【培訓(xùn)對象】
支行長、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等參與基金營銷人員

【培訓(xùn)收益】
1、掌握一套完整的客戶需求挖掘與基金產(chǎn)品匹配的技巧，與客戶建立長久的信任關(guān)系。 2、定制化服務(wù)：針對合作銀行指定基金產(chǎn)品制作專屬營銷工具包。 3、學(xué)會(huì)投資策略制定與基金產(chǎn)品自上而下的分析篩選技巧，通過提升專業(yè)度來樹立權(quán)威快速獲取客戶信任。 4、了解如何通過客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好配置能夠滿足其風(fēng)險(xiǎn)承受范圍內(nèi)的基金產(chǎn)品，從而延長客戶基金持有的時(shí)間來實(shí)現(xiàn)良好收益。 5、掌握基金售前、售中、售后的關(guān)鍵動(dòng)作來降低自身營銷風(fēng)險(xiǎn)。 6、重現(xiàn)營銷過程中遇到不同類型客戶的八大場景，掌握一套完整的基金面談、分析推介、營銷、促成、維護(hù)的工作方法與話術(shù)。

第一天：集中培訓(xùn)
第一講：行動(dòng)準(zhǔn)則 —（學(xué)習(xí)目標(biāo)）
情景：作為一個(gè)能讓客戶安心購買基金的客戶經(jīng)理要做到什么？
一、對客戶的充分了解
案例分析：“客戶忽然急于贖回造成損失錯(cuò)過行情理財(cái)經(jīng)理被投訴”
學(xué)習(xí)目標(biāo)：如何獲取客戶認(rèn)同，快速接受基金產(chǎn)品。
1、客戶家庭財(cái)務(wù)診斷
2、客戶資產(chǎn)負(fù)債分析
3、客戶家庭結(jié)構(gòu)分析
4、沖突點(diǎn)的尋找
5、顯性需求與隱性需求的挖掘
6、為客戶帶來“驚喜”的方案設(shè)計(jì)
7、有效促成
二、對市場的充分了解
案例分析：月度績優(yōu)理財(cái)經(jīng)理“我的千萬基金業(yè)績只來自一位客戶”—理解市場的重要性。
學(xué)習(xí)目標(biāo)：如何利用市場趨勢解讀給出客戶基金配置建議，做好售前準(zhǔn)備工作。
1、股票市場上漲邏輯
2、債券市場上漲邏輯
3、主要風(fēng)向標(biāo)的理解
4、理財(cái)市場現(xiàn)狀分析
5、常用評價(jià)指標(biāo)解析
6、公募基金市場的發(fā)展
7、基金公司排名與擅長領(lǐng)域的劃分
三、對產(chǎn)品的充分了解
案例分析：“基金沒有達(dá)到預(yù)期收益”
學(xué)習(xí)目標(biāo)：選擇符合客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的基金，抓住關(guān)鍵需求點(diǎn)完成基金營銷。
1、衡量產(chǎn)品專業(yè)度的標(biāo)準(zhǔn)
2、如何利用專業(yè)度獲取客戶的信任
3、與客戶需求相結(jié)合的產(chǎn)品推介
4、符合客戶背景的產(chǎn)品分析
5、客戶觸碰不到的優(yōu)質(zhì)領(lǐng)域基金建立起來的橋梁
6、產(chǎn)品篩選工具的介紹
7、產(chǎn)品營銷話術(shù)的邏輯
8、挖掘產(chǎn)品 深層次的營銷亮點(diǎn)
研討演練：如何讓客戶在我們這里安心購買基金產(chǎn)品。
四、基金產(chǎn)品的精準(zhǔn)營銷
情景：基金產(chǎn)品與客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好匹配的重要性。
1、客戶需求與現(xiàn)有資產(chǎn)配置的沖突尋找
2、基金產(chǎn)品如何正確選擇
3、自上而下的分析方法
4、透明度帶給客戶安全感
5、收益率激發(fā)客戶的興趣
6、風(fēng)險(xiǎn)控制能力提升客戶的安全感
7、清晰的投資策略增強(qiáng)客戶的持有信心
8、從眾心理帶給客戶急迫性
第二講：純債基金營銷技巧
一、純債基金的客戶群體特征
1、存款類產(chǎn)品客戶的轉(zhuǎn)化
2、風(fēng)險(xiǎn)厭惡類客戶
3、中短期剛需性支出客戶
4、國債客戶
二、營銷案例—大額存單客戶的轉(zhuǎn)化
1、大額存單與純債基金的相同點(diǎn)挖掘
2、純債基金安全性上的保證
3、歷史的驗(yàn)證
4、確定性的來源
三、純債基金分析
情景：全面解析能夠激發(fā)客戶需求的純債基金亮點(diǎn)。
1、債券基金的分類與風(fēng)險(xiǎn)收益比—理解各類債基結(jié)構(gòu)挖掘營銷亮點(diǎn)與配置時(shí)機(jī)
2、利用債券安全來獲取客戶的信任
3、債券的收益來源—增強(qiáng)透明度讓客戶更加安心
4、運(yùn)作方式—給客戶帶來的持有優(yōu)勢
5、債券市場走勢的風(fēng)向標(biāo)
6、債券資產(chǎn)配置解析—增強(qiáng)客戶持基安全感
7、債券基金的優(yōu)勢與劣勢—降低客戶的心理預(yù)期
8、配置債券基金的最佳時(shí)機(jī)
四、純債基金的篩選與營銷—挖掘符合客戶潛在心理需求的亮點(diǎn)
有效說服客戶的關(guān)鍵技巧
1、基金公司選擇的理由—擅長領(lǐng)域
2、基金經(jīng)理選擇的理由—能力鑒別
1）投資策略
2）執(zhí)行力驗(yàn)證
3）收益來源
3、基金產(chǎn)品的分析—收益來源與持有體驗(yàn)
1）基金的構(gòu)成
2）過往成績
3）牛熊對比
4）回撤控制
5）回撤修復(fù)
6）區(qū)間收益
4、優(yōu)勢的突出
5、如何匹配客戶的需求
6、為客戶解決的問題
7、緊迫感的激發(fā)
8、促成技巧
研討演練：純債基金的優(yōu)勢如何匹配客戶的需求。
第二天：集中培訓(xùn)
第二講：固收+基金的營銷技巧
一、適合持有固收+基金的客戶群體解析
1、客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的分析
2、了解客戶過往儲(chǔ)蓄習(xí)慣
3、儲(chǔ)蓄目標(biāo)的確立
4、價(jià)值的放大
5、掌握客戶安全區(qū)
6、為客戶創(chuàng)造需求
二、營銷案例分析—股票虧損客戶轉(zhuǎn)換
1、客戶背景分析
2、虧損原因剖析
3、優(yōu)化建議切入基金
4、長期規(guī)劃的必要性
5、客戶儲(chǔ)蓄需求的延伸
6、矛盾的激發(fā)
7、攻守兼?zhèn)涞拇俪杉记?br /> 三、固收+產(chǎn)品的營銷邏輯
情景：固收+產(chǎn)品營銷背景—為何成為理財(cái)產(chǎn)品的最佳替代
1、固收+產(chǎn)品的界定—如何更好介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢
1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
2）固收“+”策略
a、CPPI策略—安信穩(wěn)健增值
b、擇時(shí)策略—廣發(fā)趨勢優(yōu)選
2、固收+收益的解讀如何做到攻守兼?zhèn)?br /> 1）債券收益—穩(wěn)健
2）股票收益—彈性
3）可轉(zhuǎn)債收益—多元
3、固收+資產(chǎn)配置策略—理財(cái)替代的理由
1）確保年度正收益
2）戰(zhàn)勝理財(cái)產(chǎn)品
3）5-8%中長期收益的來源
四、固收+基金營銷四大維度
1、固收+基金收益來源
2、安全性的保證
1）安全性評級(jí)
2）高比例配置產(chǎn)品解析
3）行業(yè)分散
4）最大回撤控制
3、定量分析—配置角度
4、定性分析—策略角度
研討演練：總結(jié)固收“+”基金產(chǎn)品分析的要點(diǎn)與滿足了客戶哪些需求
五、固收“+”基金營銷案例沙盤
情景：沒有接觸過基金的王先生來存錢，如何推薦固收+基金產(chǎn)品
1、客戶心理探尋—如何滿足并升華客戶的理財(cái)需求
1) 客戶潛在需求挖掘
2）安全區(qū)的分析
3）基金產(chǎn)品推介策略—匹配需求
4）正確的引導(dǎo)
2、產(chǎn)品的選擇
1）基金經(jīng)理的優(yōu)勢—收益保證的緣由
2）投資策略的分析—為什么能降低風(fēng)險(xiǎn)
3）與客戶熟悉領(lǐng)域貼合—以往投資產(chǎn)品范圍的重疊
4）安全性的體現(xiàn)
5）收益的體現(xiàn)
6）風(fēng)險(xiǎn)的控制
3、對比加深印象
4、高效促成技巧
研討演練：如何有效推介固收+基金分別解決了客戶的哪些顧慮滿足了哪些需求
第三講：主動(dòng)管理型股票基金的營銷技巧
情景：面對股票盈利客戶的拒絕時(shí)我們該如何做？
一、營銷案例分析—激進(jìn)型客戶
1、對于收益的追求
2、忽略風(fēng)險(xiǎn)帶來的隱患
3、以概率的角度切入基金
4、股票型基金優(yōu)勢的體現(xiàn)
5、有效的促成技巧
二、股票型基金營銷“三板斧”
1、股票型基金細(xì)分種類—為客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)偏好匹配的基金產(chǎn)品
1）價(jià)值型—穩(wěn)健型客戶
2）成長型—激進(jìn)型客戶
3）平衡型—具備投資經(jīng)驗(yàn)客戶
研討演練：成長型基金的分析技巧
2、估值吸引
3、策略致勝
二、股票型基金營銷亮點(diǎn)解析
1、如何利用收益吸引客戶
2、捕獲激發(fā)客戶興趣的關(guān)鍵信息
3、專業(yè)度來讓客戶更有安全感
4、過往業(yè)績回測—堅(jiān)定持基信心
5、風(fēng)格挑選—匹配客戶的“安全地帶”獲取認(rèn)同
6、風(fēng)險(xiǎn)的控制—激發(fā)配置信心
1）最大回撤
2）回撤修復(fù)
3）熊市的表現(xiàn)
研討演練：分析股票型基金的幾個(gè)維度，分別解決了虧損客戶的哪些異議。
三、股票型基金的營銷沙盤推演
案例分析：王小姐購買基金套牢，如何讓王小姐重拾信心再次購買基金？
1、虧損客戶正確引導(dǎo)流程
2、基金公司優(yōu)勢賽道分析—如何提升基金投資勝率
3、管理人隊(duì)伍—保駕護(hù)航信心增強(qiáng)
4、基金經(jīng)理的選擇—與套牢基金不同的風(fēng)格
5、降低擇時(shí)的失敗率—彌補(bǔ)基金介入擇時(shí)能力的不足
6、預(yù)判能力—收益的保證
7、為什么能夠長期持有
8、穿越牛熊的過往業(yè)績—收益的源泉
9、高勝率解析
10、風(fēng)險(xiǎn)控制能力分析
11、投資安撫—套牢基金過往分析
12、安撫后的有效促成
13、入場時(shí)機(jī)的優(yōu)勢
14、關(guān)鍵促成技巧
四、關(guān)鍵營銷流程的解析
1、售前工作
2、售中工作
3、售后工作
4、分別滿足了客戶的哪些需求
研討演練：股票型基金完整營銷流程的介紹，如何提升客戶持基信心與持有時(shí)長。
第三天：半天集中培訓(xùn)+半天通關(guān)
第四講：被動(dòng)跟蹤型股票指數(shù)基金營銷技巧
情景：長期投資有明確儲(chǔ)蓄目標(biāo)客戶的首選。
一、案例分析
1、客戶顯性需求的分析獲取信任
2、現(xiàn)有儲(chǔ)蓄習(xí)慣帶來的不足
3、隱性需求的挖掘
4、矛盾點(diǎn)分析
5、指數(shù)基金帶來的優(yōu)勢
6、引導(dǎo)式促成
二、指數(shù)基金的分析技巧—尋找滿足客戶需求的產(chǎn)品亮點(diǎn)
1、鎖定寬基指數(shù)
2、指數(shù)基金的選擇—易方達(dá)創(chuàng)業(yè)板聯(lián)接A
1）投資策略的分析
2）基金經(jīng)理的介紹
3）過往業(yè)績對比
4）持有時(shí)間的建議
5）寬基指數(shù)基金的分析流程
3、創(chuàng)業(yè)板指數(shù)增強(qiáng)基金的分析—長城創(chuàng)業(yè)板指數(shù)增強(qiáng)
1）指數(shù)增強(qiáng)基金的策略
2）選股能力
3）風(fēng)格因子
4）基金經(jīng)理的介紹
5）基金的投資策略
6）運(yùn)作分析
7）資產(chǎn)組合分析
8）量化管理
研討演練：創(chuàng)業(yè)板指數(shù)增強(qiáng)基金與指數(shù)基金的區(qū)別哪些亮點(diǎn)如何滿足客戶的需求。
三、指數(shù)基金的營銷沙盤推演—攻守兼?zhèn)渚o迫感營造的方法
案例指引：王阿姨存錢既想要給孩子買房也想要自己養(yǎng)老如何滿足她的需求。
1、需求的匹配
2、客戶現(xiàn)有資產(chǎn)情況分析
3、優(yōu)化后的方案
4、指數(shù)編制方案挖掘亮點(diǎn)
5、指數(shù)構(gòu)成強(qiáng)調(diào)風(fēng)控
6、成分股分析引出未來收益的趨勢
7、 安全感的引導(dǎo)
1）投資標(biāo)的透明化
2）為什么能獲取長期收益
3）驗(yàn)證策略的執(zhí)行
4）如何控制風(fēng)險(xiǎn)
8、自上而下的營銷技巧—突出安全感
1）基金公司給到的安全感
2）產(chǎn)品的唯一性給到的吸引力
3）王牌基金經(jīng)理帶來收益的保證
4）投資策略讓一切變得更透明
5) 對比明星基金更顯優(yōu)勢
9、關(guān)鍵促成技巧
研討演練：一個(gè)基金當(dāng)中存在著哪些營銷亮點(diǎn)的來源，分別是什么？
第五講：風(fēng)險(xiǎn)再平衡—定投與基金產(chǎn)品組合配置
情景：KPI指標(biāo)基金如何在銷售的過程分散風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)穩(wěn)固收益。
一、定投策略
1、利用定投原理
2、開始定投的最佳時(shí)機(jī)
1）最高點(diǎn)定投與最低點(diǎn)開始定投的對比
2）月定投與周定投的對比
3、定投的頻率
4、定投標(biāo)的的選擇
1）定投收益的對比
2）止盈點(diǎn)的設(shè)置
3）估值止盈的失靈？
5、定投指南
1）定投的意義
2）加減倉點(diǎn)位的選擇
3）標(biāo)的的推薦
研討演練：選擇基金定投需要注意哪些事宜與能夠滿足客戶哪些訴求？
二、基金產(chǎn)品組合
1、資產(chǎn)配置的理念
1）單一產(chǎn)品的局限
2）分散的作用
3）有效降低波動(dòng)
2、大類資產(chǎn)的選擇
1）配置比例的設(shè)計(jì)
2）對應(yīng)解決的問題
3、產(chǎn)品如何匹配
1）配置策略方案測算
2）收益的趨勢分析
3）波動(dòng)率解析
4）最低收益率
5）最大回撤的控制
三、基金產(chǎn)品組合的營銷
1、客戶現(xiàn)有資產(chǎn)情況分析
2、現(xiàn)有潛在風(fēng)險(xiǎn)解析
3、矛盾點(diǎn)的尋找
4、基金產(chǎn)品的篩選
5、基金產(chǎn)品的組合
6、提供的解決方案
7、有效的促成
下午通關(guān)：
一、銷售墊板的應(yīng)用
1、宏觀經(jīng)濟(jì)的講解
2、大類資產(chǎn)配置的原理
3、收益與風(fēng)險(xiǎn)的控制
二、案例抽選
1、偏股票型基金營銷案例
2、固收+基金營銷案例
3、指數(shù)型基金營銷案例
4、萬能的定投營銷案例
5、儲(chǔ)蓄目標(biāo)明確型客戶
6、基金虧損型客戶
7、 初次接觸基金客戶
8、單一存款類客戶 

曾任：日本三井住友銀行投資顧問
曾任：北京某創(chuàng)投公司投資項(xiàng)目分析師
曾任：上海某私人財(cái)富管理公司專職講師
曾任：中國平安（世界500強(qiáng)）專職講師
曾任：中國人壽（世界500強(qiáng)）特約理財(cái)講師
曾任：中國平安銀行家族財(cái)富管理特約講師

講師資歷 ------------------------------------------
12年金融領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，2年日本三井住友銀行工作經(jīng)歷，日本生命保險(xiǎn)研修經(jīng)歷。
獲得日本工商高級(jí)簿記師、日語N1最高等級(jí)證書
長年在銀行保險(xiǎn)等金融領(lǐng)域?yàn)楦邇糁悼蛻暨M(jìn)行資產(chǎn)配置服務(wù)以及陪同績優(yōu)展業(yè)
每年近40場會(huì)銷及創(chuàng)業(yè)說明會(huì)專職講師
連續(xù)4年擔(dān)任保險(xiǎn)及銀行業(yè)開門紅產(chǎn)品培訓(xùn)講師，產(chǎn)說會(huì)、VIP財(cái)富沙龍講師
中國平安深圳總公司兩屆優(yōu)秀講師
中國平安省級(jí)講師技能大比武冠軍
為多家國有銀行輔導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目以及期繳保險(xiǎn)營銷技能培訓(xùn)
銀行開門紅保險(xiǎn)蓄客輔導(dǎo)項(xiàng)目中創(chuàng)造多家國有銀行日均蓄客金額新高
擅長領(lǐng)域： 會(huì)銷、期繳保險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、金融理財(cái)、資產(chǎn)配置、營銷技能。
培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) ------------------------------------------
劉崢老師12年金融領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)。6年日本留學(xué)及工作經(jīng)歷，拿到了金融與經(jīng)營管理雙學(xué)位，選修了保險(xiǎn)專業(yè)。曾在日本生命保險(xiǎn)有過為期1年的研修經(jīng)驗(yàn)。回國后在保險(xiǎn)行業(yè)用8個(gè)月的時(shí)間達(dá)成了壽險(xiǎn)MDRT。2個(gè)月成功搭建起12人團(tuán)隊(duì)其中4人為海歸人士。每年為多家大型保險(xiǎn)公司的績優(yōu)人員進(jìn)行營銷技能及資產(chǎn)配置課程的講解。主打大型創(chuàng)業(yè)說明會(huì)以及產(chǎn)品說明會(huì)。產(chǎn)說會(huì)場均簽單率達(dá)到30%以上，客戶的聽課反饋十分好，表示還愿意參加此類課程。曾在一場200人左右的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)中，吸引了87位80、90后現(xiàn)場加盟了保險(xiǎn)業(yè)。在開門紅期間不僅受到保險(xiǎn)公司的邀請，并且在銀行領(lǐng)域擔(dān)任保險(xiǎn)項(xiàng)目的主訓(xùn)老師，為多家銀行創(chuàng)造了日均業(yè)績新高。在銀保期繳保險(xiǎn)營銷技能方面，有一套專屬的教學(xué)流程，在全國多個(gè)省份進(jìn)行推廣。為當(dāng)?shù)劂y行期繳保險(xiǎn)業(yè)績帶來了突飛猛進(jìn)的增長。

2021年5月在湖南省郵政集團(tuán)開啟了《期繳保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》的項(xiàng)目，輔導(dǎo)150家網(wǎng)點(diǎn)，期間所到地市日均保費(fèi)平均增長3倍以上，得到了領(lǐng)導(dǎo)與學(xué)員的好評。
2021年5月為焦作市建設(shè)銀行進(jìn)行了《期繳保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》的培訓(xùn)，輔導(dǎo)27家網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)?shù)劂y行員工快速掌握了核心營銷技能，養(yǎng)成了自主營銷期繳保險(xiǎn)的習(xí)慣，并提升了日均產(chǎn)能。
2021年4月?lián)谓魇≈袊]政集團(tuán)全省資產(chǎn)配置項(xiàng)目培訓(xùn)的主訓(xùn)老師，輔導(dǎo)260家網(wǎng)點(diǎn)，協(xié)助策劃了整個(gè)省份的特訓(xùn)營項(xiàng)目，得到了省領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。
2021年1月?lián)窝舆?、吉林、通化、白城郵儲(chǔ)銀行的開門紅保險(xiǎn)訓(xùn)練營的項(xiàng)目，輔導(dǎo)200多家網(wǎng)點(diǎn)，總計(jì)提升保險(xiǎn)蓄客目標(biāo)3個(gè)多億，得到總部和學(xué)員的高度認(rèn)可。
2021年1月起為江西省各地市郵政所所長、理財(cái)經(jīng)理、柜員等進(jìn)行《期繳保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》的培訓(xùn)，各地市集訓(xùn)完成后第二天日均保費(fèi)翻5倍-10倍，每個(gè)項(xiàng)目周期均在10天以內(nèi)，且完成了一個(gè)季度長期期繳保險(xiǎn)的業(yè)績目標(biāo)。
2020年12月輔導(dǎo)郵儲(chǔ)銀行開門紅保險(xiǎn)蓄客，輔導(dǎo)60家網(wǎng)點(diǎn)，日均銷售額增長270%，課程結(jié)束后5天時(shí)間創(chuàng)造了8289萬元保險(xiǎn)儲(chǔ)備。
2019年7月為中國平安3級(jí)機(jī)構(gòu)講解200人左右創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，現(xiàn)場報(bào)名參加職前班進(jìn)班率達(dá)到60%。
2019年5月為中國平安MDRT群體講解法商課程并陪訪一位績優(yōu)客戶經(jīng)理面見超高凈值客戶，并完成2000萬3年繳年金險(xiǎn)保單2張。
2018年10月為中國人壽保險(xiǎn)公司講解KYC高客經(jīng)營策略以及高凈值客戶答謝會(huì)舉辦技巧?？蛻艉笃诜答伇ＹM(fèi)50萬元以上保單有明顯增量，VIP客戶答謝會(huì)現(xiàn)場簽單率能夠達(dá)到20-30%。
2018年9月為中國太平3級(jí)機(jī)構(gòu)績優(yōu)群體講解年金險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的核心賣點(diǎn)。當(dāng)年度開門紅年金險(xiǎn)銷售額較前一年度增長105%，后期沖刺MDRT人數(shù)
同比增長63%。
2017年10-12月期間擔(dān)任中國平安各機(jī)構(gòu)及縣域地區(qū)開門紅產(chǎn)說會(huì)主講老師，場均簽單率30%以上。60人客戶答謝酒會(huì)上現(xiàn)場簽單370萬左右。200人左右高端客戶產(chǎn)說會(huì)上現(xiàn)場預(yù)簽單3600萬。
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主講課程 ------------------------------------------
【優(yōu)選課】
產(chǎn)說會(huì)類：
《財(cái)商如何讓你的資產(chǎn)攻守兼?zhèn)洹?br /> 《后疫情時(shí)代家庭資產(chǎn)配置策略》
創(chuàng)說會(huì)類：
《最有價(jià)值職業(yè)發(fā)展選擇》
營銷人員培訓(xùn)：
《創(chuàng)新型保險(xiǎn)營銷策略》
《高端客戶理財(cái)沙龍的流程及講解技巧》
《期繳保險(xiǎn)的實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》
《成交百萬年金險(xiǎn)的必修課》