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卓越的采購談判策略與技巧

卓越的采購談判策略與技巧

課程編號:3926

課程價格:¥0/天

課程時長:2 天

課程人氣:1651

行業(yè)類別:交通物流     

專業(yè)類別:中層管理 

授課講師:

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
企業(yè)經(jīng)理、采購部、供應(yīng)鏈部、銷售經(jīng)理、市場部、財務(wù)部、銷售人員等

【培訓(xùn)收益】
– 通過兩天的培訓(xùn),知道做為采購人員,如何跟供應(yīng)商進行成功的談判
– 學(xué)習(xí)到,一次完整的談判流程是怎樣的,并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判
– 掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
– 掌握高階談判技巧:如何利用立場和利益打破僵局以推動談判;如何管理采購談判中的信息;談判中如何有效溝通;如何讓步;如何增強個人的力量;如何跟強大的供應(yīng)商談判
– 學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識:了解你自己的談判風(fēng)格;如何說服他人;如何控制情緒;控制情緒;如何建立關(guān)系
– 知道,做為采購人員,如何避免一些常見的錯誤,如何才能成為一個卓越的談判高手。


課程背景
采購是個賺錢的部門,采購專業(yè)化管理被當(dāng)成利潤中心來經(jīng)營,并且是企業(yè)的核心能力之一,如何實現(xiàn)采購的賺錢職能,采購人員的談判水平是關(guān)鍵,談判大師卡洛斯曾經(jīng)說過,生意場上,利益是通過談判來分配,而不是公平原則。道出了談判的重要性,談判的經(jīng)驗和過程分析告訴我們,談判的成功與否很大程度上取決于談判雙方的思維方式和行為方式,談判前的充分準(zhǔn)備,談判流程的執(zhí)行。因此,本課程從采購的角度和立場出發(fā),在 講解談判的原則,要素,主要步驟等內(nèi)容的基礎(chǔ)上,通過案例重點改善學(xué)員談判的 思維和行為,提供完整的談判流程,以及實用工具 ,幫助采購 專業(yè)人士提高采購談判的績效,實現(xiàn)采購的最大增值,同時分享采購談判的各種技巧和制勝之道。

 

授課形式

案例研討、故事分享、角色演練、心理測試、小組討論、管理模擬等形式的互動式,輕松活潑,要求學(xué)員參與。
 

課程大綱

一、采購談判綜述  
什么是談判?
談判涉及的議題
影響談判及其結(jié)果的諸多因素
不同談判者的心理模式
談判的三大策略
談判的基本原則及特點
采購談判的一般流程

二、如何建立你的談判戰(zhàn)略
談判戰(zhàn)略制定之五步曲
供應(yīng)環(huán)境分析
談判對手信息收集與分析
案例:某大學(xué)購買計算機交易談判
談判雙方的優(yōu)劣勢及實力的評估
如何設(shè)定你的期望值和目標(biāo)底線
交易雙方合作關(guān)系
組建談判團隊
如何準(zhǔn)備你的BATNA

三、確定談判策略和進行策劃
擬定談判議題和目標(biāo),談判目標(biāo)矩陣設(shè)置
深入分析供應(yīng)商的建議書
分析價格和成本,了解價格和成本談判的要點
制定談判計劃和工作鏈
如何善用你的談判籌碼
確定合適的談判基調(diào)
如何選擇有利的開場姿態(tài)
設(shè)計好你的談判方向
如何規(guī)劃你的表述與應(yīng)對方式
案例分析與討論

四、采購議價的技巧與方法
各自的議價模型
影響價格的八大因素
常見的開價的技巧
案例:開價太低使瑞馳公司陷入被動
了解并改變對方底價
常見的還價的技巧與方法
拉開報價與底價的距離
不要輕易還價
案例討論
讓步的技巧與策略
掌握你手中的牌,通過交換實現(xiàn)讓步
將期望目標(biāo)堅持到最后
讓步幅度要科學(xué)
引入“談判議題整合法”
案例:巧妙的讓步策略

五、談判戰(zhàn)術(shù)的運用
常用的強硬策略
吃驚策略
積極的傾聽
用提問贏得主動權(quán)
提問的技巧與方法
案例:表述過多遭遇的尷尬
“沉錨理論”的運用
黑白 臉策略
Yes,If的妙用
適當(dāng)?shù)氖褂贸聊?/p>

六、打破談判僵局,迅速擺平憤怒的對手
陷入僵局的談判
打破僵局的策略
第三方干預(yù)的形式
創(chuàng)造性的思維
重構(gòu)談判框架,尋找解決方案
如何在僵持中保持強勢

七、全部談判成果用合同鎖定
任何時候都不可得意忘形透露底牌
讓對方保持尊嚴,有贏的感覺
制定協(xié)議要點
制定協(xié)議,如何拿出最終出價?
保證協(xié)議的落實
達成共識立刻簽約
謹防合同中的陷阱
別讓誤解和歧義不加質(zhì)疑地過去
案例:合同中的誤解會回過頭來糾纏你
案例:交期約定太寬泛的結(jié)果

 
 
 

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