第一章、招聘工作的重要性
第一節(jié)、招聘是管理的第一步
1、招聘解決：基礎(chǔ)素質(zhì)問(wèn)題
2、培訓(xùn)解決：技能提升問(wèn)題
3、管理解決：控制行為問(wèn)題
4、先搭班子，后干事
1、聘對(duì)的人決定事業(yè)的成?。?br /> 2、領(lǐng)導(dǎo)是通過(guò)別人完成任務(wù)；
找優(yōu)秀的人推著你往前走，而不是你拉著別人往前走
第二節(jié)、招聘時(shí)間和方式
1、每天一定要用20%的時(shí)間，見(jiàn)最優(yōu)秀的人
2、找人不是三顧茅廬，而是三十顧茅廬
3、不能用招二流人物和替補(bǔ)人員的方式招聘一流人才
4、當(dāng)你在面試高手時(shí)，高手也在面試你
5、變招為搶
不要用招聘“人手”的方式招聘“人才”
第三節(jié)、甄選不當(dāng)?shù)暮蠊?br /> 1、能力不足導(dǎo)致的客戶損失；
2、同事幫助新員工的成本；
3、同事因某員工離職分散注意力；
4、招聘費(fèi)用；
5、反復(fù)培訓(xùn)收效甚微，動(dòng)作變形；
6、食之無(wú)味、棄之可惜，整體素質(zhì)欠佳；

第二章、招聘渠道
1、客戶渠道
2、展會(huì)渠道
3、培訓(xùn)渠道
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手離職業(yè)務(wù)員
5、內(nèi)部渠道
6、招聘網(wǎng)站
7、關(guān)聯(lián)公司業(yè)務(wù)員
8、其他渠道
客戶主管單位

第三章、來(lái)面試的人員原因
第一、有銷售經(jīng)歷的人
1、原來(lái)公司的工作環(huán)境、產(chǎn)品、人際關(guān)系不好，想換換環(huán)境；
2、原來(lái)的工作業(yè)績(jī)不好，要離開(kāi)原單位；
3、只是想來(lái)大公司增加自己的工作閱歷；
4、員工在原公司看不到未來(lái)與希望；
不適應(yīng)公司的規(guī)章制度、文化或老板的管理風(fēng)格
與團(tuán)隊(duì)成員發(fā)生矛盾離開(kāi)
5、追求更高薪水；
6、家庭原因；
7、其他不好的回答
第二、沒(méi)有銷售經(jīng)歷的人
1、挑戰(zhàn)高薪、積累財(cái)富
2、挑戰(zhàn)自我極限
3、找不到其他工作，找銷售工作相對(duì)容易
4、尋找好的平臺(tái)，開(kāi)拓人脈

第四章、人才畫像
第一節(jié)、最理想候選人（A類員工）的畫像
年齡階段、婚姻、性格
學(xué)歷水平、專業(yè)、銷售經(jīng)歷、工作年限、目前收入水平
本行業(yè)/相關(guān)行業(yè)銷售經(jīng)歷
形象氣質(zhì)、吃苦精神、人際能力、關(guān)系背景
常見(jiàn)錯(cuò)誤
自己成功模式具備普遍適用性
按自己喜好評(píng)判員工行為
不分場(chǎng)合固定成功模式
第二節(jié)、理想候選人的工作方式
第三節(jié)、候選人的工作意愿
一、為什么做銷售？
防止因找不到工作而做銷售
未來(lái)職業(yè)發(fā)展有哪些規(guī)劃？
判斷定投還是海投
你來(lái)之前有了解過(guò)我們公司嗎？
二、韌性、搞壓能力、受挫能力與堅(jiān)持
你遇到最大壓力是什么？
為什么說(shuō)這是最大的壓力？
你是如何克服壓力的？
如今回頭看這段壓力，你會(huì)怎么看？
三、關(guān)注對(duì)方愿意做什么，而不僅僅會(huì)不會(huì)做什么
第四節(jié)、關(guān)注員工能做什么事
1、當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)有多少人？
2、你在團(tuán)隊(duì)的排名如何？
業(yè)績(jī)好的前5位的姓名
不能只關(guān)注經(jīng)歷而忽視成績(jī)
3、同期入職有多少人？他們表現(xiàn)如何？
要求
重視員工能出什么成果，而不是他有什么特點(diǎn)
注重發(fā)揮人才的長(zhǎng)處，而不是克服其短處
不能總是錄用喜歡的人，而是最能干的人
第五節(jié)、工作適配度
第一、工作激情來(lái)自成就的驅(qū)動(dòng)
1、對(duì)行業(yè)的認(rèn)知
2、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知
3、對(duì)未來(lái)的職業(yè)規(guī)劃
4、對(duì)待遇的期望
第二、留人靠環(huán)境
一、喜歡與怎樣的上司的相處
許多創(chuàng)業(yè)原老都有英雄情結(jié)
二、對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的期望
三、對(duì)公司有什么偏好？
1、當(dāng)初是什么吸引你進(jìn)入以前那家公司？
2、是什么原因?qū)е履汶x開(kāi)那家公司？
3、你要警惕換一個(gè)公司變一個(gè)職位的人
只有在一個(gè)公司里被提拔的人才是有真材實(shí)料的人。
第三、一個(gè)人過(guò)去的行為能預(yù)示其未來(lái)的行為
人的優(yōu)秀是一種習(xí)慣，優(yōu)秀的人會(huì)一直優(yōu)秀
你在職業(yè)上不擅長(zhǎng)什么，或?qū)κ裁床桓信d趣？
第六節(jié)，真假難辨的原因
面試時(shí)對(duì)答如流的人
表現(xiàn)越好的人，我們要驗(yàn)證是不是優(yōu)秀
不同面試官會(huì)問(wèn)相同的問(wèn)題
言勝于行的人
短期效應(yīng)的人
當(dāng)候選人非常重視時(shí)，會(huì)非常友好，更有耐心，偽裝比較多
缺乏面試經(jīng)驗(yàn)
表現(xiàn)不好時(shí)，我們要驗(yàn)證自己的判斷是否準(zhǔn)確
資深人士用請(qǐng)教法面試

第五章、如何說(shuō)服優(yōu)秀人才？
第一、用“匹配”說(shuō)服
告知對(duì)方他的目標(biāo)、才華和價(jià)值觀跟公司一致
第二、用“自由”說(shuō)服
優(yōu)秀的人不喜歡被過(guò)度控制
寬松環(huán)境
第三、用“收入”說(shuō)服
告訴對(duì)方加入后，將怎樣獲得報(bào)酬
薪酬制度
第四、用“開(kāi)心”說(shuō)服
施展全部的才華
用上所有的經(jīng)驗(yàn)
工作不枯燥
第五、更多的資源支持
兌現(xiàn)
平臺(tái)

第六章、如何進(jìn)行薪酬談判
原則
堅(jiān)持企業(yè)的薪酬底線
一、在招聘的前期介入談薪
初試時(shí)應(yīng)聘者對(duì)手眾多，避免其后期故意抬價(jià)
暗示其原有公司有員工在公司任職
讓其提供原公司收入證明
問(wèn)應(yīng)聘者上份工作的薪資
不要問(wèn)對(duì)方希望的薪資
不要給對(duì)方開(kāi)價(jià)權(quán)
只告訴應(yīng)聘者薪酬范圍的下限及中間值
二、拆分其薪酬
1、固定薪酬
2、績(jī)效薪酬
3、獎(jiǎng)金與提成
4、津貼補(bǔ)助
5、期權(quán)股權(quán)
6、福利
7、稅前還是稅后
三、弱化應(yīng)聘者重要性
強(qiáng)調(diào)很多候選人
四、展現(xiàn)公司“全面薪酬”
公司品牌
工作平臺(tái)
薪酬福利
工作環(huán)境 

中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》

《銷售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學(xué)》

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹(shù)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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