【培訓對象】
銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道總監(jiān)

【培訓收益】
課程從問題的分析開始，重點解決管理者的提問力、共識力、對話力、共行力及反思力等問題，提升解決工作實際問題的能力。通過切近身邊的現(xiàn)實案例，還原日常工作場景，參照促動技術提供的方法，逐一破解分析，給出切實可行的計劃方案，幫助管理者解決銷售績效提升所面臨的現(xiàn)實問題。 通過5大促動技術學習及銷售管理問題深入研討，掌握銷售績效提升及相關問題解決的實操工具和方法，激發(fā)團隊智慧，進而提升團隊組織績效。

第一講：建立績效問題分析解決的新理念
1. 高績效團隊的特征
2. 績效評估與績效管理
3. 績效管理的誤區(qū)
4. 好的績效管理對企業(yè)的益處
5. 銷售管理者的績效職能與角色定位
6. “促動師”與問題解決
7. 團隊智慧的激發(fā)與績效改善
8. 行動學習與促動技術的前世今生
9. 5大促動技術核心簡介

第二講：“聚焦式會話法ORID”提升團隊績效管理的“提問力”
1. “聚焦式會話法”簡介
2. 聚焦式會話法的四個層面及內(nèi)涵
1）數(shù)據(jù)層面(The Objective Level)
2）體驗層面(The Reflective Level)
3）理解層面(The Interpretive Level)
4）決定層面(The Decisional Level)
3. 聚焦式會話法ORID設計
視頻案例：用ORID復盤
4. 聚焦式會話法ORID的情境應用練習
1）高效會議
2）銷售輔導
3）論壇復盤
4）項目跟進
5）績效面談
小組簡報及講評

第三講：“團隊共創(chuàng)”提升團隊績效管理的“共識力”
1. “團隊共創(chuàng)法”簡介
2. 促進群體共建的“團隊共創(chuàng)”法
3. “團隊共創(chuàng)”應用的時機
4. “團隊共創(chuàng)”的五大步驟
1）聚焦主題
2）頭腦風暴
3）分類排列
4）提取中心詞
5）圖示化賦予含義
5. “團隊共創(chuàng)”方法設計
練習：“團隊共創(chuàng)”的情境應用
1）“如何突破銷售瓶頸”
2）“如何使團隊激勵更有效”
3）“如何增強部門間溝通的有效性”
小組簡報及講評

第四講：“世界咖啡”提升團隊績效管理的“對話力”
1. “世界咖啡”簡介
2. “世界咖啡”如何促成同步對話
3. “世界咖啡”的流程及實施
1）設定情景
2）營造有好的空間
3）設置提問
4）主持開場
5）開始匯談
6）異“花”授“粉”
7）總結匯談
8）集體分享
4. “世界咖啡”規(guī)則及匯談結構
練習：“世界咖啡”應用情境應用
1）新業(yè)務發(fā)展前景展望
2）團隊業(yè)務的創(chuàng)新與突破
3）項目管理中問題的分析與解決
小組簡報及講評

第五講：“群策群力”提升團隊績效管理的“共行力”
1. “群策群力”背景及簡介
2. “群策群力”的執(zhí)行流程及工具
1）明確主題及參與者—問題呈列
2）目標實現(xiàn)的根本原因—魚骨圖
3）提出可能的解決方案—頭腦風暴
4）將可執(zhí)行想法分列排序—盈利矩陣
5）第二輪方案篩選—想法陳列
6）制定提交行動建議—城鎮(zhèn)會議
3. “群策群力”的實施要求
練習：“群策群力”的情境應用
1）銷售業(yè)績持續(xù)增長挑戰(zhàn)
2）客戶滿意度提升
小組簡報及講評

第六講：“魚缸會議”提升團隊績效管理的“反思力”
1. “魚缸會議”背景及簡介
2. “魚缸會議”的參與規(guī)則
1）營造氛圍
2）強調(diào)陳述事實信息
3）不做自我辯解
4）不盲目追求質(zhì)疑與建議的數(shù)量
5）輪流進行
6）保持足夠的耐心及平和心情
3. “魚缸會議”實施注意事項
4. 提供反饋建議法則
練習：“魚缸會議”的實踐（備用主題）
1）部門間建設性溝通合作與反饋
2）上下級同事間的溝通反饋
小組簡報及講評
課程小結ORID

第七講：團隊績效改進的面談規(guī)劃與實施
1. 績效面談的目的和特點
2. 建立績效伙伴關系
3. 績效管理面談的步驟和技巧
4. “基于業(yè)績期望的回饋技巧”
討論：錄像討論
5. 績效面談的規(guī)劃
6. 如何有效地給予及接受反饋
7. 不同績效發(fā)展水平的下屬面談
8. 績效面談后行動計劃的制定
案例演練：結合案例進行面談規(guī)劃并實施 

西安交大MBA
16年專業(yè)營銷咨詢及培訓經(jīng)驗
21年銷售及銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
WFA績效倍增商學院高級促動師
中國人民大學/同濟大學EMBA班《銷售行為學》特邀講師
曾任：中美史克公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理/全國培訓經(jīng)理
曾任：天津達仁堂公司丨市場總監(jiān)/營銷副總
曾任：正大制藥集團丨投資管理部副總
擅長領域：價值營銷、大客戶管理、銷售技巧、團隊建設

【20年銷售及銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，多次帶領團隊達成年銷售業(yè)績2億元】從銷售一線做起，到營銷副總，善于將價值交換管理理論與銷售行為管理實踐緊密結合，形成為客戶創(chuàng)造價值、傳遞價值及實現(xiàn)價值一整套價值營銷理念方法與工具，幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增。
→曾協(xié)助天津達仁堂制定銷售方針，開發(fā)重點產(chǎn)品，設計上市及推廣策略，并對銷售人員進行專業(yè)技能培訓，使企業(yè)年銷售業(yè)績達2億。
→為正大制藥督導大區(qū)經(jīng)理對企業(yè)重要渠道及終端大客戶管理，并制定市場部重點產(chǎn)品的推廣策略，輔導提升銷售管理人員的領導力及銷售管理能力，助力企業(yè)年銷售額達2.3億元。
【根據(jù)自身獨有的價值營銷理念方法與工具，主導參與開發(fā)10+門課程】開發(fā)《價值營銷3+3---業(yè)績倍增的工具與訓練》《價值營銷關鍵客戶——大客戶深度管理》等銷售技能課程。累計授課上百場，輔導學員5000人。

經(jīng)典授課案例：
●曾為山東東阿阿膠進行《價值營銷業(yè)績倍增工具訓練》課程，幫助企業(yè)建立完整的價值營銷體系并對銷售全員進行輪訓，累計輪訓30期。
●曾為廣州康臣藥業(yè)講授《價值營銷關鍵點管理》，提升各層級銷售團隊專業(yè)素養(yǎng)及價值營銷工具與方法訓練，輪訓15期。提升銷售團隊專業(yè)素養(yǎng)，助力銷售績效保持23%的增長。
●曾為江蘇豪森藥業(yè)講授《價值營銷行為管理》，幫助銷售團隊拓展新的銷售理念及工具方法，返聘8期。
●曾為天津天士力制藥《基于績效改進的管理與輔導》為不同產(chǎn)品線一線銷售及銷售管理人員，返聘9期。
●曾為上海晨光文具講授《價值營銷-使業(yè)績倍增的關鍵點管理》，提升合作伙伴的客戶開發(fā)與業(yè)績提升能力，返聘3期。

主講課程：
《價值營銷——大客戶業(yè)績提升技能訓練》
《價值營銷——價值交換雙贏談判行為訓練》
《價值營銷行為管理》
《銷售團隊績效改進的促動與管理》
《高績效銷售團隊管理的五項修煉》
《銷售精英價值營銷3+3——業(yè)績倍增銷售行為訓練的工具與實施》
《基于SPIN的專業(yè)顧問銷售技巧》
《基于銷售風格的情境銷售溝通技巧》

部分客戶評價：
如何改變客戶對產(chǎn)品的看法及客戶行為數(shù)據(jù)的測量與管理，是價值營銷課程的亮點，能夠洞察問題背后的客戶認知原因及規(guī)律，提升營銷管理過程中的預見性、針對性及目的性，值得在銷售一線運用推廣。
——廣州康臣藥業(yè)集團 營銷中心副總 陳光銀
朱老師的課程大道至簡，有理論有方法，對于如何為客戶創(chuàng)造更大價值，管理客戶行為數(shù)據(jù)以及提升銷售預見性等方面提供了很好的方法與思路，能夠基于客戶的購買行為建立銷售執(zhí)行的操作方案，更針對更落地，課程很實用，風趣幽默印象深刻
——四川水井坊股份有限公司 新渠道銷售總監(jiān) 蔣明初
朱老師銷售經(jīng)驗豐富，課程理論邏輯清晰，互動性強，課程非常實用落地，對于銷售一線人員管理客戶，分析市場機會及資源投入有很大的價值，大大的提升了資源投入針對性，將提升績效跟進行動落在實處。
——天津天士力醫(yī)藥國銷集團有限公司 培訓總監(jiān) 茅燕珍
價值營銷理論及方法打開了我們銷售的觀念，結合銷售實際的落地工具簡單實用，降低了銷售管理與一線人員的溝通成本，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風險性提供行動方案及工具，使銷售效率大大提升。
——山東東阿阿膠股份有限公司醫(yī)院銷售事業(yè)部總經(jīng)理趙立寧
朱老師的課程中對客戶關系的測量及認可度的測量管理，能夠盤點現(xiàn)有客戶管理現(xiàn)狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對象，并對客戶進行動態(tài)分析管理，印象很深刻，提供的測量工具及矩陣圖分析工具簡單實用，很具有操作性
——江蘇豪森藥業(yè)集團有限公司營銷事業(yè)部副總 路長友 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團隊執(zhí)行力及凝聚力成長特訓營

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷售目標的SMART原則 5)如何分段實現(xiàn)大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 重塑管理——銷售團隊凝聚力與目標管理

   

  第一講：角色賦能——管理是做什么的？一、看管理察人性——為什么員工不好管？思考：為什么管理手段越豐富，執(zhí)行力卻越低？1. 人性三特征：欲、懶、善2. 重提馬斯洛需求——物質(zhì)基礎與上層建筑3. 新生代管理的痛點——“欲不同&rdq..

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• 打造巔峰銷售團隊

   

  培訓主要以學員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進行 為了確保學習的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關游戲活動等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。我的營銷觀點： 轉(zhuǎn)變一個念頭，世界從此為你發(fā)生變化。 選擇一份工作很重要，用什么態(tài)度去面對這份工作更重要；選擇影響人生，態(tài)度決定人生。 當一個人做足了充分的準備而后決定開始拿命搏路時，整個..

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• 面向全業(yè)務運營的深圳移動技術選擇和網(wǎng)絡建設

   

  1.深圳移動網(wǎng)絡建設及全業(yè)務運營策略1.1深圳移動網(wǎng)絡現(xiàn)狀與發(fā)展演進1.1.1深圳移動通信網(wǎng)網(wǎng)絡概況1.1.2深圳移動網(wǎng)絡IP化總體演進方向1.1.3深圳移動當前網(wǎng)絡IP化進展情況1.1.4城域網(wǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展演進1.1.5核心網(wǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展演進1.1.6承載網(wǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展演進1.1.7傳輸網(wǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展演進1.1.8接入網(wǎng)現(xiàn)狀..

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• 市場營銷培訓：打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊

   

  【直面挑戰(zhàn)】 無論你是管理區(qū)域業(yè)務人員，還是門店銷售人員，你是否想解決以下困惑的問題： 如何擁有銷售人員追隨你的領導力？ 如何讓超級業(yè)務員快速變成優(yōu)秀團隊教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團隊？ 如何建立特有的銷售新人輸送渠道并且用工具評估慧眼識鷹？ 如何建立適合自己公司資源的實用培訓體系，有效輔導快速出單？ ..

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• 無敵營銷——銷售團隊管理

   

  第一步 銷售經(jīng)理的角色認知和轉(zhuǎn)換一. 從“銷售業(yè)務員”到“銷售經(jīng)理”二. 從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”三. 銷售經(jīng)理的角色類型——五大角色四. 實現(xiàn)向銷售管理者的轉(zhuǎn)化五. 成為一名職業(yè)教練 六. 優(yōu)化你的管理風格..

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