【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1.保單檢視話術(shù)導(dǎo)入 2.資產(chǎn)配置理理念快速上口 3.以資產(chǎn)配置驅(qū)動(dòng)保險(xiǎn)銷售-特別專注年金（教育及退休） 4.透過案例討論，解出高凈值客戶內(nèi)心的擔(dān)憂與需求 5.保險(xiǎn)語法商結(jié)合，創(chuàng)造大額銷售機(jī)會(huì)

2020新冠疫情、原油價(jià)格崩崩跌、美國總統(tǒng)大選、為全球埋下一個(gè)不確定的炸彈，我們必須以「保守」的心，因應(yīng)這詭譎多變的新時(shí)代，贏的策略-為將之道，當(dāng)先治心
VOLVO 汽車案例：因?yàn)榘踩趴梢愿半U(xiǎn)
好「險(xiǎn)」有招商，新冠疫情下，你的保險(xiǎn)賠付嗎?
-利用保單檢視捕捉最佳銷售機(jī)會(huì)
【保險(xiǎn)成交心法】成交才是硬道理-用兵之道，攻心為上

一、簡(jiǎn)版KYC快速探索，深入版KYC應(yīng)用
二、何謂SPIN？（看視頻，學(xué)SPIN）
三、資產(chǎn)配置-保險(xiǎn)需求引導(dǎo)
四、異議問題處理與締結(jié)銷售 Close
五、售后客戶追蹤 

 艾文——大額保單、資產(chǎn)配置、SPIN顧問式營銷專家

【專家介紹】：

現(xiàn)任某股份行私行保險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)理
曾任：某保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司副總裁
曾任：匯豐銀行大中華華東區(qū)資深財(cái)富管理教練 副總經(jīng)理
IARFC國際財(cái)務(wù)證照、中國發(fā)展中心經(jīng)理
臺(tái)灣美商保德信Prudential培訓(xùn)部 : 副理
臺(tái)灣南山人壽A.I.G南山企業(yè)大學(xué)財(cái)經(jīng)學(xué)院
證券分析師
國際理財(cái)顧問CFP
兩岸三地中、臺(tái)、港保險(xiǎn)從業(yè)人員相關(guān)證照

【工作經(jīng)歷】：
艾文老師有著20余年財(cái)富管理的工作經(jīng)驗(yàn)，先后在臺(tái)灣的AIG南山人壽、Prudential保德信人壽、擔(dān)任銷售、組訓(xùn)、業(yè)務(wù)推廣與管理的相關(guān)工作。來中國大陸將近九個(gè)年頭，先后在匯豐銀行但任大中華華東區(qū)資深財(cái)富管理教練副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)高客的財(cái)富管理與傳承保障業(yè)務(wù) ; 以及英商怡和集團(tuán)私人客戶服務(wù)部，擔(dān)任北京分公司負(fù)責(zé)人副總裁一職，主要服務(wù)國內(nèi)及亞洲區(qū)超高、高凈值及私人銀行的客戶，為其提供傳承、保障、退休及信托的財(cái)富規(guī)劃。艾文老師是國內(nèi)少數(shù)財(cái)富管理的先行者，擁有將進(jìn)20年的實(shí)戰(zhàn)與管理工作經(jīng)驗(yàn)，由于長期接觸高凈值客群，洞悉高凈值人士?jī)?nèi)心的真實(shí)想法，并且運(yùn)用專業(yè)的顧問式銷售技巧(S.P.I.N.)，使其在財(cái)富管理領(lǐng)域尤其是大額保險(xiǎn)，取得亮眼的成績(jī)，授課小時(shí)數(shù)超過10,000小時(shí)，并且與其它專家，聯(lián)名著作《財(cái)富管理案例集》，在臺(tái)灣取得不錯(cuò)的銷售量，為業(yè)內(nèi)財(cái)富管理的指導(dǎo)圣經(jīng)。
同時(shí)艾文老師是培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)領(lǐng)域的專家，它將自身將近20年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)融合在課程當(dāng)中，洞悉高凈值人士潛在的需求痛點(diǎn)，并且進(jìn)一步轉(zhuǎn)換成可以復(fù)制的專業(yè)銷售模式，使學(xué)員能夠在短時(shí)間內(nèi)成功復(fù)制成功，取得良好的課程學(xué)習(xí)效果。授課風(fēng)格亦莊亦諧，風(fēng)趣幽默，理論與法條講解和工具教授條理清晰、脈絡(luò)分明。善于運(yùn)用心理和行為分析、課堂演練、案例討論等教學(xué)方法 , 解決學(xué)員工作中遇到的實(shí)際問題。
【擅長課程】：
趨勢(shì)與銷售技能課程：
《法商與大額保單落地》——民法典與大額保險(xiǎn)應(yīng)用與落地
《大額保單銷售與實(shí)踐》——洞悉高凈值人士的擔(dān)憂與需求
《保險(xiǎn)銷售技巧》——保單銷售四步驟，輕松關(guān)單不是夢(mèng)
《保險(xiǎn)需求分析》——需求缺口，量體裁衣
《SPIN顧問式保險(xiǎn)銷售技巧》——專業(yè)提問，誘發(fā)客戶需求，進(jìn)一步促成保險(xiǎn)銷售
銷售管理課程：
《FC工作與管理技能精進(jìn)》——透過高效管理，打造完美績(jī)效

沙龍課程：
《養(yǎng)老保險(xiǎn)規(guī)劃》——養(yǎng)不起的未來，退休規(guī)劃議題
《財(cái)富資產(chǎn)配置建議》——新冠疫情下的全球資產(chǎn)配置
《CRS議題》——全球征稅，您的資產(chǎn)將何去何從?
《沙龍講師培訓(xùn)營》——成功復(fù)制成功，再創(chuàng)銷售巔峰

【授課風(fēng)格】：
艾文老師授課風(fēng)格亦莊亦諧，風(fēng)趣幽默，理論與法條講解和工具教授條理清晰、脈絡(luò)分明。善于運(yùn)用心理和行為分析、課堂演練、案例討論等教學(xué)方法 , 解決學(xué)員工作中遇到的實(shí)際問題。
【服務(wù)客戶】：
中國銀行 2016~2020
江蘇省分行 資產(chǎn)配置班、高端客戶SPIN班
江蘇省分行 理財(cái)經(jīng)理SPIN營銷實(shí)戰(zhàn)班
江蘇省分行 SPIN之大額保單落地實(shí)戰(zhàn)
江蘇省分行 保險(xiǎn)沙龍實(shí)戰(zhàn)技巧
蘇州分行 銷售精英班、資產(chǎn)配置班
無錫分行 保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)顧問
交通銀行 2016~2018
總行 飛行培訓(xùn) 多產(chǎn)品銷售技巧班 巡回指定講師
上海市分行 資產(chǎn)配置班、高端客戶SPIN班
江蘇省分行 理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)班
深圳分行 理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)班
溫州分行 銀行高端保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)
南京支行 零售保險(xiǎn)營銷技能提升
浙江省分行 私人銀行高端保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)
工商銀行 2016~2017
江蘇省蘇州分行 高端客戶SPIN班
上海市分行 高端客戶SPIN班、銷售精英班
招商銀行 2016~2020
廣州分行 私人銀行財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)班
廣州分行 儲(chǔ)備主管SPIN實(shí)戰(zhàn)技能班
廣州分行 私人銀行財(cái)富管理保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)班
南京分行 財(cái)富管理?xiàng)l線 產(chǎn)能飛躍培訓(xùn)
福州分行 保險(xiǎn)成交心法
福州分行 教你如何落地大額保單
興業(yè)銀行 2019~2020
廣州分行 SPIN顧問式營銷導(dǎo)入與大額保單
廣州分行 資金留存與高端客群開發(fā)
東莞分行 財(cái)富管理產(chǎn)能提升項(xiàng)目-保險(xiǎn)快速銷售培訓(xùn)
農(nóng)業(yè)銀行 2019
順德分行 法商課程與營銷心理學(xué)
順德分行 SPIN顧問式營銷導(dǎo)入與大額保單
順德分行 資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)陪訪
中國郵政儲(chǔ)蓄銀行 2019
總行 傳承-富過三代的金鑰匙
總行 法商-做最好得期待與最壞的打算：婚姻規(guī)劃
中信銀行2020
廣州分行 財(cái)富管理產(chǎn)能提升項(xiàng)目-保險(xiǎn)快速銷售培訓(xùn)
平安銀行 2020
昆明分行 大單高手育成計(jì)劃輔導(dǎo)班
恆生銀行 2019~2020
總行 大單高手育成與銷售流程剖析

【學(xué)員反饋】：
通過今天的學(xué)習(xí)，我也有很多收獲。艾文老師的授課風(fēng)格和技巧讓人很喜歡。不僅能學(xué)到知識(shí)，還讓我發(fā)現(xiàn)了授課的魅力和給學(xué)員帶來的影響。除此之外，今天的學(xué)習(xí)還讓我認(rèn)識(shí)了很多同學(xué)，大家的熱情和對(duì)知識(shí)的饑渴也讓我受益良多。今天不僅是學(xué)了知識(shí)，還長了見識(shí)。今天第一次面對(duì)面學(xué)習(xí)保險(xiǎn)專業(yè)銷售流程技術(shù)，讓我刷新了對(duì)保險(xiǎn)的重新認(rèn)識(shí)，最敬佩的艾文老師的案例信手拈來，課堂中幾個(gè)案例解說完畢，配套小組搭檔練習(xí)，效果明顯，，同時(shí)也學(xué)到了拋出問題的重要性，更開心跟大家一起學(xué)習(xí)共創(chuàng)。感謝艾文老師。
---- 招商福州培訓(xùn)學(xué)員
之前一直覺的SPIN顧問式營銷流程很繁瑣，對(duì)可互講起來很啰唆，通過這兩天關(guān)于營銷技巧的學(xué)習(xí)，突然意識(shí)到整套的SPIN課程的邏輯性很強(qiáng)，環(huán)環(huán)相扣，形成一個(gè)閉鎖，之前就是不明白應(yīng)該怎么促成，這兩天學(xué)習(xí)到很多的干貨，謝謝艾文老師！
---- 中國江蘇培訓(xùn)學(xué)員
艾文老師的解讀和引領(lǐng)，感受到專業(yè)老師的風(fēng)采，全程幾乎沒廢話，互動(dòng)過程中的語氣詞用的也恰到好處，艾文老師多年的高凈值人士的案例講解的深入淺出，抽絲剝繭的把法商知識(shí)點(diǎn)呈現(xiàn)出來，可見功力深厚。這兩天購過系統(tǒng)的專業(yè)學(xué)習(xí)，讓我再次掌握到新的談單和促成技巧。
---- 興業(yè)廣州培訓(xùn)學(xué)員
之前對(duì)于高凈值客戶總是害怕避而遠(yuǎn)之，因?yàn)橐膊恢缽哪拈_始，透過這次的學(xué)習(xí)，從艾文老師的課程內(nèi)，學(xué)到了三大基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)和一大進(jìn)階風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)談技巧，突然覺得大客戶也沒有那么可怕，只到找到她們真正的需求，根據(jù)艾文老師傳授的技巧，還是非常有機(jī)會(huì)關(guān)單的。
---- 交銀浙江培訓(xùn)學(xué)員
通過兩天的學(xué)習(xí)，收獲多多，感謝艾文老師的連教帶練傾情授課！特別有條理的娓娓道來，有技巧，又風(fēng)趣。輕松地做好客戶的全面需求分析，提出專屬的解決方案，讓客戶一步一步的發(fā)出內(nèi)心的聲音，這就是SPIN銷售的最高境界，內(nèi)心情緒的變化，謝謝老師，讓我少走了很多彎路。
---- 農(nóng)業(yè)順德培訓(xùn)學(xué)員
【授課現(xiàn)場(chǎng)展示】：

 

 

 

 

 

• 保險(xiǎn)重疾險(xiǎn)“大額保單”百單風(fēng)暴（DTPM）件均提升訓(xùn)練營

   

  課程背景：隨著國家政策對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的支持，隊(duì)伍規(guī)模急速擴(kuò)張，保費(fèi)數(shù)字更是突飛猛進(jìn)，老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)與日俱增，高額保單頻頻出現(xiàn)，高凈值客戶的保險(xiǎn)市場(chǎng)成為了眾多銷售精英期待進(jìn)駐的市場(chǎng)。然而龐大保費(fèi)數(shù)字的背后卻隱藏著一個(gè)不得不承認(rèn)的事實(shí)——保障型險(xiǎn)種嚴(yán)重不足！2007年以來整個(gè)行業(yè)開始轉(zhuǎn)型，開始重視健康險(xiǎn)的銷售；然而總公司、省公司下發(fā)..

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• 大額保單營銷技能提升

   

  課程背景：在金融行業(yè)有著一個(gè)流行的話題就是抱著金飯碗要飯，這是非常尷尬的一種狀態(tài)，作為銀行的從業(yè)人員，作為保險(xiǎn)公司在銀行的配合營銷成員，我們掌握著很多第一手的大客戶信息，而卻因?yàn)樽约旱氖韬龊筒粔蚣?xì)致，丟失了很多本應(yīng)該成交的客戶，客戶成交往往只是一念之間，如果沒有把握住，那么將錯(cuò)失良機(jī)，那么如何通過有效合理的方式鎖定大客戶，又該如何營銷大客戶，為客戶進(jìn)..

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• 大額保單營銷與開發(fā)

   

  課程背景：作為銷售人員其業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的高端客戶引發(fā)的。所謂的高端客戶，就是市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。而銷售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。高端客戶的忠誠度決定了其..

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• 新時(shí)代下的大額保單成交技巧

   

  課程背景：據(jù)胡潤研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到201萬 戶，比上一年增長 8.1%，其中擁有億萬可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到6.5萬戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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• 大額保單銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

   

  課程背景：保險(xiǎn)專業(yè)營銷時(shí)代的到來，各大公司都在探尋高額保單銷售實(shí)戰(zhàn)的課題，眾多銷售精英在面對(duì)客戶的專業(yè)化深入異議時(shí)缺乏專業(yè)性，在設(shè)計(jì)方案時(shí)未能滿足客戶深層次需求，在服務(wù)流程中體系化思維無法固化。本套課程基于以上棘手問題，著重圍繞客戶下單決策前“我們的現(xiàn)狀？為什么要買？買多少保額？買多少進(jìn)金額?“等問題，訓(xùn)練銷售人員呈現(xiàn)客戶..

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