第一章、弄清客戶拖欠真實(shí)原因
第一、有還款能力，無還款意愿
一、為什么欠款
1、融資的來源
通過融資“輸血”，通過控制成本來“止血”
2、免息的貸款，占用資金
3、挾貨款以令客戶
4、自身信用價(jià)值的體現(xiàn)
5、采購為了證明自己的能力
客戶結(jié)算，往往是有選擇性的
6、當(dāng)?shù)?、行業(yè)商業(yè)風(fēng)格習(xí)慣
二、合作糾紛
1、質(zhì)量出了問題；
2、服務(wù)不到位；
3、銷售政策過激
4、雙方均有違約行為
三、管理混亂
第二、無還款能力，有還款意愿；
一、短期的周轉(zhuǎn)困難；
二、長期的債務(wù)危機(jī)；
三、債務(wù)人已破產(chǎn)、倒閉、注銷、停產(chǎn)停業(yè)
第三、合同漏洞百出
1、與誰交易要弄清
2、定金訂金要區(qū)分
3、數(shù)量質(zhì)量先說清
4、簽約人員要受權(quán)
列舉員工授權(quán)范圍，員工離職要書面通知相關(guān)客戶
要求對方代表出具授權(quán)委托書并簽字
5、送達(dá)地址
6、關(guān)于發(fā)票
7、交付按規(guī)范
8、驗(yàn)收合格后付款
9、合理行使不安抗辯權(quán)
及時(shí)收集對方經(jīng)營惡化，轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)、抽逃資金、喪失商譽(yù)、喪失履行債務(wù)的證據(jù)
中止履行義務(wù)，并通知對方，等待對方提供適當(dāng)擔(dān)保
合理期限內(nèi)未恢復(fù)履行能力、并未提供適當(dāng)擔(dān)保，可解除合同
10、對合同解除有異議應(yīng)在約定時(shí)間內(nèi)提出
合同約定異議期限，如未在約定期限以書面方式提異議，法院無法支持
第四、欠款者心理分析
1、催了這么久沒付，違約后果也就這樣，以后也不會再合作了；
2、問題還沒有解決，讓我損失這么大，我可不還錢；
3、同行某人也欠款，照樣沒事；
4、我還要合作，再拖一拖再說，我的客戶也沒有付我錢；
5、沒有證據(jù)，想打官司就打吧，看誰耗過誰
第二章、常見欠款拖延手法
一、躲貓貓
二、拉關(guān)系
三、耍賴皮
四、拖時(shí)間
五、推責(zé)任
六、磨性子
七、裝強(qiáng)硬
第三章、給客戶回款的理由
第一、給利益
1、給予結(jié)算回扣或讓利、減免罰金、罰息；
2、銷售支持、激勵(lì)政策、遠(yuǎn)景規(guī)劃；
第二、講道理
1、曉之以理，給客戶公司、團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)商造成的失信成本
2、自己的難處、尷尬、責(zé)任、時(shí)限等
3、引導(dǎo)客戶關(guān)注“陽光下的利潤”，而不是圖小利益；
第三、攀交情
1、相信對方不愿意背上不誠實(shí)守信的罵名，愿意及時(shí)清償債務(wù)
2、不要辱罵對方，鄙夷的目光、諷刺的口吻、不信任的言語
3、肯定有其自己的道理、有苦衷，可以不喜歡他，但需要理解和尊重對方
4、不要貶損他人人格、名譽(yù)、情節(jié)嚴(yán)重行為違法
5、同事、朋友、家人、領(lǐng)導(dǎo)
第四、施壓力
一、尋找壓力點(diǎn)
1、尋找其害怕的人與在乎的人；
2、構(gòu)成合同欺詐；
3、影響個(gè)人聲譽(yù)
4、調(diào)查費(fèi)、催收費(fèi)、公告費(fèi)、訴訟費(fèi)、申請執(zhí)行費(fèi)、律師費(fèi)、滯納金與利息
5、喪失分期還款權(quán)利
6、停止供貨，回收產(chǎn)品；
二、尋找催收“吉日”
第五、使迷惑
第六、做疏導(dǎo)
第七、擠空間
第八、激將法
第四章、拖延手法的對策
第一、速度快
1、帳是“追”和“討”回來的，不是“等”和“熬”回來的
2、法律不保護(hù)躺在權(quán)利上睡覺的人
把握好訴訟時(shí)效-2年
3、必需要集中時(shí)間、精力、方式一鼓作氣，而不是用零星催收行為
第二、企查查
1、有形資產(chǎn)
要申請法院采取保全措施
2、無形資產(chǎn)
商標(biāo)、專利、著作權(quán)中的財(cái)產(chǎn)權(quán)利
3、股東及關(guān)聯(lián)公司
第三、勤催促
一、到期前提醒函
寫明還款的金額、具體還款日期、還款方式
可以給不同的人發(fā)送多封逾期催款函。
二、逾期催款函
三、上門催收準(zhǔn)備
第四、纏不放
一、催款要有“韌勁”
1、決策人、業(yè)務(wù)當(dāng)事人、主管負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人
2、辦公、吃飯、上廁所、回家途中
3、了解客戶財(cái)務(wù)付款周期、負(fù)責(zé)人上班時(shí)間、對帳程序
4、了解資金周轉(zhuǎn)規(guī)律，在對方帳上資金最充裕的時(shí)候去
二、催款要理直氣壯
1、他們最“強(qiáng)硬”的時(shí)候，便是他們最心虛、最沒底氣的時(shí)候
2、催收人中最少兩個(gè)同組，“一人為私，兩人為公”
3、不要像一個(gè)乞丐一樣去哀求對方付款
4、三大忌
一忌“慈”
不要過于同情心泛濫
二忌“昏”
被欠款人說的歪理唬住
三忌“懦”
不要被他的強(qiáng)硬嚇住
膽識是討債成功的重要影響因素
三、注意方式
非法剝奪他人人身自由的
非法侵入他人住宅
強(qiáng)行拿物抵債
暴力討債
第五、留證據(jù)
1、打官司從某個(gè)角度來說就是打證據(jù)
2、要求法人提供個(gè)人擔(dān)保
3、書面的欠條或還款承諾
4、做好錄音錄像
如果想做為證據(jù)，要另有兩個(gè)人在場
從雙方核對一下賬目入題
記下通話的起始時(shí)間以備查
第六、強(qiáng)執(zhí)行
一、申請財(cái)產(chǎn)保全
二、發(fā)送支付令
三、要求提供擔(dān)保
一、第三方的信譽(yù)擔(dān)?；?qū)I(yè)擔(dān)保公司
二、抵押與質(zhì)押
抵押
以不動產(chǎn)擔(dān)保，限制流動，優(yōu)先受償
質(zhì)押
以權(quán)利擔(dān)保
股權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)、商標(biāo)、專利、著作權(quán)
備注：一定要到相關(guān)部門履行登記手續(xù)，否則無效
三、確認(rèn)債務(wù)清償能力
1、如果股權(quán)或開辦單位出資不實(shí)，應(yīng)以虛假出資或抽逃出資為由承擔(dān)連帶清償責(zé)任
2、出具虛假驗(yàn)資報(bào)告的中介組織負(fù)連帶責(zé)任
3、企業(yè)掛靠單位
4、債務(wù)人未經(jīng)正常清算程序，以清算資產(chǎn)償債
5、由內(nèi)部承包人和發(fā)包人共同償還債務(wù)
四、律師催款函
搜集、保存催要欠款的相關(guān)證據(jù)
第五章、提高風(fēng)控管理能力
一、銷售部門管理目標(biāo)不合理
1、重銷售，輕回款；盲目追求市場占有率；
2、把延緩回款時(shí)限，降低回款要求作為促銷手段；
二、銷售人員對客戶信息的壟斷
1、習(xí)慣了站在客戶角度思考問題
2、容易成為客戶拖欠借口的傳話筒
3、客戶信息管理滯后，檔案不完整
4、銷售人員與客戶勾結(jié)
三、缺少對客戶信用的判斷
關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)
1、初創(chuàng)公司的特大訂單；
2、付款明顯比3個(gè)月前緩慢，且有兩次毀約；
3、股東、重要領(lǐng)導(dǎo)、核心經(jīng)辦人離職、欠薪；
4、大幅降價(jià)、突然搬遷且未通知你；
5、被其他供應(yīng)商起訴
6、核心客戶破產(chǎn)，經(jīng)營方向上改變，資產(chǎn)負(fù)債高
7、買方所在地區(qū)發(fā)生天災(zāi)
8、老板有嚴(yán)重不良嗜好

四、對應(yīng)收帳款監(jiān)控不夠
五、財(cái)務(wù)部與銷售部缺乏有效溝通

中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營》

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