【培訓(xùn)對象】
導(dǎo)購員、店長、門店經(jīng)理、市場督導(dǎo)、、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師等

【培訓(xùn)收益】
打造高效的門店銷售流程，步步為營引導(dǎo)顧客購買；
針對建材行業(yè)的專業(yè)銷售技巧，創(chuàng)造獨特的客戶價值；
基于建材行業(yè)顧客購買心理，培養(yǎng)效率型與效能型雙料銷售高手；
門店銷售動作細(xì)節(jié)化管理，服務(wù)態(tài)度比銷售技巧更加重要；
門店“感官營銷”，體驗營銷時代的門店留人技巧。

課程特點:
1、市場上門店銷售技巧類的課程很多，但課程內(nèi)容雷同現(xiàn)象相當(dāng)普遍，而這個課程是李老師和他的門店研究團隊歷時一年多時間，與近百位門店頂尖銷售高手進行深度訪談，并對無數(shù)個銷售案例進行現(xiàn)場跟蹤與剖析后，于2011年推出的原創(chuàng)、實戰(zhàn)性門店銷售課程。
2、該課程不再簡單地關(guān)注銷售技巧，而是更多地關(guān)注到門店的流程管理，通過可落地的實戰(zhàn)工具，幫助門店進行銷售系統(tǒng)優(yōu)化，從而在系統(tǒng)上提高銷售效率，保證快速成交。
3、該課程針對建材行業(yè)量身打造，以顧客購買建材產(chǎn)品的心理和行為分析為基礎(chǔ)，八步分解門店銷售流程，針對性強、實用性、有效性和系統(tǒng)性是該課程的四大特點。
 

課程特色:小組頭腦風(fēng)暴、互動游戲、案例研討、小組競賽、情景演練、視頻分享
 

課程內(nèi)容:
（一）破解七個關(guān)鍵問題，快速提升建材門店成交效率！
如何判斷顧客今天買還是不買？
有哪些方法可以刺激顧客今天購買？
如何快速準(zhǔn)確地拿到顧客電話號碼？
如何問到顧客的購買預(yù)算？
如何進行有效的產(chǎn)品演示？
如何打電話才能確保顧客二次上門？
如何處理客戶人群之間的關(guān)系？
 

（二）解析三套管理工具，快速實現(xiàn)建材門店量化管理！
潛在顧客購買預(yù)算表
重點客戶信息收集表
顧客裝修信息分析表

（三）演練五個銷售話術(shù)，門店銷售人員業(yè)務(wù)技能倍增！
1、迎賓時，說什么才能留住顧客？
2、開場時，怎么贊美才能取悅顧客？
3、演示時，說服顧客的八個有效方法？
4、談判時，怎么做才能化解價格異議？
5、送賓時，說什么才能讓顧客樂得轉(zhuǎn)介紹？
 

課程大綱:
一、顧客心理與行為分析
小組討論：向銷售管理要業(yè)績，6個核心問題重新審視銷售訂單
1、顧客購買決策過程模型
-建材行業(yè)的產(chǎn)品銷售需要面對的不同人群細(xì)分
-建材行業(yè)的戶外攔截創(chuàng)新與網(wǎng)絡(luò)營銷技巧
2、顧客建材產(chǎn)品選購知識
-顧客知識包括：產(chǎn)品知識、購買知識、使用知識、說服知識、購買知識
-建材行業(yè)具有五大行業(yè)特征，服裝行業(yè)的銷售技巧無法簡單復(fù)制和嫁接
3、建材行業(yè)顧客選購特點
-顧客在選購建材產(chǎn)品時，形成了“一逛、二比、三買”的消費特點
-針對不同階段的顧客購買特點，門店銷售人員的應(yīng)對技巧
 

二、營銷創(chuàng)新，門店快速集客
案例分享：宜家家居的店外創(chuàng)新攔截活動
-門店集客是撒網(wǎng)捕魚，銷售技巧是池塘釣魚
-銷售員的最大差別就在于待機時間的管理方式
-“讓門店看起來忙碌”是吸引顧客進門的有效手段
案例分享：廣東同富花園酒店獨特的洗碗體驗
-營銷比銷售重要，營銷=造勢=托

三、門店銷售動作分解
第一步：迎賓
-迎賓時常用的6種錯誤用語
-正確的迎賓動作和指導(dǎo)用語：
這位先生/小姐，您好，歡迎光臨
游戲體驗：尊重首先從關(guān)注人開始
第二步：開場
-導(dǎo)購開場的6個最佳時機
-導(dǎo)購開場的4種有效方法
-超級贊美之無敵攻略
-正確的開場動作和指導(dǎo)用語：
先生/小姐，您真識貨，這是我們的新品（4種技巧）
情景演練：如何不漏痕跡地贊美別人
視頻分享：《讓子彈飛》中1＇44秒4次贊美
第三步：識別顧客
-正確的識別動作和指導(dǎo)用語:
先生/小姐，您今天買嗎？（不看答案，看顧客表現(xiàn)）
課程重點1：快速判斷出顧客今天買還是不買？
小組討論：8種情景快速判斷顧客購買意向
課程重點2：針對不買的顧客，如何刺激今天就買？
小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買
課程重點3：刺激無效，如何收集顧客信息？
-建立完整的顧客信息檔案至少包括7個內(nèi)容
-快速要到顧客電話號碼的5個有效方法
-精確掌握顧客購買預(yù)算的4種提問技巧
小組討論：怎樣發(fā)問才能精確了解顧客購買預(yù)算
-顧客的性格特點與購買角色分析
課程重點4：三套管理工具，實現(xiàn)門店量化管理
《潛在顧客購買預(yù)算表》：做加法，銷量自然倍增
《重點客戶信息收集表》：做管理，贏得客戶好感
《顧客裝修信息分析表》：做設(shè)計，專業(yè)促成交易
第四步、體驗
1、有效溝通，贏得信任
-兩種顧客需求理論的分析：馬斯洛需求層次論和冰山理論
案例分享：顧客沒按計劃買服裝，買了公仔，反而更開心
頭腦風(fēng)暴：從王先生爬樓梯的故事，分析他的顯性和隱性需求
-挖掘顧客需求的3種方法：辨?zhèn)未嬲?、從大到小、由近推遠(yuǎn)
-當(dāng)顧客的期望值無法被滿足， 3種解決辦法
案例分析：張先生訂機票的解決方案
2、專業(yè)展示，建立標(biāo)準(zhǔn)
-說什么：產(chǎn)品介紹的4個層次
小組演練：FAB銷售法的實戰(zhàn)應(yīng)用技巧
-怎么說：產(chǎn)品介紹的8種方法
-正確的體驗動作和指導(dǎo)用語:
先生/小姐，我們這款產(chǎn)品……（用自己的話說出來）
引申講解：講故事的銷售技巧（可根據(jù)企業(yè)需要，用時30-45分鐘）
-怎么做：情景體驗與對比體驗
-情景體驗，增加顧客的購買欲望
-對比體驗，刺激顧客“買我”的決心
案例分享：某品牌吸油煙機導(dǎo)購大姐的演示技巧
小組討論：產(chǎn)品演示的基本步驟
3、完美服務(wù)，超越期望
-門店服務(wù)的4個關(guān)注點：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)等待時間
-門店創(chuàng)新服務(wù)管理
視頻分享：海底撈的“變態(tài)”服務(wù)是怎么做到的？
4、氛圍營造，感官營銷
-家居建材門店留人的十大要素應(yīng)用技巧
-產(chǎn)品銷售高端體驗：5種感官營銷技巧
第五步：異議處理
-顧客壓價的10個借口
-處理價格異議的3套話術(shù)
案例分析：胡敏霞賣燈（講師原創(chuàng)獨家案例，網(wǎng)絡(luò)有轉(zhuǎn)載）
-正確的體驗動作和指導(dǎo)用語:
先生/小姐，您是否都滿意，您要是都滿意，我給您個合適的價格
-銷售心得：不跟著顧客思路走，不與顧客爭辯，不主動談價格
第六步：電話跟進
-吸引顧客第二次上門的5種有效說辭
-正確的體驗動作和指導(dǎo)用語:
先生/小姐，您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？我是***
-業(yè)主第二次上門，3種顧客關(guān)系的處理
小組討論：如何處理鄰里關(guān)系、設(shè)計師與業(yè)主關(guān)系、夫妻關(guān)系、老小關(guān)系？
第七步：開單
-識別顧客的購買信號
-主動要求成交的7種方法
先生/小姐，您現(xiàn)金還是刷卡？請跟我來！
-收銀臺的細(xì)節(jié)管理
-關(guān)聯(lián)銷售讓產(chǎn)品賣得更多
案例分享：紹興師爺?shù)纳饨?jīng)
第八步：送賓
-讓顧客買得高興
-讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹
-正確的體驗動作和指導(dǎo)用語:
先生/小姐，恭喜您新房裝修，感謝您選擇我們的產(chǎn)品。
您對我們的產(chǎn)品還有我的服務(wù)滿意嗎？您愿意幫我向您的朋友推薦嗎？
案例分享：送顧客出門的1+2+3創(chuàng)意禮包
 

四、目前，已經(jīng)有以下一些行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌企業(yè)引進了《門店銷售動作分解》課程：
    歐普照明、金陵光源、福田電工、雷士照明、圣象地板、馬可波羅瓷磚、世達工具、江浙商業(yè)廣場、九牧衛(wèi)浴、國美電器、五星電器、宏圖三胞、百思買、蠶之都絲綢商場、芳菲爾女裝、多彩多姿內(nèi)衣、光明牛奶、施恩奶粉、前程五金、虎牌電務(wù)、八度空間、煙臺華光、亮美嘉家飾、港蘭燈飾、冠芝霖……
 

• 基于消費者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營是關(guān)鍵，門店經(jīng)營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰，角色錯亂；◆ 不..

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