【培訓(xùn)對象】
進(jìn)出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等

【培訓(xùn)收益】
越來越多的中國企業(yè)開始“走出去，走進(jìn)去”，深入海外一線市場拓展業(yè)務(wù)；外貿(mào)人員通過參展、出差或派駐海外，開始從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變，正在成為中國外貿(mào)業(yè)務(wù)一道靚麗的“風(fēng)景線”。調(diào)研顯示：80%海外經(jīng)理人對應(yīng)該具備的素質(zhì)、技能和工作未能清晰的認(rèn)識和掌握，一些海外派駐經(jīng)理60%以上時間白白耗費(fèi)。 同憑借電話，Email“坐等”接單的傳統(tǒng)外貿(mào)不同，走向海外一線市場的營銷人員，通過踐行“銷售前移”的作業(yè)理念，體現(xiàn)在以下5項(xiàng)營銷思維轉(zhuǎn)變和市場拓展技能提升，才能在海外市場游刃有余，創(chuàng)造出卓越的銷售業(yè)績： 移眼：貼近海外市場，觀察市場和競品表現(xiàn)——如何看市場，做調(diào)研？ 移腦：在一線分析競爭格局，找到策略方案——如何做商務(wù)拓展規(guī)劃？ 移腳：直接拜訪海外渠道和客戶，勤跑市場——如何開發(fā)、拜訪客戶？ 移口：向一線傳授銷售技巧，協(xié)助促銷訂單——如何做海外產(chǎn)品銷售？ 移手：海外策劃、參與、組織營銷推廣活動——如何做海外市場推廣？ 本課程是長期跟蹤、研究中國企業(yè)拓展海外的專家，結(jié)合大量中企海外營銷的最新實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、提煉而成，是海外營銷技能提升及外派人員培養(yǎng)的實(shí)戰(zhàn)指針。

 第一天
導(dǎo)言 海外市場變革及突圍
1.海外營銷變革挑戰(zhàn)
傳統(tǒng)出口業(yè)務(wù)的困境和挑戰(zhàn)
海外營銷轉(zhuǎn)型升級策略路徑
海外營銷轉(zhuǎn)型升級案例解析
2.從“坐商”到“行商”
海外營銷經(jīng)理3次躍升
海外營銷經(jīng)理4項(xiàng)職責(zé)
海外營銷經(jīng)理5項(xiàng)修煉

一.海外市場調(diào)研及分析
1.認(rèn)識海外市場PI3C
了解宏觀市場：PEST信息
認(rèn)知行業(yè)：政策，門檻和趨勢
3C信息：消費(fèi)者，渠道和競品
2.海外市場信息來源及整理
內(nèi)部：歷史銷售累積
線上：信息檢索和查詢
線下：市場考察和調(diào)研
海外競品對比分析匯總表

二.海外市場商務(wù)拓展規(guī)劃
3.海外區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略
海外五力營銷結(jié)構(gòu)
聚焦主場，“兩手抓”
模式升級，戰(zhàn)略運(yùn)營
4.海外區(qū)域市場拓展規(guī)劃
海外市場SWOT分析
戰(zhàn)略市場拓展?fàn)I銷策略
如何從市場變?yōu)橹鲌觯?br /> 海外拓展商務(wù)計(jì)劃簡報
練習(xí)：海外戰(zhàn)略市場拓展計(jì)劃

三.海外“渠道掘金”，客戶開發(fā)
1.海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析
渠道客戶洞察：橫向/縱向
影響渠道商合作7個要素
海外渠道開發(fā)策略及趨勢
2.海外渠道客戶考察選擇
海外客戶渠道的甄別和分析
選擇海外經(jīng)銷商的9個要素
目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣
練習(xí)：海外渠道建設(shè)及客戶選擇
3.海外客戶開發(fā)5要素提案
“5要素”組合提案內(nèi)容
客戶三種需求的挖掘方式
營銷經(jīng)理容易犯的幾個錯誤
練習(xí)：海外客戶3+5商務(wù)提案模擬
4.海外客戶開發(fā)溝通技巧
客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)9個理由
海外5類客戶及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
海外客戶溝通成功9個關(guān)鍵

第二天
四.海外企業(yè)/產(chǎn)品銷售技能
1.如何向海外客戶介紹企業(yè)？
“企業(yè)素描”3要素
“企業(yè)素描”4模塊
“企業(yè)素描”5技法
麥肯錫電梯法及應(yīng)用
練習(xí)：麥肯錫電梯法介紹企業(yè)
2.海外產(chǎn)品推介4步走
“亮家底”
“展實(shí)力”
盈利探討
客戶定制
練習(xí)：模擬客戶產(chǎn)品推薦
3.海外產(chǎn)品提案5項(xiàng)資源
海外產(chǎn)品推介5項(xiàng)資源
什么是SACCG法則？
如何做印象深刻的PPT？
練習(xí)：海外產(chǎn)品提案5項(xiàng)資源
4.海外產(chǎn)品上市導(dǎo)入
市場啟動，推拉結(jié)合
海外市場啟動3步驟
海外市場啟動8要素
練習(xí)：海外產(chǎn)品上市方案
5.海外市場銷售“激活”
產(chǎn)品海外上市的挑戰(zhàn)
如何激活客戶賣場？
“賣場激活”3指標(biāo)
6.海外“標(biāo)桿建設(shè)”銷售計(jì)劃
何謂“銷售標(biāo)桿”？
銷售標(biāo)桿的4項(xiàng)內(nèi)容
銷售標(biāo)桿分類及升級
點(diǎn)線面銷售計(jì)劃管理
練習(xí)：擬制海外標(biāo)桿建設(shè)規(guī)劃

五.海外市場整合營銷
1.海外推廣8大工具
2.海外社交媒體營銷
3.高價值客戶4維搜索
搜索引擎初排查
海關(guān)數(shù)據(jù)找線索
社交媒體溝通
海外專家助力
案例：印度市場拓展案例
4.海外展會立體營銷
海外3+2展會營銷
立體營銷，效果疊加
海外AAR展會總結(jié)
案例：海外展會立體營銷
5.海外客戶會議宣講技能
海外產(chǎn)品上市發(fā)布
海外客戶會議策略
客戶會議發(fā)言E3法則
練習(xí)：海外客戶會議發(fā)言
6.海外年度整合營銷計(jì)劃
戰(zhàn)略目標(biāo)及任務(wù)分解
產(chǎn)品引進(jìn)及價格定位
渠道分銷及促銷策略
海外品牌聯(lián)合推廣工具
銷售目標(biāo)及客戶激勵政策
練習(xí)：制定海外年度推廣計(jì)劃

 法國馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA）
香港城市大學(xué)市場營銷系顧問DAC 
商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局國培中心特聘專家

張老師，具有12年以上海外市場拓展經(jīng)驗(yàn)，曾任全球最大家電品牌新興市場營銷中心副總監(jiān)等職，具備國際知名TCL和Thomson（法國）海外市場運(yùn)營及管理經(jīng)驗(yàn)。張老師具有二十多個國家市場營銷拓展經(jīng)驗(yàn)，長期跟蹤、研究中國企業(yè)拓展海外的探索和實(shí)踐（包括消費(fèi)品及工業(yè)品營銷），近年來尤其關(guān)注中國企業(yè)海外營銷轉(zhuǎn)型升級課題，積累了豐富的海外市場拓展及運(yùn)營及管理經(jīng)驗(yàn)。

品牌課程：
 《出口企業(yè)轉(zhuǎn)型升級五項(xiàng)修煉》
 《海外市場拓展及戰(zhàn)略客戶管理》
 《海外品牌營銷戰(zhàn)略、組織及實(shí)踐》
其它精品課程：
 《海外營銷轉(zhuǎn)型升級工作坊》（企業(yè)家）
 《中小企業(yè)破解海外市場的“密碼”》
 《海外市場突破與業(yè)務(wù)績效提升》

• 打造地推鐵軍的四項(xiàng)修煉

   

  一、地推團(tuán)隊(duì)管理修煉-選對人、用好人、優(yōu)勝劣汰1.思考：地推銷售需要什么樣的人才？2.布局：合理的分工和角色定位3.招聘：大量的招聘和淘汰是地推團(tuán)隊(duì)的必經(jīng)之路（1）地推團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定性（2）什么樣的人適合做地推（3）如何有效面試4.培訓(xùn)：學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，從僵化到優(yōu)化，提升團(tuán)隊(duì)集體戰(zhàn)斗力（1）價值觀培訓(xùn)：是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的根本（2..

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• 卓越支行長的六項(xiàng)修煉

   

  第一講：新常態(tài)環(huán)境中支行長的角色認(rèn)知一、新常態(tài)下我國銀行業(yè)轉(zhuǎn)型的必然趨勢1. 新常態(tài)下經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型2. 新常態(tài)下客戶價值的轉(zhuǎn)化3. 互聯(lián)網(wǎng)+金融給網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展帶來的啟示4. 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的四個階段案例分析：標(biāo)準(zhǔn)化的百佳網(wǎng)點(diǎn)案例分析：差異化的社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)案例分析：個性化的高端網(wǎng)點(diǎn)5. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)型中的重要作用二、支行長的幾..

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• 班組長的五項(xiàng)修煉

   

  第一項(xiàng)修煉：定位與地位的修煉——兵頭將尾，責(zé)艱任重我是誰？兵頭將尾我從哪里來？從員工中來，到員工中去-老板任命我向誰負(fù)責(zé)？向下對老板負(fù)責(zé)，向上對員工負(fù)責(zé)我的使命是？承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)啟面我的目標(biāo)是？超越期望：沒有最好，只有更好！第二項(xiàng)修煉：打造團(tuán)隊(duì)的修煉——以一當(dāng)十，以十當(dāng)..

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• 卓越客戶服務(wù)人員的五項(xiàng)修煉

   

  一、培養(yǎng)積極主動的服務(wù)意識——認(rèn)識服務(wù)1、服務(wù)的三個層次超越期望值服客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟?fàn)巸?yōu)勢——案例：價值650億美金可口可樂公司，被轟炸后可在一個月內(nèi)恢復(fù)附加值服務(wù)——案例：附加值增值服務(wù)所帶來的效益基本服務(wù)2、客人滿意的三個層面商品..

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• 工廠生產(chǎn)系統(tǒng)管理人員（TWI）的五項(xiàng)修煉

   

  第一項(xiàng)修煉 TWI的沿革及其設(shè)計(jì)的精神1.內(nèi)容簡易2.只分四點(diǎn)3.卡片教學(xué)4.背誦熟練第二項(xiàng)修煉 TWI在今日的活用JI工作教導(dǎo)–Job Instruction班組長教新人1.理解正確工作教導(dǎo)步驟 2.熟練工作教導(dǎo)的四階段指導(dǎo)法 3.作業(yè)分解的技巧與實(shí)作 4.強(qiáng)化教導(dǎo)的準(zhǔn)備事項(xiàng)5.主管對本身職務(wù)..

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• 班組長成功之七項(xiàng)修煉

   

  Step 1 新形象的樹立與實(shí)際應(yīng)用1班組長管理現(xiàn)狀調(diào)研與分析2班組成員構(gòu)成與定位3擔(dān)任班組長的重要意義4新時代班組長角色的轉(zhuǎn)換與實(shí)際意義5重新分析自己與環(huán)境的適配方法6如何對自己的角色、規(guī)范、權(quán)力、義務(wù)準(zhǔn)確把握 小組討論+角色模擬Step 2 班組長的一日管理1 上班前必做的工作2 上班后..

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