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引導(dǎo)客戶需求的服務(wù)溝通技巧

課程編號:40323

課程價格:¥35000/天

課程時長:2 天

課程人氣:477

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:凌敬忠

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
在課程結(jié)束后,學(xué)員將學(xué)會以下技巧及收獲: ●設(shè)定服務(wù)人員的標(biāo)桿 ●定義關(guān)鍵時刻,掌握客戶的期望 ●獲得客戶信任的技巧 ●見面后,快速熱和場面的技巧 ●讓客戶態(tài)度開放的技巧 ●引導(dǎo)客戶進(jìn)入狀態(tài),直面問題的技巧 ●了解如何與客戶共同討論,找出解決問題的方式 ●如何管理客戶的期望 ●如何進(jìn)行以客戶為中心,進(jìn)行后續(xù)的跟進(jìn)工作

模塊 課程大綱 時間分 教學(xué)方法
課程導(dǎo)入 •開場(客戶方)
•破冰活動
•研討公約
•課程介紹
•討論:學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么? 30分 •內(nèi)容講解
•猜猜看
•小組討論
第一單元
滿足需求的決策過程 •單元目的:讓學(xué)員了解客戶在滿足需求是如何做出決定的。這樣才能掌握客戶的需求,進(jìn)而滿足需求
•滿足客戶的定義:幫助客戶做出決策與采取行動的過程
•三種需求的類型:改善、追求、避險(xiǎn)
•購買者的關(guān)注點(diǎn)變化:階段一、二、三
•滿足需要過程管理:滿足需求步驟對應(yīng)決定階段
•活動:客戶可能擁有的問題 90分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
第二單元
信任圈的建立 •單元目的:獲得客戶的信任是服務(wù)成功的重要基礎(chǔ),如何使用正確技巧獲得客戶就顯得非常重要。
•建立信任的方法:經(jīng)驗(yàn)、組織、推薦、你
•聆聽技巧:聆聽和尋問
•五種助語的使用
•活動:
-讓學(xué)員熟悉助語的用法 45分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
•二人角色扮演
第三單元
暖場開場 •單元目的:一個好的開場可以讓后續(xù)的服務(wù)拜訪更為順利,在這個單元中教導(dǎo)學(xué)員如何設(shè)定一個清楚和明確的拜訪目的。
•暖場及轉(zhuǎn)場:這是獲得客戶信任的第一個接觸,要精心設(shè)計(jì)以建立連接
•開場的步驟:如何有效開場對服務(wù)拜訪的結(jié)果,有直接及關(guān)鍵的影響
•策略人物:在客戶端,有哪些策略性的人物會影響服務(wù)的過程? 60分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
•三人角色扮演
第四單元
引導(dǎo)尋問 •單元目的:只是了解客戶說的需求,這是不夠的!我們還需要知道客戶為什么有這個需求,在需求滿足后的感覺/價值。更重要的是我們要能夠引導(dǎo)客戶的需求,到我們的獨(dú)特能力。
•問題的類型:開放式及限制式,這是最廣為了解,卻最難以掌握的技巧,但在引導(dǎo)客戶的運(yùn)用是非常重要。
•前導(dǎo)式提問:透過三個簡單回答的問題,讓客戶進(jìn)入被引導(dǎo)狀態(tài)
•引導(dǎo)式提問:開放型、控制型、確認(rèn)型
•活動:前導(dǎo)式及引導(dǎo)式提問的腳本設(shè)計(jì)
•創(chuàng)見問題解決的價值
•活動:角色扮演 165分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
•三人角色扮演
時長 6小時 30分
第二天
第五單元
發(fā)展解決方案 •單元目的:在客戶挖掘出自己的需求后,服務(wù)人員就開始進(jìn)行展示自己的產(chǎn)品/服務(wù)/方案是如何滿足客戶的需求,展示的時間不能過長,但必須清楚和完整
•討論解決方案的時機(jī)
•共同發(fā)展解決方案
•方案的價值
•活動:角色扮演 150分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
•三人小組討論
第六單元
處理過激行為及管理期望 •單元目的:處理客戶的過激行為及管理客戶的期望
•客戶可能產(chǎn)生的過激行為類型
•處理過激行為的技巧
•管理客戶期望的策略及技巧
•活動:角色扮演 180分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
•三人角色扮演
第七單元
贏得承諾 •單元目的:應(yīng)該以客戶為中心地制定后續(xù)跟進(jìn)事項(xiàng)。讓客戶為我們在他們的公司內(nèi)部,推動我們的業(yè)務(wù)
•轉(zhuǎn)移到達(dá)成總結(jié)
•建立行動計(jì)劃及跟進(jìn)進(jìn)度的共識
•活動:角色扮演 60分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
•三人角色扮演
時長 6小時 30分
總課時長度 13小時 0分
休息時間:上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間:1 個小時 

咨詢電話:
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