第一章、為什么要守住價格？
第一節(jié)、客戶壓價的原因
第一、滿足客戶公司降本要求
第二、滿足客戶追求個人好處
一、升職加薪
二、樹立威信
三、工作避嫌
第三、采購出于保護自己
一、老板是否認(rèn)可
二、是否樂于執(zhí)行
三、考慮長期績效
第二節(jié)、針對老客戶的守價
第一、追求利潤
一、為何簽低利潤訂單？
二、公司的成本是變化的
第二、客戶是變化的
一、客戶要求更高
二、客戶依賴度更高、希望被重視
三、兌現(xiàn)合作前的承諾
第三、讓客戶改變降本的方向

第二章、預(yù)測談判步驟
第一階段：試探-虛報
第一、三次不接受、不修改、不讓步，壓低談判空間
第二、增加乙方不安全感
第三、多次鼓勵對方讓步
第四、要求價格解釋，找出破綻
第五、找理由拖時間，增加對方沉沒成本
第二階段：促進-實報
第一、去掉最大成本項，看對方反應(yīng)
第二、給予乙方利益激勵，測試對方用什么樣讓步換取更大利益
第三、暫停，審視邀約，核實成本
第三階段：反邀約-實還
第一、提出反邀約，在報價基礎(chǔ)上還至60%-80%
第二、交換部份條件
第三、拖延，考察其他賣方
第四階段：合作-虛還

第三章、分幾次讓？
第一、不能讓步過快，否則對方不珍惜
一、對方投入時間、精力、費用程度；
二、競爭程度與客戶的備選條件；
三、對方相關(guān)部門的態(tài)度是否統(tǒng)一
第二、不把慣性壓價理解為價格談判
一、只是隨口一說
二、初步產(chǎn)品評估

第四章、每次讓多少？
第一、讓步過大導(dǎo)致懷疑產(chǎn)品
一、對方如果是新手、外行，缺乏經(jīng)驗而不敢相信；
二、讓步要越來越小，否則認(rèn)為產(chǎn)品水分太大；
3、想向上級邀功的人，你將成為犧牲品；
第二、客戶對讓步的態(tài)度
一、非常高興，心滿意足，回報你的誠意；
二、態(tài)度依舊強硬，得寸進尺，繼續(xù)要求讓步；

第五章、由誰讓？
第一、不要代替領(lǐng)導(dǎo)做決策
一、不同談判階段，安排相對應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)出面；
二、讓客戶感覺是公司行為而不是個人行為；
第二、永遠(yuǎn)給自己虛設(shè)上級
一、技術(shù)問題、生產(chǎn)問題、交期、財務(wù)等；
二、上級可以真實出現(xiàn)，也可以虛假出現(xiàn)；

第六章、讓給誰？
第一、沒決策權(quán)，不大幅讓步
第二、判斷誰的影響力最大

第七章、為什么讓步？
第一、要有聽起來合理的理由
第二、協(xié)助對方找合作的理由
第三、參與競爭與對抗

第八章、為什么不能再讓？
第一、讓對方理解讓步已經(jīng)到底了
第二、強調(diào)對方獲得的好處遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于自己
第三、站在對方角度，為什么我們的要求合理

第九章、你想要什么？
第一節(jié)、希望對方給什么？
第一、數(shù)量交換
一、如何通過守價談總購買量？
二、如何通過守價談單次購買量？
三、如何通過守價談獨家合作？
第二、日期交換
一、如何通過守價跟客戶談合同期限
二、如何通過守價跟客戶談交貨期
三、如何通過守價跟客戶談續(xù)約日期
四、如何通過守價跟客戶談采購期
第三、商務(wù)條款交換
一、如何通過守價跟客戶談付款方式
二、如何通過守價跟客戶談定制約定
三、如何通過守價跟客戶談退換貨條件
四、如何通過守價跟客戶談付款賬期
五、違約條件
1、列舉完全免責(zé)事項
2、約定一個責(zé)任上限
六、贈送條件
七、其他
第二節(jié)、給對方“為什么要做”的理由
第一、不能單方給與取
第二、價值不對等交換

第十章、你希望對方做什么？
第一節(jié)、轉(zhuǎn)移談判的方向
第二節(jié)、多次引導(dǎo)客戶還價 

中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營》

《銷售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學(xué)》

• 如何提高件均保費

   

  課程背景：2020年是“十三五”收官之年，保險行業(yè)“十三五”目標(biāo)基本達成，特別是總保費規(guī)模預(yù)計達到4.69萬億元，達成4.5萬億元的目標(biāo)。保險深度4.47%，保險密度3351元，保險業(yè)總資產(chǎn)22.62萬億元。“十四五”保險行業(yè)新目標(biāo)將呈現(xiàn)，專家預(yù)測保費收入9.32萬億、保..

  ￥   元/ 天

  人氣：823  

  

• 金牌店長如何提升門店業(yè)績

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問題：1. 店長們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績并不理想；2.店長就像大海里航行的舵手，店長管理能力不足導(dǎo)致店整體管理不理想；3.店長對銷售計劃、分析、把控能力不足。　　本課程從店長自我角色認(rèn)知，基本工作流程入手，讓店長們無論是銷售..

  ￥   元/ 天

  人氣：828  

  

• 新形勢下商業(yè)銀行 如何提升網(wǎng)點服務(wù)資源效能

   

  第一講：如何提升網(wǎng)點服務(wù)資源效能一、網(wǎng)點效能提升的總體要求1.人盡其力對勞動力進行動態(tài)調(diào)配，實行一人多角色，隨時換角色，互為AB角，落實彈性排班和常態(tài)排班。實現(xiàn)活勞動的活管理，通過角色互換提升能力，培養(yǎng)人才，打造高柜柜員直到二級支行行長的人員培養(yǎng)和晉升通道，切實做到“人盡其力”2.物盡其能服務(wù)資源效能是將網(wǎng)點的..

  ￥   元/ 天

  人氣：1114  

  

• 如何提升團隊凝聚力和歸屬感實訓(xùn)

   

  一、團隊與個人歸屬感1、團隊與部門人際學(xué)習(xí) 2、團隊內(nèi)的個體沖突原因3、職業(yè)生涯與團隊關(guān)系4、團隊凝聚力與個人整合5、團隊建設(shè)與融合體驗分析：團隊凝聚力與員工歸屬感培訓(xùn)案例！解析：團隊凝聚力與員工歸屬感內(nèi)訓(xùn)案例!案例：團隊凝聚力與員工歸屬感課程案例分析！二、改善團隊工作1、善于發(fā)現(xiàn)團隊工作中的問題2、團隊職..

  ￥   元/ 天

  人氣：3496  

  

• 如何提升銷售實戰(zhàn)技能

   

  上篇：銷售人員如何解決營銷的關(guān)鍵問題第一部分：課前談第二部分：中國市場營銷現(xiàn)狀1、總體環(huán)境2、企業(yè)思路第三部分：市場調(diào)查與分析第四部分：區(qū)域根據(jù)地市場開發(fā)第五部分：不同市場定位下的攻防戰(zhàn)第六部分：經(jīng)銷商招募1、KA渠道2、傳統(tǒng)渠道第七部分：經(jīng)銷商管理1、定性三級經(jīng)銷商管理體系2、定量..

  ￥20,000   元/ 天

  人氣：1967  

  

• 如何提升企業(yè)文化競爭力

   

  企業(yè)文化培訓(xùn)（一）、企業(yè)文化的定義與核心要素 一、 什么是企業(yè)文化 1、 企業(yè)文化說到底是企業(yè)與員工之間的共同的心理契約； 2、 企業(yè)文化的作用：無為勝有為 3、 企業(yè)文化的基本走向：從群眾中來，到群眾中去 二、 企業(yè)文化的核心要素 1、 企業(yè)道德底線 2、 企業(yè)文化執(zhí)行標(biāo)桿 3、 企業(yè)思想..

  ￥   元/ 天

  人氣：1999