第一章、為什么要提高客品項？
第一節(jié)、銷售人員要增值
第一、銷售中哪些行為貢獻非常低？
1、報價員、聯(lián)絡員、送貨員、跟單員
2、僅滿足客戶的要求，而不滿足客戶的需要
3、把成交的主動權交給了客戶
第二、銷售工作中如何增加人的貢獻？
1、敢賣，別人才敢買
2、深挖客戶需求，而不是要求
3、銷售要解決貨找人的問題
第二節(jié)、關注訂單的整體價值
1、不要為了成交而成交
2、設定談判的起點與方向

第二章、客戶的采購標準分析
第一節(jié)、客戶購買標準分類
第一、確定型
1、客戶用我們用為比價的對象
2、客戶在了解市場行情
3、客戶用我方作為陪標
4、客戶已經(jīng)確定了某家供應商
第二、半確定型
1、客戶購買標準可以修改
2、客戶只是有意向的供應商，未最終確定某家供應商
3、客戶內(nèi)部觀點不統(tǒng)一
第三、不確定型
一、客戶不知道自己怎么買
1、適價
分期、一次性
2、適質
高檔、中檔、低檔
3、適量
批量、適量、按次、按年
4、適時
提前、即時
5、適地
何地、多家、獨家
二、客戶明確知道自己不要什么
1、如何讓客戶做選擇題？
2、如何讓客戶做減法？
3、如何降低客戶的“費力度”
耐心是有限的，結果是妥協(xié)的
一次性將談判條款說出來
不要被動地客戶問一句，銷售答一句
第四、未知型
1、客戶未意識到自己的需要
2、到目前為止，我們是客戶接觸的第一家供應商
第二節(jié)、客戶購買標準的影響因素
第一節(jié)、客戶購買標準的來源
1、內(nèi)部討論的結果
2、管理層的直覺
3、來自不同公司業(yè)務員的影響
4、第三方單位的建議
第二節(jié)、影響因素
第一、關系權重
上級、同級、下級、客戶
第二、風險感知
高風險、中風險、低風險
第三、回報周期
短期利益、長期利益
第四、投入回報
高檔、中檔、低檔、替代
第五、溝通成本
獨家還是多家、打包還是拆分
第六、綜合成本
按效果付費、按產(chǎn)品付費

第三章、第一成交目標的設定
第一節(jié)、第一成交目標的分類
1、根據(jù)區(qū)域設定成交目標
2、根據(jù)客戶實力設定成交目標
3、根據(jù)不同客戶的需求設定成交目標
4、根據(jù)客戶的應用情景設定成交目標
5、根據(jù)需求檔次設定成交目標
第二節(jié)、如何設定第一成交目標？
第一、必達目標的設定標準
單品、少量、月度、普通、夠用、低費
第二、力爭目標的設定標準
拆分、批量、季度、VIP、稍好、中價
第三、挑戰(zhàn)目標的設定標準
打包、大量、年度、SVIP、最好、高價
先要敢賣，別人才會敢買

第四章、后續(xù)追銷目標設定
第一節(jié)、為什么要設定后續(xù)追銷目標？
第一、客戶第一次購買是有所保留的
數(shù)量、預算、產(chǎn)品、次數(shù)
第二、客戶對銷售人員只是初步信任
第三、客戶通常會有抱著再比較的心態(tài)
第二節(jié)、沖動期追銷目標設定與服務內(nèi)容
第一、沖動期追售目標
沖動期追銷金額設定
沖動期追銷時間設定
第二、沖動期服務內(nèi)容
等待、舒適等待、風險提示
方便、省時、省心、省力、省利
知識講解、產(chǎn)品體驗、疑問解答
熱情、尊重、安全
建議、驗證
第三節(jié)、蜜月期追銷目標設定與服務內(nèi)容
第一、蜜月期銷售目標
蜜月期追銷金額設定
蜜月期追銷時間設定
第二、蜜月期服務內(nèi)容
1、信息確認
2、功能提醒
3、防錯服務
4、維護保養(yǎng)
第四節(jié)、成熟期追銷目標設定與服務內(nèi)容
第一、成熟期銷售目標設定
成熟期追銷金額設定
成熟期追銷時間設定
第二、成熟期服務內(nèi)容
溫馨提醒
個人情感服務

第五章、成交目標的讓步方式
第一節(jié)、讓步要量化
第一、確定目標
知己知彼，知道自己的銷售目標
根據(jù)客戶實力調整自己的目標
明確希望對方答應的條件
客戶不答應是因為銷售人員訴求太模糊了
第二、對我來講什么最重要？
第三、我準備在哪些方面讓步？
第二節(jié)、讓步的條件
1、對方公司的實力
2、談判人員權限
3、對方資歷、個性
4、對方時間緊迫程度
5、對方可選擇的機會 

中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學院銷售培訓講師
清華大學、中山大學、南京大學EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業(yè)務經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓練營》

《銷售主管巔峰訓練》

《電話銷售精英提升訓練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學》

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