【培訓(xùn)對象】
銀行人員

【培訓(xùn)收益】
高凈值客戶關(guān)系管理與營銷實戰(zhàn)

 一、經(jīng)營高凈值客群的第二增長曲線
1. 困局自縛：客戶心情/收益高低/禮品大小
2. 為何見你：長得好看/說話好聽/拼爹資源/專業(yè)范兒/勤勉負(fù)責(zé)
3. 談資測試：由三四季度談資案例集，訓(xùn)練熱點談資的點線面溝通術(shù)

二、關(guān)系突圍，構(gòu)建對高凈值客戶的牽引力
1. 感官牽引：視、嗅、味、觸、聽
2. 位置牽引：勞動力vs人才 /藥店vs醫(yī)院 /順人性vs逆人性
3. 產(chǎn)品牽引：復(fù)雜型產(chǎn)品的配售原理，權(quán)益基金+期交保險
4. 認(rèn)知牽引：
自利歸因偏差(self-serving bias）
行動者-觀察者偏差(actor-observer effect)
錯誤定價（misvaluation hypothesis）
過度自信偏差（overconfidence theory）
沉沒成本效應(yīng)(sunk cost effects)
后視偏差（hindsight bias）
幸存者偏差（survivorship bias）

三、權(quán)益偏好型客戶的綜合配置技巧
1.銀行人必學(xué)的市場復(fù)盤與展望的方法論
2.怎么理解今年的【震蕩市】行情？
3.A股長牛慢牛的底層邏輯與深度解析
4.當(dāng)前市場風(fēng)格下參與基金投資的正確姿勢
5.基金產(chǎn)品的營銷與維護(hù)技術(shù)

四、房產(chǎn)偏好型客戶的綜合配置技巧
1.銀行人，為什么要掌握“房產(chǎn)”談資？怎么談？
2.如何理解郭樹清主席反復(fù)強調(diào)：房地產(chǎn)是中國經(jīng)濟(jì)最大的灰犀牛
3.從增值、持有、傳承去看待房產(chǎn)的黃金三維溝通術(shù)
4.洞悉地產(chǎn)生意經(jīng)，掌握相關(guān)金融產(chǎn)品如三方財富的風(fēng)險
5.期交保險營銷與引導(dǎo)技術(shù)

五、現(xiàn)金及短期理財類偏好客戶的綜合配置技巧
1.經(jīng)濟(jì)下行+利率下行+通脹上行
2.短木板+中木板+長木板的配置溝通引導(dǎo)
3.資管新規(guī)最后1年，客戶的到期配置轉(zhuǎn)向
高凈值客戶金融產(chǎn)品的資產(chǎn)配置

一、配置前的自我認(rèn)知
1. 一篇故事：怎么定義老司機？
2. 兩個敵人：認(rèn)不清潛在風(fēng)險、扛不住時間魔力
3. 三層定位：中介？助理？管家？
4. 四個變量：市場波動、事業(yè)發(fā)展、家庭階段、個人口味
5. 明月大江：廚師知曉口味、醫(yī)生知曉身體、我知曉風(fēng)險

二、中高凈值客群的資產(chǎn)配置突圍實戰(zhàn)
1.三個原則：收益性、風(fēng)險性、流動性
2.四個變量：市場波動、事業(yè)發(fā)展、家庭階段、個人偏好
3.九個格子：基于風(fēng)險與期限雙維度進(jìn)行資產(chǎn)檢視的九宮格
4.多個畫像：存款不動、只做理財、計較收益、浮躁股民、負(fù)債率高、喜歡買房
5.兩兩組合：時間的短長、風(fēng)險的高低、存單與保單、金融與非金
6.分組對練：多個客戶案例研討與對練，組間互評+老師點評

三、“共同富裕”背景下高凈值客群的私行產(chǎn)品配置
1. 聚焦主旋律：怎么與高凈值客戶談“共同富裕”？
2. 聚焦大單品：期交大單、保險金信托、家族信托 的營銷技巧
3. 聚焦準(zhǔn)客群：私營企業(yè)主、二代婚嫁與傳承、房產(chǎn)超配

四、客戶實例導(dǎo)入及研討展示
1.畫圖：家系圖的繪制與非金融信息的KYC
2.填表：私銀專屬KYC風(fēng)險識別表
3.制作：當(dāng)季定制資產(chǎn)配置方案書
4.討論：利用上述工具，每位學(xué)員完成1位自己名下客戶的案例填寫與梳理，組內(nèi)車輪式討論個人客戶案例，尋找主打單品（保險&基金）的切入策略與營銷面談計劃
5.出演：每組學(xué)員選取典型代表進(jìn)行公開案例展示（按步驟：非金信息與kyc→資產(chǎn)配置現(xiàn)狀與優(yōu)化→主打單品洽談策略）
6.優(yōu)化：組間互評、老師點評與建議

 

 Felix Kuang
專注銀行零售業(yè)務(wù)營銷訓(xùn)練與實戰(zhàn)
理財師/培訓(xùn)師/私人教練
CFP國際金融理財師
CPB認(rèn)證私人銀行家
國家高級企業(yè)培訓(xùn)師
上海交通大學(xué)MBA

十余年營銷推動及培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷，曾任中信信托家族信托認(rèn)證顧問、山谷家族辦公室傳承事業(yè)部總監(jiān)，多家銀行、保險特邀培訓(xùn)師，為各大銀行及保險公司提供防守端資產(chǎn)包括保險與信托的系列培訓(xùn)咨詢服務(wù)；立足銀行銷售，落地客戶實戰(zhàn)，區(qū)別傳統(tǒng)個險營銷方式獲得銀行銷售端一致好評認(rèn)可；
每年受邀巡講各類型中大型客戶主題沙龍超百場，擅長輔導(dǎo)落地成交百萬期繳大單，擅長推動十萬期繳件均的批發(fā)式上量，致力于傳播合理的投資者教育理念、制定最貼身的資產(chǎn)規(guī)劃與傳承方案。
主講課程：
營銷類：主張區(qū)別于傳統(tǒng)個險的銷售技能，善于從理財經(jīng)理等銀行零售隊伍的營銷角度出發(fā)，落地于銀行端銷售實戰(zhàn)，主張圍繞事件信息點的實戰(zhàn)邏輯梳理與工具化表達(dá)，洞悉銀保期繳轉(zhuǎn)型的趨勢，沉淀年金、法商知識落地登保險價值導(dǎo)向的銷售技能。代表課程有：
《期繳中單的配置銷售法》、
《期繳大單的實戰(zhàn)落地法》、
《理財經(jīng)理公眾表達(dá)課程之沙龍種子講師訓(xùn)練營》（版權(quán)課程）、
《期繳場景化營銷與工具實戰(zhàn)》（版權(quán)課程）
推動類：敏銳的策劃洞察，深厚的活動營銷經(jīng)歷，操盤多個爆款沙龍項目，所策劃的活動一直得到B端C端客戶的高度認(rèn)可，并沉淀兩門代表性課程以推動活動營銷：
《活動營銷策劃與操作》、《內(nèi)訓(xùn)師主持主講訓(xùn)練》
客戶類：每年受邀巡講各類型客戶主題沙龍150場，近年年均促成大于期繳5000萬；堅持投資者教育、法商法稅落地兩個主講系列的推動，致力于傳播合理的投資者教育理念、制定最貼身的資產(chǎn)規(guī)劃與傳承方案。代表性的客戶課程：《預(yù)見方能預(yù)見》、《法海不懂愛》、《源浚者流長，根深者葉茂》

【講師特色】
•貼合理財經(jīng)理日常業(yè)務(wù)實際：鄺老師同樣曾經(jīng)從事多年銀行私行理財和信托服務(wù)，所以在客戶營銷上面給的方法建議更貼合理財經(jīng)理的實際，從前端的客群經(jīng)營、各類資產(chǎn)的聯(lián)動配置、客戶跟進(jìn)的短中長線等方面都有獨到見解
•邏輯思維和分析能特別強：善于訓(xùn)練落地理財經(jīng)理的表達(dá)層次感，做到有種有趣有料，理財經(jīng)理評價高
•案例和談資更新特別快：專注利用最新的客戶關(guān)心的談資入手尋找產(chǎn)品切入點，過渡自然
•業(yè)務(wù)落地能力強：鄺老師深度一對一輔導(dǎo)過程中為理財經(jīng)理提供落地的工具及談單方法，賦能理財金經(jīng)理出單百萬乃至千萬大單

課程體系
銀行&保險 主題大課（1-3day）
《快速銷售談期繳小單》
《資產(chǎn)配置談期繳中單→初階/高階》
《法稅落地談期繳大單→家事風(fēng)險/商事風(fēng)險/落地實操》
《期繳場景化營銷與工具→ 中階/高階》
《活動營銷的策劃與組織》
《沙龍主講種子訓(xùn)練營之資產(chǎn)配置/子女教育/女性理財三主題》
《信息IPO與營銷連接技術(shù)》
《高客宏觀談資與產(chǎn)品連接術(shù)》
《網(wǎng)點實戰(zhàn)與私教式咨詢》

近期部分代表性項目推動：
2021年9月：中信銀行總行級私行客戶經(jīng)理“精匠計劃”賦能導(dǎo)入項目、對成都等國內(nèi)多家分行的私行巡回做專題培訓(xùn)及談客支持，落地大額保單和家族信托
2021年6月：招商銀行杭州分行“藍(lán)海啟航”理財經(jīng)理綜合能力認(rèn)證、對理財經(jīng)理分層級進(jìn)行推動授課和訓(xùn)練咨詢，期間中收相比4月+5月提升80%
2020年9月-2021年1月：工行廣東分行東莞南城支行、東城支行基于精細(xì)客群的零售產(chǎn)能提升三段躍遷計劃、負(fù)責(zé)支行期間財富中收排名系統(tǒng)前2名，新發(fā)基金排名前3名，終身型長期繳月均業(yè)績＞500
2021年3月：民生銀行廣州分行、廈門分行星火計劃、零售期繳保費產(chǎn)能同比提升100%，小微企業(yè)主交叉營銷資產(chǎn)配置率整規(guī)提升40%
2018年光大銀行東莞分行“烽火行動”年金險特訓(xùn)營；
2019年招商銀行上海分行理財經(jīng)理集訓(xùn)“青藍(lán)”計劃
2019年民生銀行深圳分行“獨孤九劍”項目
2019年三季度農(nóng)業(yè)銀行江蘇分行期繳“黃金風(fēng)暴”項目
2020年廣發(fā)銀行東莞分行開門紅期繳 “礪劍”計劃
2020年前海人壽期繳年金速贏項目
2020年工行廣州分行、東莞分行零售場景化營銷專項支行輪訓(xùn)

• 新媒體APP小程序營銷實戰(zhàn)秘籍

   

  【課程背景】艾瑞咨詢斷言所有企業(yè)都將電商化，傳統(tǒng)行業(yè)電商化不是選擇題，而是必選題！商業(yè)地產(chǎn)也都將電商化—“萬達(dá)的天敵將會是天貓？”網(wǎng)絡(luò)流傳著許多微營銷的神話微信營銷賣水果，月收入能過4萬！來自一群大學(xué)生，微信營銷賣板鴨，1個月流水過八萬！來自兼職的柴公子微信賣黑枸杞，3個月 100萬流水，全國發(fā)展代..

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• 2020年電商格局與O2O營銷實戰(zhàn)秘籍

   

  【課程背景】2019年的雙11突破2684億的目標(biāo)，阿里巴巴集團(tuán)在*和香港上市的紅利，標(biāo)志著電商已發(fā)展到2.0時代，無論您做與不做，互聯(lián)網(wǎng)電商的渠道革命已經(jīng)來臨！銀泰+阿里：O2O能否拯救傳統(tǒng)百貨？銀泰百貨在群剛剛結(jié)束的雙11促銷中銷售額超過2億元，門店雙11銷售是去年銷售額的328%，線下增長速度超過線上。雙11當(dāng)天，門店共迎接90萬客流，是去..

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• 微信營銷實戰(zhàn)秘籍

   

  課程大綱：一、互聯(lián)網(wǎng)的微營銷時代下傳統(tǒng)企業(yè)面臨的機遇和沖擊1.剖析天貓、京東和微信對本地生活行業(yè)實體店的挑戰(zhàn)案例：雙11居然之家等家居賣場集體反抗2.線下品牌如何與網(wǎng)絡(luò)互動并產(chǎn)生合力案例：雙11銀泰百貨力促品牌線上線下一體化。3.線下體驗商業(yè)模式實操案例案例：屈臣氏的運營特色二、解析碎片化時代之下連鎖企業(yè)的用戶行為1...

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• 互聯(lián)網(wǎng)電商平臺營銷實戰(zhàn)運營

   

  【課程大綱】第一部 電商運營之視覺營銷篇一、B2B和B2C電商平臺運營布局篇1. 營銷類網(wǎng)站定位與首頁布局、陳列1)店鋪視覺篇 店鋪定位案例分享2)打造獨立網(wǎng)站首頁設(shè)計的5大原則2. 視覺營銷篇1)廣告圖設(shè)計3大心法① 廣告圖設(shè)計心法1：價值可視化【商品賣點案例演示】② 廣告圖設(shè)計心法2：傳達(dá)標(biāo)準(zhǔn)化【品牌VI案例演示】..

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• 銀行外拓營銷實戰(zhàn)

   

  第一部分：客戶拓展新思維、外拓營銷新趨勢1.客戶拓展渠道的分類2.外拓營銷容易走入的幾個誤區(qū)3.以客戶體驗為中心的必然性選擇4.應(yīng)對同業(yè)競爭和跨界打劫的有效策略5.外拓營銷活動的類型第二部分：外拓營銷活動的目的與策略1.整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢2.促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展、獲得有效新增-做市3.礪煉員工隊伍、完善客戶維護(hù)-..

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• 成就卓越—客戶經(jīng)理保險營銷實戰(zhàn)

   

  課程背景：在機遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略，還要有強烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調(diào)動商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標(biāo)客戶推銷業(yè)務(wù)的核心展開，將市場調(diào)研、定位目標(biāo)客戶、信息收集篩選、銷售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..

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