【培訓(xùn)對象】
保險營銷各層級從業(yè)人員

【培訓(xùn)收益】
1、理解保險線上銷售的意義所在。 2、完整掌握線上線下相結(jié)合的銷售路徑。 3、了解線上與線下存在的優(yōu)點和缺點，如何實現(xiàn)互補。 4、掌握3大線上工具在實戰(zhàn)中銷售如何提高銷售成功率。 5、理解線上賦能線下的銷售理念。 6、學(xué)會利用線上工具制作5大銷售工具。

第一講：精準(zhǔn)營銷策略的制定
一、線上線下相結(jié)合的銷售路徑
1、線上工具如何迎合人們的消費習(xí)慣
1）個性化
2）KOL關(guān)鍵領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖
3）如何利用線上工具實現(xiàn)簡捷性
2、消費環(huán)境的改變有哪些體現(xiàn)
1）人們的生活逐漸“線上”化
2）線上工具如何營造易決策的消費環(huán)境
3）線下如何提高消費者的體驗
3、銷售方法如何迎合消費習(xí)慣與消費環(huán)境的改變
二、銷售路徑的設(shè)計理念
1、由銷售向?qū)I(yè)經(jīng)營的轉(zhuǎn)化
2、線上如何實現(xiàn)拓客
1）宣傳
2）推送
3）展示
3、線下如何服務(wù)客戶
1）講解
2）體驗
3）建立聯(lián)系
4、線上如何賦能線下
5、線上線下相結(jié)合的銷售路徑演示
1）一對多線上推廣
2）一對一精準(zhǔn)推送
3）一對多線下服務(wù)
4）一對多線上篩選
5）一對一線下成交
第二講：線上工具的應(yīng)用助力銷售業(yè)績騰飛
一、線上宣傳工具的介紹
1、邀約活動的技巧
1）邀約話術(shù)的設(shè)計理念
2）邀約工具
3）如何與客戶有效互動交流
2、線上宣傳的制作方法
1）圖片制作方法
2）邀請函制作方法
3）線上宣傳視頻的制作方法
3、高曝光率時間的設(shè)計理念
二、個人品牌樹立的技巧
1、朋友圈的人格化
1）打造個人形象的定位
2）圖文的選擇
3）視頻的應(yīng)用
2、專業(yè)知識儲備的渠道
3、微信視頻號的應(yīng)用
4、短視頻的制作技巧
1）用戶需求分析
2）明確市場定位
3）短視頻標(biāo)簽的應(yīng)用
4）創(chuàng)意選題
三、線上保險銷售的技巧
1、短視頻講解的技巧
1）如何利用熱門話題引入保險
2）如何普及保險知識彰顯專業(yè)性
3）如何種草客戶
2、圖文使用
1）如何設(shè)計一目了然的產(chǎn)品計劃
2）包含的元素
3、功能展示
1）圖片展示的技巧
2）視頻講解的技巧
4、保險計劃展示的技巧
5、邀約線下講解的技巧
6、現(xiàn)場進行視頻制作的演練
第三講：線下保險營銷技巧
一、客戶類型
1、客戶分類與對策
1）老虎型客戶
2）孔雀型客戶
3）貓頭鷹型客戶
4）考拉型客戶
二、挖掘客戶需求
1、有效傾聽
2、有效溝通
3、有效提問
4、有效工具
三、講解方法
1、工具的準(zhǔn)備
1）計劃書
2）保單
2、FABE法則+引導(dǎo)式
1）利用社會時事
2）選擇與客戶相接近的案例
3）解決方案的設(shè)計
4）產(chǎn)品功能的完整演示
3、客戶心理法
1）美好藍(lán)圖規(guī)劃
2）心理安慰
3）危機樹立
4）從眾心理
4、李佳琦直播帶貨的啟示
1）銷售工具準(zhǔn)備
2）賣點準(zhǔn)備
3）講故事做類比
4）放大價格優(yōu)勢
5、成交的技巧
6、現(xiàn)場制作銷售模型
第四講：線上線下相結(jié)合的銷售案例講解
一、線上宣傳
1、宣傳內(nèi)容的設(shè)計
2、宣傳模式與吸睛的技巧
3、宣傳重要時點的把握
4、怎樣觸發(fā)邀約
二、線上選擇邀約對象
1、理想型客戶名單的整理
2、試探性調(diào)研的拋出
3、精準(zhǔn)確定邀約對象
三、線上邀約話術(shù)的設(shè)計
1、邀約形式的多樣化
1）文字邀約
2）短視頻整理
3）線下邀約
2、邀約話術(shù)的設(shè)計
1）降低客戶防備心態(tài)
2）會議流程介紹
3）會議精彩環(huán)節(jié)介紹
3、辨別成交概率
1）客戶對會議講解內(nèi)容是否排斥
2）客戶是否近期有購買需求
3）客戶家庭保障情況分析
4、為會議做好鋪墊
1）注意事項
2）產(chǎn)品鋪墊
3）線下如何遞送邀請函
四、線下如何提高客戶的體驗
1、如何完成銷售目標(biāo)
1）會議時長把控
2）各環(huán)節(jié)的主要目的與意義
2、如何服務(wù)客戶
1）等待期間的內(nèi)容設(shè)計
2）客戶的參與
3、提高客戶參會體驗，買賣不成仁義在
1）互動環(huán)節(jié)
2）增強體驗感的設(shè)計
3）感人環(huán)節(jié)的設(shè)計
五、線下銷售的流程
1、會場的布局
1）如何讓客戶能夠融入會議
2、會議逐一鋪墊“破冰”，降低防備心理
1）讓客戶清楚會議各環(huán)節(jié)
2）自然的介紹會議課程內(nèi)容
3）讓客戶清楚現(xiàn)場推薦產(chǎn)品
3、如何“留住客戶”，關(guān)鍵環(huán)節(jié)的設(shè)計理念
1）互動環(huán)節(jié)如何提高客戶參與度
4、巧妙互動，會議的“奇兵”
5、高成交率簽單氛圍點燃技巧
6、如何延續(xù)會議效果
六、延續(xù)會議效果
1、再次上門理由的鋪墊環(huán)節(jié)
2、暖心工程
3、線上再銷售
1）線上做好參會體驗調(diào)研
2）與客戶討論會議講解內(nèi)容
3）計劃推送
4）約好下次見面時間 

曾任：日本三井住友銀行投資顧問
曾任：北京某創(chuàng)投公司投資項目分析師
曾任：上海某私人財富管理公司專職講師
曾任：中國平安（世界500強）專職講師
曾任：中國人壽（世界500強）特約理財講師
曾任：中國平安銀行家族財富管理特約講師

講師資歷 ------------------------------------------
12年金融領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗，2年日本三井住友銀行工作經(jīng)歷，日本生命保險研修經(jīng)歷。
獲得日本工商高級簿記師、日語N1最高等級證書
長年在銀行保險等金融領(lǐng)域為高凈值客戶進行資產(chǎn)配置服務(wù)以及陪同績優(yōu)展業(yè)
每年近40場會銷及創(chuàng)業(yè)說明會專職講師
連續(xù)4年擔(dān)任保險及銀行業(yè)開門紅產(chǎn)品培訓(xùn)講師，產(chǎn)說會、VIP財富沙龍講師
中國平安深圳總公司兩屆優(yōu)秀講師
中國平安省級講師技能大比武冠軍
為多家國有銀行輔導(dǎo)保險產(chǎn)能提升項目以及期繳保險營銷技能培訓(xùn)
銀行開門紅保險蓄客輔導(dǎo)項目中創(chuàng)造多家國有銀行日均蓄客金額新高
擅長領(lǐng)域： 會銷、期繳保險、年金險、金融理財、資產(chǎn)配置、營銷技能。
培訓(xùn)經(jīng)驗 ------------------------------------------
劉崢老師12年金融領(lǐng)域工作經(jīng)驗。6年日本留學(xué)及工作經(jīng)歷，拿到了金融與經(jīng)營管理雙學(xué)位，選修了保險專業(yè)。曾在日本生命保險有過為期1年的研修經(jīng)驗?；貒笤诒ｋU行業(yè)用8個月的時間達(dá)成了壽險MDRT。2個月成功搭建起12人團隊其中4人為海歸人士。每年為多家大型保險公司的績優(yōu)人員進行營銷技能及資產(chǎn)配置課程的講解。主打大型創(chuàng)業(yè)說明會以及產(chǎn)品說明會。產(chǎn)說會場均簽單率達(dá)到30%以上，客戶的聽課反饋十分好，表示還愿意參加此類課程。曾在一場200人左右的創(chuàng)業(yè)說明會中，吸引了87位80、90后現(xiàn)場加盟了保險業(yè)。在開門紅期間不僅受到保險公司的邀請，并且在銀行領(lǐng)域擔(dān)任保險項目的主訓(xùn)老師，為多家銀行創(chuàng)造了日均業(yè)績新高。在銀保期繳保險營銷技能方面，有一套專屬的教學(xué)流程，在全國多個省份進行推廣。為當(dāng)?shù)劂y行期繳保險業(yè)績帶來了突飛猛進的增長。

2021年5月在湖南省郵政集團開啟了《期繳保險實戰(zhàn)特訓(xùn)營》的項目，輔導(dǎo)150家網(wǎng)點，期間所到地市日均保費平均增長3倍以上，得到了領(lǐng)導(dǎo)與學(xué)員的好評。
2021年5月為焦作市建設(shè)銀行進行了《期繳保險實戰(zhàn)特訓(xùn)營》的培訓(xùn)，輔導(dǎo)27家網(wǎng)點，當(dāng)?shù)劂y行員工快速掌握了核心營銷技能，養(yǎng)成了自主營銷期繳保險的習(xí)慣，并提升了日均產(chǎn)能。
2021年4月?lián)谓魇≈袊]政集團全省資產(chǎn)配置項目培訓(xùn)的主訓(xùn)老師，輔導(dǎo)260家網(wǎng)點，協(xié)助策劃了整個省份的特訓(xùn)營項目，得到了省領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。
2021年1月?lián)窝舆?、吉林、通化、白城郵儲銀行的開門紅保險訓(xùn)練營的項目，輔導(dǎo)200多家網(wǎng)點，總計提升保險蓄客目標(biāo)3個多億，得到總部和學(xué)員的高度認(rèn)可。
2021年1月起為江西省各地市郵政所所長、理財經(jīng)理、柜員等進行《期繳保險實戰(zhàn)特訓(xùn)營》的培訓(xùn)，各地市集訓(xùn)完成后第二天日均保費翻5倍-10倍，每個項目周期均在10天以內(nèi)，且完成了一個季度長期期繳保險的業(yè)績目標(biāo)。
2020年12月輔導(dǎo)郵儲銀行開門紅保險蓄客，輔導(dǎo)60家網(wǎng)點，日均銷售額增長270%，課程結(jié)束后5天時間創(chuàng)造了8289萬元保險儲備。
2019年7月為中國平安3級機構(gòu)講解200人左右創(chuàng)業(yè)說明會，現(xiàn)場報名參加職前班進班率達(dá)到60%。
2019年5月為中國平安MDRT群體講解法商課程并陪訪一位績優(yōu)客戶經(jīng)理面見超高凈值客戶，并完成2000萬3年繳年金險保單2張。
2018年10月為中國人壽保險公司講解KYC高客經(jīng)營策略以及高凈值客戶答謝會舉辦技巧?？蛻艉笃诜答伇ＹM50萬元以上保單有明顯增量，VIP客戶答謝會現(xiàn)場簽單率能夠達(dá)到20-30%。
2018年9月為中國太平3級機構(gòu)績優(yōu)群體講解年金險在資產(chǎn)配置中的核心賣點。當(dāng)年度開門紅年金險銷售額較前一年度增長105%，后期沖刺MDRT人數(shù)
同比增長63%。
2017年10-12月期間擔(dān)任中國平安各機構(gòu)及縣域地區(qū)開門紅產(chǎn)說會主講老師，場均簽單率30%以上。60人客戶答謝酒會上現(xiàn)場簽單370萬左右。200人左右高端客戶產(chǎn)說會上現(xiàn)場預(yù)簽單3600萬。

主講課程 ------------------------------------------
【優(yōu)選課】
產(chǎn)說會類：
《財商如何讓你的資產(chǎn)攻守兼?zhèn)洹?br /> 《后疫情時代家庭資產(chǎn)配置策略》
創(chuàng)說會類：
《最有價值職業(yè)發(fā)展選擇》
營銷人員培訓(xùn)：
《創(chuàng)新型保險營銷策略》
《高端客戶理財沙龍的流程及講解技巧》
《期繳保險的實戰(zhàn)特訓(xùn)營》
《成交百萬年金險的必修課》 

• 新媒體APP小程序營銷實戰(zhàn)秘籍

   

  【課程背景】艾瑞咨詢斷言所有企業(yè)都將電商化，傳統(tǒng)行業(yè)電商化不是選擇題，而是必選題！商業(yè)地產(chǎn)也都將電商化—“萬達(dá)的天敵將會是天貓？”網(wǎng)絡(luò)流傳著許多微營銷的神話微信營銷賣水果，月收入能過4萬！來自一群大學(xué)生，微信營銷賣板鴨，1個月流水過八萬！來自兼職的柴公子微信賣黑枸杞，3個月 100萬流水，全國發(fā)展代..

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• 網(wǎng)絡(luò)營銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營銷獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個人信貸業(yè)務(wù)營銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農(nóng)信社個人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹5、個人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個人信貸業(yè)務(wù)營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營銷技巧與案例實戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 實戰(zhàn)新媒體——如何從粉絲經(jīng)濟到社群營銷

   

  第一講：如何讓用戶幫你推廣1. 互聯(lián)網(wǎng)人群的特征2. 使用數(shù)據(jù)繪制客戶肖像3. 研讀用戶的心理訴求1) 用戶為什么愛吐槽?2) 用戶為什么轉(zhuǎn)發(fā)?3) 用戶誰不想逆襲!4) 內(nèi)心的吶喊“求交往!”4. 粉絲經(jīng)濟理論5. 粉絲行為特征分析1) 喜歡你，沒道理2) 歸屬感@存在感2) 付出..

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