第一章、個(gè)人價(jià)值與貢獻(xiàn)分析
第一節(jié)、時(shí)間因素影響
第一、淡旺季的影響
一、區(qū)分旺季增長(zhǎng)與淡季增長(zhǎng)
二、旺季增長(zhǎng)幅度的區(qū)分
第二、考核周期的影響
一、連續(xù)不達(dá)標(biāo)考核
二、連續(xù)達(dá)標(biāo)考核
第二節(jié)、空間因素影響
第一、區(qū)域不平衡的影響
第二、不同渠道因素影響
第三、不同細(xì)分領(lǐng)域影響
第三節(jié)、產(chǎn)品因素影響
第一、產(chǎn)品動(dòng)銷因素
第二、根據(jù)產(chǎn)品組合
第三、產(chǎn)品復(fù)雜程度
第四、產(chǎn)品的利潤(rùn)率
第四節(jié)、客戶因素影響
第一、客戶來源的影響
一、公司提供信息、個(gè)人開發(fā)信息、線上客戶
二、在管轄的區(qū)域以外發(fā)展移交客戶
第二、客戶的復(fù)購因素
第三、根據(jù)銷售的對(duì)象
一、項(xiàng)目重要性
二、管理的難度
三、協(xié)調(diào)復(fù)雜度
第五節(jié)、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)影響
第一、為什么激勵(lì)團(tuán)隊(duì)精神
第二、團(tuán)隊(duì)配合的因素
第三、根據(jù)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)
第六節(jié)、成本控制的影響
第七節(jié)、訂單質(zhì)量的影響
第一、銷售額
第二、銷售量
第三、毛利潤(rùn)
第四、成交風(fēng)險(xiǎn)的影響
一、0、低、高風(fēng)險(xiǎn)成交
二、根據(jù)回款時(shí)間

第二章、定比例
第一節(jié)、固定比例
第二節(jié)、階梯比例
第一、遞增式提成
第二、遞減式提成
第三、封頂式提成
第三節(jié)、超額比例
第一、超額正提成
一、按超出部分的的比例激勵(lì)
二、目標(biāo)提成系數(shù)+超客份提成系數(shù)
第二、不足負(fù)提成
一、按少于指標(biāo)部分的比例倒激勵(lì)
二、低于市場(chǎng)價(jià)格，提成系數(shù)按相應(yīng)折扣進(jìn)行
第四節(jié)、大包干制
第一、以部門或個(gè)人為主體達(dá)成的銷售
第二、部門和公司共同承擔(dān)
第五節(jié)、總額分解式
第一、個(gè)人收入=個(gè)人業(yè)績(jī)占團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的比例
第二、系數(shù)應(yīng)反映不同人員的不同影響
第六節(jié)、定存提傭式
第七節(jié)、預(yù)期提成式

第三章、定底薪
第一節(jié)、定底薪
第一、相同的底薪
第二、差異化底薪
第三、動(dòng)態(tài)式底薪
第四、責(zé)任制底薪
第二節(jié)、預(yù)期年總收入
第一、參考外部市場(chǎng)、本行業(yè)的薪酬水平；
第二、預(yù)期給銷售人員發(fā)放多少薪酬；
第三、確定銷售人員預(yù)期浮動(dòng)收入比；

中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》

《銷售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學(xué)》