【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行各層級(jí)員工

【培訓(xùn)收益】

一、引言： 銀行從業(yè)人員的銷售困局
1、固守傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，固化傳統(tǒng)思維
2、市場(chǎng)的改變對(duì)銀行從業(yè)人員的深遠(yuǎn)影響
3、全員銷售的障礙
沒有參與感，只在完成任務(wù)
對(duì)于銷售產(chǎn)生的潛在價(jià)值的不了解
對(duì)于財(cái)富管理的理解問題
缺乏對(duì)自我角色認(rèn)知和定位
缺乏對(duì)銷售的應(yīng)有的信心
缺乏銷售技能的專業(yè)訓(xùn)練
【本章重點(diǎn)】我們有理由相信，員工不是不會(huì)銷售，更不是沒有能力銷售，而是嚴(yán)重缺乏對(duì)財(cái)富管理概念上的理解，以及對(duì)產(chǎn)品銷售應(yīng)有的意識(shí)和銷售心態(tài)。要解決事情就必須先解決心情，故此，本章內(nèi)容均為打開員工銷售的心門所設(shè)。只有讓員工對(duì)銷售有了真正的認(rèn)識(shí)和接受，才可能做到接受銷售的技巧訓(xùn)練。
【現(xiàn)場(chǎng)研討】如何擯棄銷售障礙

二、金融產(chǎn)品銷售的誤區(qū)
1. 現(xiàn)有產(chǎn)品銷售的方式及其存在的問題
困境:客戶問題：習(xí)慣于保本承諾與固定收益，完全不接受任何損失；營(yíng)銷人員問題：不能引導(dǎo)客戶預(yù)期，對(duì)權(quán)益類產(chǎn)品的理解及掌握能力有限
根源：銷售員“一次性銷售”的惡果
解決：真正做到“適當(dāng)性銷售”
2. 反思理論：傳統(tǒng)銷售理論存在的問題
3. 固定收益產(chǎn)品銷售的方法論錯(cuò)誤，導(dǎo)致對(duì)權(quán)益類產(chǎn)品無(wú)所適從
盲目模仿（“椰殼假相”）：借用本行業(yè)、其他行業(yè)的銷售方式
迷信銷售的“大數(shù)法則”（“漏斗理論”）
掠奪式開發(fā)（只銷售，無(wú)服務(wù)）：只關(guān)注“前端”（銷售），忽視“后端”（服務(wù)）

三、銷售人員必備的素質(zhì)
1、 自信：建立在專業(yè)能力基礎(chǔ)上的心態(tài)改變
2、 專業(yè)：營(yíng)銷流程的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
3、 能力：開發(fā)金融客戶

四、營(yíng)銷思維導(dǎo)圖概述
1、思維導(dǎo)圖：精確營(yíng)銷的關(guān)鍵詞
銀行銷售什么？
銷售的新舊模式分析
2、營(yíng)銷的步驟分解
3、案例分析及研討：精確營(yíng)銷的核心價(jià)值
【現(xiàn)場(chǎng)研討】如何運(yùn)用營(yíng)銷的的思維導(dǎo)圖，布局金融產(chǎn)品銷售的格局，以推動(dòng)產(chǎn)品銷售
【課堂研討及發(fā)表】
【本章要旨】在本章中將充分剖析金融產(chǎn)品銷售的誤區(qū)、利用全面的“營(yíng)銷思維導(dǎo)圖”互動(dòng)式的精確營(yíng)銷的分析，從而步步深入地認(rèn)知和掌握營(yíng)銷的三個(gè)層次以及營(yíng)銷的核心價(jià)值。。

五、營(yíng)銷的核心技能
1、銷售目標(biāo)的科學(xué)設(shè)定
重新認(rèn)知并遵循SMART原則
營(yíng)銷目標(biāo)要根據(jù)運(yùn)行結(jié)果來(lái)進(jìn)行修正
【現(xiàn)場(chǎng)研討】金融產(chǎn)品配置銷售的關(guān)鍵點(diǎn)和關(guān)鍵要素，何如打動(dòng)客戶。

2、開發(fā)你的金礦--客戶開拓
存量客戶開發(fā)帶來(lái)的價(jià)值與困擾
改變客戶理財(cái)觀念就是新客戶的開發(fā)
巨大的潛在市場(chǎng)需要去進(jìn)一步拓展
【案例分析】分析現(xiàn)在市場(chǎng)客戶的真正在哪里，如何去有目標(biāo)地找到自己的客戶。
【現(xiàn)場(chǎng)研討】“韭菜地”真的被割完了嗎？客戶在哪里？

3、客戶信任度和信心的建立—接觸面談
銷售經(jīng)典法則之AIDA法則
接觸面談要領(lǐng)
建立起良好的第一印象
消除準(zhǔn)主顧的戒心
制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲
傾聽、微笑
客觀展示自己
避免爭(zhēng)議性話題
接觸面談的步驟
建立客戶的信任度
收集資料與發(fā)現(xiàn)需求
實(shí)戰(zhàn)性經(jīng)典溝通技巧
有效溝通的重點(diǎn)
多聽 少說(shuō) 講重點(diǎn)
溝通的障礙
預(yù)設(shè)立場(chǎng) 外在干擾 情緒因素 語(yǔ)言障礙
提問法引導(dǎo)客戶需求
問題方式：開放式、封閉式、反問式、追問
【課堂研討及演練】如何設(shè)計(jì)問題引導(dǎo)客戶提供答案
傾聽的藝術(shù)
傾聽的方法：同理性傾聽 回應(yīng)性傾聽 選擇性傾聽
【課堂研討及演練】不要讓問題迷糊了耳朵

4、客戶的特征認(rèn)識(shí)和問題探尋
1) 目標(biāo)客戶的顯性特征和隱性特征
何謂顯性特征
何謂隱性特征
客戶特征辨別的方式及實(shí)際運(yùn)用
【課堂研討及演練】根據(jù)銀行提供的金融產(chǎn)品選擇目標(biāo)客戶、客戶特性分析
2) 如何將隱性特征顯性化
尋找客戶咨詢或抱怨的問題
客戶的行為特征
系統(tǒng)的有邏輯的結(jié)構(gòu)性問題提問
3) 有效探尋客戶需求的問題類型：
情況型問題—客戶投資現(xiàn)狀問題
問題型問題—客戶目前投資出現(xiàn)的問題
影響型問題—目前投資現(xiàn)狀不解決，對(duì)客戶生活所造成的影響
解決型問題—相關(guān)產(chǎn)品（解決方案）
【課堂研討及演練】客戶需求問題類型的研討總結(jié)

5.產(chǎn)品的認(rèn)知和說(shuō)明
1） 產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)及次要賣點(diǎn)
能給客戶帶來(lái)的直接利益
客戶關(guān)心的問題
給客戶帶來(lái)的直接的便利性
給客戶帶來(lái)的情感價(jià)值
給客戶周遭人群帶來(lái)的價(jià)值
2） 提煉的FAB法則
Feature – 產(chǎn)品特色
Advantage – 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
Benefit – 客戶利益
【課堂研討及演練】金融產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉
3） 客戶需求切入點(diǎn)找尋法則——TNB法則
Trouble – 客戶的問題
Need – 客戶的需求
Benefit – 帶給客戶利益
【課堂研討及演練】講授金融產(chǎn)品產(chǎn)品特性與客戶需求對(duì)應(yīng)
4） 什么是產(chǎn)品介紹？
告知
澄清
促成
5） 為什幺要做產(chǎn)品說(shuō)明
好的包裝會(huì)讓無(wú)形商品有形化，同時(shí)更能具體地表現(xiàn)你的理念，并讓客戶決定購(gòu)買。
6） 成功產(chǎn)品說(shuō)明的目的
提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問題點(diǎn)的重視
讓客戶了解能獲得哪些改善
讓客戶產(chǎn)生想的欲望
讓客戶認(rèn)同該產(chǎn)品或服務(wù)
7） 展示說(shuō)明的要點(diǎn)
增加戲劇性
讓客戶親身感受
引用動(dòng)人的實(shí)例
讓客戶聽得懂
讓客戶參與
掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)
8） 說(shuō)明的四大原則
掌握合適的環(huán)境
使用生活化的說(shuō)明
隨時(shí)觀察客戶的反應(yīng)
適時(shí)地激勵(lì)客戶購(gòu)買
9） 產(chǎn)品介紹時(shí)的注意事項(xiàng)
講重點(diǎn)
強(qiáng)調(diào)客戶的關(guān)注點(diǎn)
使用材料要做到手到、眼到、嘴到
【案例分析】點(diǎn)石成金找賣點(diǎn)，一個(gè)權(quán)益類信托產(chǎn)品如何能熱銷五千萬(wàn)？
【現(xiàn)場(chǎng)研討】如何找出產(chǎn)品賣點(diǎn)的科學(xué)方法和關(guān)鍵點(diǎn)，如何介紹產(chǎn)品吸引客戶？
【課堂研討及發(fā)表】結(jié)合銀行的金融產(chǎn)品提煉話術(shù)及演練

6、客戶的異議及處理
1) 什么事異議及異議產(chǎn)生的原因
什么是異議
在營(yíng)銷過(guò)程中，客戶的任何一個(gè)舉動(dòng)或客戶對(duì)你在展示過(guò)程中的說(shuō)法提出的不贊同、反對(duì)、置疑等都叫異議，針對(duì)這些拒絕的回應(yīng)既是異議處理。
異議的原因
銷售人員的原因
客戶的原因
客戶異議的分類
真實(shí)異議
假性異議
隱性異議
2) 異議處理的原則
正確對(duì)待
避免爭(zhēng)論
避開枝節(jié)
選擇時(shí)機(jī)
3) 異議處理的技巧
Listen 細(xì)心聆聽
Share 分享感受
Clarify 澄清異議
Present 提出方案
Ask for Action 要求行動(dòng)
4) 異議處理技巧的運(yùn)用案例分析
5) 營(yíng)銷腳本和FAQ話術(shù)的設(shè)計(jì)
營(yíng)銷腳本設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
從客戶資料或客戶關(guān)注點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行設(shè)計(jì)
以封閉式問題為為主，盡量獲得客戶承諾
問題設(shè)計(jì)時(shí)不要太空泛，要具體
句式適當(dāng)簡(jiǎn)單，不需要太長(zhǎng)
問題設(shè)計(jì)時(shí)注意提高客戶回答”YES”的概率
腳本設(shè)計(jì)時(shí)產(chǎn)品介紹注意事項(xiàng)
腳本中需要將產(chǎn)品的“書面語(yǔ)言”翻譯成“銷售語(yǔ)言”
FABE的應(yīng)用：結(jié)合客戶需求類型適當(dāng)進(jìn)行針對(duì)性說(shuō)明
腳本制作中FAQ的注意事項(xiàng)
盡量告知員工FAQ設(shè)計(jì)的原理
設(shè)計(jì)時(shí)不要本能的反駁客戶，盡量借力打力
任何異議的處理不宜過(guò)多糾纏客戶
6) FAQ---應(yīng)對(duì)常用技巧
時(shí)間壓力法
化整為零法
以退為進(jìn)法
真誠(chéng)法
痛苦呈現(xiàn)法
例證法
萬(wàn)能臺(tái)階法
【課堂研討及發(fā)表】常見拒絕問題的提煉與話術(shù)設(shè)計(jì)

7.銷售促成法
1) 促成的原則
膽大心細(xì)
緊追不舍
方法訓(xùn)練
暗藏殺機(jī)
2) 促成的時(shí)機(jī)
表情變化
語(yǔ)言變化
關(guān)注產(chǎn)品
問題凌亂
3) 促成的方法
利益歸結(jié)法
優(yōu)惠壓力法
缺省成交法
【案例分析】華麗轉(zhuǎn)身話拒絕，讓客戶在你的引導(dǎo)下起舞，拒絕變賣點(diǎn)的奧秘。
【現(xiàn)場(chǎng)研討】如何靈活運(yùn)用拒絕中的機(jī)會(huì)，把握促成的時(shí)機(jī)，達(dá)成最終銷售的方法。
【本章要旨】本章課程之核心所在，將營(yíng)銷的關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵時(shí)刻均進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練式的一一講解與剖析。通過(guò)導(dǎo)師指導(dǎo)下的研討和發(fā)表，對(duì)產(chǎn)品銷售的各個(gè)關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵時(shí)刻有了深徹的認(rèn)知、了解和掌握，結(jié)合公司的產(chǎn)品提煉銷售話術(shù)。

 

 

★AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師
★國(guó)內(nèi)最早接受臺(tái)灣專業(yè)講師訓(xùn)練的培訓(xùn)師
★自成一體的實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷專家
★國(guó)內(nèi)大型證券公司總部首席培訓(xùn)師
★國(guó)內(nèi)大型券商公司總部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部營(yíng)銷總監(jiān)
★曾在國(guó)有大型企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)擔(dān)任副總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)等重要職位
★十余年企業(yè)高層工作經(jīng)歷，積累了豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
★培訓(xùn)風(fēng)格幽默輕松，內(nèi)容貼切實(shí)用

金融產(chǎn)品銷售技能訓(xùn)練————----------培訓(xùn)對(duì)象所有參與金融產(chǎn)品銷售的人員
一人多賬戶時(shí)代的客戶營(yíng)銷（銷售篇）——培訓(xùn)對(duì)象券商客戶經(jīng)理
一人多賬戶時(shí)代的客戶營(yíng)銷（管理篇）——培訓(xùn)對(duì)象券商營(yíng)銷管理人員
金融行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理————--培訓(xùn)對(duì)象營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理人員
大時(shí)代下的投資顧問服務(wù)訓(xùn)練——————培訓(xùn)對(duì)象券商投資顧問
大時(shí)代下的專業(yè)服務(wù)技能訓(xùn)練——————培訓(xùn)對(duì)象客戶服務(wù)人員、呼叫中心人員
銀行金融產(chǎn)品銷售技能訓(xùn)練———————培訓(xùn)對(duì)象銀行客戶經(jīng)理等 

• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營(yíng)銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái); 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過(guò)程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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• SPIN Selling 顧問式銷售技巧

   

  第一講、營(yíng)銷思維決定銷售行為前言：頂尖與普通銷售人員的區(qū)別在哪里？多數(shù)會(huì)說(shuō)：“更勤奮”“知識(shí)更豐富”“更專業(yè)”“技巧更好”等，其實(shí)不然，核心在于思維的不同。因?yàn)樗季S決定行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。那今天行走江湖的你又是什么思維？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)..

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• 基于消費(fèi)者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯(cuò)亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)——專業(yè)銷售技巧課程

   

  【課程內(nèi)容】1.顧客的消費(fèi)心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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