第一部分：導入：倡導全體學員努力學習做好小微貸產(chǎn)品業(yè)務
一、努力做好小微貸業(yè)務，掌握金融產(chǎn)品營銷能力
二、學會與客戶溝通交流，既是業(yè)務需要也是職涯資源
三、做好零售營銷必須足夠勤奮，掌握有效方法，建立營銷自信

第二部分：客戶高效溝通和銷售話術(shù)實踐解析和行動建議

一、信貸營銷中最常見的客戶異議：“你們銀行貸款利率高、資金價格貴！”
1、“聽話聽音”，要理解客戶的目的是什么
2、掌握溝通話術(shù)，最重要是掌握營銷溝通的技巧思路
3、引導式溝通：客戶所在行業(yè)有沒有價格競爭？
4、營銷規(guī)律：貴和不貴的貸款，都有不同的目標客戶

二、營銷自信：溝通是場景的，但效果取決于之前的營銷準備
1、客戶要不要貸款的決策標準是什么
2、齊魯銀行網(wǎng)貸產(chǎn)品的優(yōu)點，以及競品銀行的比較
3、客情調(diào)研：價格不是客戶的唯一痛點
4、客情經(jīng)營：客戶信息和客戶關系具有決定性效果
5、要想溝通效果好，必須落實拜訪客戶的五項專業(yè)準備
6、對客戶準入、資金用途、用款周期、杠桿收益做到心中有數(shù)
7、與渠道方合作方的溝通，突出對方利益和便利

三、話術(shù)的精髓是思路，搞明白客戶痛點和營銷行動思路
1、我們是給客戶幫忙的：只要成交，就是需要
2、不要簡單推銷，要幫客戶做資金和業(yè)務的“精算”
3、要給客戶準備好操作指引，方便客戶動作
4、在過程中與客戶及時溝通，體現(xiàn)我們的服務效果
5、說利益但不承諾，而是盡量幫忙，說不利但有出路，給客戶選項
6、務必要找到競爭銀行的缺點，適當向客戶傳遞和強化（委婉或直接）
7、授信額度不是越高越好，而是夠用就行，再加上高頻和表達尊重
8、準備與客戶近似的成功案例，用事實引導客戶
8、競企挖轉(zhuǎn)：堅持聯(lián)系和信息服務是有用的，需要一些經(jīng)營周期和時機
9、為什么“月活”是零售銀行最重要的指標：跟客戶越熟越好
10、主動多聯(lián)系目標客戶，主動幫忙甚至主動求助，適當感謝和稱贊
11、一定要注重延展營銷，務必要想辦法結(jié)識上下游：1+3
12、面對“困難問題”，或者立即去查，或者寧肯先不說
13、列名單主動聯(lián)系，多歷練積累經(jīng)驗，溝通能力自然提升
14、善待一切人，不得罪任何客戶，經(jīng)營長期未來商機

四、經(jīng)營好小微企業(yè)經(jīng)營網(wǎng)貸的思考建議
1、周月名單，高頻互動，找到由頭，主動交往
2、注重延展營銷，注重構(gòu)建客群朋友圈
3、基于本地客群，選擇三五個行業(yè)精耕
4、理解本行政策目標，努力經(jīng)營好目標客戶

第三部分：學員提問和老師解析評述（第二次課程包含學員作業(yè)評述） 

管理培訓家

資深企業(yè)管理顧問和商事法律顧問

MBA導師

中國社會科學院研究生院MBA導師

國際勞工組織中國本土培訓專家

愛立信中國學院高級培訓專家

清華大學MBA教育中心、北京大學軟實力研究院、中國人民大學領導力學院客座教授

擅長企業(yè)綜合能力輔導和職業(yè)經(jīng)理人能力提升，涉及企業(yè)戰(zhàn)略、團隊建設、人力資源、管理能力、風險防范等多個領域，側(cè)重東西方管理比較研究和管理方法論。
長期從事管理培訓和管理顧問工作，學術(shù)功底深厚，企業(yè)一線實踐經(jīng)驗豐富，擅長教練式培訓和具體管理方法的傳授，課程生動實用、精彩顯效，深受企業(yè)界歡迎。
《清華管理評論》和北大出版社特約撰稿人，主要著作包括《財經(jīng)簡史》《30天成為骨干員工》《規(guī)則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》《學易經(jīng)通管理》《中國管理思想之由來》等。 

2012年新開發(fā)的講題：
1、《問題分析與解決》
2、《系統(tǒng)管理思維和系統(tǒng)管理方法》
3、“怎么辦”系列主題，包括：企業(yè)文化怎么辦、員工激勵怎么辦、勞動風險怎么辦、績效管理怎么辦、股權(quán)籌劃怎么辦、輔導下屬怎么辦、期權(quán)激勵怎么辦，等。

• 客戶溝通技巧和產(chǎn)說會營銷策劃與組織

   

  課程背景：本課程是針對業(yè)務發(fā)展能手人員設計的。不管是銷售人員的專業(yè)銷售技巧，還是客戶服務人員的卓越服務技巧，都是基于我們銷售和服務工作經(jīng)驗的總結(jié)。但是，為了讓銷售和服務工作更具針對性，我們必須從客戶的角度來看我們應該如何做，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點來研究如何更有效地做好我們的銷售和服務工作，同時也通過合理設計產(chǎn)說會和院壩會提..

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• 小微普惠·零售類信貸業(yè)務批量拓銷方略

   

  第一講：零售類信貸業(yè)務發(fā)展的“藍海決戰(zhàn)”一、零售類信貸市場的“四大現(xiàn)狀”討論：為什么客戶對銀行信貸產(chǎn)品越來越挑剔呢？1. 互聯(lián)網(wǎng)金融顛覆傳統(tǒng)信貸模式2. 高額信用卡壓縮小額信貸市場3. 第三方機構(gòu)擾亂金融授信市場4. 新興產(chǎn)業(yè)主摒棄傳統(tǒng)金融機構(gòu)案例分析：某銀行的黑金信用卡入市..

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• 房地產(chǎn)高端客戶溝通與銷售技巧

   

  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一. 快速變化的市場（房地產(chǎn)）二. 高端客戶銷售的特點三. 客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關鍵四. 知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業(yè)建立“營銷關系”五. 銷售人員良好心態(tài)的標志六. 高端客戶銷售心理與行為分析客戶為什么會購買..

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• 房地產(chǎn)高端客戶溝通與銷售技巧

   

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• 銷售技巧培訓：高端客戶溝通與談判技巧

   

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