【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行人員

【培訓(xùn)收益】
進(jìn)攻型產(chǎn)品配置與基金營銷

 一、2022年資本市場(chǎng)分析與客戶溝通術(shù)
1 展望：銀行人必學(xué)必講的市場(chǎng)復(fù)盤與展望的方法論
短期：春季躁動(dòng)的理由
中期：2022年可以更加樂觀的理由
格局：年度板塊策略及調(diào)整建議
方法：閱讀典型券商研報(bào)，學(xué)習(xí)市場(chǎng)展望方法論
2 復(fù)盤：2021年的【震蕩市】行情？
顛覆1：寧指數(shù)vs茅指數(shù)
顛覆2：教培雙減、共同富裕、限電限產(chǎn)三大超預(yù)期的政策底
顛覆3：地產(chǎn)信用危機(jī)對(duì)資本市場(chǎng)的影響
3【震蕩市】下我們與客戶的銷售、溝通與維護(hù)邏輯
胸中有術(shù)：技巧1：定投策略+ 技巧2：均衡策略+技巧3：固收加配置策略
嘴上有圖：基金客戶心理按摩的可視化墊板工具整理與話術(shù)引導(dǎo)

二、A股長(zhǎng)牛慢牛的底層邏輯與深度解析
1 機(jī)構(gòu)投資者占比加大【北上/基金/險(xiǎn)資】占比明顯提升
2 長(zhǎng)期利率下行背景下資金不流向通脹、不流向房子、必然流向股市
3 資管新規(guī)最后1年，銀行理財(cái)加快向凈值型轉(zhuǎn)型、非標(biāo)轉(zhuǎn)標(biāo)、凈值化的過程，實(shí)質(zhì)就是公募化過程
4 化解地產(chǎn)灰犀牛要求下，核心資產(chǎn)由地產(chǎn)轉(zhuǎn)向內(nèi)循環(huán)相關(guān)產(chǎn)業(yè)（新基建+新動(dòng)能）
5 黨中央從未如此重視，因需要建立多層次的直接融資體系服務(wù)科技產(chǎn)業(yè)，中國經(jīng)濟(jì)由高速增長(zhǎng)→高質(zhì)量增長(zhǎng)，頭部公司形成中國核心資產(chǎn)
6 慢是要健康，注冊(cè)制本質(zhì)是監(jiān)管加大入市退市力度影響下的好公司發(fā)現(xiàn)機(jī)制
7 共同富裕背景下加大財(cái)產(chǎn)性收入的必由之路一定是加大公募基金的推動(dòng)

三、電話邀約客戶面見基金檢視的技巧
1 互聯(lián)網(wǎng)渠道基金配置偏好客戶的溝通思路
2 常見的那些電話邀約面訪的困境與瓶頸
3 如何在電話中釋放面見檢視的必要性？

四、銀行專屬的檢視方案制作與溝通邏輯
1 配置模板：材料標(biāo)準(zhǔn)化+講解可視化+呈現(xiàn)定制化
2 應(yīng)用框架：管理目標(biāo)+市場(chǎng)解盤+配置調(diào)整+五星優(yōu)選
3 客戶體驗(yàn)：潛移默化、滴水不漏、化繁為簡(jiǎn)、如沐春風(fēng)
4 學(xué)員訓(xùn)練：案例導(dǎo)入→配置調(diào)整→產(chǎn)品導(dǎo)入→客戶邀約→整體講解

 Felix Kuang
專注銀行零售業(yè)務(wù)營銷訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)
理財(cái)師/培訓(xùn)師/私人教練
CFP國際金融理財(cái)師
CPB認(rèn)證私人銀行家
國家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
上海交通大學(xué)MBA

十余年?duì)I銷推動(dòng)及培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷，曾任中信信托家族信托認(rèn)證顧問、山谷家族辦公室傳承事業(yè)部總監(jiān)，多家銀行、保險(xiǎn)特邀培訓(xùn)師，為各大銀行及保險(xiǎn)公司提供防守端資產(chǎn)包括保險(xiǎn)與信托的系列培訓(xùn)咨詢服務(wù)；立足銀行銷售，落地客戶實(shí)戰(zhàn)，區(qū)別傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)營銷方式獲得銀行銷售端一致好評(píng)認(rèn)可；
每年受邀巡講各類型中大型客戶主題沙龍超百場(chǎng)，擅長(zhǎng)輔導(dǎo)落地成交百萬期繳大單，擅長(zhǎng)推動(dòng)十萬期繳件均的批發(fā)式上量，致力于傳播合理的投資者教育理念、制定最貼身的資產(chǎn)規(guī)劃與傳承方案。
主講課程：
營銷類：主張區(qū)別于傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)的銷售技能，善于從理財(cái)經(jīng)理等銀行零售隊(duì)伍的營銷角度出發(fā)，落地于銀行端銷售實(shí)戰(zhàn)，主張圍繞事件信息點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)邏輯梳理與工具化表達(dá)，洞悉銀保期繳轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)，沉淀年金、法商知識(shí)落地登保險(xiǎn)價(jià)值導(dǎo)向的銷售技能。代表課程有：
《期繳中單的配置銷售法》、
《期繳大單的實(shí)戰(zhàn)落地法》、
《理財(cái)經(jīng)理公眾表達(dá)課程之沙龍種子講師訓(xùn)練營》（版權(quán)課程）、
《期繳場(chǎng)景化營銷與工具實(shí)戰(zhàn)》（版權(quán)課程）
推動(dòng)類：敏銳的策劃洞察，深厚的活動(dòng)營銷經(jīng)歷，操盤多個(gè)爆款沙龍項(xiàng)目，所策劃的活動(dòng)一直得到B端C端客戶的高度認(rèn)可，并沉淀兩門代表性課程以推動(dòng)活動(dòng)營銷：
《活動(dòng)營銷策劃與操作》、《內(nèi)訓(xùn)師主持主講訓(xùn)練》
客戶類：每年受邀巡講各類型客戶主題沙龍150場(chǎng)，近年年均促成大于期繳5000萬；堅(jiān)持投資者教育、法商法稅落地兩個(gè)主講系列的推動(dòng)，致力于傳播合理的投資者教育理念、制定最貼身的資產(chǎn)規(guī)劃與傳承方案。代表性的客戶課程：《預(yù)見方能預(yù)見》、《法海不懂愛》、《源浚者流長(zhǎng)，根深者葉茂》

【講師特色】
•貼合理財(cái)經(jīng)理日常業(yè)務(wù)實(shí)際：鄺老師同樣曾經(jīng)從事多年銀行私行理財(cái)和信托服務(wù)，所以在客戶營銷上面給的方法建議更貼合理財(cái)經(jīng)理的實(shí)際，從前端的客群經(jīng)營、各類資產(chǎn)的聯(lián)動(dòng)配置、客戶跟進(jìn)的短中長(zhǎng)線等方面都有獨(dú)到見解
•邏輯思維和分析能特別強(qiáng)：善于訓(xùn)練落地理財(cái)經(jīng)理的表達(dá)層次感，做到有種有趣有料，理財(cái)經(jīng)理評(píng)價(jià)高
•案例和談資更新特別快：專注利用最新的客戶關(guān)心的談資入手尋找產(chǎn)品切入點(diǎn)，過渡自然
•業(yè)務(wù)落地能力強(qiáng)：鄺老師深度一對(duì)一輔導(dǎo)過程中為理財(cái)經(jīng)理提供落地的工具及談單方法，賦能理財(cái)金經(jīng)理出單百萬乃至千萬大單

課程體系
銀行&保險(xiǎn) 主題大課（1-3day）
《快速銷售談期繳小單》
《資產(chǎn)配置談期繳中單→初階/高階》
《法稅落地談期繳大單→家事風(fēng)險(xiǎn)/商事風(fēng)險(xiǎn)/落地實(shí)操》
《期繳場(chǎng)景化營銷與工具→ 中階/高階》
《活動(dòng)營銷的策劃與組織》
《沙龍主講種子訓(xùn)練營之資產(chǎn)配置/子女教育/女性理財(cái)三主題》
《信息IPO與營銷連接技術(shù)》
《高客宏觀談資與產(chǎn)品連接術(shù)》
《網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)與私教式咨詢》

近期部分代表性項(xiàng)目推動(dòng)：
2021年9月：中信銀行總行級(jí)私行客戶經(jīng)理“精匠計(jì)劃”賦能導(dǎo)入項(xiàng)目、對(duì)成都等國內(nèi)多家分行的私行巡回做專題培訓(xùn)及談客支持，落地大額保單和家族信托
2021年6月：招商銀行杭州分行“藍(lán)海啟航”理財(cái)經(jīng)理綜合能力認(rèn)證、對(duì)理財(cái)經(jīng)理分層級(jí)進(jìn)行推動(dòng)授課和訓(xùn)練咨詢，期間中收相比4月+5月提升80%
2020年9月-2021年1月：工行廣東分行東莞南城支行、東城支行基于精細(xì)客群的零售產(chǎn)能提升三段躍遷計(jì)劃、負(fù)責(zé)支行期間財(cái)富中收排名系統(tǒng)前2名，新發(fā)基金排名前3名，終身型長(zhǎng)期繳月均業(yè)績(jī)＞500
2021年3月：民生銀行廣州分行、廈門分行星火計(jì)劃、零售期繳保費(fèi)產(chǎn)能同比提升100%，小微企業(yè)主交叉營銷資產(chǎn)配置率整規(guī)提升40%
2018年光大銀行東莞分行“烽火行動(dòng)”年金險(xiǎn)特訓(xùn)營；
2019年招商銀行上海分行理財(cái)經(jīng)理集訓(xùn)“青藍(lán)”計(jì)劃
2019年民生銀行深圳分行“獨(dú)孤九劍”項(xiàng)目
2019年三季度農(nóng)業(yè)銀行江蘇分行期繳“黃金風(fēng)暴”項(xiàng)目
2020年廣發(fā)銀行東莞分行開門紅期繳 “礪劍”計(jì)劃
2020年前海人壽期繳年金速贏項(xiàng)目
2020年工行廣州分行、東莞分行零售場(chǎng)景化營銷專項(xiàng)支行輪訓(xùn)

• 基金營銷與老客戶健診盤活實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：基金營銷技巧篇一、基金產(chǎn)品營銷工作分析1. 銀行為什么要賣基金2. 客戶為什么需要買基金3. 基金產(chǎn)品客戶需求與市場(chǎng)走勢(shì)分析4. 基金在理財(cái)規(guī)劃中的重要性5. 基金與其他產(chǎn)品的比較6. 基金的“五大滿足”二、基金營銷共識(shí)達(dá)成1. 基金營銷的“二大思維誤區(qū)”2...

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• 基金營銷與財(cái)富管理

   

  課程目的：經(jīng)歷了市場(chǎng)的跌宕起伏，金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，廣大投資者不僅投資理財(cái)意識(shí)、觀念發(fā)生了深刻的變化，而且投資理財(cái)知識(shí)和水平也大大提升。在這種情況下，基金公司客服人員如果只是僅僅服務(wù)態(tài)度好和溝通技巧好，但是缺乏投資理財(cái)?shù)膶I(yè)知識(shí)，在電話中已經(jīng)無法應(yīng)對(duì)各種不同客戶的投資理財(cái)需求或問題，很難做到有效專業(yè)的溝通。本課程通過向客服人員全面介紹財(cái)富管理基本概..

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• 基金營銷技巧

   

  課程目的：金融市場(chǎng)唯一不變的是變化，未來基金業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，主要是市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)、客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)。2011年以來基金銷售面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，如何激勵(lì)銷售人員士氣、幫助他們提升銷售技巧和業(yè)績(jī)成為基金業(yè)務(wù)管理者面臨的一個(gè)重要問題。本課程針對(duì)基金營銷人員需求定制，通過一整套系統(tǒng)、完整、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)的銷售專業(yè)化流程訓(xùn)練，幫助學(xué)員迅速掌握實(shí)用的基金營銷技巧，這些技巧具有簡(jiǎn)單..

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