第一章、為什么要對(duì)客戶細(xì)分？
第一節(jié)、給產(chǎn)品“找對(duì)象”
第一、市場(chǎng)無(wú)限
1、每家公司都可以將賣(mài)到全世界，市場(chǎng)被打破地域限制
2、銷售忌諱“大鍋飯”，要有針對(duì)性，不能用身體的勤奮代替大腦懶惰；
3、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的時(shí)代過(guò)去了，要適應(yīng)客戶追求個(gè)性、多元化
第二、錯(cuò)位合作
不是高攀、就是低就，失敗是因?yàn)榫奂c(diǎn)錯(cuò)誤
沒(méi)有產(chǎn)品適合所有的客戶，找到精準(zhǔn)客戶和潛在需求；
單相思、落花有意，流水無(wú)情，看得起，買(mǎi)不起，買(mǎi)得起，看不上
第三、對(duì)等合作
物以類聚，人以群分，門(mén)檔戶對(duì)，一拍即合，尋找共性；
提升營(yíng)銷精準(zhǔn)度、推薦的匹配度
不同客戶購(gòu)買(mǎi)金額、貢獻(xiàn)、成單周期、難易程度、購(gòu)買(mǎi)方式不同
第二節(jié)、企業(yè)邊界
第一、方向?qū)?，銷售才會(huì)事半功倍
第二、了解公司特性的組合，而不是單一產(chǎn)品特性
第三節(jié)、資源有限
第一、迎合客戶，不教育客戶，教育客戶非常浪費(fèi)時(shí)間，且風(fēng)險(xiǎn)大；
第二、追求客戶質(zhì)量而不是數(shù)量，廣撒網(wǎng)式銷售，廣種薄收，轉(zhuǎn)化率很低；
第三、一切以利潤(rùn)為導(dǎo)向
第四節(jié)、回報(bào)優(yōu)先
第一、相同時(shí)間、精力、成本投入，不同客群回報(bào)差別很大；
第二、價(jià)低、量少、難度大、要求多，時(shí)間急、態(tài)度差的客戶嚴(yán)重分散企業(yè)精力；
第三、不追求微利、無(wú)利、負(fù)利營(yíng)銷，銷售忌諱“本末倒置”

第二章、客戶布局
第一節(jié)、潛在客戶
第一、根據(jù)購(gòu)買(mǎi)歷史
第二、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
一、所有跟我們爭(zhēng)奪相同客戶的直接競(jìng)爭(zhēng)與替代競(jìng)爭(zhēng)者
二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不重視的區(qū)域、領(lǐng)域、客戶
三、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不滿意的客戶
第三、根據(jù)自身產(chǎn)品特征
一、產(chǎn)品自身特征
二、基于客戶利益
三、基于客戶的情懷
第二節(jié)、目標(biāo)客戶
第一、給你付錢(qián)的客戶
一、20%優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶
二、60%左右搖擺的客戶
三、20%關(guān)系最遠(yuǎn)的客戶
第二、幫你銷售的客戶
一、傳播
二、反饋
第三、創(chuàng)造影響力的客戶
第四、資源互換的客戶

第三章、客戶分群
第一節(jié)、根據(jù)企業(yè)的背景
第一、基本屬性
第二、成長(zhǎng)階段
第三、服務(wù)的客戶
一、一級(jí)客戶（直接客戶）
二、二級(jí)客戶（間接客戶）
三、終級(jí)客戶
第二節(jié)、根據(jù)決策層關(guān)注點(diǎn)
一、求廉
二、求值
三、求精
四、求新
五、求美
六、情感
七、求安

第四章、客戶分級(jí)
第一節(jié)、如何對(duì)客戶分級(jí)
第一、購(gòu)買(mǎi)能力
一、采購(gòu)金額
二、采購(gòu)品項(xiàng)
三、采購(gòu)占比
四、利潤(rùn)率
第二、競(jìng)爭(zhēng)程度
一、尋找市場(chǎng)空隙
二、確定競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)
三、先攻容易后攻難
先拿下資源優(yōu)勢(shì)明顯的，后找難啃的市場(chǎng)
第三、成長(zhǎng)潛力
一、抓住趨勢(shì)
趨勢(shì)決定著絕對(duì)高度，而奮斗決定著相對(duì)高度
二、客戶流動(dòng)
有些客戶會(huì)升級(jí)，有些會(huì)降級(jí)，有些會(huì)成為無(wú)效客戶
高速成長(zhǎng)、平穩(wěn)成長(zhǎng)、持續(xù)下滑、快速下滑
第四、客群數(shù)量
第五、集中程度
第六、客戶忠誠(chéng)
一、購(gòu)買(mǎi)頻率
1、最寶貴客戶
2、最危險(xiǎn)客戶
3、需關(guān)注客戶
4、需培養(yǎng)客戶
5、需喚回客戶
6、牽強(qiáng)型客戶
7、避免型客戶
二、忠誠(chéng)原因
1、情感忠誠(chéng)
2、產(chǎn)品忠誠(chéng)
3、渠道忠誠(chéng)
第二節(jié)、根據(jù)產(chǎn)品生命周期
一、探索期-極端客戶
二、成長(zhǎng)期-領(lǐng)先客戶
三、成熟期-普通大眾
四、衰退期-邊緣客戶

第五章、客戶分人
第一節(jié)、為什么要細(xì)分購(gòu)買(mǎi)角色？
第二節(jié)、有哪些購(gòu)買(mǎi)角色？
第一、決策的人
第二、付錢(qián)的人
第三、采購(gòu)的人
第四、使用的人
第五、受益的人
第六、定標(biāo)的人
第七、促進(jìn)的人
第八、刺激的人
第九、破壞的人
第三節(jié)、不同角色問(wèn)題與動(dòng)機(jī)
第一、組織存在的問(wèn)題
第二、個(gè)人利益的損失
第三、導(dǎo)致個(gè)人的痛苦
第四、個(gè)人改變的動(dòng)機(jī)
第四節(jié)、不同角色所產(chǎn)生的價(jià)值
第一、消費(fèi)數(shù)據(jù)
第二、輔助作用
第三、反饋信息
第四、口碑傳播

第六章、客戶行為
第一節(jié)、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間
1、旺季采購(gòu)的特點(diǎn)
2、淡季采購(gòu)的特點(diǎn)
3、即時(shí)采購(gòu)的特點(diǎn)
4、提前采購(gòu)的特點(diǎn)
5、偶發(fā)采購(gòu)的特點(diǎn)
6、高頻采購(gòu)的特點(diǎn)
第二節(jié)、購(gòu)買(mǎi)渠道
一、主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶的渠道
二、被動(dòng)吸引來(lái)的客戶渠道
三、主動(dòng)開(kāi)發(fā)與被動(dòng)吸引比例
第三節(jié)、消費(fèi)異動(dòng)
高、中、低增長(zhǎng)，下滑、嚴(yán)重下滑，合作風(fēng)險(xiǎn)加劇

中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》

《銷售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學(xué)》