ×反對(duì)沆瀣一氣,√主張打成一片
8. ×反對(duì)刻板呆氣,√主張堅(jiān)持原則
六、良好客戶關(guān)系的四個(gè)層次
1. 朋友——有私人交情
2. 窗口——能提供關(guān)鍵信息給你
3. 伙伴——結(jié)成了利益共同體
4. 幫手——遇到困難和矛盾幫你解決
七、客戶關(guān)系管理的四大目標(biāo)
1. 增進(jìn)盈利
2. 提升滿意度
3. 提高忠誠(chéng)度
4. 避免流失
八、客戶的三大特征
特征一:客戶是落后的、閉塞的
特征二:客戶是被動(dòng)的、矜持的
特征三:客戶是懶惰的、保守的
九、客戶關(guān)系管理四大法則
1. 吸引他/她
2. 關(guān)心他/她
3. 尊重他/她
4. 喜愛(ài)他/她
十、客戶關(guān)系管理9大技巧
技巧一:因地制宜、分而治之
案例:看似不可能如何翻盤?
工具:客戶組織架構(gòu)分析基本方法
技巧二:知彼方能成知己
案例:能喝的郭總為何滴酒不沾?
工具:關(guān)鍵人物檔案表
技巧三:有限的精力做無(wú)限的關(guān)系
工具:關(guān)鍵人物客情關(guān)系維護(hù)表
技巧四:求人不送禮,送禮不求人;
技巧五:請(qǐng)您吃飯掛嘴角
案例:李縣長(zhǎng)的派克筆
討論:怎么請(qǐng)到關(guān)鍵人物吃飯?以及聊什么?
技巧六:偶爾求助常請(qǐng)教
技巧七:多結(jié)緣、巧入圈
技巧八:爭(zhēng)燒頭柱香
技巧九:人走茶不涼
案例:“死對(duì)頭”成為好朋友

第四講:大客戶風(fēng)險(xiǎn)管控
一、風(fēng)險(xiǎn)管控的六大痛點(diǎn)
痛點(diǎn)一:不給賬期“吃不飽”,給了賬期“睡不著”,給還是不給?
痛點(diǎn)二:回款總是逾期,這種客戶是繼續(xù)做還是不做?
痛點(diǎn)三:老板提心吊膽,業(yè)務(wù)員不慌不忙,問(wèn)題出在哪?
痛點(diǎn)四:呆料吞噬利潤(rùn)、庫(kù)存占據(jù)資金,如何輕裝上陣?
痛點(diǎn)五:催收貨款有那些有效的辦法?
痛點(diǎn)六:客戶跑路了,老板才知道,銷售平時(shí)干嘛去了?
二、風(fēng)險(xiǎn)管控十一種技巧
1. 不給賬期
2. 專業(yè)調(diào)查、識(shí)別信用
3. 要給賬期,先見(jiàn)老板
4. 合作文書完善、交易手續(xù)齊全
5. 每周回顧、檢討《應(yīng)收款報(bào)表》
6. 每周回顧、檢討《長(zhǎng)期未結(jié)訂單表》
7. 每周回顧、檢討《庫(kù)存報(bào)表》
8. 業(yè)務(wù)員是風(fēng)險(xiǎn)控制的主人
9. 學(xué)會(huì)望、聞、問(wèn)、切
案例:B公司是怎么望、聞、問(wèn)、切的
10. 善于文斗、敢于武鬧
11. 有一種勝利叫撤退
案例:金立事件B公司如何全身而退 

咨詢電話:
0571-86155444
咨詢熱線:
  • 微信:13857108608
聯(lián)系我們