【培訓(xùn)對(duì)象】
專業(yè)藥品、藥械、醫(yī)藥招商的在崗營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的銷售代表
代理商、地區(qū)經(jīng)理、招商經(jīng)理和主管


【培訓(xùn)收益】

第一單元：當(dāng)前政策與市場(chǎng)環(huán)境分析
第二單元：微觀市場(chǎng)銷售法的背景 如何開發(fā)醫(yī)院
1 醫(yī)院的構(gòu)成
2 新藥進(jìn)院的程序和步驟
3 VIP檔案的建立與分析
4 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析
5 進(jìn)院策略的制定（賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、SWOT分析法）
6 訪前準(zhǔn)備：
7 推薦話術(shù)（銷售技巧的運(yùn)用）
8 如何處理疑義
9 為成功下一步做準(zhǔn)備
案例分析
第三單元：微觀市場(chǎng)銷售的基本概念
 理想銷售方法——推拉結(jié)合
影響醫(yī)生處方選擇的因素
怎樣做微觀市場(chǎng)
醫(yī)院微觀市場(chǎng)開發(fā)、管理與如何有效拜訪醫(yī)院
第四單元：微觀市場(chǎng)銷售-市場(chǎng)分析
 怎樣細(xì)分市場(chǎng)
微觀市場(chǎng)的大小及潛力分析
產(chǎn)品分析-SWOT分析
競(jìng)爭(zhēng)分析
第五單元：微觀市場(chǎng)銷售-目標(biāo)設(shè)定
 產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)定
醫(yī)生產(chǎn)品定位目標(biāo)
第六單元：微觀市場(chǎng)銷售-市場(chǎng)策略
 如何制定微觀市場(chǎng)銷售策略
產(chǎn)品策略和戰(zhàn)術(shù)
增加目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷量的方法
產(chǎn)品定位
微觀市場(chǎng)專業(yè)客戶服務(wù)
第七單元：微觀市場(chǎng)銷售-行動(dòng)計(jì)劃的制定與評(píng)估行動(dòng)計(jì)劃POA
 1時(shí)間管理
2產(chǎn)品管理
3客戶服務(wù)計(jì)劃
4數(shù)據(jù)管理
提高時(shí)間效率的方法
管理上司
銷售策略和戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用
第八單元：微觀市場(chǎng)銷售法要點(diǎn)總結(jié)
 附錄:微觀市場(chǎng)各種管理表格
第九單元：實(shí)際工作中困難問答

沈陽藥科大學(xué)藥學(xué)系（90本科）；北京大學(xué)EMBA，從1990年作為第一批學(xué)術(shù)推廣營(yíng)銷人員開始了外企專業(yè)醫(yī)藥代表職業(yè)生涯，曾在多家著名跨國(guó)制藥公司就任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理等職務(wù)；現(xiàn)仍從事多個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)品的全國(guó)總代理的經(jīng)營(yíng)管理業(yè)務(wù)；有12年醫(yī)藥營(yíng)銷管理和5年的專業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，成功策劃、運(yùn)作過多個(gè)處方藥品和非處方藥品；精于營(yíng)銷策劃、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理等，已為醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)演講200余場(chǎng)。擁有劍橋國(guó)際培訓(xùn)師專業(yè)資格認(rèn)證書。發(fā)表視頻作品10余部；醫(yī)藥專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇（歡迎網(wǎng)絡(luò)搜索閱讀）

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開場(chǎng)導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力..

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• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢(shì)-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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• 項(xiàng)目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(zhǎng)的銷售周期 二、客戶心理會(huì)在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項(xiàng)目型銷售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷售這類..

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• 一線班組長(zhǎng)綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團(tuán)隊(duì)成員到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類？3)班組長(zhǎng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(zhǎng)常犯的錯(cuò)誤；5)班組長(zhǎng)的六項(xiàng)職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長(zhǎng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓(xùn)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢(shì)1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢(shì)3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實(shí)現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀二、華為的價(jià)值假設(shè)企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng)造的源頭、動(dòng)機(jī)、要素和結(jié)果華為價(jià)值評(píng)價(jià)的導(dǎo)向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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