【培訓(xùn)對(duì)象】
支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員

【培訓(xùn)收益】
1、理解當(dāng)下宏觀環(huán)境中有利于保險(xiǎn)銷售的因素，抓住客戶心理變化找到營(yíng)銷方向。 2、掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵步驟，學(xué)會(huì)銀保渠道中快速吸引客戶并完成成交的技巧。 3、定制化服務(wù)：針對(duì)合作銀行熱銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品提煉出專屬的營(yíng)銷話術(shù)與營(yíng)銷工具。 4、掌握一套完整的客戶分析流程，學(xué)會(huì)如何利用矛盾點(diǎn)激發(fā)客戶保險(xiǎn)配置的緊迫性。 6、了解易成交群體的共性特征，掌握精準(zhǔn)痛點(diǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵話術(shù)。 7、學(xué)習(xí)營(yíng)銷輔助工具的設(shè)計(jì)與使用方法。 8、掌握如何快速提升件均保費(fèi)，三大維度學(xué)習(xí)大額保單核心銷售亮點(diǎn)。

第一天：集中培訓(xùn)（第一階段目標(biāo)：賣出去）
第一講：攀登準(zhǔn)備工作—信心的建立與認(rèn)知的轉(zhuǎn)變
案例一：來(lái)自保險(xiǎn)營(yíng)銷績(jī)優(yōu)的心聲—我的保險(xiǎn)簽單技巧
一、保單的價(jià)值—信心建立
1、銷冠的啟發(fā)
2、案例分析：保單的防守性
3、大額保單配置的邏輯
4、收入層面對(duì)比
5、營(yíng)銷最佳時(shí)機(jī)的把握
6、各年齡層客戶疫情前后保險(xiǎn)態(tài)度的改變
二、營(yíng)銷環(huán)境“順勢(shì)而為”—認(rèn)知轉(zhuǎn)變
1、政策的導(dǎo)向
2、符合資產(chǎn)配置需求的產(chǎn)品特性
3、養(yǎng)老保險(xiǎn)的現(xiàn)狀與未來(lái)
4、必然趨勢(shì)解讀
5、消費(fèi)者端的心理變化
6、宏觀經(jīng)濟(jì)視角下的保險(xiǎn)剛需
組內(nèi)研討與發(fā)表：制作銷售墊板如何快速切入保險(xiǎn)話題
第二講：線路綿長(zhǎng)—產(chǎn)品剖析與營(yíng)銷關(guān)鍵技能掌握
情景一：“保險(xiǎn)收益低不靈活”
學(xué)習(xí)目標(biāo)：以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品功能匹配
一、產(chǎn)品形態(tài)中的營(yíng)銷亮點(diǎn)
1、如何利用保險(xiǎn)合同的賣點(diǎn)介紹
2、保單架構(gòu)設(shè)計(jì)帶來(lái)的控制權(quán)
3、保險(xiǎn)配置的安全感
4、如何與其他金融產(chǎn)品相組合
5、保險(xiǎn)的剛需理由
6、保險(xiǎn)的專屬功能
二、解決客戶對(duì)于保險(xiǎn)收益的誤解
1、錯(cuò)誤營(yíng)銷案例
2、客戶心理的分析
3、對(duì)比法的有效應(yīng)用
4、轉(zhuǎn)變帶來(lái)的附加價(jià)值
5、保單放大金錢的價(jià)值
三、定制化服務(wù)：合作方熱銷險(xiǎn)種專屬營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)的邏輯
1、快速切入保險(xiǎn)話題的技巧
2、如何利用收益吸引客戶的關(guān)注
3、復(fù)利的優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
4、從領(lǐng)取的角度解讀產(chǎn)品賣點(diǎn)
5、保險(xiǎn)的靈活性
6、規(guī)劃的角度深度分析保險(xiǎn)
情景二：“保險(xiǎn)時(shí)間太長(zhǎng)了，我怕要用錢”
學(xué)習(xí)目標(biāo)：如何在滿足客戶顯性需求的基礎(chǔ)上為客戶創(chuàng)造需求
四、專屬功能對(duì)應(yīng)的客戶潛在需求
1、儲(chǔ)蓄功能—子女揮霍
2、金融杠桿功能—“占便宜”心態(tài)
3、養(yǎng)老功能—剛需切入
4、子女教育功能—時(shí)間彈性的優(yōu)勢(shì)
5、法商功能—攻守兼?zhèn)?br /> 6、家庭資產(chǎn)配置功能—合理分散
7、與其他金融工具組合—風(fēng)險(xiǎn)的隔離
五、話術(shù)的邏輯
1、鎖定收益的意義
2、防御屬性
3、穩(wěn)健現(xiàn)金流的安全感
4、資產(chǎn)控制權(quán)的歸屬
5、代際轉(zhuǎn)移的正向引導(dǎo)
第二階段目標(biāo)：精準(zhǔn)營(yíng)銷提升成交率
第三講：山勢(shì)復(fù)雜—快速成交的“捷徑”
情景三：如何快速提升件均保費(fèi)
學(xué)習(xí)目標(biāo)：客戶的分析與沖突尋找
一、關(guān)系管理
1、如何建立提問(wèn)地位
2、如何引導(dǎo)客戶公開信息
3、剖析高凈值客戶心理
4、強(qiáng)調(diào)規(guī)劃的重要性
5、案例演示
二、關(guān)鍵信息解讀
1、收入來(lái)源分析
2、定向支出的了解
3、未來(lái)剛需信息的收集
4、現(xiàn)有資產(chǎn)情況
5、資產(chǎn)配置的習(xí)慣
6、家庭結(jié)構(gòu)
三、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1、常見(jiàn)資產(chǎn)配置誤差產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)
2、子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)的引導(dǎo)
3、家企未有效隔離風(fēng)險(xiǎn)的推演
4、傳承風(fēng)險(xiǎn)的引導(dǎo)
5、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的解析
6、顯性風(fēng)險(xiǎn)的解讀
7、潛在風(fēng)險(xiǎn)的延伸
四、矛盾的找尋
1、收入趨勢(shì)沖突
2、非金融風(fēng)險(xiǎn)的存在
3、現(xiàn)金流的必要性
4、現(xiàn)有收入與未來(lái)支出沖突
5、時(shí)間沖突
6、控制權(quán)的重要性
第一階段任務(wù)：
1）營(yíng)銷工具的制作
2）篩選出符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶
第二天：集中培訓(xùn)—第三階段目標(biāo)：大額保單的營(yíng)銷技巧
第四講：氣候多變—洞察式營(yíng)銷
情景四：5萬(wàn)以下保單與10萬(wàn)以上保單的營(yíng)銷區(qū)分
學(xué)習(xí)目標(biāo)：“創(chuàng)造”需求激發(fā)客戶緊迫性
一、洞察式營(yíng)銷核心邏輯
1、快速獲取客戶信任
2、提出客戶未曾考慮的問(wèn)題
3、放大問(wèn)題的嚴(yán)重性
4、引發(fā)客戶共鳴
5、提出解決問(wèn)題的新思路
二、時(shí)間推演法
1、現(xiàn)有家庭情況繳費(fèi)的優(yōu)勢(shì)
2、5年后資產(chǎn)配置規(guī)劃方案
3、10年后收入趨勢(shì)解讀
4、15年后剛需支出沖突解析
三、攻守兼?zhèn)涞姆桨冈O(shè)計(jì)
1、與剛需匹配的領(lǐng)取方案設(shè)計(jì)
2、如何一個(gè)賬戶三代受益
3、現(xiàn)金價(jià)值的隱藏功能
4、保單架構(gòu)的防守性
5、有效傳承的意義
6、非金融風(fēng)險(xiǎn)的抵御
第五講：促成大額保單的關(guān)鍵技能
情景四：高凈值客戶大額保單促成技巧
學(xué)習(xí)目標(biāo)：家庭資產(chǎn)配置的風(fēng)險(xiǎn)敞口分析，放大風(fēng)險(xiǎn)造成的隱患激發(fā)客戶需求。
一、風(fēng)險(xiǎn)角度
1、家庭財(cái)務(wù)診斷
2、家庭結(jié)構(gòu)的分析
3、沖突點(diǎn)的尋找
4、潛在風(fēng)險(xiǎn)的放大
5、方案的撰寫
6、規(guī)劃的講解
二、資產(chǎn)配置角度
1、如何破解收益率不可能三角
2、反向配置原理
1）選擇負(fù)相關(guān)產(chǎn)品組合
3、零風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置組合原理
1）金融工具的選擇
2）專屬功能的匹配
4、如何利用保險(xiǎn)對(duì)沖高風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域
5、平衡型資產(chǎn)配置原理
1）保險(xiǎn)的底層配置邏輯
2）如何保證資產(chǎn)不虧損
三、安全角度
1、控制權(quán)
2、分配權(quán)
3、風(fēng)險(xiǎn)有效隔離
4、剛需支出的保證
第六講：封頂沖刺—實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
情景五：同樣的客戶，不同的結(jié)果。
1、理財(cái)經(jīng)理出發(fā)點(diǎn)不同
2、有效收集客戶信息
3、全面分析找突破口，精簡(jiǎn)話術(shù)。
一、保險(xiǎn)抵觸型客戶
1、營(yíng)銷策略的制定
1）客戶心理的解讀
2）穩(wěn)健增值的意義
3）轉(zhuǎn)換換來(lái)的價(jià)值
4）先滿足客戶再建議客戶
2、營(yíng)銷流程
1）對(duì)比法
2）付出與回報(bào)
3）金錢價(jià)值的放大
4）做選擇而非做決定
5）保單的正確使用方法
6）方案的設(shè)計(jì)
7）故事收尾
8）PABCS法則
二、多子女家庭
1、營(yíng)銷策略的制定
1）客戶分析
2）沖突的尋找
3）獲取客戶的認(rèn)同
4）現(xiàn)有儲(chǔ)蓄分析
5）剛需支出的沖突
2、營(yíng)銷流程
1）時(shí)間推演法
2）現(xiàn)有缺口分析法
3）風(fēng)險(xiǎn)的放大與解讀
4）鎖定儲(chǔ)蓄目標(biāo)
5）從未考慮見(jiàn)解的提出
6）方案的講解與促成
三、全職太太家庭
1、營(yíng)銷策略
1）風(fēng)險(xiǎn)敞口的尋找
2）家庭收入來(lái)源分析
3）未來(lái)剛需沖突的尋找
4）現(xiàn)有資產(chǎn)劣勢(shì)的分析
5）緊迫感的激發(fā)
2、營(yíng)銷流程
1）單收入家庭的風(fēng)險(xiǎn)解析
2）覆蓋不足延伸出的問(wèn)題
3）剛需性支出的負(fù)擔(dān)
4）資產(chǎn)配置單一化的劣勢(shì)
5）如何做到攻守兼?zhèn)?br /> 6）美好家庭藍(lán)圖的設(shè)計(jì)
四、為企業(yè)家創(chuàng)造需求
1、營(yíng)銷策略
1）客戶家庭結(jié)構(gòu)分析
2）客戶企業(yè)與家庭資產(chǎn)情況分析
3）子女發(fā)展方向分析
4）顯性風(fēng)險(xiǎn)與隱性風(fēng)險(xiǎn)挖掘
5）確定性與不確定性的解析
6）傳承規(guī)劃
2、營(yíng)銷流程
1）角色互換法
2）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)解讀
3）資產(chǎn)配置風(fēng)險(xiǎn)解讀
4）保單架構(gòu)的設(shè)計(jì)
5）傳承方案
6）規(guī)劃的講解
7）精準(zhǔn)促成
第三天實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用—封頂沖刺：
上午—第七講：多場(chǎng)景營(yíng)銷
情景六：同樣的客戶，不同的結(jié)果。
1、理財(cái)經(jīng)理出發(fā)點(diǎn)不同
2、有效收集客戶信息
3、全面分析找突破口，精簡(jiǎn)話術(shù)。
一、電邀客戶篩選
1、客戶的分類
2、認(rèn)養(yǎng)客戶的話術(shù)
3、邀約客戶的技巧
4、客戶標(biāo)簽化管理
5、電話精準(zhǔn)銷售話術(shù)
二、高成功率營(yíng)銷技巧
1、分散化邀約
2、事務(wù)性理由
3、服務(wù)性理由
4、獎(jiǎng)勵(lì)性理由
5、反向促成技巧
三、外拓營(yíng)銷
1、商戶的營(yíng)銷策略
2、意向客戶的營(yíng)銷策略
3、符合上門標(biāo)準(zhǔn)的客戶
4、“中介”客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)
5、買過(guò)保險(xiǎn)客戶如何上門服務(wù)
1）外拓前工具的準(zhǔn)備
2）拜訪理由的準(zhǔn)備
3）路線的設(shè)計(jì)
6、找尋關(guān)鍵人物
7、營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)
8、關(guān)鍵營(yíng)銷話術(shù)
9、尋求有效轉(zhuǎn)介
五、外拓營(yíng)銷活動(dòng)
1、有效合作方的標(biāo)準(zhǔn)
2、方案的設(shè)計(jì)
3、客戶圈層的設(shè)定
4、打包計(jì)劃
5、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
6、有效引流
下午：通關(guān)
一、不同客戶群體抽選—分析技能通關(guān)
1、單收入家庭案例
2、全職太太案例
3、多子女家庭案例
4、企業(yè)家案例
5、收益低時(shí)間長(zhǎng)案例
二、營(yíng)銷技能的通關(guān)
1、保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)
2、營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)方案
3、資產(chǎn)配置與財(cái)富規(guī)劃
4、營(yíng)銷工具的使用方法
三、大額保單的促成
1、客戶分析矛盾點(diǎn)尋找
2、問(wèn)題放大
3、創(chuàng)造需求
4、方案解讀 

曾任：日本三井住友銀行投資顧問(wèn)
曾任：北京某創(chuàng)投公司投資項(xiàng)目分析師
曾任：上海某私人財(cái)富管理公司專職講師
曾任：中國(guó)平安（世界500強(qiáng)）專職講師
曾任：中國(guó)人壽（世界500強(qiáng)）特約理財(cái)講師
曾任：中國(guó)平安銀行家族財(cái)富管理特約講師

講師資歷 ------------------------------------------
12年金融領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，2年日本三井住友銀行工作經(jīng)歷，日本生命保險(xiǎn)研修經(jīng)歷。
獲得日本工商高級(jí)簿記師、日語(yǔ)N1最高等級(jí)證書
長(zhǎng)年在銀行保險(xiǎn)等金融領(lǐng)域?yàn)楦邇糁悼蛻暨M(jìn)行資產(chǎn)配置服務(wù)以及陪同績(jī)優(yōu)展業(yè)
每年近40場(chǎng)會(huì)銷及創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)專職講師
連續(xù)4年擔(dān)任保險(xiǎn)及銀行業(yè)開門紅產(chǎn)品培訓(xùn)講師，產(chǎn)說(shuō)會(huì)、VIP財(cái)富沙龍講師
中國(guó)平安深圳總公司兩屆優(yōu)秀講師
中國(guó)平安省級(jí)講師技能大比武冠軍
為多家國(guó)有銀行輔導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目以及期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)
銀行開門紅保險(xiǎn)蓄客輔導(dǎo)項(xiàng)目中創(chuàng)造多家國(guó)有銀行日均蓄客金額新高
擅長(zhǎng)領(lǐng)域： 會(huì)銷、期繳保險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、金融理財(cái)、資產(chǎn)配置、營(yíng)銷技能。
培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) ------------------------------------------
劉崢老師12年金融領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)。6年日本留學(xué)及工作經(jīng)歷，拿到了金融與經(jīng)營(yíng)管理雙學(xué)位，選修了保險(xiǎn)專業(yè)。曾在日本生命保險(xiǎn)有過(guò)為期1年的研修經(jīng)驗(yàn)?；貒?guó)后在保險(xiǎn)行業(yè)用8個(gè)月的時(shí)間達(dá)成了壽險(xiǎn)MDRT。2個(gè)月成功搭建起12人團(tuán)隊(duì)其中4人為海歸人士。每年為多家大型保險(xiǎn)公司的績(jī)優(yōu)人員進(jìn)行營(yíng)銷技能及資產(chǎn)配置課程的講解。主打大型創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)以及產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。產(chǎn)說(shuō)會(huì)場(chǎng)均簽單率達(dá)到30%以上，客戶的聽(tīng)課反饋十分好，表示還愿意參加此類課程。曾在一場(chǎng)200人左右的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)中，吸引了87位80、90后現(xiàn)場(chǎng)加盟了保險(xiǎn)業(yè)。在開門紅期間不僅受到保險(xiǎn)公司的邀請(qǐng)，并且在銀行領(lǐng)域擔(dān)任保險(xiǎn)項(xiàng)目的主訓(xùn)老師，為多家銀行創(chuàng)造了日均業(yè)績(jī)新高。在銀保期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷技能方面，有一套專屬的教學(xué)流程，在全國(guó)多個(gè)省份進(jìn)行推廣。為當(dāng)?shù)劂y行期繳保險(xiǎn)業(yè)績(jī)帶來(lái)了突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng)。

2021年5月在湖南省郵政集團(tuán)開啟了《期繳保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》的項(xiàng)目，輔導(dǎo)150家網(wǎng)點(diǎn)，期間所到地市日均保費(fèi)平均增長(zhǎng)3倍以上，得到了領(lǐng)導(dǎo)與學(xué)員的好評(píng)。
2021年5月為焦作市建設(shè)銀行進(jìn)行了《期繳保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》的培訓(xùn)，輔導(dǎo)27家網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)?shù)劂y行員工快速掌握了核心營(yíng)銷技能，養(yǎng)成了自主營(yíng)銷期繳保險(xiǎn)的習(xí)慣，并提升了日均產(chǎn)能。
2021年4月?lián)谓魇≈袊?guó)郵政集團(tuán)全省資產(chǎn)配置項(xiàng)目培訓(xùn)的主訓(xùn)老師，輔導(dǎo)260家網(wǎng)點(diǎn)，協(xié)助策劃了整個(gè)省份的特訓(xùn)營(yíng)項(xiàng)目，得到了省領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。
2021年1月?lián)窝舆?、吉林、通化、白城郵儲(chǔ)銀行的開門紅保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)的項(xiàng)目，輔導(dǎo)200多家網(wǎng)點(diǎn)，總計(jì)提升保險(xiǎn)蓄客目標(biāo)3個(gè)多億，得到總部和學(xué)員的高度認(rèn)可。
2021年1月起為江西省各地市郵政所所長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、柜員等進(jìn)行《期繳保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》的培訓(xùn)，各地市集訓(xùn)完成后第二天日均保費(fèi)翻5倍-10倍，每個(gè)項(xiàng)目周期均在10天以內(nèi)，且完成了一個(gè)季度長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)的業(yè)績(jī)目標(biāo)。
2020年12月輔導(dǎo)郵儲(chǔ)銀行開門紅保險(xiǎn)蓄客，輔導(dǎo)60家網(wǎng)點(diǎn)，日均銷售額增長(zhǎng)270%，課程結(jié)束后5天時(shí)間創(chuàng)造了8289萬(wàn)元保險(xiǎn)儲(chǔ)備。
2019年7月為中國(guó)平安3級(jí)機(jī)構(gòu)講解200人左右創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名參加職前班進(jìn)班率達(dá)到60%。
2019年5月為中國(guó)平安MDRT群體講解法商課程并陪訪一位績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理面見(jiàn)超高凈值客戶，并完成2000萬(wàn)3年繳年金險(xiǎn)保單2張。
2018年10月為中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司講解KYC高客經(jīng)營(yíng)策略以及高凈值客戶答謝會(huì)舉辦技巧?？蛻艉笃诜答伇ＹM(fèi)50萬(wàn)元以上保單有明顯增量，VIP客戶答謝會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單率能夠達(dá)到20-30%。
2018年9月為中國(guó)太平3級(jí)機(jī)構(gòu)績(jī)優(yōu)群體講解年金險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的核心賣點(diǎn)。當(dāng)年度開門紅年金險(xiǎn)銷售額較前一年度增長(zhǎng)105%，后期沖刺MDRT人數(shù)
同比增長(zhǎng)63%。
2017年10-12月期間擔(dān)任中國(guó)平安各機(jī)構(gòu)及縣域地區(qū)開門紅產(chǎn)說(shuō)會(huì)主講老師，場(chǎng)均簽單率30%以上。60人客戶答謝酒會(huì)上現(xiàn)場(chǎng)簽單370萬(wàn)左右。200人左右高端客戶產(chǎn)說(shuō)會(huì)上現(xiàn)場(chǎng)預(yù)簽單3600萬(wàn)。

主講課程 ------------------------------------------
【優(yōu)選課】
產(chǎn)說(shuō)會(huì)類：
《財(cái)商如何讓你的資產(chǎn)攻守兼?zhèn)洹?br /> 《后疫情時(shí)代家庭資產(chǎn)配置策略》
創(chuàng)說(shuō)會(huì)類：
《最有價(jià)值職業(yè)發(fā)展選擇》
營(yíng)銷人員培訓(xùn)：
《創(chuàng)新型保險(xiǎn)營(yíng)銷策略》
《高端客戶理財(cái)沙龍的流程及講解技巧》
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