【培訓(xùn)對象】
海外銷售中基層銷售主管

【培訓(xùn)收益】
1.掌握價(jià)值交換雙贏談判的4大要素及方法，以建構(gòu)談判全過程 “標(biāo)準(zhǔn)”--如何確立雙方都可接受的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)； “利益”-- 如何把握雙贏的利益要素； “風(fēng)險(xiǎn)”--如何降低對方的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)； “影響力”--如何有效使用自己的影響力 2.掌握基于八大心理學(xué)原理的談判策略及具體技能，設(shè)定談判目標(biāo)及途經(jīng) 3.掌握談判中異議處置的3種方法，有效處理談判中出現(xiàn)的異議 4.掌握客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)開拓的基本技巧，提升業(yè)務(wù)的針對性及有效性

 第一單元：建立業(yè)務(wù)開發(fā)與客戶管理的價(jià)值營銷新思維
1.漫畫案例：“我心目中與客戶交往扮演的角色”
2.關(guān)鍵客戶管理的新挑戰(zhàn)
3.從顧問式銷售到價(jià)值營銷
4.如何激發(fā)關(guān)鍵客戶的溝通意愿
5.與關(guān)鍵客戶建立關(guān)系的兩條途徑
6.關(guān)鍵客戶溝通互動(dòng)的“三交原理”
7.營銷人員的角色調(diào)整--SST模型
8.決定銷售結(jié)果的根源因素分析
第二單元、 價(jià)值營銷雙贏談判的基本原理及談判策略
1.談判理念與價(jià)值觀
2.傳統(tǒng)談判策略及其思考
3.基于價(jià)值交換的雙贏談判理念
4.客戶交換的究竟是什么？
5.客戶的價(jià)值關(guān)注點(diǎn)與“買櫝還珠”
6.設(shè)立談判目標(biāo)：對協(xié)議的價(jià)值判斷及風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)
7.價(jià)值交換談判過程關(guān)鍵點(diǎn)
8.制定價(jià)值談判的四個(gè)關(guān)鍵策略
1)客戶對協(xié)議的價(jià)值看法及認(rèn)知分析--設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
2)客戶的“特利點(diǎn)”和“認(rèn)同點(diǎn)”--利益預(yù)備
3)客戶認(rèn)同的兌現(xiàn)性溝通風(fēng)險(xiǎn)—降低風(fēng)險(xiǎn)
4)客戶認(rèn)識(shí)到的競爭利益—提升影響力
9.客戶的決策意愿分析與傾向性管理
10.如何降低客戶的決策風(fēng)險(xiǎn)
第三單元、與客戶談判中的心理學(xué)原理及實(shí)踐應(yīng)用
1.涉及談判的八大重要原理及方法運(yùn)用
2.如何確立雙方都可接受的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)
1)認(rèn)知對比原理
2)互惠原理
3)練習(xí)與討論：如何運(yùn)用有利自己且對方認(rèn)同的“規(guī)范依賴”建立談判優(yōu)勢
3.如何把握談判雙方關(guān)注的利益要素
1)倒喇叭原理
2)價(jià)值得失原理
3)練習(xí)與實(shí)踐：籌碼的鋪墊與推出時(shí)機(jī)？
4.降低客戶對獲得利益的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
1)漸進(jìn)承諾原理
2)風(fēng)險(xiǎn)厭惡原理
3)練習(xí)與實(shí)踐：如何降低客戶的成交風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)？
5.如何有效使用自己在談判中的影響力
1)最小興趣原理
2)黃金沉默原理
3)練習(xí)與實(shí)踐: 在提議或介紹時(shí)如何增強(qiáng)客戶的興趣？
第四單元、實(shí)戰(zhàn)演練：談判準(zhǔn)備及談判過程現(xiàn)場全程模擬
1.愉快的溝通與互動(dòng)
2.異議處理及原理應(yīng)用
3.設(shè)定談判目標(biāo)及途徑
4.談判準(zhǔn)備及有效性行為預(yù)判
5.角色扮演實(shí)戰(zhàn)演練及點(diǎn)評
a)買、賣方角色分工及案例（背靠背）分析準(zhǔn)備
b)談判觀察組的任務(wù)及要求
c)觀察組對談判全過程的評判簡報(bào)
d)講師講評
6.案例點(diǎn)評及課程小結(jié)

西安交大MBA
16年專業(yè)營銷咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
21年銷售及銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
WFA績效倍增商學(xué)院高級促動(dòng)師
中國人民大學(xué)/同濟(jì)大學(xué)EMBA班《銷售行為學(xué)》特邀講師
曾任：中美史克公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理/全國培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：天津達(dá)仁堂公司丨市場總監(jiān)/營銷副總
曾任：正大制藥集團(tuán)丨投資管理部副總
擅長領(lǐng)域：價(jià)值營銷、大客戶管理、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

【20年銷售及銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成年銷售業(yè)績2億元】從銷售一線做起，到營銷副總，善于將價(jià)值交換管理理論與銷售行為管理實(shí)踐緊密結(jié)合，形成為客戶創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值及實(shí)現(xiàn)價(jià)值一整套價(jià)值營銷理念方法與工具，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增。
→曾協(xié)助天津達(dá)仁堂制定銷售方針，開發(fā)重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)上市及推廣策略，并對銷售人員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，使企業(yè)年銷售業(yè)績達(dá)2億。
→為正大制藥督導(dǎo)大區(qū)經(jīng)理對企業(yè)重要渠道及終端大客戶管理，并制定市場部重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣策略，輔導(dǎo)提升銷售管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力及銷售管理能力，助力企業(yè)年銷售額達(dá)2.3億元。
【根據(jù)自身獨(dú)有的價(jià)值營銷理念方法與工具，主導(dǎo)參與開發(fā)10+門課程】開發(fā)《價(jià)值營銷3+3---業(yè)績倍增的工具與訓(xùn)練》《價(jià)值營銷關(guān)鍵客戶——大客戶深度管理》等銷售技能課程。累計(jì)授課上百場，輔導(dǎo)學(xué)員5000人。

經(jīng)典授課案例：
●曾為山東東阿阿膠進(jìn)行《價(jià)值營銷業(yè)績倍增工具訓(xùn)練》課程，幫助企業(yè)建立完整的價(jià)值營銷體系并對銷售全員進(jìn)行輪訓(xùn)，累計(jì)輪訓(xùn)30期。
●曾為廣州康臣藥業(yè)講授《價(jià)值營銷關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升各層級銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)及價(jià)值營銷工具與方法訓(xùn)練，輪訓(xùn)15期。提升銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)，助力銷售績效保持23%的增長。
●曾為江蘇豪森藥業(yè)講授《價(jià)值營銷行為管理》，幫助銷售團(tuán)隊(duì)拓展新的銷售理念及工具方法，返聘8期。
●曾為天津天士力制藥《基于績效改進(jìn)的管理與輔導(dǎo)》為不同產(chǎn)品線一線銷售及銷售管理人員，返聘9期。
●曾為上海晨光文具講授《價(jià)值營銷-使業(yè)績倍增的關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升合作伙伴的客戶開發(fā)與業(yè)績提升能力，返聘3期。

主講課程：
《價(jià)值營銷——大客戶業(yè)績提升技能訓(xùn)練》
《價(jià)值營銷——價(jià)值交換雙贏談判行為訓(xùn)練》
《價(jià)值營銷行為管理》
《銷售團(tuán)隊(duì)績效改進(jìn)的促動(dòng)與管理》
《高績效銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)修煉》
《銷售精英價(jià)值營銷3+3——業(yè)績倍增銷售行為訓(xùn)練的工具與實(shí)施》
《基于SPIN的專業(yè)顧問銷售技巧》
《基于銷售風(fēng)格的情境銷售溝通技巧》

部分客戶評價(jià)：
如何改變客戶對產(chǎn)品的看法及客戶行為數(shù)據(jù)的測量與管理，是價(jià)值營銷課程的亮點(diǎn)，能夠洞察問題背后的客戶認(rèn)知原因及規(guī)律，提升營銷管理過程中的預(yù)見性、針對性及目的性，值得在銷售一線運(yùn)用推廣。
——廣州康臣藥業(yè)集團(tuán) 營銷中心副總 陳光銀
朱老師的課程大道至簡，有理論有方法，對于如何為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，管理客戶行為數(shù)據(jù)以及提升銷售預(yù)見性等方面提供了很好的方法與思路，能夠基于客戶的購買行為建立銷售執(zhí)行的操作方案，更針對更落地，課程很實(shí)用，風(fēng)趣幽默印象深刻
——四川水井坊股份有限公司 新渠道銷售總監(jiān) 蔣明初
朱老師銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，課程理論邏輯清晰，互動(dòng)性強(qiáng)，課程非常實(shí)用落地，對于銷售一線人員管理客戶，分析市場機(jī)會(huì)及資源投入有很大的價(jià)值，大大的提升了資源投入針對性，將提升績效跟進(jìn)行動(dòng)落在實(shí)處。
——天津天士力醫(yī)藥國銷集團(tuán)有限公司 培訓(xùn)總監(jiān) 茅燕珍
價(jià)值營銷理論及方法打開了我們銷售的觀念，結(jié)合銷售實(shí)際的落地工具簡單實(shí)用，降低了銷售管理與一線人員的溝通成本，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風(fēng)險(xiǎn)性提供行動(dòng)方案及工具，使銷售效率大大提升。
——山東東阿阿膠股份有限公司醫(yī)院銷售事業(yè)部總經(jīng)理趙立寧
朱老師的課程中對客戶關(guān)系的測量及認(rèn)可度的測量管理，能夠盤點(diǎn)現(xiàn)有客戶管理現(xiàn)狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對象，并對客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析管理，印象很深刻，提供的測量工具及矩陣圖分析工具簡單實(shí)用，很具有操作性
——江蘇豪森藥業(yè)集團(tuán)有限公司營銷事業(yè)部副總 路長友 

• 巔峰營銷：卓越的銷售溝通談判技能提升特訓(xùn)營

   

  第一部分：巔峰營銷——有效銷售溝通的前提從一則故事，看有效溝通的重要性一、有效銷售溝通的六大原則1、利益2、雙贏3、平等4、主動(dòng)5、雙向6、積極案例：蒙牛的溝通術(shù)二、有效溝通，要從“心”開始1、信心2、真心3、誠心4、耐心5、恒..

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• 雙贏談判技能

   

  課程目標(biāo)： 在風(fēng)云變幻的商戰(zhàn)中,如何把握時(shí)局,贏得主動(dòng),做到進(jìn)退自如,攻守得當(dāng)? 唇槍舌戰(zhàn),你來我往,如何在關(guān)鍵時(shí)刻亮出自己的底牌? 為了使談判成功,需要采取何種策略? 談判是一種智慧的較量,怎樣抓住對方的弱點(diǎn)與內(nèi)在需求,最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢,讓對手心悅誠服? 本課程將帶你進(jìn)入談判的藝術(shù)殿堂,幫助您掌握雙贏談判的策略與戰(zhàn)術(shù)，融會(huì)貫通的應(yīng)..

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• 銷售技能三提升-商務(wù)談判技能

   

  第一節(jié) 談判的涵義 一、 什么是談判 二、 談判的核心與要素 三、 組織需求 四、 個(gè)人需求 五、 談判的元素 量、時(shí)、價(jià)、款、區(qū) 六、 談判五大關(guān)鍵點(diǎn) 游戲互動(dòng)：荒島逃生 第二節(jié) 談判技巧提升 一、 談判前的準(zhǔn)備 1、 前期資料的收集2、 現(xiàn)場信息收集 3、 目標(biāo)位的確定 4、 時(shí)..

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