【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)、有談判業(yè)務(wù)的相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
掌握價(jià)值交換雙贏談判的4大要素及方法，以建構(gòu)談判全過(guò)程 “標(biāo)準(zhǔn)”——如何確立雙方都可接受的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn) “利益”——如何把握雙贏的價(jià)值利益要素 “風(fēng)險(xiǎn)”——如何降低對(duì)方的合作風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) “影響力”——如何有效使用自己的影響力 掌握價(jià)值談判八大重要原理及策略應(yīng)用，設(shè)定談判目標(biāo)及途經(jīng) 掌握談判中異議處置的3種方法，有效處理談判中出現(xiàn)的異議 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例談判演練，應(yīng)用體驗(yàn)所學(xué)工具及原理，達(dá)成談判目標(biāo)

第一講：建立價(jià)值交換雙贏談判的新理念
案例導(dǎo)入：談判案例演練及討論
1. 什么是談判
2. 談判理念與價(jià)值觀
3. 傳統(tǒng)談判策略挑戰(zhàn)及其思考
4. 基于價(jià)值交換的雙贏談判理念
5. 有效談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
1）質(zhì)量——雙方滿意雙贏結(jié)果
2）效率——高效并減少不必要成本
3）和諧——過(guò)程和諧利于后續(xù)發(fā)展

第二講：談判中客戶異議的處置
1. 談判中的客戶異議
2. 客戶購(gòu)買過(guò)程中的異議分類
1）需求異議
2）標(biāo)準(zhǔn)異議
3）價(jià)值異議
4）風(fēng)險(xiǎn)異議
3. 處置異議的策略
1）ARA策略
2）3F策略
3）CPLA策略
4. 價(jià)格異議的處置技能
5. 異議處理中如何讓客戶得到尊重又感受到價(jià)值？
角色演練：異議處理的技巧

第三講：價(jià)值營(yíng)銷雙贏談判的基本原理及談判策略
1. 影響客戶合作的根源性因素分析
2. 客戶交換的究竟是什么？
3. 客戶的價(jià)值關(guān)注點(diǎn)與“買櫝還珠”
4. 談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
5. 設(shè)立談判目標(biāo)：對(duì)協(xié)議的價(jià)值判斷及風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)
6. 選擇談判途徑：交易式；關(guān)系式
7. 價(jià)值營(yíng)銷商務(wù)談判過(guò)程
1）準(zhǔn)備談判：雙方的信息、策略與技術(shù)
2）開始談判：氛圍營(yíng)造、合作意愿表達(dá)
3）進(jìn)行談判：互相影響、發(fā)現(xiàn)交換價(jià)值
4）結(jié)束談判：形成約束性文件
8. 制定價(jià)值交換談判四個(gè)關(guān)鍵策略
1）客戶對(duì)協(xié)議的價(jià)值看法及認(rèn)知分析——設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
2）客戶的“特利點(diǎn)”和“認(rèn)同點(diǎn)”——利益與籌碼
3）客戶認(rèn)同的兌現(xiàn)性風(fēng)險(xiǎn)溝通——降低風(fēng)險(xiǎn)提升意愿
4）客戶認(rèn)識(shí)到的競(jìng)爭(zhēng)利益——提升競(jìng)爭(zhēng)影響力
案例討論：談判準(zhǔn)備及方案制定

第四講：價(jià)值談判中的重要原理及實(shí)踐應(yīng)用
一、價(jià)值談判的八大重要原理及方法運(yùn)用
二、如何確立雙方都可接受的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)
1. 認(rèn)知對(duì)比原理
2. 價(jià)值得失原理
討論：如何運(yùn)用有利自己且對(duì)方認(rèn)同的“規(guī)范依賴”建立優(yōu)勢(shì)
三、如何把握談判雙方關(guān)注的利益要素
1. 互惠原理
討論：如何珍惜讓步？
2. 倒喇叭原理
練習(xí)：如何做好籌碼的鋪墊并抓住推出時(shí)機(jī)？
四、如何降低對(duì)方對(duì)獲得利益的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
1. 漸進(jìn)承諾原理
2. 風(fēng)險(xiǎn)厭惡原理
討論：如何運(yùn)用所學(xué)降低客戶的成交風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)？
五、如何有效使用自己在談判中的影響力
1. 最小興趣原理
2. 黃金沉默原理
討論：在談判中如何運(yùn)用原理增強(qiáng)個(gè)人影響力？

第五講：發(fā)展談判風(fēng)格長(zhǎng)處、建立談判風(fēng)格優(yōu)勢(shì)
一、個(gè)人談判風(fēng)格分析
1. 價(jià)值取向與談判風(fēng)格
2. 談判風(fēng)格特征與測(cè)試解讀
1）SG風(fēng)格的高標(biāo)準(zhǔn)及高品質(zhì)要求
2）CT風(fēng)格的果敢魄力與行動(dòng)導(dǎo)向
3）CH風(fēng)格的理性思考與邏輯
4）AD風(fēng)格的和諧敏感與彈性
3. 主風(fēng)格、不偏好風(fēng)格與混合風(fēng)格
4. 不同風(fēng)格的行為表現(xiàn)與價(jià)值認(rèn)知
小組顧問(wèn)活動(dòng)：個(gè)人談判風(fēng)格中的魅力與潛力
二、談判風(fēng)格優(yōu)勢(shì)拓展及應(yīng)用
1. 知己知彼建立良好溝通管道
2. 長(zhǎng)處的過(guò)當(dāng)發(fā)揮形成缺點(diǎn)
3. 不同談判風(fēng)格的優(yōu)勢(shì)與局限
4. 與不同風(fēng)格客戶的談判要點(diǎn)
5. 優(yōu)勢(shì)管理策略及控制過(guò)當(dāng)行為的方法
案例討論：不同風(fēng)格的魅力點(diǎn)及在談判中應(yīng)注意的問(wèn)題

第六講：談判角色演練：實(shí)戰(zhàn)談判模擬及點(diǎn)評(píng)
談判案例背景：源自學(xué)員工作實(shí)際的真實(shí)情況
角色分工：甲方談判組、乙方談判組、觀察組
——談判前準(zhǔn)備
1. 談判目標(biāo)設(shè)定
2. 談判原理及工具應(yīng)用
3. 談判有效性行為預(yù)判
4. 準(zhǔn)備談判異議處理策略
演練：談判實(shí)戰(zhàn)演練 

西安交大MBA
16年專業(yè)營(yíng)銷咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
21年銷售及銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
WFA績(jī)效倍增商學(xué)院高級(jí)促動(dòng)師
中國(guó)人民大學(xué)/同濟(jì)大學(xué)EMBA班《銷售行為學(xué)》特邀講師
曾任：中美史克公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理/全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：天津達(dá)仁堂公司丨市場(chǎng)總監(jiān)/營(yíng)銷副總
曾任：正大制藥集團(tuán)丨投資管理部副總
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：價(jià)值營(yíng)銷、大客戶管理、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

【20年銷售及銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成年銷售業(yè)績(jī)2億元】從銷售一線做起，到營(yíng)銷副總，善于將價(jià)值交換管理理論與銷售行為管理實(shí)踐緊密結(jié)合，形成為客戶創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值及實(shí)現(xiàn)價(jià)值一整套價(jià)值營(yíng)銷理念方法與工具，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。
→曾協(xié)助天津達(dá)仁堂制定銷售方針，開發(fā)重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)上市及推廣策略，并對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，使企業(yè)年銷售業(yè)績(jī)達(dá)2億。
→為正大制藥督導(dǎo)大區(qū)經(jīng)理對(duì)企業(yè)重要渠道及終端大客戶管理，并制定市場(chǎng)部重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣策略，輔導(dǎo)提升銷售管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力及銷售管理能力，助力企業(yè)年銷售額達(dá)2.3億元。
【根據(jù)自身獨(dú)有的價(jià)值營(yíng)銷理念方法與工具，主導(dǎo)參與開發(fā)10+門課程】開發(fā)《價(jià)值營(yíng)銷3+3---業(yè)績(jī)倍增的工具與訓(xùn)練》《價(jià)值營(yíng)銷關(guān)鍵客戶——大客戶深度管理》等銷售技能課程。累計(jì)授課上百場(chǎng)，輔導(dǎo)學(xué)員5000人。

經(jīng)典授課案例：
●曾為山東東阿阿膠進(jìn)行《價(jià)值營(yíng)銷業(yè)績(jī)倍增工具訓(xùn)練》課程，幫助企業(yè)建立完整的價(jià)值營(yíng)銷體系并對(duì)銷售全員進(jìn)行輪訓(xùn)，累計(jì)輪訓(xùn)30期。
●曾為廣州康臣藥業(yè)講授《價(jià)值營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升各層級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)及價(jià)值營(yíng)銷工具與方法訓(xùn)練，輪訓(xùn)15期。提升銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)，助力銷售績(jī)效保持23%的增長(zhǎng)。
●曾為江蘇豪森藥業(yè)講授《價(jià)值營(yíng)銷行為管理》，幫助銷售團(tuán)隊(duì)拓展新的銷售理念及工具方法，返聘8期。
●曾為天津天士力制藥《基于績(jī)效改進(jìn)的管理與輔導(dǎo)》為不同產(chǎn)品線一線銷售及銷售管理人員，返聘9期。
●曾為上海晨光文具講授《價(jià)值營(yíng)銷-使業(yè)績(jī)倍增的關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升合作伙伴的客戶開發(fā)與業(yè)績(jī)提升能力，返聘3期。

主講課程：
《價(jià)值營(yíng)銷——大客戶業(yè)績(jī)提升技能訓(xùn)練》
《價(jià)值營(yíng)銷——價(jià)值交換雙贏談判行為訓(xùn)練》
《價(jià)值營(yíng)銷行為管理》
《銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效改進(jìn)的促動(dòng)與管理》
《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)修煉》
《銷售精英價(jià)值營(yíng)銷3+3——業(yè)績(jī)倍增銷售行為訓(xùn)練的工具與實(shí)施》
《基于SPIN的專業(yè)顧問(wèn)銷售技巧》
《基于銷售風(fēng)格的情境銷售溝通技巧》

部分客戶評(píng)價(jià)：
如何改變客戶對(duì)產(chǎn)品的看法及客戶行為數(shù)據(jù)的測(cè)量與管理，是價(jià)值營(yíng)銷課程的亮點(diǎn)，能夠洞察問(wèn)題背后的客戶認(rèn)知原因及規(guī)律，提升營(yíng)銷管理過(guò)程中的預(yù)見性、針對(duì)性及目的性，值得在銷售一線運(yùn)用推廣。
——廣州康臣藥業(yè)集團(tuán) 營(yíng)銷中心副總 陳光銀
朱老師的課程大道至簡(jiǎn)，有理論有方法，對(duì)于如何為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，管理客戶行為數(shù)據(jù)以及提升銷售預(yù)見性等方面提供了很好的方法與思路，能夠基于客戶的購(gòu)買行為建立銷售執(zhí)行的操作方案，更針對(duì)更落地，課程很實(shí)用，風(fēng)趣幽默印象深刻
——四川水井坊股份有限公司 新渠道銷售總監(jiān) 蔣明初
朱老師銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，課程理論邏輯清晰，互動(dòng)性強(qiáng)，課程非常實(shí)用落地，對(duì)于銷售一線人員管理客戶，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)及資源投入有很大的價(jià)值，大大的提升了資源投入針對(duì)性，將提升績(jī)效跟進(jìn)行動(dòng)落在實(shí)處。
——天津天士力醫(yī)藥國(guó)銷集團(tuán)有限公司 培訓(xùn)總監(jiān) 茅燕珍
價(jià)值營(yíng)銷理論及方法打開了我們銷售的觀念，結(jié)合銷售實(shí)際的落地工具簡(jiǎn)單實(shí)用，降低了銷售管理與一線人員的溝通成本，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風(fēng)險(xiǎn)性提供行動(dòng)方案及工具，使銷售效率大大提升。
——山東東阿阿膠股份有限公司醫(yī)院銷售事業(yè)部總經(jīng)理趙立寧
朱老師的課程中對(duì)客戶關(guān)系的測(cè)量及認(rèn)可度的測(cè)量管理，能夠盤點(diǎn)現(xiàn)有客戶管理現(xiàn)狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對(duì)象，并對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析管理，印象很深刻，提供的測(cè)量工具及矩陣圖分析工具簡(jiǎn)單實(shí)用，很具有操作性
——江蘇豪森藥業(yè)集團(tuán)有限公司營(yíng)銷事業(yè)部副總 路長(zhǎng)友 

• 巔峰營(yíng)銷：卓越的銷售溝通談判技能提升特訓(xùn)營(yíng)

   

  第一部分：巔峰營(yíng)銷——有效銷售溝通的前提從一則故事，看有效溝通的重要性一、有效銷售溝通的六大原則1、利益2、雙贏3、平等4、主動(dòng)5、雙向6、積極案例：蒙牛的溝通術(shù)二、有效溝通，要從“心”開始1、信心2、真心3、誠(chéng)心4、耐心5、恒..

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• 雙贏談判技能

   

  課程目標(biāo)： 在風(fēng)云變幻的商戰(zhàn)中,如何把握時(shí)局,贏得主動(dòng),做到進(jìn)退自如,攻守得當(dāng)? 唇槍舌戰(zhàn),你來(lái)我往,如何在關(guān)鍵時(shí)刻亮出自己的底牌? 為了使談判成功,需要采取何種策略? 談判是一種智慧的較量,怎樣抓住對(duì)方的弱點(diǎn)與內(nèi)在需求,最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),讓對(duì)手心悅誠(chéng)服? 本課程將帶你進(jìn)入談判的藝術(shù)殿堂,幫助您掌握雙贏談判的策略與戰(zhàn)術(shù)，融會(huì)貫通的應(yīng)..

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• 銷售技能三提升-商務(wù)談判技能

   

  第一節(jié) 談判的涵義 一、 什么是談判 二、 談判的核心與要素 三、 組織需求 四、 個(gè)人需求 五、 談判的元素 量、時(shí)、價(jià)、款、區(qū) 六、 談判五大關(guān)鍵點(diǎn) 游戲互動(dòng)：荒島逃生 第二節(jié) 談判技巧提升 一、 談判前的準(zhǔn)備 1、 前期資料的收集2、 現(xiàn)場(chǎng)信息收集 3、 目標(biāo)位的確定 4、 時(shí)..

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