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勇冠三軍——后疫情時代的奪冠中標(biāo)法則

課程編號:39250

課程價格:¥30000/天

課程時長:2 天

課程人氣:436

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:俞丹

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
投標(biāo)單位(銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、市場拓展人員等)

【培訓(xùn)收益】
■ 正確認(rèn)識和建立“客戶關(guān)系”:根據(jù)招投標(biāo)現(xiàn)狀和趨勢,正確、客觀認(rèn)識客戶關(guān)系的價值,掌握招投標(biāo)過程的關(guān)系介入、關(guān)系突破和關(guān)系評估技巧,讓投標(biāo)贏在起跑線; ■ 正確理解招投標(biāo)核心規(guī)則:樹立規(guī)范、科學(xué)的招投標(biāo)規(guī)范意識,理解招標(biāo)、投標(biāo)和評標(biāo)規(guī)則和思維,讀懂招標(biāo)文件,熟練應(yīng)用工具以規(guī)避廢標(biāo)、圍標(biāo)串標(biāo)等; ■ 掌握高質(zhì)量標(biāo)書編制技巧:通過提前策劃,應(yīng)用專業(yè)技巧快速實現(xiàn)高分投標(biāo)文件的編制,以及評估現(xiàn)有典型投標(biāo)文件質(zhì)量并提出完善建議; ■ 提升競標(biāo)綜合管理能力:梳理投標(biāo)管理策略,包括素材管理、投標(biāo)決策、競爭策略、控標(biāo)策略、報價策略等,以在投標(biāo)競爭中取得預(yù)期結(jié)果; ■ 提升投標(biāo)整體績效:通過系統(tǒng)的競標(biāo)能力提升培訓(xùn),樹立正確投標(biāo)意識,提高投標(biāo)核心技能,規(guī)范投標(biāo)管理,從而提高中標(biāo)概率

導(dǎo)入:投標(biāo)團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗精神
1. 招投標(biāo)的血腥
2. 招投標(biāo)是你死我活的戰(zhàn)場,贏標(biāo)必須要有進(jìn)取精神
3. 團(tuán)隊協(xié)作如何更有效?
投標(biāo)真實場景:組建投標(biāo)團(tuán)隊,形象展示,投標(biāo)角色認(rèn)知
每一輪打分規(guī)則

第一講:國家新政策法規(guī)深度解析與應(yīng)對之策
一、疫情后恢復(fù)經(jīng)濟的強力刺激政策
1. 抓住照顧與減負(fù)政策內(nèi)容
2. 抓住重點大項目激活企業(yè)
3. 抓住扶持中小企業(yè)的措施
二、最新招投標(biāo)法規(guī)巨變的重大意義
1. 新營銷環(huán)境下投標(biāo)人的命運變遷
2. 招投標(biāo)甲乙雙方角色的特征及營銷實質(zhì)
3. 電子時代采購、招標(biāo)、評標(biāo)、監(jiān)標(biāo)的運作模式
三、招投標(biāo)新法七大改變
改變一:業(yè)主自主權(quán)擴大
改變二:評標(biāo)專家約束多
改變?nèi)赫袠?biāo)時間縮短
改變四:公開內(nèi)容更多
改變五:低價中標(biāo)限制
改變六:異議投訴明確
改變七:處罰力度加大
四、招投標(biāo)三大理念五種形態(tài)
1. 中標(biāo)三大理念
1)標(biāo)書是本——招投標(biāo)的落腳點就是標(biāo)書
2)規(guī)則是金——招投標(biāo)的法律依據(jù)就是規(guī)則
3)分?jǐn)?shù)是命——招投標(biāo)的排名就是分?jǐn)?shù)
2. 應(yīng)標(biāo)六種形態(tài)
1)公開招標(biāo)
2)邀請招標(biāo)
3)競爭性談判
4)競爭性磋商
5)單一來源
6)詢價采購
五、投標(biāo)五步致勝要點
現(xiàn)場投標(biāo)工具分享

第二講:尋標(biāo)——擴大市場覆蓋面的方法
一、項目信息來源靠主動出擊
1. 電話拜訪
2. 主動上門
3. 網(wǎng)絡(luò)查找
4. 會議推介
5. 朋友介紹
6. 招標(biāo)發(fā)布
練習(xí):就以上渠道進(jìn)行排序,并說明原因
二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息價值判斷
1. 是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合?
2. 是否處于項目營銷的黃金期?
3. 是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人?
4. 是否比對手提前介入?
三、項目戰(zhàn)略定位與應(yīng)標(biāo)策略

第三講:跟標(biāo)——人脈關(guān)系建立的新思路
一、理念:小勝靠智,大勝靠德
二、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
1. 從點到面:基于招投標(biāo)的全新客戶關(guān)系認(rèn)知
2. 三橫二豎一個圈的把握方法
3. 關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
4. 項目營銷的黃金時間與黃金點
1)找對項目營銷的黃金時間—策略方向
2)找準(zhǔn)項目營銷的黃金點----關(guān)鍵突破點
案例分析:公安系統(tǒng)項目的客戶拜訪
三、人脈關(guān)系突破“三交”法則
法則一:突破前提是“交往”
法則二:交往才能出“交情”
法則三:交情牢固靠“交心”
四、甲方客戶三層次的心理特點
1. 把握執(zhí)行層的心理特點及溝通的方法—微利
2. 把握管理層的心理特點及溝通的方法—功利
3. 把握決策層的心理特點及溝通的方法—權(quán)利
五、甲方客戶關(guān)系不到位的補救措施
1. 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦?
補救措施:贏得接觸決策層機會的5個步驟
2. 只有一條線認(rèn)可怎么辦?
補救措施:在細(xì)節(jié)中挖掘隱形需求
3. 不能控制招標(biāo)文件怎么辦?
補救措施:快速影響客戶的秘訣
4. 對手信息不掌握怎么辦?
補救措施:做好市場情報分析
現(xiàn)場投標(biāo)工具分享:《客戶與市場關(guān)系的十個關(guān)鍵問題》
六、死嗑,是永遠(yuǎn)不過時的市場取勝之道
案例分析:烈日下的漫長等待
1. 死嗑法之一:恒心打動人
2. 死嗑法之二:耐心說服人
3. 死嗑法之三:關(guān)心感動人
案例分享:團(tuán)隊相互分享案例經(jīng)驗
第四講:控標(biāo)——投標(biāo)項目的秘密
一、找準(zhǔn)通路
二、把控招標(biāo)文件——六大板塊的解析
板塊一:技術(shù)控標(biāo)法
板塊二:商務(wù)控標(biāo)法
板塊三:采購方式控標(biāo)法
板塊四:價格控標(biāo)法
板塊五:評審辦法控標(biāo)法
板塊六:產(chǎn)品演示控標(biāo)法
三、掌握項目評分標(biāo)準(zhǔn)
1. 一控權(quán)重
2. 二控高分
3. 三控分布
四、評分細(xì)則設(shè)置的技巧
五、吃透基準(zhǔn)價
1. 以最低價為基準(zhǔn)價的演變方法
2. 以中間價為基準(zhǔn)價的演變方法

第五講:投標(biāo)——開標(biāo)注意事項與標(biāo)書解讀
1. 項目開標(biāo)防廢標(biāo)注意事項
2. 電子招投標(biāo)流程及要點
3. 現(xiàn)場勘察、講標(biāo)、答疑的方法
4. 招標(biāo)文件解讀的六個突破口
突破口一:資金來源與欄桿價
突破口二:否決標(biāo)書的條款
突破口三:項目清單與圖紙
突破口四:不平衡報價與稅率
突破口五:合同主要條款
突破口六:重大偏離
案例討論:現(xiàn)場召開標(biāo)書分析會,填寫分析表
第六講:投標(biāo)文件編制方法與工具
一、施工投標(biāo)文件編制的五步法則
流程、原則、板塊、重點、因素
二、標(biāo)書編制中的完整流程
1. 編制團(tuán)隊的參與分工
2. 項目投標(biāo)信息的共享
三、標(biāo)書編制的兩大原則
1. 2/8原則
2. 審核原則
練習(xí):現(xiàn)場完成,標(biāo)書編制的四級審核制度
四、標(biāo)書編制的三大板塊
1. 商務(wù)板塊
2. 技術(shù)板塊
3. 價格板塊
五、標(biāo)書編制的四個重點
重點一:團(tuán)隊協(xié)作,讀透標(biāo)書
重點二:嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致,對應(yīng)標(biāo)書
重點三:突出亮點,醒目標(biāo)書
重點四:形式完美,高分標(biāo)書
六、項目報價的五大因素
1. 成本因素
2. 對手因素
3. 客戶因素
4. 目的因素
5. 算法因素

第七講:情景演練與行動計劃
1. 情景演練:
根據(jù)給定的招標(biāo)文件,由各投標(biāo)團(tuán)隊現(xiàn)場投標(biāo),現(xiàn)場評標(biāo)
2. 每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲,由小組匯總
3. 每個學(xué)員現(xiàn)場制訂課后行動計劃,包括
1)結(jié)合實戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計劃
2)列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進(jìn)措施
3)列出一個月內(nèi)的首要突破點
4. 評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
5. 評選本次實戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組
6. 頒獎

答疑:就相關(guān)問題回答提問
互動:小組制定行動計劃
情景演練與行動計劃
1. 情景演練:由各投標(biāo)團(tuán)隊總結(jié)提高中標(biāo)額方法與步驟,現(xiàn)場投標(biāo)展示,現(xiàn)場評標(biāo)
培訓(xùn)方式:充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則,老師主講與學(xué)員配合互動相結(jié)合
具體方式包括:
1. 分組PK;2. 小組討論;3. 現(xiàn)場問答;4. 案例分析;5. 摹擬演練等。 

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